1718 читателей, 240 постов
Администрация
Модераторы
Электронная коммерция
Электронная коммерция whois
- индекс
- 94,54
Организация продвижения товара.
Цель продвижения товара для маленького магазина – продажа его. Я расскажу о том, как я продвигал свой товар. Я не утверждаю, что мой подход идеален. Я описываю то, что есть; те проблемы, с которыми я столкнулся.
В первую очередь введу классификацию товаров на рынке: такие же, как у вас (электротехника, к примеру), подобные вам (цветы, косметика, одежда разных производителей) и не имеющие прямых конкурентов (самостоятельный выпуск товара или поставка редкого товара).
Методику раскрутки и выход на окупаемость я расскажу именно втором виде товаров.
Итак. Вы продаете, к примеру, цветы (только не надо делать никаких далеко идущих выводов ;)). Требования:
1) Очень большой ассортимент цветов.
2) Высокое качество доставки (включая срочную), товара, сопутствующих товаров и услуг.
3) Сопутствующие товары: вазы, корзинки, коробки, всевозможные сетки.
4) Фильтр на сайте, позволяющий, как минимум, сортировать по "повод, цена";
5) Дорогие и редкие товары. Дорогие это то, что много (в случае с цветами – 1001 роза, к примеру). Редкие –- это редкие цветы с вашей 1000% надбавкой (я не описался). Себестоимость таких цветов не высока.
6) Наличие специфики: голография и блестки на цветах, лепестки всех цветов, оформление подарков цветами.
7) Фотографии товара должны быть организованы в классическом стиле (превью с кратким описание, и полное описание с большей фотографией). Да, не надо лениться делать описания. Чтобы получить фотографии можно взять фотоаппарат и обойти несколько палаток с цветами. Попросите у них сделать фотографии, вам вряд ли откажут.
8) По возможности, текст для сайта должен исключать личные обращения к клиенту. Это не любят. Текст не должен мотивировать клиента низкой ценой. Описывайте достоинства товара.
11) Пиарная составляющая. Напишите то, чем ваш товар реально отличается от других и объясните всем, почему это важно. С примером про цветы, это будет сочность красок, долгое время жизни, оригинальная процедура подготовки цветов для клиента, система защиты цветка от повреждений цветов, гарантии компании.
13) Поиск партнеров. ЗАГСы (личный приезд к начальнику ЗАГСа), организаторы праздников (как минимум напишите письмо), фотографы, компании в других регионах. Будьте готовы к тому, что от вас попросят фотографии, презентации и прайс.
14) «Супер» акции. Не делайте их. В моей практике эффекта от них нуль. Даже, казалось бы, идеальная вещь — предварительный заказ и последующая скидка, не привлекают новых клиентов. Обычно ей интересуются только повторные.
15) Специальная упаковка с вашим логотипом. Логотип нужен, пусть это будет только название, набранное шрифтом Калибри. Поместите логотип на ручки, пакет, обертку. Сейчас это очень дешево.
16) Метод показа конкурентов. На сайте есть страничка, где происходит мониторинг цен и предложений конкурентов. Страничка в открытом доступе, клиенты сравнивают. Единственное — страничку имеет смысл скрывать на праздниках. (Так делаю я, поскольку не хочу рисковать). Когда я только это сделал, в первую неделю наблюдался отток покупателей, но затем количество выросло на 30% от первоначального.
17) Спам, каталоги, оптимизация. Не использую ни один из предложенных вариантов. Яндекс-маркет использую.
18) Клуб пользователей. Ведите рассылку, где рассказывайте о разных интересных вещах, связанных с вашим товаром. Поверьте, даже у телефонов Нокиа таких моментов будет предостаточно. Что говорить о цветах? Публикуйте фотографии без логотипов. С цветами вариант вообще идеальный: фотографии действительно классных букетов, собранных вашим флористом, никого не оставят равнодушными. Можно добавить в рассылку различные идеи по использованию подарков. Общайтесь с потенциальными клиентами. (Моя рассылка выходит 2 года и насчитывает 1500 активных читателей).
Здесь только описание по времени, сентименты в личном блоге.
1-2 месяцы: нарисовал сайт, поместил на народный хостинг, все делал сам, активного поиска не вел.
2-4 месяцы: первый курьер, платный хостинг на 10мб, регистрация в качестве ИП, активный поиск клиентов, открыл рассылку на субскрайбе.
