Pull to refresh

Рыночная упаковка стартапа на собственном опыте

Reading time 6 min
Views 1.6K
Перед каждым разработчиком рано или поздно возникают вопросы: «Как назвать мой проект?», «Как рассказать о проекте клиентам?» или «Как подобрать простое и свободное доменное имя?». В этой статье я постарался восстановить историю становления нашей компании Marva. Надеюсь, эта информация придаст вам уверенности на пути к успеху.

Истоки зарождения идеи


Идея создания системы онлайн-консультаций зародилась в стремлении оживить интернет в 2006-м. Тогда мы с командой штамповали типовые сайты «под ключ», а мне хотелось чего-то большего. Среди наших клиентов было несколько ресторанов, и я предложил главной страницей подобных сайтов делать интерактивный обзор интерьера. Это казалось оригинальными и очень функциональным. Посетитель прогуливается по ресторану прямо на сайте, смотрит меню, общается с хостесом или барменом. И вот, пришел первый такой заказ.

Сразу был разработан довольно простой модуль, который позволял пользователю прокручивать панорамную фотографию во всех направлениях, создавая эффект навигации. На фотографии размещались анимированные элементы и интерактивные метки. При щелчке на такую метку загружалась следующая фотография, перемещая пользователя на новую точку обзора.

Но что делать с технологией общения? Нужен был мессенджер или что-то подобное, причем работающее через браузер. Тогда я «заложил первый камень» и сделал демонстрационный прототип.

После успеха первого проекта для ресторана мы написали статью в газете Деловой Петербург. Точнее, это даже была не статья, а рекламный текстовый блок под названием «Оживляя интернет». Мы предлагали ресторанам, автосалонам и магазинам сделать сайты на основе нашей технологии.

Всякий раз, приезжая к заказчику, я слышал: «Виртуальный обзор – действительно интересная идея, мы обязательно подумаем над этим и когда-нибудь подготовим бюджет. А вот этот ваш мессенджер для общения – сколько он стоит? Мы готовы поставить его хоть сегодня!». Других вариантов не оставалось – надо было разрабатывать функциональную версию веб-мессенджера.

Изучение спроса


Конечно, мне повезло в возможности многократных презентаций еще не разработанного продукта потенциальным клиентам. Если вы найдете такую возможность, это может снять многие риски, и придаст вам уверенности. Ведь, если ваш продукт нужен каждой второй компании, какая разница, что говорят многочисленные критики. Например, экспертный совет одного «Венчурного фонда» постановил: 1 — такую технологию невозможно разработать и 2 — объем рынка: 10 клиентов. Но я-то уже знал, что их как минимум будет 30, а значит главное все-таки разработать ;) Еще одним важным моментом на таких «предварительных» презентациях клиентам является то, что вы можете увидеть проект их глазами. Если вы будете к ним прислушиваться, они сами подскажут вам правильное позиционирование на потребительском рынке.

Брендинг


Когда система была готова, мы задумались: «Как ее назвать?». Этот вопрос касался как нового бренда, так и типа системы – термина, определяющего ее класс (в некоторых случаях это — краткое описание проекта). Ведь если вы разработали что-то принципиально новое, стоит задуматься, как люди будут называть эту технологию или подобные ресуры. Это также поможет в создании презентаций и разговорах о проекте вообще. Например, Facebook — социальная сеть, Adriver — система управления интернет-рекламой и пр. Я рекомендовал бы продумать этот момент довольно основательно. Кроме того, сам бренд лучше начинать с тех же букв, что и описание. Это упростит продвижение в поисковых системах. Вспоминается один довольно яркий пример. В Питере есть две сети спортивных клубов — Спортлайф и Фитнес Хуас. Если человек ищет «спортивный клуб», при вводе первых двух букв «СП» — поиск подсказывает Спортлайф. А вот при вводе букв «ФИ» поисковики бесплатно рекламируют Фитнес Хаус в вариантах автозаполнения.

Пока писал верхний абзац, вспомнил один совет, часто встречающийся в западных материалах по теме стартапов: «Начинайте продажи вашего продукта как можно раньше. Не бойтесь выпускать на рынок сырой продукт». Этот совет мне очень пригодился, иначе мы до сих пор бы, наверное, доводили продукт до совершенства, не решаясь его запустить.

Что касается бренда, в процессе разработки мы называли проект «General Connect», планируя в дальнейшем выкупить домен «gc.com». Это название казалось нам слишком амбициозным для свежей и сырой русской версии. Нужно было его упростить. Так в 2008 году, комбинированием и чутьем, был придуман бренд Marva. Очень часто спрашивают, что он означает. Это уже потом мы узнали, что есть такая гора в Святом Писании, или что так называется полынь по-латыни. Англичане в Кембридже говорили, что по-английски Marva звучит тоже вполне «зачётно». Но на самом деле бренд был придуман интуитивно и в какой-то мере даже механически. Все выглядело примерно так: нам нужно короткое название, максимум из 5 букв, в котором было бы минимум две гласные. Чаще всего известные нам глобальные и российские компании называются на букву M. Например, «Microsoft», «Macdonalds», «Mercedes», «М.Видео» и супермаркеты «Магнит». Домен «marva.com» оказался занят, и мы решили отложить вопрос международного бренда до лучших времен. В случае, если вы выбираете «говорящее название», вам может быть полезен ресурс www.hugedomains.com.

