Однажды одному венчурному капиталисту из крупного европейского фонда надоело каждый раз сталкиваться с одними и теми же ошибками и недочетами предпринимателей, которые они допускают в процессе общения с инвесторами. Задавшись целью сократить количество неловких моментов в процессе общения со стартапами, он описал короткими тезисами основные пункты, которые часто бывают непонятны стартаперу, особенно неопытному. В итоге получился своеобразный сборник полезных советов, перевод которого я представляю вашему вниманию.
Вступительное письмо: первое впечатление инвестора о вас.
• Письмо должно быть адресовано конкретному инвестору, и должно быть обращено лично к нему. Деперсонализация письма = низкий приоритет заявки.
• Не отсылайте email, если не располагаете всеми необходимыми документами и материалами для последующих стадий.
• Рассылать “общие” письма на сотню адресов инвесторов – бесперспективное занятие.
• Отправляя письмо другому инвестору, не используйте “Copy->Paste”.
• Письмо должно быть написано грамотно. Используйте спел-чекеры. Ну, если совсем плохо дело, то и словарь.
• VC не подписывают NDA. Нет, и ваш случай не исключение.
• Чем меньше аттачмент к письму – тем он лучше.
• Избегайте лишних деталей и нюансов.
Телефонный звонок: достижение, но еще не успех.
• Не отказывайтесь обсуждать любые вопросы по телефону.
• Спор после слов “Мы не заинтересованы” не вызовет интереса.
• В случае отказа не бойтесь попросить порекомендовать вам более подходящий фонд.
• “Мы контактируем с другими инвесторами” – будьте внимательны при использовании этой фразы.
• Будьте готовы к ключевым вопросам (“Сколько?”).
Due diligence – процесс обоюдный.
• Узнайте, какие инвестиции в последнее время совершал данный фонд/инвестор.
• Узнайте больше о компаниях, которые получили инвестиции от этого фонда/инвестора.
• Свяжитесь с предпринимателями, получившими от фонда инвестиции, и с теми, кто получил отказ.
Планирование времени.
• Считайте своим лишь половину времени, которое вам дали.
• Будьте уверены, что понимаете, насколько ваши собеседники дорожат временем.
• Если не хватает времени – спросите, на чем акцентировать внимание.
• Отправьте все необходимые материалы за несколько дней до встречи.
Кто должен присутствовать?
• Вы можете взять с собой одного-двух членов команды.
• Проводить презентацию в одиночку предпочтительней, чем с молчащим партнером.
Ответы на эти вопросы инвесторы должны получить в первую очередь:
• Кто вы?
o Что делает ваш проект интересным для инвестора?
• Почему ваша идея перспективна?
o Насколько значителен масштаб идеи?
• Как вы планируете реализовать идею?
o В чем уникальность подхода?
o Есть ли у вас необходимые знания?
o Есть ли у вас свои ноу-хау и технологии?
• Кто еще работает (или собирается работать) над подобными идеями?
o В чем ваши преимущества?
• Когда у вас будет первая бета-версия?
o Первый shareware?
o Первый покупатель?
o Первый релиз?
• Сколько будет стоить наше участие?
o Сколько денег вы хотите получить?
Наиболее часто произносимые слова, которые становятся последними:
• “Мы еще не решили, кто из нас будет генеральным директором”.
• “Первое что мы сделаем – инициируем контакты с потенциальными покупателями”.
• “Эта проблема серьезна — все аналитики об этом говорят”.
• “У нас нет конкурентов”.
• “Нам нужно примерно от 500 тысяч до 5 миллионов”.
Что обычно забывают сделать предприниматели перед встречей с инвесторами:
• Поговорить с потенциальными клиентами.
o Вместо “Вам это интересно?” спросить “Сколько вы готовы за это заплатить?”.
o Получить письменные рекомендации/мнения/заявки потенциальных клиентов.
o Спросить разрешения на публикацию этих рекомендаций/мнений/заявок.
• Сделать глубокий анализ конкуренции.
o Кто может стать конкурентом в будущем?
o Какие технологии/тренды пересекаются с вашими идеями?
• Приводить примеры. Неплохо привести примеры существующих на рынке компаний уже реализовавших схожие:
o Бизнес-модель.
o Модель продаж.
o Точки выхода инвестора из проекта.
Что обычно делают предприниматели (а не следовало бы):
• Слепо доверяют аналитикам.
o VC не верят аналитикам.
o Аналитики сами себе не верят.
o Аналитики постоянно ошибаются в прогнозах.
• Искажают финансовые показатели
o “Этот показатель слишком низок – инвестор не заинтересуется”.
o “Этот показатель слишком высок – инвестор не поверит”.
o “Этот срок слишком мал – инвестор подумает, что мы профаны”.
o “Этот срок слишком велик – инвестор не захочет ввязываться в долгие приключения”.
5 вещей, которые любят инвесторы:
• Специалистов в соответствующей области.
• Этот стартап для вас не первый.
• “Хорошего парня” в команде.
• Эксперта в индустрии, в том числе, как консультанта/ментора.
• Наличие потенциального клиента.
5 вещей, которые не любят инвесторы:
• Людей, которые “все знают”.
• 8 основателей с одинаковыми долями.
• “У нас на руках предложение от другого инвестора”.
• Оскорбительные отзывы о ком-либо/чем-либо.
• Людей, которые не готовы уступить позицию CEO.
Данный топик является моим вольным переводом документа, написанного Асафом Френкелем (Assaf Frenkel), Gemini Israel Funds.