4-8 месяцы: на основе бесплатного скрипта создал свой интернет магазин с админкой, поиск клиентов, нанял помощника, нанял оператора на телефон, написал программу управления складом.
8-12 месяцы: вялая модернизация сайта, поиск клиентов, еще один курьер.
12-18 месяцы: нанял еще одного оператора на телефон, нанял помощника для обзвона, начал использовать 1С: предприятие, активная реклама среди компаний, договоры с клубами, нанял еще троих курьеров (всего стало пять), появление крупных международных и региональных партнеров, крупные заказчики, нанял юриста. Многочисленные проблемы со взаимоотношениями между курьерами, операторами, менеджерами.
18-24 месяцы: нанял бухгалтера. До этого занимался бухгалтерией сам. Регистрация в качестве ООО. Рост штата сотрудников, открытие офиса (без возможности выдачи). Менеджер становится директором. Я отхожу от тактического управления.
Дальше шло увеличение численности персонала, партнеров и клиентов. Я сосредоточился на других делах. Но все функционирует и работает.
На этом все, тематика следующей статьи зависит от вас: безопасность, рекламно-пиарное продвижение товара более подробно с примерами или ничего, если не понравится.
В первую очередь введу классификацию товаров на рынке: такие же, как у вас (электротехника, к примеру), подобные вам (цветы, косметика, одежда разных производителей) и не имеющие прямых конкурентов (самостоятельный выпуск товара или поставка редкого товара).
Методику раскрутки и выход на окупаемость я расскажу именно втором виде товаров.
Итак. Вы продаете, к примеру, цветы (только не надо делать никаких далеко идущих выводов ;)). Требования:
1) Очень большой ассортимент цветов.
2) Высокое качество доставки (включая срочную), товара, сопутствующих товаров и услуг.
3) Сопутствующие товары: вазы, корзинки, коробки, всевозможные сетки.
4) Фильтр на сайте, позволяющий, как минимум, сортировать по "повод, цена";
5) Дорогие и редкие товары. Дорогие это то, что много (в случае с цветами – 1001 роза, к примеру). Редкие –- это редкие цветы с вашей 1000% надбавкой (я не описался). Себестоимость таких цветов не высока.
6) Наличие специфики: голография и блестки на цветах, лепестки всех цветов, оформление подарков цветами.
7) Фотографии товара должны быть организованы в классическом стиле (превью с кратким описание, и полное описание с большей фотографией). Да, не надо лениться делать описания. Чтобы получить фотографии можно взять фотоаппарат и обойти несколько палаток с цветами. Попросите у них сделать фотографии, вам вряд ли откажут.
8) По возможности, текст для сайта должен исключать личные обращения к клиенту. Это не любят. Текст не должен мотивировать клиента низкой ценой. Описывайте достоинства товара.
Пример: Т.е. не "уважаемые господа, предлагаем вам дешево приобрести", а "оригинальные композиции, редкие сорта роз будут радовать и доставлять удовольствие". Это очень интересный момент, основанный на 3 недельном тестировании магазина в двух режимах: с текстом-обращением и нейтральным. Нейтральный текст принес на 25% больше прибыли.
11) Пиарная составляющая. Напишите то, чем ваш товар реально отличается от других и объясните всем, почему это важно. С примером про цветы, это будет сочность красок, долгое время жизни, оригинальная процедура подготовки цветов для клиента, система защиты цветка от повреждений цветов, гарантии компании.
13) Поиск партнеров. ЗАГСы (личный приезд к начальнику ЗАГСа), организаторы праздников (как минимум напишите письмо), фотографы, компании в других регионах. Будьте готовы к тому, что от вас попросят фотографии, презентации и прайс.
14) «Супер» акции. Не делайте их. В моей практике эффекта от них нуль. Даже, казалось бы, идеальная вещь — предварительный заказ и последующая скидка, не привлекают новых клиентов. Обычно ей интересуются только повторные.
15) Специальная упаковка с вашим логотипом. Логотип нужен, пусть это будет только название, набранное шрифтом Калибри. Поместите логотип на ручки, пакет, обертку. Сейчас это очень дешево.
16) Метод показа конкурентов. На сайте есть страничка, где происходит мониторинг цен и предложений конкурентов. Страничка в открытом доступе, клиенты сравнивают. Единственное — страничку имеет смысл скрывать на праздниках. (Так делаю я, поскольку не хочу рисковать). Когда я только это сделал, в первую неделю наблюдался отток покупателей, но затем количество выросло на 30% от первоначального.
