Давно мне хотелось написать статью про состояние дел на рынке и в студиях. Для этого я несколько последних месяцев записывал в Evernote все приходившие мысли на тему моего бизнеса в частности и бизнеса студий вообще. Таких заметок на полях накопилось много, но в итоге они оказались слишком разрозненными для статьи. Да и времени на писательство как не было, так и нет.
Поэтому я решил так и опубликовать эти мысли в виде простых заметок. Это именно не связанные между собой заметки и размышления, а не учебник и не цельное научное исследование. Но, возможно, кому-то они будут просто интересны или даже полезны.
На проводимых нами мероприятиях по веб-разработке, в том числе на недавнем РИФоКИБе, были обсуждения многих вопросов по теме. Они добавили мыслей и тем для новых заметок, я буду их постепенно излагать здесь.
Все сказанное ниже есть мое мнение, сформированное на основе изучения бизнесов сотен студий из партнерской сети Юмисофт, со многими из директоров которых я дружу и много общаюсь лично. Также я учитывал мой личный опыт владельца питерской студии.
Если вам, как и мне, эти темы интересны — пожалуйста, становитесь соавторами заметок. Буду рад обсуждению и новым темам заметок в комментариях.
Последние полгода, если пишешь или говоришь о бизнесе, никак не получается обойти тему кризиса. Чтобы не пиарить бренд «Кризис», позволю себе использовать символическую аллегорию из природоведения — так привычную и любимую в народе Зимушку-зиму.
Мы привыкли к смене сезонов в природе. Есть лето, когда можно жить на свежем воздухе и не думать о пропитании. Есть зима, когда для выживания необходимо построить жилище, отапливать его, иметь запас пищи и одежду. Зима требует тратить на порядки больше ресурсов и усилий, чтобы получить тот же результат, чем лето. Еще зима, как правило, начинается для нас всегда внезапно.
Так и в экономике. Как бы мы не называли последние несколько лет — «тучные годы», «пузырь» или еще как, ясно одно — теплый период кончился, начался холодный. Теперь надо гораздо больше работать, чтобы получить прежний результат.
Все, кто давно в бизнесе, могут подтвердить, что похожая на нынешнюю картина на рынке (поведение клиентов, уровень спроса) была где-то в 2001-2003 годах и продолжалась несколько лет.
Есть две основные стратегии поведения зимой, чтобы выжить и не замерзнуть — залечь в спячку до прихода весны или активно двигаться на морозе, чтобы вырабатывать тепло от движения. Есть еще вариант переместиться в теплые края где нет зимы и много фруктов, но тут я ничего не могу сказать конкретного.
Стратегия спячки требует наличия накопленного за лето жира и берлоги. И она вовсе не гарантирует выживания, если запаса жира не хватит на всю зиму. И тогда придется все равно активно шевелиться. Или проснешься — а мир другой и тебе в нем места нет. И вообще спячка — это как-то неспортивно.
А вот вторая стратегия «бега на морозе» — это как раз то, чем большинство игроков рынка сейчас и занимается с тем или иным успехом.
Теоретически, интернет является чрезвычайно эффективным источником клиентов для большинства бизнесов. Интернет дает и низкую цену контакта, и лучший на свете таргетинг, и четкую статистику, и возможности для интерактивного общения с целевой аудиторией. Рано или поздно все бюджеты пойдут в те инструменты, где эффект можно посчитать и где он наибольший.
Вышло немного по-другому. Как и ожидалось, спрос на сайты количественно не упал значительно — большинство заказчиков сайтов никуда пока не делось. Опомнившись от первого шока они снова вспомнили, что собирались делать или переделывать сайт.
Хотя некоторое количественное падение спроса, конечно, было. Оно было вызвано, во-первых, уходом с рынка первой волны банкротов, а во-вторых, отказом от инвестиций в новые интернет-проекты и стартапы. В-третьих, некоторые заказчики выделили деньги на интернет-маркетинг, а с обновлением сайта решили повременить.
В известные студии по-прежнему звонят клиенты и приходят заявки. Их так же много, как и летом. Проблема в том, что заказы в прежнем количестве они не размещают, большинство клиентов только мониторит рынок. Причина — значительно урезаны бюджеты заказчиков, выделяемые на сеть, равно как и на другие медиа.
Еще один корень проблемы в том, что затраты на сайты у разных заказчиков относят по-разному — где-то в составе бюджета развития IT-инфраструктуры, а где-то в бюджете на рекламу или маркетинг. Обычно инфраструктурные бюджеты сокращают сильнее и раньше.
В итоге, вкупе с девальвацией рубля, падение платежеспособности спроса на сайты — до 2 и более раз в долларовом эквиваленте. К примеру, клиенты известной мне студии в Петербурге за добротный корпоративный сайт прошлым летом готовы были платить от 200 до 400 тыс. рублей или 8-16 тыс. долл. А сейчас те же самые заказчики пытаются изобразить шок от предложений в 150 тыс. руб. или меньше 5 тыс. долл. за тот же объем работ.
