Представляю вашему вниманию перевод очередного замечательного эссе Пола Грэма What Startups Are Really Like.
Октябрь 2009
(Это эссе основано на выступлении в Школе Стартапов в 2009г.)
Я не знал о чем говорить в Школе Стартапов, поэтому я решил спросить создателей стартапов, которые мы профинансировали. О чем я еще не написал?
Я нахожусь в необычной ситуации, имея возможность проверить те эссе, которые я написал о стартапах. Надеюсь, что эссе на другие темы тоже верны, но у меня нет возможности их проверить. Эссе о стартапах проверяются 70 разными людьми каждые 6 месяцев.
Итак, я отправил всем основателям письмо, в котором спросил их, с какими неожиданными вещами они столкнулись, создавая стартап. Фактически, я спросил их, что я сам неправильно понимаю, потому что я все объяснил достаточно хорошо, и ничто не должно было их удивлять.
Я с гордостью могу сказать, что получил один ответ, который гласил:
Плохая новость состоит в том, что я получил больше 100 других ответов с описаниями неожиданностей, с которыми столкнулись основатели стартапов.
Полученные ответы четко разбивались на несколько категорий; примечательно, как часто несколько человек были удивлены в точности одним и тем же.
Это была неожиданность, которую упомянули большинство основателей. Было два типа ответов: что нужно осторожно выбирать сооснователей, и что нужно очень много работать над поддержкой отношений в команде.
Люди хотели бы, чтобы они уделили больше внимания, когда выбирали себе партнеров, их характеру и целеустремленности, а не их способностям.
Вот типичный ответ:
Характер очень важен потому, что в стартапе он подвергается более серьезным испытаниям, чем в большинстве других ситуациях. Один из основателей явно сказал, что отношения в команде были важнее, чем способности людей, состовляющих ее:
Мы выучили этот урок очень давно. Если вы посмотрите на заявление в YC (Y Combinator, компания, которую создал Пол Грэм, и которая занимается финансированием стартапов, прим.переводчика), то увидите там больше вопросов, касающихся обязательств и отношений между основателями стартапа, чем их способностей.
Основатели успешных стартапов меньше говорили о выборе напарников, а больше о том, как много они работали над поддержанием отношений.
Несколько человек использовали слово «женаты». Это гораздо более интенсивные отношения, чем обычно встречаются между коллегами. Частично потому, что стресс гораздо сильнее, частично потому, что основатели часто и есть вся компания. Поэтому эти отношения должны быть построены на материале высокого качества. Это основа всего.
Насколько отношения внутри стартапа более интенсивны, чем отношения между обычными коллегами, настолько же более интенсивны отношения основателей стартапа с их компанией. Управлять стартапом это не тоже самое, что иметь работу или быть студентом. Управление стартапом не прекращается ни на секунду. Это настолько сильно отличается от опыта большинства людей, что они не понимают этого пока сами не сталкиваются.
Все обостряется высоким темпом событий в стартапе, кажется, что время начинает течь медленнее:
При хорошем стечении обстоятельств, полное погружение может быть захватывающим:
Хотя, надо сказать, что это цитата человека, которого мы профинансировали этим летом. Может быть через пару лет в его словах будет меньше энтузиазма.
Еще кое-что оказалось для многих людей неожиданностью. Они не были готовы к таким крутым взлетам и падениям.
В стартапе, вам кажется, что все идет великолепно в один момент, и что все ужасно в следующий. И под следующим моментом я подразумеваю через несколько часов.
Сложными являются, конечно же, падения. Для многих стартаперов это стало большим сюрпризом:
По истечении времени, если не приходит никакого значительного успеха, это начинает выматывать:
Есть предел тому, как много вы можете на себя взять. И если вы дошли до точки, когда вы не можете выдержать больше, это не означает, что настал конец света. Очень много основателей успешных стартапов переживали неудачи на своем пути.
Хорошая новость состоит в том, что взлеты тоже высоки. Несколько основателей стартапов написали, что больше всего их удивило то, насколько весело и интересно было работать в стартапе:
Больше всего им нравится свобода:
Честно говоря, если я не говорил об этом раньше, то и дальше не собираюсь. Пусть лучше люди думают, что начинать новую компанию это мрачное и сложное занятие, чем если они будут ждать веселья, а через несколько месяцев говорить: «Это что, должно быть весело? Вы что, шутите?»
Правда состоит в том, что для большинства людей это вовсе не будет весело. Большая часть того, чем мы занимаемся, рассматривая заявления, состоит в том, что мы стараемся отсеять тех, кому не понравится работать в стартапе, ради нашего и их же благополучия.
Лучше всего будет сказать так: начинать стартап так же весело, как проходить курсы выживания, если вам нравятся такие вещи. Другими словами, вам будет совсем не весело, если такие вещи вам не по душе.
Многие основатели стартапов были удивлены тем, насколько важна была настойчивость. Это был приятный и неприятный сюрприз одновременно: они были удивлены уровенем необходимой настойчивости
и одновременно тем, насколько настойчивость сама по себе была способна решать проблемы:
Несколько основателей явно упомянули, что настойчивость была важнее ума.
Это касается не только ума, но и способностей в общем, вот почему так много людей говорили, что в деле выбора напарников характер был важнее.
Настойчивость понадобится вам потому, что все занимает дольше, чем вы расчитываете. Очень многие были удивлены этим:
Когда стартап соприкасается с бюрократическими огранизациями, такими как большая компания или венчурный фонд, возникает огромное напряжение.
Одна из причин, по которой основатели удивляются этому, состоит в том, что сами они работают быстро, и поэтому ожидают того же от других. Вот почему поиск финансирования и выход на глобальный рынок так часто убивают стартапы.
