Всем привет! Я хочу поделиться нашим первым опытом, связанным с развитием продаж cloud-сервиса web-телефонии Zingaya. Чтобы не описывать еще раз для чего нужен наш сервис, предлагаю всем желающим ознакомиться с его сайтом, а я перейду сразу к делу.Выбор стратегии
Начнем с того, что мы не получали никаких инвестиций, все изначально делали на свои деньги, то есть бутстрэппили и продолжаем бутстрэппить. Из этого следует, что свободных денежных средств у нас не слишком много и нужно пользоваться ими как можно эффективнее. Размещение контекстной рекламы по ключевым словам мы протестировали один месяц и поняли, что для нашего сервиса это неэффективно и денег недостаточно, чтобы отлаживать такой канал привлечения клиентов. Про стоимость медиа-рекламы на ресурсах, которые посещают наши потенциальные клиенты, лучше вообще умолчать, это перебор даже если бы мы получили инвестиции :). Услуга у нас достаточно новая, фактически, рынок именно такого типа услуг еще не совсем сформирован, а донести информацию о нашем сервисе нужно до большого количества людей. В итоге, мы пришли к выводу, что нам необходимо продавать нашу услугу крупным компаниям, у которых большая посещаемость сайта, то есть, по сути, пошли по пути прямых продаж крупным компаниям (direct sales). Мысль заключается в следующем — какие-то компании подтянутся за крупными, а тех, которые не подтянутся, мы будем обрабатывать другими способами в будущем, когда появятся дополнительные свободные средства или будем пробовать использовать чужие каналы продаж. Маленьких нужно обрабатывать массово, чтобы это имело смысл. В модели прямых продаж есть ряд преимуществ. Во-первых это отличный способ узнать, что же на самом деле хотят твои клиенты (это самая важная информация на начальном этапе). Во-вторых, ты не зависишь от партнеров и можешь гибко менять свое предложение, чтобы соответствовать ожиданиям клиента. В-третьих, все средства от клиентов достаются тебе и не надо делиться с партнерами :). В-четвертых, это позволит научиться продавать, что, безусловно, очень полезный навык.
Выбор правильных вертикалей
Понимая, что функция «Звонок с сайта» нужна далеко не всем компаниям, мы начали искать вертикали, в которых наш сервис будет востребован. Для этого нужно задать себе ряд вопросов и определить: для каких компаний услуга будет приносить наибольшую выгоду, платежеспособен ли этот клиент, размер этой вертикали, насколько сложно продать такому клиенту, кто конкурент в этом сегменте и т.п. Например, в нашем случае желательно, чтобы компания обрабатывала большое количество клиентов через колл-центр (много звонков), причем желательно, чтобы номер колл-центра был явно указан на сайте компании и сайт должен быть посещаемым. Очень большим плюсом нашего сервиса является его доступность по всему миру, главное чтобы был интернет, поэтому если у компании есть клиенты-путешественники, то это тоже было для нас плюсом. Основным конкурентом пока является номер 8-800. После анализа мы выделили несколько основных вертикалей: финансовые услуги (банки, страховые), авиалинии, крупный e-commerce/retail и туристические компании.
Сбор и анализ первой статистики
Нам удалось поставить нашу функцию для сбора первой интересной статистики на сайт следующих компаний:
- Авиакомпания Сибирь (S7)
- Банк Ренессанс Кредит
- Платежная система Qiwi
- Интернет-магазин Softkey
- Мегаплан
- еще несколько сайтов туристических компаний
Надо сказать, что статистика нам очень помогла, мы начали представлять какой примерно % звонков от общего числа звонков в компанию может идти через нашу функцию, какая примерная средняя длительность звонка, географическое распределение звонящих и получили много еще другой полезной информации. Проанализировав ее, мы смогли более ясно сформулировать свой «message» для той или иной вертикали. В будущем мы подготовим соответствующие case studies и выложим их на сайте. Надо отметить, что при работе с крупными клиентами цикл продажи может растягиваться на месяцы, поэтому нужно постоянно разрабатывать как можно больше лидов, ведь не все из них могут в итоге согласиться приобрести услугу. Продажи — это система, которую необходимо выстроить и отладить, похвастаться тем, что мы этого уже достигли, к сожалению, пока не можем, но мы работаем и надеемся, что в итоге все получится.
Коррекция ценовой политики
Несмотря на то, что продавали мы большим клиентам, маленькие тоже подтягивались и получалось, что минимальный тарифный план, который мы предлагали ранее ($30 за 500 минут в месяц) был для них слишком дорогим, да и минут им столько не нужно было, поэтому мы изменили тарифные планы для России и сделали дешевый план ($10 за 150 минут в месяц), на который в настоящий момент и подписываются небольшие компании, продающие что-нибудь через Интернет. В общем, основная задача определить минимальный ценовой порог вхождения для твоего сервиса.
P.S. Если вам понравилась статья, то будем рады обсудить ее в комментариях и, если отклик будет положительным, готовы продолжить писать похожие статьи в будущем по мере накопления опыта.