Некоторые клиенты обеднели, некоторые сократили бюджеты «на всякий случай» или просто пользуются ситуацией, считая, что сейчас нужно покупать все по дешевке. Их нельзя в этом винить, мы сами такие же, когда мы в роли клиентов.
Что касается методов конкуренции, то снова начинаются ценовые войны студий друг с другом на радость клиентам. Это плохо, и сознательные участники рынка призывают несознательных участников рынка не сбивать цены, но несознательные участники рынка не слушают сознательных.
Резюмируя ситуацию на рынке, можно сказать, что спрос на сайты количественно снизился не сильно, а цена платежеспособного спроса упала заметно. Классическое явление дефляции.
Надо заметить, что специфичность «русского пути» экономики сейчас в том, что у нас дефляция на b2b рынках идет одновременно с инфляцией на рынках потребительских товаров. Сайты дешевеют, трусы дорожают. Короче, мы и тут особенные, а остальные страны нам завидуют.
Умные люди допускают, что во втором полугодии, вместе с новым витком макроэкономических проблем, вероятна очередная девальвация рубля. Причем, в этот раз резкая. Поэтому студиям желательно по возможности вводить в договор защиту от скачков курса.
К сожалению, с валютной привязкой договора клиенты в большинстве случаев не согласны (у них бюджеты на сайт выделены в рублях). Но желательно постараться внести в договор пункт про совместное несение валютных рисков и перерасчете бюджета при скачках курса более 15-20% за период действия договора.
Есть некий стандартный набор волшебных антикризисных приемов маркетинга, который начали применять почти все. Наверное, эти мантры действительно работают, раз их используют так часто.
Например, каждый второй пишет у себя на сайте антикризисный текст про китайский иероглиф «кризис», который состоит из двух частей — «опасность» + «возможности». Просто, но сильно.
Многие компании, имеющие на вооружении регулярное проведение семинаров, оригинально обновили их названия путем добавления в конце фразы «в условиях кризиса». Например, если раньше был семинар «Разработка и продвижение сайта», теперь он называется «Разработка и продвижение сайта в условиях кризиса». Сам контент семинара не меняется ни на йоту, но народ валом валит узнать про антикризисные меры. Тоже просто и сильно.
Кстати, буду рад пополнению этого набора банальных приемов антикризисного шаманства в комментариях, будем коллекционировать.
Еще заметки следуют…
Поэтому я решил так и опубликовать эти мысли в виде простых заметок. Это именно не связанные между собой заметки и размышления, а не учебник и не цельное научное исследование. Но, возможно, кому-то они будут просто интересны или даже полезны.
На проводимых нами мероприятиях по веб-разработке, в том числе на недавнем РИФоКИБе, были обсуждения многих вопросов по теме. Они добавили мыслей и тем для новых заметок, я буду их постепенно излагать здесь.
Все сказанное ниже есть мое мнение, сформированное на основе изучения бизнесов сотен студий из партнерской сети Юмисофт, со многими из директоров которых я дружу и много общаюсь лично. Также я учитывал мой личный опыт владельца питерской студии.
Если вам, как и мне, эти темы интересны — пожалуйста, становитесь соавторами заметок. Буду рад обсуждению и новым темам заметок в комментариях.
Привыкание к неизбежному или концепт Зимушки-зимы
Последние полгода, если пишешь или говоришь о бизнесе, никак не получается обойти тему кризиса. Чтобы не пиарить бренд «Кризис», позволю себе использовать символическую аллегорию из природоведения — так привычную и любимую в народе Зимушку-зиму.
Мы привыкли к смене сезонов в природе. Есть лето, когда можно жить на свежем воздухе и не думать о пропитании. Есть зима, когда для выживания необходимо построить жилище, отапливать его, иметь запас пищи и одежду. Зима требует тратить на порядки больше ресурсов и усилий, чтобы получить тот же результат, чем лето. Еще зима, как правило, начинается для нас всегда внезапно.
Так и в экономике. Как бы мы не называли последние несколько лет — «тучные годы», «пузырь» или еще как, ясно одно — теплый период кончился, начался холодный. Теперь надо гораздо больше работать, чтобы получить прежний результат.
Все, кто давно в бизнесе, могут подтвердить, что похожая на нынешнюю картина на рынке (поведение клиентов, уровень спроса) была где-то в 2001-2003 годах и продолжалась несколько лет.
Бегом по морозу или в спячку?
Есть две основные стратегии поведения зимой, чтобы выжить и не замерзнуть — залечь в спячку до прихода весны или активно двигаться на морозе, чтобы вырабатывать тепло от движения. Есть еще вариант переместиться в теплые края где нет зимы и много фруктов, но тут я ничего не могу сказать конкретного.
Стратегия спячки требует наличия накопленного за лето жира и берлоги. И она вовсе не гарантирует выживания, если запаса жира не хватит на всю зиму. И тогда придется все равно активно шевелиться. Или проснешься — а мир другой и тебе в нем места нет. И вообще спячка — это как-то неспортивно.
А вот вторая стратегия «бега на морозе» — это как раз то, чем большинство игроков рынка сейчас и занимается с тем или иным успехом.