Но я думаю, основная причина, по которой основатели стартапов удивляются тому, как долго все происходит, состоит в том, что они чересчур самоуверенны. Они думают, что их ждет мгновенный успех, как Google или Facebook. Им говоришь, что только 1 из 100 успешных стартапов имеют такую траекторию, и они все думают: «мы будем этим 1».
Может быть они прислушаются к тому, что скажет один из более успешных основателей:
В том, что все длится долго, есть и положительные стороны. Терпеливая работа вызывает меньше стресса, и вы сможете работать лучше:
Вот почему все становится гораздо лучше, когда стартап достигает точки прибыльности. Вы можете переключиться в другой режим работы.
Мы часто подчеркиваем, что стартапы редко становятся успешными только из-за того, что реализуют какую-нибудь волшебную идею. Я думаю, что основатели стартапов уже вбили себе это в голову. Но многие были также удивлены тем, что это относится и к делам внутри стартапа. Приходится заниматься кучей разных вещей:
Большинство хакеров-стартаперов предпочли бы постоянно заниматься программированием. Но вам не придется, если конечно вы не провалитесь. Это можно перефразировать так: если вы будете все свое время только программировать, вы провалитесь.
Этот принцип распространяется даже на программирование. Очень редко есть какой-нибудь гениальный хак, которые обеспечивает вам успех:
Даже в тех редких случаях, когда какой-нибудь хитрый хак приносит вам успех, вы скорее всего не сможете узнаеть об этом до последнего момента:
Таким образом лучшая стратегия состоит в том, чтобы пробовать много разных вещей. Причина, по которой не нужно класть все яйца в одну корзину, не совсем обычная, которая относится и к тому случаю, когда вы знаете какая корзина лучшая. В стартапе вы не знаете даже этого.
Многие говорили о том, как важно было запуститься с минимальным рабочим продуктом. К этому моменту уже все знают, что нужно запускаться как можно скорее и делать итерации. Это практически мантра в YC. И все равно куча народу погорела, не сделав этого:
Почему люди так много времени тратят на первую версию? В основном из-за гордости. Они ненавидят мысль, что нужно выпустить продукт, который может быть лучше. Они беспокоятся о том, что люди скажут о них. Но это необходимо преодолеть:
Не беспокойтесь о том, что скажут другие. Если ваша первая версия настолько хороша, что тролли не насмехаются над ней, вы запускались слишком долго.
Один из основателей сказал, что это должно относиться к любому программированию, не только к стартапам, и я склонен с ним согласиться. Теперь, когда я программирую, я стараюсь думать: «Как бы мне написать это так, чтобы люди, которые будут читать мой код, восхищались тем, насколько он компактный и насколько мало он делает?». Чересчур много программирования — это яд.
Разработка продукта — это общение с пользователем, которое на самом деле не начинается до тех пор, пока вы не запуститесь. До того, как вы запустились, вы похожи на художника фотороботов, который не показывает первую версию своего наброска свидетелю.
Быстро запуститься настолько важно, что вам даже лучше относиться к первой версии вашего продукта как к трюку, предназначенному для получения первых пользователей, чтобы начать это общение.
Как только вы начнете общаться с пользователями, я гарантирую, вы будете удивлены тем, что они вам скажут.
Полученная информация будет приятной и неприятной одновременно. Им не понравится то, что вы сделали. Но с другой стороны, они захотят, чтобы вы сделали много других вещей, которые будет легко осуществить. Они не смогут сказать вам (или даже осознать) что им не нравится, до тех пор, пока вы не запустите неправильный продукт и не начнете общение.
Огромная польза привлечения пользователей состоит в том, что вы можете захотеть изменить свою идею. Мы всегда советуем основателям стартапов относиться к их идее как к гипотезе, а не как к чертежу. И все равно они удивляются насколько хорошо работает смена идеи.
Просто решимость, без гибкости, это тупой и простой алгоритм, который не может дать ничего, кроме посредственного локального максимума:
Вам нужно двигаться вперед, но в тоже время изворачиваться и поворачивать, чтобы найти более подходящий путь. Один из основателей выразил это коротко:
Этому совету довольно сложно следовать, потому что многие люди не понимают насколько сложно оценивать идеи для стартапов, особенно свои собственные. Опытные основатели стартапов научились держать свой разум открытым:
Никогда нельзя сказать, что сработает, а что нет. Нужно просто делать то, что кажется лучшим в данный момент. Мы сами так поступаем в YC. И мы до сих пор не знаем сработает ли это, но выглядит это многообещающей гипотезой.
Придумать хорошую идею, это как узнать что-нибудь неприличное. Кто-нибудь странно на вас посмотрит и вы уже думаете: «О боже, он знает».
Эти тревоги почти всегда безосновательны:
Люди часто так нервно реагируют на конкурентов из-за того, что они переоценивают идеи. Если бы идеи были действительно так важны, то конкуренты с такой же идеей были бы реальной угрозой. Но обычно решает исполнение:
Как правило это относится даже к тем случаям, когда конкуренты получают много общественного внимания.
Шумиха не создает довольных пользователей, по крайней мере не в такой сложной области как высокие технологии.
Многие основатели стартапов жаловались, что найти пользователей очень сложно.
