B июне 2009 года наш сервис по подбору автоинструкторов первый раз заявил о себе сообществу, получил массу полезных комментариев, которые убедили нас, что мы на правильном пути, во многом благодаря им определив наше дальнейшее развитие.

Тем немногим из вас, кому за это время наш ресурс пригодился в личных целях, возможно будет интересно узнать о финансовых результатах нашего проекта, и о сложностях, с которыми мы столкнулись. Остальным это может помочь не наступить на грабли, придумывая себе нишу для подобного бизнеса, не изучив менталитет «подопечных». Ведь для молодого стартапа очень важен контакт с аудиторией.

Итак, почему мы еще живы? Осторожно, под катом действительно большой текст.

Проблемы

1) Низкая посещаемость сайта, как следствие, все автоинструкторы, размещенные на нашем сайте, получают мало звонков

С момента запуска мы выросли до 2 000 уникальных посетителей в день, обеспечивая порядка 9 000 показов в сутки. При этом по данным Google Analytics, процент возврата составляет всего 30%, это и понятно — нашим ресурсом имеет смысл пользоваться 1-2 раза в жизни, он не рассчитывает на постоянную аудиторию. Это могло бы быть преимуществом, например, в диалоге с рекламодателями, но пока мы имеем только отрицательный опыт, подробнее ниже.

Можно спекулировать на тему, что кто-то из наших инструкторов «не вышел рожей», банально залил не самую свою удачную фотку (а мы ему в этом пока не помогли), установил слишком высокую цену за обучение или просто в его районе большая конкуренция, но по факту, из месяц в месяц, на протяжении почти полугода, мы имеем уже сформированное ограниченное количество анкет инструкторов, которое не растет, но которое получает звонки, и, соответственно, платит нам за свое размещение.

Тем не менее, каждый день регистрируется как минимум 1 новый инструктор, и лишь часть из них после прохождения испытательного бесплатного срока в 1.5 месяца остаются у нас на платной основе. Остальные отваливаются по различным причинам.

Мы потратили много усилий, теперь мы знаем, какой процент пользователей реально совершает звонки, нашли четкую корреляцию с посещаемостью, для этого было проделано много аналитической работы, построено много отчетов, колцентр трудился с утра до ночи, не покладая трубки. В итоге мы выяснили, что незначительно увеличив посещаемость можно обеспечить как минимум 1 гарантированный звонок в месяц инструктору. А для них это — критерий окупаемости и полезности нашего ресурса, т.к. ученики в среднем берут 5 занятий.

Затраты на SEO за этот период только выросли, и если раньше мы рассчитывали на появление естественных ссылок, то, наблюдая появления ссылок такого плана «Я классного себе инструктора нашел тут», мы быстро распрощались с этими надеждами.

2) Стереотипы

Когда мы только начинали, у нас была масса неприятных диалогов с сайтами-конкурентами. На почве того, что мы заимствовали информацию об автоинструкторах с их сайтов, безусловно, обзванивая инструкторов и спрашивая на то разрешение (напомню, персональная информация о конкретном лице принадлежит только самому этому лицу). Это воспринималось мягко говоря, в штыки, были провокации и другие попытки обмана наивных автоинструкторов, не знакомых с правилами Сети.

Что в итоге: часть этих сайтов с нами начала сотрудничать, проявив инициативу. Среди них появились «посредники», люди, которые собирали деньги с остальных, не дружащих с интернетом инструкторов, и размещали их у нас на сайте с определенной скидкой, зависящей от количества «приведенных» инструкторов. Всем выгодно, в принципе.

Несмотря на это, основная масса инструкторов так и не свыклась с мыслью о том, что 1 сайт со всеми инструкторами лучше чем 100 личных страничек на narod.ru. Кто-то из них в принципе не верит в интернет-рекламу, им достаточно перепадает учеников за счет сарафанного радио, работы в автошколе, кто-то вообще воспринимает все это по-своему, и бросается делать себе личный сайт. Нам удается сохранить технологическое преимущество, поэтому появившиеся за этот период 3 сайта-клона (уже с пропарсенными инструкторами с нашего сайта!) пока ничего не добились.

3) Низкая цена

Мы поняли, что уперлись в планку — не повышая каким-то образом цену, не увеличивая количество довольных инструкторов, не связываясь с рекламой или сотрудничеством с автошколами, о котором мы мечтали, на увеличение доходов мы могли не рассчитывать.

Понятно, что просто поднять цену нам как минимум не позволяет совесть. Хотелось запустить новые сервисы, объявить новую цену только для вновь подключающихся инструкторов, и под этим нехитрым прикрытием произвести миграцию населения на новый, выгодный для нас, тариф.

Более подробно о наших попытках заработать читаем в следующем разделе.

Решения

1) Попытки диалога с автошколами

Мы ведь обещали функционал, аналогичный autobeginner.ru в момент запуска. Но сперва нужно было проработать почву.

Был составлен рейтинг автошкол, с которыми имело бы смысл пообщаться, были попытки связи по телефону, электронной почте, даже через «Одноклассников» непосредственно с директором Центральной Автошколы. Все попытки связаться — как об стенку. Наступила пора личного визита, пробиться с боем, так сказать. Тут ваш покорный слуга ощутил все тягости работы коммивояжером. Мы подготовили презентацию на диске, который мы рассчитывали в крайнем случае оставить секретарю, если не удастся увидеться с ответственными лицами. Надо сказать, что распространенной практикой у директоров автошкол оказался «приемный день» и «приемные часы по записи».

