Перевод третьего поста Марка Састера из серии про качества успешного предпринимателя (предыдущие посты: 1, 2).
_________
Это часть моей новой серии постов о том, что делает предпринимателя успешным. Исходно я публиковал их на сайте VentureHacks, одном из моих любимых сайтов для предпринимателей. Если вы там не были, то стоит зайти.
Серия началась с разговора о том, что я считаю самым важным качеством: об упорстве. Следующий пост был посвящен практической хватке.
3. Способность менять курс. Я не люблю инвестировать в людей, мне до этого не знакомых, которые приходят в мой офис и хотят иметь предварительное соглашение через 30 дней. Не думаю, что многие венчурные капиталисты любят это делать. Да, конечно, существует мифическая компания — о ней все слышали, — которая пришла в Sequoia Capital, и соглашение было готово через 24 часа. Я уверен, что такое случается. Но в большинстве ситуаций венчурный капиталист захочет оценить вашу производительность во времени. Это побудило меня написать пост о том, как выстраивать отношения с венчурными капиталистами. Вызывает удивление и предприниматель, который собирается подписать соглашение, предложенное кем-то, кого он совсем не знает. Так же можно поехать в Лас Вегас и жениться или выйти замуж за первого приглянувшегося встречного, не разобравшись, чем этот человек живет. Хорошесть по бумагам (хороший бренд) не обязательно означает, что человек будет хорошим супругом.
Венчурные капиталисты часто говорят предпринимателям, что хотят увидеть «поддержку» начинания, прежде чем соберутся инвестировать. Я думаю, что на самом деле они хотят получше узнать вас на протяжении некоторого времени. Отчасти их интересует то, насколько вы адаптируетесь к бизнесу, который развиваете. Каждый предприниматель начинает с какой-то идеи, которая, как ему кажется, имеет смысл. Но потом ваши клиенты начинают использовать ваши продукты, конкуренты выдвигают свои новые предложения, а ваши бизнес-партнеры решают запустить аналогичный продукт вместо того, чтобы работать с вами. Вам просто приходится «менять курс» на регулярной основе. Лучшие предприниматели регулярно получают обратную связь от рынка и изменяют подход, основываясь на свежей информации. Лучшие предприниматели стремятся получить совет от всех кого нужно, извлекают уроки и совершают небольшие сдвижки каждый месяц.
Для ясности: большинство серийных предпринимателей на ранней стадии развития проекта знают, что чем бы они ни занимались в первый год, на пятый год им придется делать что-то совершенно иное.. Это даже может быть совсем другой бизнес, а может быть, сильно поменяется бизнес-модель. Google и не подозревал, что будет делать такие деньги на проплаченных результатах поиска. Они просто скопировали и превзошли по параметрам сайт Overture (бывший goto.com). Мы все знаем камеры Flip Video фирмы Pure Digital. А вам известно, что их первоначальным продуктом не была видеокамера? Как насчет PayPal — думаете, знаете их историю? Изначальная идея состояла в обмене деньгами через наладонники Palm Pilot! Twitter являлся побочной ветвью Odeo, веб-сайта, посвященного звуку и подкастам. Поначалу он назывался Twttr и вовсе не получал восторженных отзывов на TechCrunch и GigaOm. Seesmic (сейчас клиент для Twitter) изначально был платформой для видеоблогов. Geni.com породил Yammer. Список можно продолжать бесконечно.
Выдающиеся предприниматели меняют курс. Эван Вильямс, Люк ЛеМер и Дэвид Сэкс — выдающиеся предприниматели.
По этой причине лично я не слишком придираюсь к вашей финансовой модели. Я публично говорил, что у вас ДОЛЖНА быть финансовая модель, поскольку она работает как компас и дает стратегию, но она будет регулярно меняться в течение первых двух лет. И изменится настолько, что через два года вообще не будет похожа на первоначальную модель. А через пять лет? Дальнейшие изменения будут не столь существенными.