Это сложный вопрос. Если вы не можете найти пользователей, то сложно сказать, происходит ли это потому что о вас мало знают, или потому что у вас просто плохой продукт. Даже хорошие продукты могут испытывать сложности из-за дороговизны перехода на них или интеграции:
Один из основателей довольно остро критиковал YC за то, что мы мало внимания уделяем привлечению пользователей:
Это может быть правдой; может быть нам нужно это исправить, особенно это касается таких приложений как игры. Если вы делаете что-нибудь, где основные сложности технического характера, вы можете положиться на то, что люди сами разнесут о вас информацию, как это сделал Google. Один из основателей был удивлен, как хорошо это сработало для них:
Но некоторые другие виды стартапов могут больше выиграть не улучшая продукт, а с помощью сделок и маркетинга.
Сделки срываются. Это закон мира стартапов. У стартапов нет силы, и хорошие идеи стартапов, как правило, выглядят ошибочными. Поэтому все боятся совершать с вами сделки и вы ничего не можете с этим поделать.
К инвесторам это тоже частично относится:
Как правило, я советую быть пессимистичным. Предполагайте, что вы не найдете денег, и если кто-нибудь вам их все-таки предлагает, предполагайте, что никогда не сможете найти еще.
Почему основатели стартапов меня игнорируют? В основном потому, что они оптимисты по своей природе. Ошибочно быть оптимистом по отношению к вещам, которые вы не можете контролировать. Будьте сколько угодно оптимистичны по поводу ваших способносей и того, что вы сможете сделать нечто замечательное. Но вы ищете проблем, если вы оптимистичны по поводу больших компаний и венчурных инвесторов.
Многие основатели стартапов сказали, что они были удивлены невежественностью инвесторов:
Бизнес-ангелы немного лучше венчурных инвесторов, потому что у них, как правило, есть собственный опыт стартапов:
Почему основатели так удивлены тем, что венчурные инвесторы ничего не понимают? Я думаю потому, что инвесторы кажутся устрашающе могущественными.
Причина, по которой они кажутся могущественными, заключается в том, что профессия обязывает их быть такими. Венчурными инвесторами становятся, убеждая финансовых менеджеров давать сотни миллионов долларов. Как это сделать? Нужно выглядеть очень уверенно и делать вид, что вы разбираетесь в технологиях.
Из-за того, что инвесторы могут неправильно вас оценить, вам придется больше работать над тем, как продавать себя. Один из основателей стартапов сказал, что наибольшее удивление у него вызвало то:
Меня и самого это очень удивило. Этим летом мы пригласили несколько выпускников университетов, чтобы они рассказали новым создателям стартапов про поиск финансирования, и практически 100% их советов сводились к психологии инвесторов. Я думал, что я циничен по отношению к венчурным инвесторам, но оказалось, что основатели стартапов гораздо более циничны.
При этом сами венчурные инвесторы не имеют никакого представления о том, что те стартапы, которые им нравятся, являются теми, кто лучше всех умеет себя показать. Это в точности тот же самый феномен, который мы описали в предыдущем пункте. Венчурные инвесторы получают деньги выставляя себя уверенными перед финансовыми менеджерами, а создатели стартапов получают деньги выствляя себя уверенными перед венчурными инвесторами.
Казалось бы, не должно вызывать удивления то, что удача играет большую роль в деле поиска финансирования и совершения сделок. И все равно многие создатели стартапов были удивлены этим.
Если вы вспомните знаменитые стартапы, то станет довольно очевидно, что удача играет огромную роль. Где бы сейчас была Microsoft если бы IBM настояла на эксклюзивной лицензии для DOS?
Почему же основатели стартапов игнорируют это? Бизнесмены вероятно нет, но хакеры привыкли к миру, где способности и умения первостепенны, и вы получаете то, что заслуживаете.
На самом деле, наилучшим приближением будет сказать, что успех — это произведение способностей, целеустремленности и удачи. Неважно, насколько вы круты и целеустремленны, если удача равна нулю, произведение тоже будет равно нулю.
Цитаты об удаче принадлежат не тем основателям, чьи стартапы провалились. Те создатели стартапов, которые быстро сошли с дистанции, винят в этом в основном себя. Создатели стартапов, которые быстро преуспели обычно не осознают, насколько они были удачливы. Вот те, кто находятся между ними, видят насколько важна удача.
Удивительное число основателей стартапов сказали, что больше всего их удивила ценность комьюнити. Некоторые из них имели в виду микро-комьюнити основателей стартапов в YC:
И это не должно удивлять, потому что оно специально организованно таким образом. Другие люди были удивлены значением стартап-комьюнити в более широком смысле:
Особенно сильно их удивило всеобщее доброжелательно отношение:
И, в частности, то, что это распространялось до самого верха:
Это одна из причин, по которым мне нравится быть частью этого мира. Создание богатства это не игра в одни ворота, и вам не нужно бить людей в спину, чтобы победить.
Я забыл еще одну вещь, которая удивила многих создателей стартапов: вне мира стартапов, основатели стартапов не получают уважения:
Частично, это из-за того, что остальной мир просто не понимает стартапов, и частично это еще один факт, показывающий, что большинство хороших идей стартапов кажутся плохими:
К сожалению, это также относится и к девушкам:
Я знал об этом, но уже забыл.
Последний большой сюрприз, о котором писали создатели стартапов, заключался в том, как много всего менялось пока они росли. Самым большим изменением было то, что программировать приходилось меньше
В частности, теперь вам приходится иметь дело с наемными работниками, у которых часто совсем другая мотивация:
К счастью, все может стать гораздо менее напряжным, когда вы наберете полетную высоту:
Хотел бы я сказать, что это верно для всех успешных стартапов, но 75% выглядит очень убедительно.
Были и другие категории, но эти самые частые. Первый вопрос, который приходит в голову после просмотра их всех, есть ли между ними что-нибудь общее?