Что касается типа системы, при анализе внешних рынков мы столкнулись с терминами «Live support» или «Live chat». Кстати, с приставкой «Live» связан один забавный случай. Когда я был на переговорах с венчурным фондом ABRT, меня поправил его основатель Ратмир Тимашев. «Не ЛИВ чат, а ЛАЙВ чат» – сказал он. «Это не глагол ЖИТЬ, а слово ЖИВОЙ. Так что ЛАЙВ». Получается, что мы сами не знали как назвается то, что мы разработали. Чего в этом случае ждать от пользователей? Тогда я решил придумать русский термин. Максимально простой и понятный. Желательно, довольно общий. Онлайн консультант. Так мы и назвали компанию, рассчитывая закрепить свои позиции в поисковых системах. И нам повезло, поскольку это имя стало нарицательным в наши дни, обозначая уже целый класс подобных решений.

Продвижение


Думая о технологиях продвижения сервиса, мы с самого начала делали упор на продажи через партнеров. На практике, правда, получается, что работа через партнерские сети сопоставима с затратами на привлечение «прямых» клиентов. Так что не знаю – правильное ли это было решение. Если сервис действительно хорош и полезен людям, самый мощный канал продвижения – это сарафанное радио.

Основной посыл первых PR-кампаний был сформирован функциональностью сервиса: «Как здорово, что можно вызывать посетителей и общаться с ними прямо на сайте». Для Рунета 2008 года это была интересная и захватывающая технология. Про нас с удовольствием писали журналисты, к счастью, уже бесплатно. Дополнительно способствовал кризис – компании вкладывали в рост продаж через интернет. Все это дало нам первых клиентов, в том числе таких крупных как Росгосстрах. Сложился еще один термин: «Активные продажи через сайт».

Через некоторое время всё чаще стали появляться клиенты, которым нужны обоснования эффективности, расчет ROI и KPI. Стало понятно, что нужно предлагать новый взгляд на наш сервис. После многочасового обсуждения, предварительного анкетирования клиентов и анализа продаж мы выявили новую особенность нашего сервиса. Клиентам нравится, что Marva влияет на статистику ухода посетителей с сайта. Слоганом новой кампании стал призыв: «60% посетителей покидают ваш сайта навсегда. Не ждите что они позвонят – вызывайте их сами!». На самом деле мы, конечно, не знаем сколько именно посетителей уходит с каждого конкретного сайта. Цифра отражает лишь то, что в основном их – больше половины. Зато мы знаем что Marva действительно помогает снизить процент таких уходов в среднем в полтора раза. При этом можно сократить затраты на рекламу, лучше понять своих посетителей и свой сайт, выделив некоторый бюджет на менеджеров, которые будут работать с Marva. В конченом итоге, выгодно это или нет решает каждый конкретный клиент, мы лишь стараемся предоставить компаниям лучший на рынке инструмент.

image

При запуске проекта даже не верилось, что через 3 года нашими клиентами будут более 1500 компаний. Причем, сервисом пользуются такие известные компании как банк «Trust», «Аларм-моторс», «Гдеэтотдом.ру» и «Евроокна». «Лаура», «Петербургская недвижимость», «Ренессанс Страхование» и телемагазин Top Shop.

В процессе развития мы становились победителями и финалистами многих конкурсов: Старт-08 от Фонда Содействия МФП в НТС, Конкурс инноваций МФТИ, рейтинг PC Magazine, Русские Инновации 2009, Зворыкинский проект и Генеральный директор 2010. Участие и победа в этих конкурсах внесли значительный вклад в наш успех. Вы не можете заранее знать что даст вам то или иное мероприятие, но одно цепляется за другое, и в целом, если вы ограничены в ресурсах и связях на раннем этапе, лучше найти время и пройти этот путь.

В становлении проекта нам очень помогли Фонд Бортника и компания Microsoft. В Фонде Бортника я получил грант на развитие системы, а компания Microsoft предоставила нам возможность бесплатного доступа к софту по программе BizSpark и уникальному источнику знаний, который помог разобраться с таким непростым вопросом построения веб-сервисов высокой нагруженности как кластеризация. Для успешного развития стартапов очень важна среда, в которой они зарождаются. Надеюсь, что в России в этом плане будет теплеть и дальше.
Tags:
Hubs:
+6
Comments 15
Comments Comments 15

Articles