Так что для меня то, как вы реагируете на вызовы рынка, чему вы учитесь и как вы адаптируетесь — это наиважнейшая информация, на основе которой я понимаю, буду ли я инвестировать в вашу компанию. Упорство — великое дело, но если вы не прислушиваетесь к рынку и не изменяете свое поведение на основе полученной обратной связи, то вы безнадежны. К сожалению, если вы не обладаете практической хваткой, то заметите изменения на рынке далеко не сразу и смена курса будет запоздалой.
Однажды я написал текст под названием JFDI, обыграв девиз Nike (прим. перев. — «Just Fucking Do It» или «Просто сделай это, черт тебя возьми!»), где я заключил, что предпринимателям необходимо быстро принимать решения и быстро действовать. В лучшем случае удастся принять около 70% правильных решений. Чтобы увидеть 30%, т.е. то, что делается неправильно, нужен мудрый лидер. Чтобы признать неправоту и переориентировать людей, нужен лидер, способный к смирению. Чтобы увлечь всех за собой, меняя направление, нужен настоящий лидер. Посмотрите, чего добился Марк Зукерберг, переориентировав Facebook на обновление статусов, чтобы сразиться с Twitter. Это была великолепная смена курса — потому-то Марк и добился такого успеха в Facebook. Пусть рынок не в точности принял его изменения, но направление, как мне кажется в ретроспективе, было избрано верно.
Пример:
Лучший пример из недавних — Офир Танз и Ари Мир. Это одни из талантливейших молодых предпринимателей технологической направленности в Лос Анджелесе. Они пришли ко мне 2 года назад со своей компанией GumGum и хотели получить первый раунд инвестиций. Они хотели построить DRM-систему для правообладателей цифровых изображений, чтобы те могли защищать и лучше монетизировать свои изображения. Ребята окружили себя хорошими советчиками, такими как Дэвид Сэкс и Майк Джонс. Майк представил меня им, так что они пришли со знанием дела.
Парни мне сразу понравились, но DRM-система для правообладателей изображений была для меня неубедительной. Они ушли восвояси развивать бизнес дальше. В следующий приход их бизнес-план был переориентирован на создание гибкого ценового механизма для правообладателей, чтобы продавать изображения на веб-сайты; они разработали баннерную платформу для изображений «из загашника». Был подписан контракт с Gawker Media и газетой New York Post. Было уже интереснее, но тоже не моё.
Еще через 2 месяца они снова вернулись, получив инвестиции из Crosscut Ventures, лос-анджелесской венчурной фирмы, специализирующейся на проектах ранней стадии, управляемой Риком Смитом и Брайаном Гэрреттом. Я очень уважаю ребят. Они также добились инвестирования у Говарда Моргана из First Round Capital, а он, если вы ознакомитесь с его биографией, легендарная личность. Хммм! Похоже, ребята не стояли на месте. Они подписали контракты с Glam Media и TMZ.
К следующей встрече они запустили несколько концептуально новых продуктов, включающих в себя возможность покупать одежду, представленную на картинке, с помощью клика по ней через affiliate ссылки. Я не слишком верил в этот продукт, но ребята продолжали демонстрировать свою способность быстро запускать и тестировать новые продукты, и каждый раз, встречаясь с ними, я отмечал их продвижение вперед.
А потом произошла вторая смена курса (первая состояла в отходе от DRM). У них вдруг появился Javascript на страницах, которые посещали 40 млн. уникальных пользователей, и они делали инновационные рекламные продукты, преодолевающие слепоту к баннерам. Они начали запускать продукты, позволявшие хозяевам веб-сайтов лучше загружать приложения у сторонних поставщиков, и экспериментировать с совершенно новыми моделями рекламы, которые подняли дневную выручку в 7 раз менее чем за 30 дней.
Этого мне было достаточно. Я понял, что парни обладают настоящей «ДНК предпринимателя». Они были сфокусированы на продукте и издержках. Они стремительно внедряли инновации и вовлекали клиентов. Они меняли курс, случись им запустить что-то, что не давало прибыли. А теперь они еще и продемонстрировали «звон кассового аппарата».