Я увидел его сразу же, и один из основателей YC, которому я прочитал этот список, тоже увидел его. Это должны были быть неожиданности, что-то, о чем я не говорил людям. Что общего между ними? Все это я уже говорил. Если бы я написал еще одно эссе с теми же тезисами, не обобщая ответы создателей стартапов, все бы сказали, что у меня закончились идеи и что я просто повторяю себя.
К сожалению, все не влезло, поэтому продолжение читайте тут.
Октябрь 2009
(Это эссе основано на выступлении в Школе Стартапов в 2009г.)
Я не знал о чем говорить в Школе Стартапов, поэтому я решил спросить создателей стартапов, которые мы профинансировали. О чем я еще не написал?
Я нахожусь в необычной ситуации, имея возможность проверить те эссе, которые я написал о стартапах. Надеюсь, что эссе на другие темы тоже верны, но у меня нет возможности их проверить. Эссе о стартапах проверяются 70 разными людьми каждые 6 месяцев.
Итак, я отправил всем основателям письмо, в котором спросил их, с какими неожиданными вещами они столкнулись, создавая стартап. Фактически, я спросил их, что я сам неправильно понимаю, потому что я все объяснил достаточно хорошо, и ничто не должно было их удивлять.
Я с гордостью могу сказать, что получил один ответ, который гласил:
Что больше всего меня удивило, так это то, что все действительно было довольно предсказуемо!
Плохая новость состоит в том, что я получил больше 100 других ответов с описаниями неожиданностей, с которыми столкнулись основатели стартапов.
Полученные ответы четко разбивались на несколько категорий; примечательно, как часто несколько человек были удивлены в точности одним и тем же.
1. Будьте осторожны с выбором компаньонов
Это была неожиданность, которую упомянули большинство основателей. Было два типа ответов: что нужно осторожно выбирать сооснователей, и что нужно очень много работать над поддержкой отношений в команде.
Люди хотели бы, чтобы они уделили больше внимания, когда выбирали себе партнеров, их характеру и целеустремленности, а не их способностям.
Вот типичный ответ:
Вы не можете сказать, что знаете характер человека достаточно хорошо, если не работали с ним в одном стартапе.
Характер очень важен потому, что в стартапе он подвергается более серьезным испытаниям, чем в большинстве других ситуациях. Один из основателей явно сказал, что отношения в команде были важнее, чем способности людей, состовляющих ее:
Я бы скорее основал стартап с другом, нежели с незнакомым человеком, пусть даже и более продуктивным. Стартапы настолько сложны, что эмоциональная и социальная поддержка, которые дает дружба, перевешивают потерю в производительности.
Мы выучили этот урок очень давно. Если вы посмотрите на заявление в YC (Y Combinator, компания, которую создал Пол Грэм, и которая занимается финансированием стартапов, прим.переводчика), то увидите там больше вопросов, касающихся обязательств и отношений между основателями стартапа, чем их способностей.
Основатели успешных стартапов меньше говорили о выборе напарников, а больше о том, как много они работали над поддержанием отношений.
Меня поразило то, как отношения между основателями стартапа переходят от дружбы к браку. У меня отношения с моим напарником перешли от просто дружбы к тому, что мы стали встречаться постоянно, чтобы разгребать финансы и подчищать всякое дерьмо. А стартап был нашим ребенком. Я однажды выразился так: «Мы будто бы женаты, только не трахаемся».
Несколько человек использовали слово «женаты». Это гораздо более интенсивные отношения, чем обычно встречаются между коллегами. Частично потому, что стресс гораздо сильнее, частично потому, что основатели часто и есть вся компания. Поэтому эти отношения должны быть построены на материале высокого качества. Это основа всего.
2. Стартапы занимают всю вашу жизнь
Насколько отношения внутри стартапа более интенсивны, чем отношения между обычными коллегами, настолько же более интенсивны отношения основателей стартапа с их компанией. Управлять стартапом это не тоже самое, что иметь работу или быть студентом. Управление стартапом не прекращается ни на секунду. Это настолько сильно отличается от опыта большинства людей, что они не понимают этого пока сами не сталкиваются.
Я не предполагал, что буду проводить почти каждую минуту пока не сплю, или работая над стартапом, или думая о нем. Ваша жизнь полность меняется когда вы начинаете работать на свою компанию, а не на чужую.
Все обостряется высоким темпом событий в стартапе, кажется, что время начинает течь медленнее:
Я думаю, что самым неожиданным для меня оказалось изменение восприятия времени. Когда мы работали над нашим стартапом, время растягивалось так, что месяц казался гигантским интервалом.
При хорошем стечении обстоятельств, полное погружение может быть захватывающим:
Удивительно, насколько стартап поглощает вас, в том смысле, что вы думаете о нем днем и ночью, но никогда не относитесь к нему как к «работе».
Хотя, надо сказать, что это цитата человека, которого мы профинансировали этим летом. Может быть через пару лет в его словах будет меньше энтузиазма.
3. Эмоцональные американские горки.
Еще кое-что оказалось для многих людей неожиданностью. Они не были готовы к таким крутым взлетам и падениям.
В стартапе, вам кажется, что все идет великолепно в один момент, и что все ужасно в следующий. И под следующим моментом я подразумеваю через несколько часов.
Эмоциональные взлеты и падения стали самым большим сюрпризом для меня. В один день мы считаем себя еще одним Google и мечтаем о том, как будем покупать острова; в другой размышляем о том, как рассказать своим любимым о нашем полном провале; и так далее, и так далее.
Сложными являются, конечно же, падения. Для многих стартаперов это стало большим сюрпризом:
Насколько все-таки сложно сохранять мотивацию команды в тяжелые дни, насколько низкими могут быть эти падения.