Вот что вышло:


Посмотреть презентацию.
Контакт в итоге состоялся (исключительно благодаря связям одного из наших инструкторов), из которого мы выяснили главное: автошколы к частным инструкторам относятся настолько плохо, что даже соседство на одном сайте их будет коробить. Мы благополучно похоронили эту идею до лучших времен, пожелав сквозь зубы удачи autobeginner.ru.

2) Оффлайн-реклама с целью увеличения посещаемости

Мы были уверены, что наши инструкторы с удовольствием заменят свои автомобильные рамки на номер на наши, вот такие:



Можно сказать, что мы заблуждались. Инструкторам интересно рекламировать только себя любимого. В итоге с этой рамкой езжу только я сам и еще пара человек.

Сейчас у нас идея создать буклеты\листовки с основными штрафами за нарушении ПДД, на обратной стороне которых будет что-то типа купона на бесплатное занятие с инструктором. Мы планируем, что ученики будут отдавать такие купоны нашим инструкторам, а те, чтобы им было не так обидно работать бесплатно, компенсировать часть абонентской платы за счет ввода номера с этого купона у себя в личном кабинете на нашем сайте. Раздавать планируем через стойку с бесплатной прессой на автозаправках, ну и на улицах, в пробках. Пока еще не знаем, чем эта затея обернется. Может быть, хабрачеловек, ты нас заранее отговоришь?

3) Какие будущие решения уже сейчас греют нашу надежду? Этим мы планируем заниматься следующие полгода

• редизайн. Уменьшение bounce rate, работа с контентом, упрощение интерфейса;
• работа с рекламодателями. Нам кажется, производители автомобильных навигаторов и школы экстремального вождения это наши самые потенциальные рекламодатели;
• оффлайн встречи с нашими инструкторами. Будем их фотографировать сами, рассказывать про купоны, вручать рамки на номер и т.п.
• перераспределение бюджета на SEO, с учетом не просто реальных конверсий, а эффективности каждого запроса в разрезе конечных звонков автоинструкторам;
• запуск нового тарифа, введение ограничений, которые позволят нам рассчитывать на оплату 100% времени в месяц (у нас подневные списания, есть возможность заплатить в месяц меньше абонентской платы);
• ввод новой услуги для автоинструкторов, создание персональных доменов третьего уровня вида instructor_name.spokoino.ru, генератор визиток.
• запуск оплаты в Питере, сейчас там уже приличная аудитория;
• борьба с анонимными отзывами за счет использования openid.

Финансовые итоги

Учитывая, что мы имели, и имеем до сих пор довольно лояльного к нам инвестора, мы еще живы. Если бы студия, продуктом которой является наш проект spokoino.ru, не занималась бы параллельно еще работой, ей бы было нечего кушать. Мы до сих пор не испытываем огромной радости от занятия, т.к. ожидания, к сожалению, не оправдались. Ведь, когда мы начинали, и думали браться или нет вообще за проект, картина выглядела более чем радужно, за счет высоких, в среднем по сайтам, показателям платежеспособности инструкторов. Но случился кризис, не секрет, что он ударил по автомобильной тематике, попутно с этим витают мысли о запрещении сдачи на права «экстерном», отзыва лицензий у автошкол без оборудованных автодромов и т.п., в общем, не самая приятная ситуация на рынке, и развитию молодых сервисов она явно не способствует. Но хватит о нас. Ведь цель этого откровения:

• отговорить вас от поспешных выводов об успешности того или иного бизнеса, думая о создании подобного;
• приоткрыть тайну завесы над пока еще барахтающемся стартапе;
• найти новых партнеров в вашем лице;
• отговорить нас от последующих ошибок, подтверждая своим богатым опытом;
• найти среди вас человека на вакансию дизайнера\иллюстратора\проектировщика интерфейсов в одном лице, вместо ушедшего от нас в Яндекс дизайнера (к слову, за последние три года еще двое наших бывших сотрудников ушло программистами в Яндекс).

Планы

Безусловно, определенных показателей мы достигли. Приятно наблюдать, как внедренные изменения вносят лепту в финансовый результат за месяц. На нашем сайте уже оставлено порядка 1 000 комментариев, которые мы тщательно, но не всегда удачно, модерируем, с нашей помощью тысячи учеников уже нашли себе достойного автоинструктора. Через наши руки прошло порядка 600 инструкторов, которых сам рынок разделил на группы успешных, и не очень. Мы наконец поняли менталитет нашей аудитории, погрузились в тематику до самого конца. Все это в любом случае — отличный опыт, только ради которого уже можно затевать свое дело.

Скорее всего, мы не сдадимся, ведь инвестор хочет отбить потраченные средства. Возможно, что-то из наших планов наконец сработает, и все будет в шоколаде. Но даже по самым оптимистичным прогнозам, сам проект не будет в состоянии с прибылью кормить всю армию сотрудников, подразумевая появления новых, прибыльных проектов. Если у вас есть какие-либо идеи, которые вы хотите реализовать с нашей помощью (в том числе, наш инвестор, я думаю, не откажется в них поучаствовать) — feel free, предлагайте. Ждем фидбека на info@spokoino.ru

И благодарим тебя, хабрачеловек, за чтение этой большой статьи. Дай бог, будут еще.

P.S. Пока писали, февраль выдался наиболее удачным в плане прибыли. То ли сезон начался, то ли статья сработала :)