Тут-то и случилась СЕРЬЕЗНАЯ смена курса. В процессе запуска новых продуктов Ари Миру пришла в голову идея. Он написал 7-страничный позиционирующий текст, который, по сути, говорил следующее: «издатели лучше всех знают, как монетизировать свою аудиторию. Мы доказали, что путем инноваций и экспериментирования можно зарабатывать на рекламе гораздо больше, чем с помощью Google AdSense. А что если создать место на рынке, где издатели смогут создавать свои собственные рекламные элементы и продавать ключевые слова покупателям прямо в реальном времени? Мы уже доказали, что можем обставить AdSense, что не так-то сложно. По сути, издатели используют баннерную рекламу, не дающую высоких значений CPM, да и вообще люди на нее не смотрят — кроме разве что совсем крутых сайтов. Или издатели используют Google Adwords, где они стеснены рекламным форматом Google и использованием контекстных ссылок. Обе модели для кого-то работают, для кого-то — нет. А что если дать издателю предельную свободу? Что если у покупателей ключевых слов появится иной выбор, помимо покупки дорогих и конкурентных слов у Google?»
Черт возьми. Отличная идея! Поэтому команда устроила 60-дневный спринт по разработке продукта. За это время мы решили инвестировать как в GumGum, так и в эту новую продуктовую линейку, которая позже получила имя Bedrock. Затем мы провели 30-дневные пилотные испытания с клиентами, давшие весьма впечатляющие результаты. Мы позвонили целому ряду издателей, поведавших нам, чего они хотели добиться. Мы поговорили с покупателями и поняли их ситуацию. После каких-то 90 дней продукту был дан зеленый свет, и спустя несколько месяцев мы анонсировали его.
Я горжусь тем, что работаю с этими ребятами. Выписывая чек, я сказал им, что инвестирую не только в их сегодняшний бизнес, но также и в их потенциал. Воистину так.
_________
Предыдущие переводы из этой серии:
1. Упорство.
2. Практическая хватка.
_________
Это часть моей новой серии постов о том, что делает предпринимателя успешным. Исходно я публиковал их на сайте VentureHacks, одном из моих любимых сайтов для предпринимателей. Если вы там не были, то стоит зайти.
Серия началась с разговора о том, что я считаю самым важным качеством: об упорстве. Следующий пост был посвящен практической хватке.
3. Способность менять курс. Я не люблю инвестировать в людей, мне до этого не знакомых, которые приходят в мой офис и хотят иметь предварительное соглашение через 30 дней. Не думаю, что многие венчурные капиталисты любят это делать. Да, конечно, существует мифическая компания — о ней все слышали, — которая пришла в Sequoia Capital, и соглашение было готово через 24 часа. Я уверен, что такое случается. Но в большинстве ситуаций венчурный капиталист захочет оценить вашу производительность во времени. Это побудило меня написать пост о том, как выстраивать отношения с венчурными капиталистами. Вызывает удивление и предприниматель, который собирается подписать соглашение, предложенное кем-то, кого он совсем не знает. Так же можно поехать в Лас Вегас и жениться или выйти замуж за первого приглянувшегося встречного, не разобравшись, чем этот человек живет. Хорошесть по бумагам (хороший бренд) не обязательно означает, что человек будет хорошим супругом.
Венчурные капиталисты часто говорят предпринимателям, что хотят увидеть «поддержку» начинания, прежде чем соберутся инвестировать. Я думаю, что на самом деле они хотят получше узнать вас на протяжении некоторого времени. Отчасти их интересует то, насколько вы адаптируетесь к бизнесу, который развиваете. Каждый предприниматель начинает с какой-то идеи, которая, как ему кажется, имеет смысл. Но потом ваши клиенты начинают использовать ваши продукты, конкуренты выдвигают свои новые предложения, а ваши бизнес-партнеры решают запустить аналогичный продукт вместо того, чтобы работать с вами. Вам просто приходится «менять курс» на регулярной основе. Лучшие предприниматели регулярно получают обратную связь от рынка и изменяют подход, основываясь на свежей информации. Лучшие предприниматели стремятся получить совет от всех кого нужно, извлекают уроки и совершают небольшие сдвижки каждый месяц.