По истечении времени, если не приходит никакого значительного успеха, это начинает выматывать:
Один из ваших первых советов основателям стартапов: «просто не умирайте», но энергия для поддержания команды в отсутствие ошеломляющего успеха не берется из воздуха, она вытягивается из самих основателей.
Есть предел тому, как много вы можете на себя взять. И если вы дошли до точки, когда вы не можете выдержать больше, это не означает, что настал конец света. Очень много основателей успешных стартапов переживали неудачи на своем пути.
4. Это может быть весело
Хорошая новость состоит в том, что взлеты тоже высоки. Несколько основателей стартапов написали, что больше всего их удивило то, насколько весело и интересно было работать в стартапе:
Я думаю, что вы мало рассказываете о том, что создавать стартап очень интересно. Я доволен своей работой больше, чем большинство моих друзей, не создававших новых компаний.
Больше всего им нравится свобода:
Я удивлен, насколько это лучше работать над тем, что содержит в себе вызов и требует творческого подхода, тем, во что я верю; это очень отличается от той обычной фигни, которой я занимался раньше. Я знал, что это должно быть лучше, но я не подозревал насколько.
Честно говоря, если я не говорил об этом раньше, то и дальше не собираюсь. Пусть лучше люди думают, что начинать новую компанию это мрачное и сложное занятие, чем если они будут ждать веселья, а через несколько месяцев говорить: «Это что, должно быть весело? Вы что, шутите?»
Правда состоит в том, что для большинства людей это вовсе не будет весело. Большая часть того, чем мы занимаемся, рассматривая заявления, состоит в том, что мы стараемся отсеять тех, кому не понравится работать в стартапе, ради нашего и их же благополучия.
Лучше всего будет сказать так: начинать стартап так же весело, как проходить курсы выживания, если вам нравятся такие вещи. Другими словами, вам будет совсем не весело, если такие вещи вам не по душе.
5. Настойчивость — ключ к победе
Многие основатели стартапов были удивлены тем, насколько важна была настойчивость. Это был приятный и неприятный сюрприз одновременно: они были удивлены уровенем необходимой настойчивости
Все писали о том, каким целеустремленным и гибким необходимо было быть, но когда я сам через это прошел, я осознал, что необходимый уровень целеустремленности все-равно был недооценен.
и одновременно тем, насколько настойчивость сама по себе была способна решать проблемы:
Если вы настойчивы, то даже те проблемы, которые изначально кажутся неподвластными вашему контролю (например иммиграция), разрешаются сами.
Несколько основателей явно упомянули, что настойчивость была важнее ума.
Я постоянно удивлялся тому, насколько настойчивость была важнее, чем просто ум.
Это касается не только ума, но и способностей в общем, вот почему так много людей говорили, что в деле выбора напарников характер был важнее.
6. Это надолго
Настойчивость понадобится вам потому, что все занимает дольше, чем вы расчитываете. Очень многие были удивлены этим:
Я постоянно удивляюсь тому, насколько долго все происходит. Если продукт не переживает того взрывного роста, как некоторые другие очень немногие продукты, все, начиная от разработки до сделок (особенно сделки) занимает в 2-3 раза больше времени, чем я предполагаю.
Когда стартап соприкасается с бюрократическими огранизациями, такими как большая компания или венчурный фонд, возникает огромное напряжение.
Одна из причин, по которой основатели удивляются этому, состоит в том, что сами они работают быстро, и поэтому ожидают того же от других. Вот почему поиск финансирования и выход на глобальный рынок так часто убивают стартапы.
Но я думаю, основная причина, по которой основатели стартапов удивляются тому, как долго все происходит, состоит в том, что они чересчур самоуверенны. Они думают, что их ждет мгновенный успех, как Google или Facebook. Им говоришь, что только 1 из 100 успешных стартапов имеют такую траекторию, и они все думают: «мы будем этим 1».
Может быть они прислушаются к тому, что скажет один из более успешных основателей:
Основное, чего я не понимал до того, как занялся всем этим, это то, что настойчивость — название этой игры. Для огромного большинства стартапов, которые станут успешными, это будет очень долгое путешествие, по крайней мере года 3, а может быть 5+.
В том, что все длится долго, есть и положительные стороны. Терпеливая работа вызывает меньше стресса, и вы сможете работать лучше:
Так как мы расслабленны, нам гораздо проще получать удовольствие от того, что мы делаем. Исчезла эта неловкая нервная энергия, смешанная с отчаянной необходимостью не провалиться, которая управляла всеми нашими действиями. Теперь мы можем сконцентрироваться на том, что лучше для нашей компании, продукта, работников и заказчиков.
Вот почему все становится гораздо лучше, когда стартап достигает точки прибыльности. Вы можете переключиться в другой режим работы.
7. Много мелочей
Мы часто подчеркиваем, что стартапы редко становятся успешными только из-за того, что реализуют какую-нибудь волшебную идею. Я думаю, что основатели стартапов уже вбили себе это в голову. Но многие были также удивлены тем, что это относится и к делам внутри стартапа. Приходится заниматься кучей разных вещей:
В стартапе гораздо больше рутинной работы чем гламура. Если бы вы взяли какой-нибудь случайный отрезок времени, то скорее нашли бы меня за поиском какого-нибудь странного бага при загрузке DLL в шведской версии Windows, или за поиском бага в финансовой модели в Excel таблице ночью перед очередным митингом, чем за генерацией гениальных стратегических идей.
Большинство хакеров-стартаперов предпочли бы постоянно заниматься программированием. Но вам не придется, если конечно вы не провалитесь. Это можно перефразировать так: если вы будете все свое время только программировать, вы провалитесь.