17) Спам, каталоги, оптимизация. Не использую ни один из предложенных вариантов. Яндекс-маркет использую.
18) Клуб пользователей. Ведите рассылку, где рассказывайте о разных интересных вещах, связанных с вашим товаром. Поверьте, даже у телефонов Нокиа таких моментов будет предостаточно. Что говорить о цветах? Публикуйте фотографии без логотипов. С цветами вариант вообще идеальный: фотографии действительно классных букетов, собранных вашим флористом, никого не оставят равнодушными. Можно добавить в рассылку различные идеи по использованию подарков. Общайтесь с потенциальными клиентами. (Моя рассылка выходит 2 года и насчитывает 1500 активных читателей).
Здесь только описание по времени, сентименты в личном блоге.
1-2 месяцы: нарисовал сайт, поместил на народный хостинг, все делал сам, активного поиска не вел.
2-4 месяцы: первый курьер, платный хостинг на 10мб, регистрация в качестве ИП, активный поиск клиентов, открыл рассылку на субскрайбе.
4-8 месяцы: на основе бесплатного скрипта создал свой интернет магазин с админкой, поиск клиентов, нанял помощника, нанял оператора на телефон, написал программу управления складом.
8-12 месяцы: вялая модернизация сайта, поиск клиентов, еще один курьер.
12-18 месяцы: нанял еще одного оператора на телефон, нанял помощника для обзвона, начал использовать 1С: предприятие, активная реклама среди компаний, договоры с клубами, нанял еще троих курьеров (всего стало пять), появление крупных международных и региональных партнеров, крупные заказчики, нанял юриста. Многочисленные проблемы со взаимоотношениями между курьерами, операторами, менеджерами.
18-24 месяцы: нанял бухгалтера. До этого занимался бухгалтерией сам. Регистрация в качестве ООО. Рост штата сотрудников, открытие офиса (без возможности выдачи). Менеджер становится директором. Я отхожу от тактического управления.
Дальше шло увеличение численности персонала, партнеров и клиентов. Я сосредоточился на других делах. Но все функционирует и работает.
На этом все, тематика следующей статьи зависит от вас: безопасность, рекламно-пиарное продвижение товара более подробно с примерами или ничего, если не понравится.
комментарии (61)
Хотел бы больше услышать про сайт, почему не занимались SEO, почему обновления — вялые. Надо же работать над сайтом, это практически ваше лицо.
Автор лукавит, ибо "Да, не надо лениться делать описания" - это элемент поисковой оптимизации. Поисковики "любят" уникальные тексты, насыщенные ключевыми словами.
А вообще очень интересное исследование. Готов со временем выложить свой бизнес план задним числом и сравнить с реалиями.
Автору - респект и уважуха. Большая, как говорили у нас в детском садике, спасиба.
Покупать или не покупать ссылки в платных каталогах с высоким ПР - вам решать. Но если вы не прописываете титлы страниц, у вас нет уникальных текстов и вы не употребляете на сайте ключевые слова в тегах аш1...аш6 - дайте адрес магазина! Я тоже хочу в топ-3 за просто так.
Всем-всем-всем: Давайте в конце каждого коммента давать адреса магазинов? Ибо полезен обмен опытом, мы же не конкуренты, а коллеги, ОК?
С уважением, Сергей Дорохов, http://cofevarka.com.ua
Даже если заминусуют, не отчаивайтесь, просто сделайте топик закрытым, все равно подписчики блога смогут прочитать :)
пишите, ждем-с-нетерпением)
Могли бы вы добавить информацию об обороте данного бизнеса и рентабельности.
Почему? Конкуренты ведь тырить будут...
Самый простой метод - распечатать и отправить самому себе два конверта с текстами, по почтовому штемпелю можно выиграть суд. Также можно заверить любые бумаги нотариально - просто дата нужна - и все. Или зарегать тексты в ГААСП (Украина) или РОУПИ (Россия) - сложнее, но надежнее (ваще железобетон).
А жлобские логотипы поперек картинок раздражают до фиолетовой пены изо рта.
1) 99% логотипов элементарно замыливаются "штампом" в фотошопе.
2) 99% картинок со жлобскими логотипами даже не принадлежат владельцам сайтов - они их либо получили от поставщиков, либо вообще стырили.