Спрос или «Светит, но не греет»
Теоретически, интернет является чрезвычайно эффективным источником клиентов для большинства бизнесов. Интернет дает и низкую цену контакта, и лучший на свете таргетинг, и четкую статистику, и возможности для интерактивного общения с целевой аудиторией. Рано или поздно все бюджеты пойдут в те инструменты, где эффект можно посчитать и где он наибольший.
Теоретически, все бизнесы должны были на фоне кризиса, порезав свои рекламные бюджеты на оффлайн, направить деньги на новый эффективный сайт и его продвижение. И разработчики сайтов должны были продолжать радоваться жизни, глядя на кризисные страдания чиновников, металлургов и банкиров.
Вышло немного по-другому. Как и ожидалось, спрос на сайты количественно не упал значительно — большинство заказчиков сайтов никуда пока не делось. Опомнившись от первого шока они снова вспомнили, что собирались делать или переделывать сайт.
Хотя некоторое количественное падение спроса, конечно, было. Оно было вызвано, во-первых, уходом с рынка первой волны банкротов, а во-вторых, отказом от инвестиций в новые интернет-проекты и стартапы. В-третьих, некоторые заказчики выделили деньги на интернет-маркетинг, а с обновлением сайта решили повременить.
В известные студии по-прежнему звонят клиенты и приходят заявки. Их так же много, как и летом. Проблема в том, что заказы в прежнем количестве они не размещают, большинство клиентов только мониторит рынок. Причина — значительно урезаны бюджеты заказчиков, выделяемые на сеть, равно как и на другие медиа.
Еще один корень проблемы в том, что затраты на сайты у разных заказчиков относят по-разному — где-то в составе бюджета развития IT-инфраструктуры, а где-то в бюджете на рекламу или маркетинг. Обычно инфраструктурные бюджеты сокращают сильнее и раньше.
Дефляция
В итоге, вкупе с девальвацией рубля, падение платежеспособности спроса на сайты — до 2 и более раз в долларовом эквиваленте. К примеру, клиенты известной мне студии в Петербурге за добротный корпоративный сайт прошлым летом готовы были платить от 200 до 400 тыс. рублей или 8-16 тыс. долл. А сейчас те же самые заказчики пытаются изобразить шок от предложений в 150 тыс. руб. или меньше 5 тыс. долл. за тот же объем работ.
Некоторые клиенты обеднели, некоторые сократили бюджеты «на всякий случай» или просто пользуются ситуацией, считая, что сейчас нужно покупать все по дешевке. Их нельзя в этом винить, мы сами такие же, когда мы в роли клиентов.
Что касается методов конкуренции, то снова начинаются ценовые войны студий друг с другом на радость клиентам. Это плохо, и сознательные участники рынка призывают несознательных участников рынка не сбивать цены, но несознательные участники рынка не слушают сознательных.
Резюмируя ситуацию на рынке, можно сказать, что спрос на сайты количественно снизился не сильно, а цена платежеспособного спроса упала заметно. Классическое явление дефляции.
В начале кризиса я делал голосование, где просил участников рынка спрогнозировать его конъюнктуру на «зимний» период. Что интересно, только 7% голосовавших выбрало такой сценарий, это был наименее популярный прогноз. Пророки всегда в меньшинстве...
Надо заметить, что специфичность «русского пути» экономики сейчас в том, что у нас дефляция на b2b рынках идет одновременно с инфляцией на рынках потребительских товаров. Сайты дешевеют, трусы дорожают. Короче, мы и тут особенные, а остальные страны нам завидуют.
Валютные риски
Умные люди допускают, что во втором полугодии, вместе с новым витком макроэкономических проблем, вероятна очередная девальвация рубля. Причем, в этот раз резкая. Поэтому студиям желательно по возможности вводить в договор защиту от скачков курса.
К сожалению, с валютной привязкой договора клиенты в большинстве случаев не согласны (у них бюджеты на сайт выделены в рублях). Но желательно постараться внести в договор пункт про совместное несение валютных рисков и перерасчете бюджета при скачках курса более 15-20% за период действия договора.
Антикризисный маркетинг и магические стандарты
Есть некий стандартный набор волшебных антикризисных приемов маркетинга, который начали применять почти все. Наверное, эти мантры действительно работают, раз их используют так часто.
Например, каждый второй пишет у себя на сайте антикризисный текст про китайский иероглиф «кризис», который состоит из двух частей — «опасность» + «возможности». Просто, но сильно.
Многие компании, имеющие на вооружении регулярное проведение семинаров, оригинально обновили их названия путем добавления в конце фразы «в условиях кризиса». Например, если раньше был семинар «Разработка и продвижение сайта», теперь он называется «Разработка и продвижение сайта в условиях кризиса». Сам контент семинара не меняется ни на йоту, но народ валом валит узнать про антикризисные меры. Тоже просто и сильно.
Лучшее название семинара я увидел еще в 1999 году. Тогда тоже был кризис. Тот семинар назывался «Инструменты выживания финансовой компании в условиях накопления критической массы неблагоприятных экономических факторов».
Кстати, буду рад пополнению этого набора банальных приемов антикризисного шаманства в комментариях, будем коллекционировать.
Еще заметки следуют…