P.S. ППНХ — не ругайте сильно :)
P.P.S. ППНХ = Первый Пост На Хабре.
Стадия 1: Email
Вступительное письмо: первое впечатление инвестора о вас.
• Письмо должно быть адресовано конкретному инвестору, и должно быть обращено лично к нему. Деперсонализация письма = низкий приоритет заявки.
• Не отсылайте email, если не располагаете всеми необходимыми документами и материалами для последующих стадий.
• Рассылать “общие” письма на сотню адресов инвесторов – бесперспективное занятие.
• Отправляя письмо другому инвестору, не используйте “Copy->Paste”.
• Письмо должно быть написано грамотно. Используйте спел-чекеры. Ну, если совсем плохо дело, то и словарь.
• VC не подписывают NDA. Нет, и ваш случай не исключение.
• Чем меньше аттачмент к письму – тем он лучше.
• Избегайте лишних деталей и нюансов.
Стадия 2: Телефонный звонок от инвестора
Телефонный звонок: достижение, но еще не успех.
• Не отказывайтесь обсуждать любые вопросы по телефону.
• Спор после слов “Мы не заинтересованы” не вызовет интереса.
• В случае отказа не бойтесь попросить порекомендовать вам более подходящий фонд.
• “Мы контактируем с другими инвесторами” – будьте внимательны при использовании этой фразы.
• Будьте готовы к ключевым вопросам (“Сколько?”).
Due diligence – процесс обоюдный.
• Узнайте, какие инвестиции в последнее время совершал данный фонд/инвестор.
• Узнайте больше о компаниях, которые получили инвестиции от этого фонда/инвестора.
• Свяжитесь с предпринимателями, получившими от фонда инвестиции, и с теми, кто получил отказ.
Стадия 3: Личная встреча
Планирование времени.
• Считайте своим лишь половину времени, которое вам дали.
• Будьте уверены, что понимаете, насколько ваши собеседники дорожат временем.
• Если не хватает времени – спросите, на чем акцентировать внимание.
• Отправьте все необходимые материалы за несколько дней до встречи.
Кто должен присутствовать?
• Вы можете взять с собой одного-двух членов команды.
• Проводить презентацию в одиночку предпочтительней, чем с молчащим партнером.
Ответы на эти вопросы инвесторы должны получить в первую очередь:
• Кто вы?
o Что делает ваш проект интересным для инвестора?
• Почему ваша идея перспективна?
o Насколько значителен масштаб идеи?
• Как вы планируете реализовать идею?
o В чем уникальность подхода?
o Есть ли у вас необходимые знания?
o Есть ли у вас свои ноу-хау и технологии?
• Кто еще работает (или собирается работать) над подобными идеями?
o В чем ваши преимущества?
• Когда у вас будет первая бета-версия?
o Первый shareware?
o Первый покупатель?
o Первый релиз?
• Сколько будет стоить наше участие?
o Сколько денег вы хотите получить?
Наиболее часто произносимые слова, которые становятся последними:
• “Мы еще не решили, кто из нас будет генеральным директором”.
• “Первое что мы сделаем – инициируем контакты с потенциальными покупателями”.
• “Эта проблема серьезна — все аналитики об этом говорят”.
• “У нас нет конкурентов”.
• “Нам нужно примерно от 500 тысяч до 5 миллионов”.
Цель первой встречи не продать, а вызвать интерес.
Что обычно забывают сделать предприниматели перед встречей с инвесторами:
• Поговорить с потенциальными клиентами.
o Вместо “Вам это интересно?” спросить “Сколько вы готовы за это заплатить?”.
o Получить письменные рекомендации/мнения/заявки потенциальных клиентов.
o Спросить разрешения на публикацию этих рекомендаций/мнений/заявок.
• Сделать глубокий анализ конкуренции.
o Кто может стать конкурентом в будущем?
o Какие технологии/тренды пересекаются с вашими идеями?
• Приводить примеры. Неплохо привести примеры существующих на рынке компаний уже реализовавших схожие:
o Бизнес-модель.
o Модель продаж.
o Точки выхода инвестора из проекта.
Что обычно делают предприниматели (а не следовало бы):
• Слепо доверяют аналитикам.
o VC не верят аналитикам.
o Аналитики сами себе не верят.
o Аналитики постоянно ошибаются в прогнозах.
• Искажают финансовые показатели
o “Этот показатель слишком низок – инвестор не заинтересуется”.
o “Этот показатель слишком высок – инвестор не поверит”.
o “Этот срок слишком мал – инвестор подумает, что мы профаны”.
o “Этот срок слишком велик – инвестор не захочет ввязываться в долгие приключения”.
5 вещей, которые любят инвесторы:
• Специалистов в соответствующей области.
• Этот стартап для вас не первый.
• “Хорошего парня” в команде.
• Эксперта в индустрии, в том числе, как консультанта/ментора.
• Наличие потенциального клиента.
5 вещей, которые не любят инвесторы:
• Людей, которые “все знают”.
• 8 основателей с одинаковыми долями.
• “У нас на руках предложение от другого инвестора”.
• Оскорбительные отзывы о ком-либо/чем-либо.
• Людей, которые не готовы уступить позицию CEO.
Данный топик является моим вольным переводом документа, написанного Асафом Френкелем (Assaf Frenkel), Gemini Israel Funds.
P.S. ППНХ — не ругайте сильно :)
P.P.S. ППНХ = Первый Пост На Хабре.