Этот принцип распространяется даже на программирование. Очень редко есть какой-нибудь гениальный хак, которые обеспечивает вам успех:
Я научился никогда не ставить на какую-нибудь отдельную особенность приложения или сделку или что бы то ни было еще. Все происходит постепенно и вы должны просто продолжать делать кучу вещей до тех пор, пока не наткнетесь на что-нибудь.
Даже в тех редких случаях, когда какой-нибудь хитрый хак приносит вам успех, вы скорее всего не сможете узнаеть об этом до последнего момента:
Не существует такой вещи, как главная идея, которая принесет вам успех. Ну или по-крайней мере вы не узнаете какая именно.
Таким образом лучшая стратегия состоит в том, чтобы пробовать много разных вещей. Причина, по которой не нужно класть все яйца в одну корзину, не совсем обычная, которая относится и к тому случаю, когда вы знаете какая корзина лучшая. В стартапе вы не знаете даже этого.
8. Начните с самого маленького
Многие говорили о том, как важно было запуститься с минимальным рабочим продуктом. К этому моменту уже все знают, что нужно запускаться как можно скорее и делать итерации. Это практически мантра в YC. И все равно куча народу погорела, не сделав этого:
Сделайте самую маленькую вещь, которую можно будет назвать законченным приложением и продавайте ее.
Почему люди так много времени тратят на первую версию? В основном из-за гордости. Они ненавидят мысль, что нужно выпустить продукт, который может быть лучше. Они беспокоятся о том, что люди скажут о них. Но это необходимо преодолеть:
Делать нечто простое на первый взгляд вовсе не означает делать что-нибудь незначительное или бесполезное.
Не беспокойтесь о том, что скажут другие. Если ваша первая версия настолько хороша, что тролли не насмехаются над ней, вы запускались слишком долго.
Один из основателей сказал, что это должно относиться к любому программированию, не только к стартапам, и я склонен с ним согласиться. Теперь, когда я программирую, я стараюсь думать: «Как бы мне написать это так, чтобы люди, которые будут читать мой код, восхищались тем, насколько он компактный и насколько мало он делает?». Чересчур много программирования — это яд.
9. Привлекайте пользователей
Разработка продукта — это общение с пользователем, которое на самом деле не начинается до тех пор, пока вы не запуститесь. До того, как вы запустились, вы похожи на художника фотороботов, который не показывает первую версию своего наброска свидетелю.
Быстро запуститься настолько важно, что вам даже лучше относиться к первой версии вашего продукта как к трюку, предназначенному для получения первых пользователей, чтобы начать это общение.
Я научился думать о первых шагах стартапа как о большом эксперименте. Все продукты должны рассматриваться как эксперимент. И те, для которых есть рынок, показывают обещающие результаты очень быстро.
Как только вы начнете общаться с пользователями, я гарантирую, вы будете удивлены тем, что они вам скажут.
Когда вы дадите пользователям возможность сказать вам, что им нужно, они откроют вам много удивительного о том, что они считают ценным, а также о том, за что они готовы платить.
Полученная информация будет приятной и неприятной одновременно. Им не понравится то, что вы сделали. Но с другой стороны, они захотят, чтобы вы сделали много других вещей, которые будет легко осуществить. Они не смогут сказать вам (или даже осознать) что им не нравится, до тех пор, пока вы не запустите неправильный продукт и не начнете общение.
10. Изменяйте идею
Огромная польза привлечения пользователей состоит в том, что вы можете захотеть изменить свою идею. Мы всегда советуем основателям стартапов относиться к их идее как к гипотезе, а не как к чертежу. И все равно они удивляются насколько хорошо работает смена идеи.
Обычно, когда вы жалуетесь, что нечто идет очень тяжело, вам советуют работать еще больше. В стартапе, я думаю, нужно найти проблему, которая легко решается и решить ее. Заниматься оптимизацией в области решений всем знакомо и первое что приходит на ум, но оптимизация в области проблем может принести вам хорошие плоды.
Просто решимость, без гибкости, это тупой и простой алгоритм, который не может дать ничего, кроме посредственного локального максимума:
Когда кто-то преисполнен решимости, существует опасность, что он будет идти долгим и сложным путем, который все равно приведет в никуда.
Вам нужно двигаться вперед, но в тоже время изворачиваться и поворачивать, чтобы найти более подходящий путь. Один из основателей выразил это коротко:
Быстрые итерации — ключ к успеху.
Этому совету довольно сложно следовать, потому что многие люди не понимают насколько сложно оценивать идеи для стартапов, особенно свои собственные. Опытные основатели стартапов научились держать свой разум открытым:
Я больше не смеюсь над идеями, потому что знаю насколько я плохо оцениваю хороши они или нет.
Никогда нельзя сказать, что сработает, а что нет. Нужно просто делать то, что кажется лучшим в данный момент. Мы сами так поступаем в YC. И мы до сих пор не знаем сработает ли это, но выглядит это многообещающей гипотезой.
11. Не беспокойтесь о конкурентах
Придумать хорошую идею, это как узнать что-нибудь неприличное. Кто-нибудь странно на вас посмотрит и вы уже думаете: «О боже, он знает».
Эти тревоги почти всегда безосновательны:
Компании, которые на первый взгляд казались конкурентами и угрозой на поверку обычно оказывались вовсе не такими. Даже если они работали в той же области, их цели были другими.
Люди часто так нервно реагируют на конкурентов из-за того, что они переоценивают идеи. Если бы идеи были действительно так важны, то конкуренты с такой же идеей были бы реальной угрозой. Но обычно решает исполнение:
Все неприятности, вызванные появлением нового конкурента, забывались через неделю. Все всегда сводится к вашему собственному продукту и подходу к рынку.