Для ясности: большинство серийных предпринимателей на ранней стадии развития проекта знают, что чем бы они ни занимались в первый год, на пятый год им придется делать что-то совершенно иное.. Это даже может быть совсем другой бизнес, а может быть, сильно поменяется бизнес-модель. Google и не подозревал, что будет делать такие деньги на проплаченных результатах поиска. Они просто скопировали и превзошли по параметрам сайт Overture (бывший goto.com). Мы все знаем камеры Flip Video фирмы Pure Digital. А вам известно, что их первоначальным продуктом не была видеокамера? Как насчет PayPal — думаете, знаете их историю? Изначальная идея состояла в обмене деньгами через наладонники Palm Pilot! Twitter являлся побочной ветвью Odeo, веб-сайта, посвященного звуку и подкастам. Поначалу он назывался Twttr и вовсе не получал восторженных отзывов на TechCrunch и GigaOm. Seesmic (сейчас клиент для Twitter) изначально был платформой для видеоблогов. Geni.com породил Yammer. Список можно продолжать бесконечно.
Выдающиеся предприниматели меняют курс. Эван Вильямс, Люк ЛеМер и Дэвид Сэкс — выдающиеся предприниматели.
По этой причине лично я не слишком придираюсь к вашей финансовой модели. Я публично говорил, что у вас ДОЛЖНА быть финансовая модель, поскольку она работает как компас и дает стратегию, но она будет регулярно меняться в течение первых двух лет. И изменится настолько, что через два года вообще не будет похожа на первоначальную модель. А через пять лет? Дальнейшие изменения будут не столь существенными.
Так что для меня то, как вы реагируете на вызовы рынка, чему вы учитесь и как вы адаптируетесь — это наиважнейшая информация, на основе которой я понимаю, буду ли я инвестировать в вашу компанию. Упорство — великое дело, но если вы не прислушиваетесь к рынку и не изменяете свое поведение на основе полученной обратной связи, то вы безнадежны. К сожалению, если вы не обладаете практической хваткой, то заметите изменения на рынке далеко не сразу и смена курса будет запоздалой.
Однажды я написал текст под названием JFDI, обыграв девиз Nike (прим. перев. — «Just Fucking Do It» или «Просто сделай это, черт тебя возьми!»), где я заключил, что предпринимателям необходимо быстро принимать решения и быстро действовать. В лучшем случае удастся принять около 70% правильных решений. Чтобы увидеть 30%, т.е. то, что делается неправильно, нужен мудрый лидер. Чтобы признать неправоту и переориентировать людей, нужен лидер, способный к смирению. Чтобы увлечь всех за собой, меняя направление, нужен настоящий лидер. Посмотрите, чего добился Марк Зукерберг, переориентировав Facebook на обновление статусов, чтобы сразиться с Twitter. Это была великолепная смена курса — потому-то Марк и добился такого успеха в Facebook. Пусть рынок не в точности принял его изменения, но направление, как мне кажется в ретроспективе, было избрано верно.
Пример:
Лучший пример из недавних — Офир Танз и Ари Мир. Это одни из талантливейших молодых предпринимателей технологической направленности в Лос Анджелесе. Они пришли ко мне 2 года назад со своей компанией GumGum и хотели получить первый раунд инвестиций. Они хотели построить DRM-систему для правообладателей цифровых изображений, чтобы те могли защищать и лучше монетизировать свои изображения. Ребята окружили себя хорошими советчиками, такими как Дэвид Сэкс и Майк Джонс. Майк представил меня им, так что они пришли со знанием дела.
