Продолжаю рассказ о моем пути в Китай. Тем, кто пропустил Part 1, рекомендую начать с нее.

В процессе становления дела нам казалось, что работа с известными производителями — это и есть надежность в бизнесе на долгие годы. Но очень скоро произошло следующее: в процессе роста — мы начали продвигать на рынок торговые марки различных расходных материалов, которые нам не принадлежали. Конечно, мы постоянно пытались получить заветный эксклюзивный контракт, но поставщики не очень-то шли нам навстречу.

Аргументы для отказа были разные: и наличие «более старых» клиентов в России и соответственно нежелание их потерять при заключении эксклюзивного контракта с нами, и наша неспособность выбирать у них весь ассортимент производимой продукции, и конечно, ежемесячный объем закупок. Вот здесь остановлюсь подробнее.

Дело в том, что когда мы начали поставки расходных материалов от южно-корейской компании, в России с ними сотрудничала только одна фирма из Владивостока. Когда через год, после начала сотрудничества, мы вышли на объем закупок продукции в размере 60000 килограмм в год – мы поставили вопрос ребром: или предоставляйте нам эксклюзив или мы перестанем сотрудничать.

В результате долгих переговоров с корейцами (они даже прилетали для этого в Москву) нам было предложено подписать контракт на объем закупки 240000 килограмм в год! При этом они выделяли нам территорию от Новосибирска до Калининграда. А также отказывались от ответственности за возможные поставки продукции от Владивостокской компании на нашу территорию! Здесь нужна пауза, чтобы осмыслить всю суть этого предложения…

Конечно же, мы отказались от этого «СУПЕР-контракта».

Хочу отметить, что корейские партнеры не сидели на месте, сложа руки, в то время как мы «раскручивали» в России их бренд, в надежде на скорое получение заветного эксклюзива. Как вскоре выяснилось – за нашей спиной, но на наших плечах они проталкивали свою продукцию, куда только было возможно. В том числе и нашим покупателям. Некоторые, самые активные, удачно «поймали волну» в тот момент.

И вот почему: для того, чтобы быть интересным поставщиком для широкого круга потребителей, нужно постоянно держать на складе большой ассортимент продукции, и как минимум трехмесячный ее запас, исходя из среднего ежемесячного объема продаж. Иначе будут провалы в ассортименте и, как следствие, упадок интереса покупателей. Ведь они любят, чтобы на складе всегда было ВСЕ и ТОЛЬКО для них. И в принципе они правы. Но сделать это, без серьезных вложений – очень трудно.

Так вот, некоторые наши клиенты «постучались» напрямую к корейцам и получили одобрение на сотрудничество. Но поскольку закупить сразу 20-ти футовый контейнер были не в состоянии, то брали продукцию малыми партиями и доставляли их «сборником» в Москву. По времени выходило дольше, чем «двадцатка», но по цене, они выигрывали на порядок. Но закупали у производителя только самые популярные серии, а вот остальной ассортимент по мере необходимости докупали у нас. Получалось очень удобно, но только для них. А мы потеряли часть рынка, за счет того, что корейские партнеры стали делать отгрузки мимо нас.

Когда узнали об этом – нашему негодованию не было предела. Но, понимая, что «рубить сгоряча» не имеем права, мы были вынуждены искать выход из этой ситуации. Срочного решения требовал самый сложный вопрос: чем заменить этот вид продукции в своей «матрице», если перестать сотрудничать с корейским производителем?

Разумеется, мы нашли выход. О нем я расскажу в следующем посте.