Для отслеживания утечки текстов используйте сервис http://www.copyscape.com/ - отлично работает.
Для страховки в картинки прописывайте watermarks - многие даже не знают, что это такое. А удалить водяные знаки тяжелее, чем жлобский логотип, в то же время они совершенно не раздражают покупателя, так как не видны. Плюс психология: конкурент врядли полезет проверять такие тонкости... и это будет мина, когда он получит от вас письмо о том, что каждая картинка, спертая им у вас, несет в себе скрытую информацию.
Отправил букет в другой город, получил спасибо в ответ, и сам остался доволен. :)
Спасибо за существование такой службы! От меня +1
До сих пор не отпускает (с)
Буду свой магазин пиарить :)
Какие конкретно меры вы предпринимали для рекламы вашего сервиса/сайта?
Как выше верно заметили, в идеале не хватает освещения следующих моментов:
1) взаимоотношения с надзорными, проверяющими органами;
2) налогообложение;
3) наконец, доходность. =)
Понятное дело, что требовать подробный рассказ требовать наивно, но было бы очень-очень интересно услышать ответы в стиле этой статьи. ;)
Сделайте себе рекламу, и хабранароду будет интересно посмотреть на "конечный" продукт :)
1. Фотографии - никаких палаток и цифромыльниц. В идеале нанять хорошего фотографа, можно просто фотографа.
Фото это первое, на что смотрят покупатели. Любое улучшение в качестве и подачи приводит к увеличению заказов.
2. SEO - даже минимальное приносить знатную прибавку. А если профессионально - 50-70% всех заказов через инет.
3. Реклама. Например, 50000rur спот на фишки.нет приносит заказов на 200000rur в течение двух-трех дней. А в перспективе - еще больше, трафик-то льется.
4. Супер акции - делайте, делайте, делайте и еще раз делаете. Только будьте креативны. Увеличение до 50% во время акций.
1) Хотя сам снимаю Люмиксом (цифровая LEICA), но я немного умею, купил штативы, свет, собрал софт-бокс... Плохие фото отпугивают покупателей.
2) У меня 75% согласно гугль-аналитикс
3) Контекстная реклама - 15% трафика. По бюджету - тут у кого как, зависит от товара. Я трачу до 200 долларов ежемесячно, торгую элитными кофеварками-эспрессо (cofevarka.com.ua). Но увеличиваю бюджет ежемесячно на 25-30%.
4) Суперакции - как же без них? А вот с креативом у многих проблемы... Дать 8% скидку на 8 марта - это фуфел. Давайте подарки на сумму 10% от покупки, бонусы, вводите системы лояльности. Нет мозгов - смотри рекламные блоки по ТВ и проецируй технологии на свой бизнес. Работает, проверено.
Полезно читать книги. Разнообразные. От маркетинга до логистики.
При чтении очень многое проецируется на биз, а некоторые мысли приводят к рождению новых интересных ходов :)
p.s. кофеварку собираюсь себе купить уже который месяц, кстати)) все руки не доходят
А вот кофеварку вам не продам - у меня доставка только по Украине. В России ищите, начиная с сайта http://saeco.ru/.
Например, в случае с магазином цветов я бы ставил букет в вазу на вращающийся столик, засвечивал с боков снизу + солнечный рассеянный и делал бы 2-3 полных оборота. А потом - крутил бы видео ускоренно (в редакторе), можно без звука.
трафик - 2.734 Кб
напомню, что продаю не букеты, кофеварки эспрессо от 300 до 2000 долларов.
"точность и обязательность доставки, приемлемое качество и наличие на складе" - конечно, все так и есть на 200%, но первый крючок, на который клюет клиент - позиция в поисковике. Второй - контент (тексты, картинки и другие медиа). Потом идет звонок - важно очень грамотно принять звонок клиента. И только потом начинаются варианты есть/нет на складе, 12/36 месяцев гарантии и прочие бонусы.
50% моих клиентов, приносящих 80% бюджета - это офисы. Статистика - вещь упрямая.
О цветах говорить не буду, не компетентен, но яркая презентация никогда не повредит любому бизнесу. А организаторы праздников и салоны - это не конечные клиенты, а посредники по сути. И для них огромным плюсом будет возможность гламурно презентовать товар своего поставщика покупателю.
Там конечно не кофеварки, но тоже близко (аппаратура).