Как правило это относится даже к тем случаям, когда конкуренты получают много общественного внимания.
Конкуренты, о которых блоггеры пишут много хороших отзывов, как правило не являются победителями на самом деле и могут исчезнуть с горизонта очень быстро. В конце концов всем нужны только заказчики.
Шумиха не создает довольных пользователей, по крайней мере не в такой сложной области как высокие технологии.
12. Искать пользователей тяжело
Многие основатели стартапов жаловались, что найти пользователей очень сложно.
Я и представить себе не мог, что нужно потратить так много времени, чтобы получить пользователей.
Это сложный вопрос. Если вы не можете найти пользователей, то сложно сказать, происходит ли это потому что о вас мало знают, или потому что у вас просто плохой продукт. Даже хорошие продукты могут испытывать сложности из-за дороговизны перехода на них или интеграции:
Заставить людей перейти на новый сервис невероятно тяжело. Особенно это касается тех случаев, когда компании уже используют другой сервис, потому что это требует работы их разработчиков. Если ваша компания маленькая, они считают, что это несрочно.
Один из основателей довольно остро критиковал YC за то, что мы мало внимания уделяем привлечению пользователей:
YC проповедует «сделайте то, чего хотят люди» как инженерную задачу, непрекращающийся поток улучшений до тех пор, пока достаточное количество людей не станут довольными, и тогда приложение взлетит. Очень мало говорится о цене получения пользователей.
Это может быть правдой; может быть нам нужно это исправить, особенно это касается таких приложений как игры. Если вы делаете что-нибудь, где основные сложности технического характера, вы можете положиться на то, что люди сами разнесут о вас информацию, как это сделал Google. Один из основателей был удивлен, как хорошо это сработало для них:
Существует иррациональный страх, что никто не будет покупать ваш продукт. Но если вы много работаете и постепенно улучшаете его, вам не о чем беспокоиться.
Но некоторые другие виды стартапов могут больше выиграть не улучшая продукт, а с помощью сделок и маркетинга.
13. Ожидайте худшего от сделок
Сделки срываются. Это закон мира стартапов. У стартапов нет силы, и хорошие идеи стартапов, как правило, выглядят ошибочными. Поэтому все боятся совершать с вами сделки и вы ничего не можете с этим поделать.
К инвесторам это тоже частично относится:
Сейчас, оглядываясь назад, я думаю, что было бы гораздо лучше, если бы мы работали исходя из предположения, что нам никогда не удастся получить дополнительные инвестиции. Это бы заставило нас гораздо раньше искать способы получить прибыль.
Как правило, я советую быть пессимистичным. Предполагайте, что вы не найдете денег, и если кто-нибудь вам их все-таки предлагает, предполагайте, что никогда не сможете найти еще.
Если кто-то дает вам деньги, берите. Вы постоянно это говорите, но я думаю, что это нужно еще раз подчеркнуть. У нас была возможность получить гораздо больше денег, чем мы получили в прошлом году, и я хотел бы, чтобы мы сделали это.
Почему основатели стартапов меня игнорируют? В основном потому, что они оптимисты по своей природе. Ошибочно быть оптимистом по отношению к вещам, которые вы не можете контролировать. Будьте сколько угодно оптимистичны по поводу ваших способносей и того, что вы сможете сделать нечто замечательное. Но вы ищете проблем, если вы оптимистичны по поводу больших компаний и венчурных инвесторов.
14. Инвесторы нифига не понимают
Многие основатели стартапов сказали, что они были удивлены невежественностью инвесторов:
Они не разбираются даже в тех вещах, в которые инвестировали. Я знаю инвесторов, которые вложили деньги в устройство, и которые не смогли включить его, когда я попросил их провести демонстрацию.
Бизнес-ангелы немного лучше венчурных инвесторов, потому что у них, как правило, есть собственный опыт стартапов:
Венчурные инвесторы в половине случаев не понимают того, о чем говорят и на сто лет отстали в своем мышлении. Некоторые были великолепны, но 95% инвесторов, с которыми мы имели дело, были непрофессиональны, было непохоже, что они хорошо разбираются в бизнесе или что у них есть творческое видение. С бизнес-ангелами, как правило, общаться было гораздо лучше.
Почему основатели так удивлены тем, что венчурные инвесторы ничего не понимают? Я думаю потому, что инвесторы кажутся устрашающе могущественными.
Причина, по которой они кажутся могущественными, заключается в том, что профессия обязывает их быть такими. Венчурными инвесторами становятся, убеждая финансовых менеджеров давать сотни миллионов долларов. Как это сделать? Нужно выглядеть очень уверенно и делать вид, что вы разбираетесь в технологиях.
15. Возможно вам придется играть
Из-за того, что инвесторы могут неправильно вас оценить, вам придется больше работать над тем, как продавать себя. Один из основателей стартапов сказал, что наибольшее удивление у него вызвало то:
Насколько фальшивая уверенность впечатляет инвесторов.
Меня и самого это очень удивило. Этим летом мы пригласили несколько выпускников университетов, чтобы они рассказали новым создателям стартапов про поиск финансирования, и практически 100% их советов сводились к психологии инвесторов. Я думал, что я циничен по отношению к венчурным инвесторам, но оказалось, что основатели стартапов гораздо более циничны.
Многое из того, чем занимаются создатели стартапов — это просто выпендреж. И это работает.
При этом сами венчурные инвесторы не имеют никакого представления о том, что те стартапы, которые им нравятся, являются теми, кто лучше всех умеет себя показать. Это в точности тот же самый феномен, который мы описали в предыдущем пункте. Венчурные инвесторы получают деньги выставляя себя уверенными перед финансовыми менеджерами, а создатели стартапов получают деньги выствляя себя уверенными перед венчурными инвесторами.