Парни мне сразу понравились, но DRM-система для правообладателей изображений была для меня неубедительной. Они ушли восвояси развивать бизнес дальше. В следующий приход их бизнес-план был переориентирован на создание гибкого ценового механизма для правообладателей, чтобы продавать изображения на веб-сайты; они разработали баннерную платформу для изображений «из загашника». Был подписан контракт с Gawker Media и газетой New York Post. Было уже интереснее, но тоже не моё.
Еще через 2 месяца они снова вернулись, получив инвестиции из Crosscut Ventures, лос-анджелесской венчурной фирмы, специализирующейся на проектах ранней стадии, управляемой Риком Смитом и Брайаном Гэрреттом. Я очень уважаю ребят. Они также добились инвестирования у Говарда Моргана из First Round Capital, а он, если вы ознакомитесь с его биографией, легендарная личность. Хммм! Похоже, ребята не стояли на месте. Они подписали контракты с Glam Media и TMZ.
К следующей встрече они запустили несколько концептуально новых продуктов, включающих в себя возможность покупать одежду, представленную на картинке, с помощью клика по ней через affiliate ссылки. Я не слишком верил в этот продукт, но ребята продолжали демонстрировать свою способность быстро запускать и тестировать новые продукты, и каждый раз, встречаясь с ними, я отмечал их продвижение вперед.
А потом произошла вторая смена курса (первая состояла в отходе от DRM). У них вдруг появился Javascript на страницах, которые посещали 40 млн. уникальных пользователей, и они делали инновационные рекламные продукты, преодолевающие слепоту к баннерам. Они начали запускать продукты, позволявшие хозяевам веб-сайтов лучше загружать приложения у сторонних поставщиков, и экспериментировать с совершенно новыми моделями рекламы, которые подняли дневную выручку в 7 раз менее чем за 30 дней.
Этого мне было достаточно. Я понял, что парни обладают настоящей «ДНК предпринимателя». Они были сфокусированы на продукте и издержках. Они стремительно внедряли инновации и вовлекали клиентов. Они меняли курс, случись им запустить что-то, что не давало прибыли. А теперь они еще и продемонстрировали «звон кассового аппарата».
Тут-то и случилась СЕРЬЕЗНАЯ смена курса. В процессе запуска новых продуктов Ари Миру пришла в голову идея. Он написал 7-страничный позиционирующий текст, который, по сути, говорил следующее: «издатели лучше всех знают, как монетизировать свою аудиторию. Мы доказали, что путем инноваций и экспериментирования можно зарабатывать на рекламе гораздо больше, чем с помощью Google AdSense. А что если создать место на рынке, где издатели смогут создавать свои собственные рекламные элементы и продавать ключевые слова покупателям прямо в реальном времени? Мы уже доказали, что можем обставить AdSense, что не так-то сложно. По сути, издатели используют баннерную рекламу, не дающую высоких значений CPM, да и вообще люди на нее не смотрят — кроме разве что совсем крутых сайтов. Или издатели используют Google Adwords, где они стеснены рекламным форматом Google и использованием контекстных ссылок. Обе модели для кого-то работают, для кого-то — нет. А что если дать издателю предельную свободу? Что если у покупателей ключевых слов появится иной выбор, помимо покупки дорогих и конкурентных слов у Google?»
Черт возьми. Отличная идея! Поэтому команда устроила 60-дневный спринт по разработке продукта. За это время мы решили инвестировать как в GumGum, так и в эту новую продуктовую линейку, которая позже получила имя Bedrock. Затем мы провели 30-дневные пилотные испытания с клиентами, давшие весьма впечатляющие результаты. Мы позвонили целому ряду издателей, поведавших нам, чего они хотели добиться. Мы поговорили с покупателями и поняли их ситуацию. После каких-то 90 дней продукту был дан зеленый свет, и спустя несколько месяцев мы анонсировали его.
Я горжусь тем, что работаю с этими ребятами. Выписывая чек, я сказал им, что инвестирую не только в их сегодняшний бизнес, но также и в их потенциал. Воистину так.
_________
Предыдущие переводы из этой серии:
1. Упорство.
2. Практическая хватка.