Алгоритм прост. Смотрим 4-5 их клипов, отмечая,
как они делают переходы, и все прочее... А потом реализуем у себя.
Успехов :)
В CNEWS (http://reviews.cnet.com/) слишком много продавца и слишком мало твара, имхо.
За сцылку - большая спасиба!!!
О Доставке понравилась больше. Более конкретные примеры с обоснованием необходимости их использования.
Сам сейчас работаю уже второй месяц над новым интернет-магазином. Тема из-за этого и интересна))
Все действия по моему интернет-магазину придумываю самостоятельно.
1. Сделали адекватный, уникальный сайт, на котором реализовали систему веб-витрины :-)
2. СЕО! Я вообще не понимаю, как же Вы решили на это подзабить. Поисковой трафик - самый жирный трафик в интернет коммерции. Гугл проиндексировал нас шустрее Яшы. В Гугле мы по большинству ключевых запросах находимся в ТОП 10.
3. Позавчера был первый клиент, которому плюсом к его заказу подарили еще один товар из нашего интернет-магазина. Торжественно объявили, что он первый :-) Подозреваю, впредь клиент будет пользоваться услугами нашего интернет-магазина.
Что у вас? Дайте ссылку, если не секрет.
А вообще приятно читать серьезный топик - не "где у программиста должна стоять пепельница - слева или справа от клавиатуры?", а "как реально заработать денег при помощи головы, компьютера и интернета".
Еще пару таких комментов - и я открываю топик "бизнес-план и реалии моего интернет-магазина".
Веб-витрина — просто превью на главной странице, небольшой текст сверху и подробные описания при ссылке. Если Вам интересно обсудить это, пишите в аську. :)
Более конкретные примеры будут позже. Если писать очень конкретно, то придется описать страниц на 30, может подкаст сделаю.
Если не секрет, то с какого момента мероприятие себя начало окупать?
И к вопросу о продолжениях, то очень хотелось бы услышать об опыте поиска первых клиентов.
А повторные клиенты не важны чтоли?
Все ответы на ваши вопросы давно есть, изучены и выложены в свободном доступе. Например:
Для привлечения новых клиентов, и в первую очередь - клиентов, которым пофигу где купить - у вас или у конкурентов - нужна система бонусов, то есть преимуществ перед альтернативными предложениями на рынке. Для этого и проводятся акции.
Кроме того, акция - это информационный повод заявить о себе, рассказывая клиенту не "какие мы суперпупер лучше всех", а "что конкретно он, клиент, получит у нас, чего нет у остальных". При этом затраты на акцию окупаются, но не в течение самой акции - это более долговременная инвестиция, ее последствия отслеживаются дольше срока действия: начинаются за неделю или месяц до акции (начало рекламной кампании) и заканчиваются через полгода (пиар эффект, распространение информации фэйс-ту-фэйс).
Для удержания постоянных клиентов нужны программы лояльности. Дисконтные карточки, накопительные системы скидок, подарки к праздникам и особенно - ко дню рождения. Системы типа "каждый 25 букет - бесплатно". И в первую очередь - качество услуг и товаров, безупречный сервис, надежное партнерство и хорошие человеческие отношения. Не исключены "откаты" - зависит от сферы деятельности.
Спасибо, Roman_Mix
От себя добавлю несколько различных комментариев, по поводу магазина (сори если повторюсь):
1) для каждого товара делайте уникальные и цепляющие описания
2) на сайте публикуйте различные советы, статьи, подборки подарков. желательно также продумать подарочные наборы. скажем в вашем случае это может быть: корзина, букет-цветов, открытка ручной работы и текст поздравления. Думаю занятые люди это оценят на ура
3) устройте для ваших товаров качественную фотосессию: если в вашем магазине несколько тысяч товаров, устройство на вашем складе небольшой фото-студии будет как нельзя кстати.
4) организуйте обратную связь с покупателями: курьеры пусть спрашивают, чего бы клиентам хотелось увидеть, на сайте добавьте форму быстрой обратной связи (вопрос+поле для ответа+кнопка отправить), активно ведите блог (не забывая про smo)
5) не соглашусь с вами про конкурсы и акции. их можно проводить на сайте, можно "поддерживать" чужие конкурсы. так на один из моих магазинов подарков, до сих пор приходят (каждый день) посетители со странички конкурса, который закончился 2 года назад.
ещё раз спасибо