16. Удача играет большую роль
Казалось бы, не должно вызывать удивления то, что удача играет большую роль в деле поиска финансирования и совершения сделок. И все равно многие создатели стартапов были удивлены этим.
Я не осознавал, как много значит удача и как много лежит вне нашего контроля.
Если вы вспомните знаменитые стартапы, то станет довольно очевидно, что удача играет огромную роль. Где бы сейчас была Microsoft если бы IBM настояла на эксклюзивной лицензии для DOS?
Почему же основатели стартапов игнорируют это? Бизнесмены вероятно нет, но хакеры привыкли к миру, где способности и умения первостепенны, и вы получаете то, что заслуживаете.
Когда мы начинали наш стартап, я купился на мечту всех стартаперов: это игра, в который умения решают все. Так и есть, в какой-то степени. Способности имеют ценность. Так же как и целеустремленность. Но удачливось — это критически необходимый ингридиент.
На самом деле, наилучшим приближением будет сказать, что успех — это произведение способностей, целеустремленности и удачи. Неважно, насколько вы круты и целеустремленны, если удача равна нулю, произведение тоже будет равно нулю.
Цитаты об удаче принадлежат не тем основателям, чьи стартапы провалились. Те создатели стартапов, которые быстро сошли с дистанции, винят в этом в основном себя. Создатели стартапов, которые быстро преуспели обычно не осознают, насколько они были удачливы. Вот те, кто находятся между ними, видят насколько важна удача.
17. Ценность комьюнити
Удивительное число основателей стартапов сказали, что больше всего их удивила ценность комьюнити. Некоторые из них имели в виду микро-комьюнити основателей стартапов в YC:
Колоссально значение группы компаний YC, испытывающих такие же проблемы в то же самое время.
И это не должно удивлять, потому что оно специально организованно таким образом. Другие люди были удивлены значением стартап-комьюнити в более широком смысле:
Огромным преимуществом является жизнь в Силиконовой Долине, где вы не можете не слышать новостей о самых последних технологиях и стартапах. И вы постоянно пересекаетесь с полезными людьми.
Особенно сильно их удивило всеобщее доброжелательно отношение:
Самым удивительным, что я увидел, было желание людей нам помогать. Даже люди, которые ничего не могли получить с этого, отодвигали свои дела, чтобы помочь нам преуспеть.
И, в частности, то, что это распространялось до самого верха:
Меня очень удивило, насколько доступны высокопоставленные и интересные люди. Поразительно, насколько просто можно достучатья до этих людей и получить немедленный ответ.
Это одна из причин, по которым мне нравится быть частью этого мира. Создание богатства это не игра в одни ворота, и вам не нужно бить людей в спину, чтобы победить.
18. Вы не получите уважения
Я забыл еще одну вещь, которая удивила многих создателей стартапов: вне мира стартапов, основатели стартапов не получают уважения:
Я обнаружил, что в своем социальном окружении, я получал гораздо больше уважения, когда говорил: «Я работал над Microsoft Office», нежели если говорил: «Я работаю в маленьком стартапе, о которым никто не слышал, он называется х».
Частично, это из-за того, что остальной мир просто не понимает стартапов, и частично это еще один факт, показывающий, что большинство хороших идей стартапов кажутся плохими:
Если вы расскажете свою идею случайному человеку, в 95% случаев вы найдете человека, который решит, что ваша идея фигня, и вы напрасно тратите свое время (хотя, возможно, он не скажет вам этого в лицо).
К сожалению, это также относится и к девушкам:
Меня удивило, что то, что я являюсь основателем стартапа, не вызывало большей симпатии у женщин.
Я знал об этом, но уже забыл.
19. Все меняется по мере роста
Последний большой сюрприз, о котором писали создатели стартапов, заключался в том, как много всего менялось пока они росли. Самым большим изменением было то, что программировать приходилось меньше
Описание вашей работы, как основателя стартапа полностью переписывается каждые 6-12 месяцев. Меньше программирования, больше менеджмента/планирования/организации компании, найма людей, наведения порядка, и просто организации событий, которые должны произойти через несколько месяцев от текущего момента.
В частности, теперь вам приходится иметь дело с наемными работниками, у которых часто совсем другая мотивация:
Я знал, каковы условия успеха создателя стартапа, и постоянно концентрировался на этом, так как я знал, что хотел создать стартап с 19 лет. Условия успеха наемного работника совсем другие, и мне понадобилось некоторое время, чтобы понять это.
К счастью, все может стать гораздо менее напряжным, когда вы наберете полетную высоту:
Я бы сказал, что 75% стресса ушло с того момента, как мы начали. Сейчас управлять бизнесом гораздо приятнее. Мы более уверены. Мы более спокойны. Мы меньше воюем. Мы больше спим.
Хотел бы я сказать, что это верно для всех успешных стартапов, но 75% выглядит очень убедительно.
Общее
Были и другие категории, но эти самые частые. Первый вопрос, который приходит в голову после просмотра их всех, есть ли между ними что-нибудь общее?
Я увидел его сразу же, и один из основателей YC, которому я прочитал этот список, тоже увидел его. Это должны были быть неожиданности, что-то, о чем я не говорил людям. Что общего между ними? Все это я уже говорил. Если бы я написал еще одно эссе с теми же тезисами, не обобщая ответы создателей стартапов, все бы сказали, что у меня закончились идеи и что я просто повторяю себя.
К сожалению, все не влезло, поэтому продолжение читайте тут.
