Нужны ли вашему бизнесу выставки? Зачем тратить время и деньги на участие в конференциях? Где поставить стенд и кого взять с собой? Пить или не пить на afterparty? А главное, как конвертировать все эти затраты времени и денег в продажи и прибыль для компании?
Мы в Alconost уже нашли свои ответы на эти вопросы и ездим на конференции регулярно. Одна из таких конференций — ISDEF — постоянно приносит нам не только знакомства и клиентов (на ISDEF очень высокая концентрация владельцев продуктовых IT-бизнесов), но и вдохновение, новые знания и идеи. Так, на одном из ISDEF мы присутствовали на докладе Олега Федорова (CEO Oxygen Software), который делился опытом поездок по отечественным и зарубежным мероприятиям. Опыт очень ценный, учитывая, что не последнюю роль в успехе ребят из Oxygen на зарубежных рынках сыграли конференции.
Мы сделали статью-конспект выступления Олега. Статья будет полезна как новичкам, так и опытным посетителям профильных ивентов. Лайфхаки и план действий — сразу под катом!
Для тех, кому лень читать, сразу скажем: «Однозначно, да. Конференции – это must have для развития бизнеса». Не верите? Тогда ответьте сами для себя на такие вопросы:
После того, как вы решили, что выставки и конференции будут полезны, стоит определиться, в каких из подобных мероприятий принимать участие, а какие можно и «прогулять» без ущерба для развития бизнеса.
Самый простой путь — посмотреть, в каких ивентах принимают участие ваши конкуренты. Следующий шаг при выборе необходимых мероприятий – это максимальное совпадение по тематике. Если вы новичок, то участвуйте только при полной уверенности, что ивент релевантен вашему бизнесу. Посмотрите список участников, докладчиков, почитайте отзывы, ознакомьтесь с презентациями докладов.
Просчитайте стоимость участия в мероприятии. Не забудьте включить в расчеты и транспортные расходы, а также затраты на проживание.
Учтите отличие конференций от выставок. Конференция предполагает доклад, а, следовательно, все увидят и услышат представителя компании. В случае же выставки или только стендового участия есть вероятность, что до вас часть посетителей не дойдет.
Если же, несмотря на всевозможные выгоды от участия в ивенте, его стоимость для вашей компании непомерно высока, то попробуйте побывать там в качестве посетителя. Походите, осмотритесь и на месте решите, стоит ли компании в следующий раз тратиться на подобное мероприятие. Если да, то непременно учтите это событие, планируя бюджет на следующий год!
Итак, конференция выбрана, бюджет согласован, время паковать чемоданы? А вот и нет! Дальше начинается самое интересное и то, от чего зависит результат всей затеи с ивентом. Необходимо решить, с чем компания поедет на конференцию, выбрать тему доклада и не только.
Совет из разряда очевидных, но тем не менее: чтобы получить время для доклада на конференции, его тема должна быть интересной. Кроме того, немаловажный аспект – личность докладчика. В идеале это должна быть харизматичная личность, если не первое лицо компании, то сотрудник, имеющий непосредственное участие в разработке и генерации продукта. Создавайте, выращивайте гуру в вашей отрасли внутри своей компании. Сделайте его лицом фирмы на конференциях. Чтобы выступление запомнилось, а доклад привлек внимание, наполните его энергией. Тут все способы хороши: танцуйте, пойте, шутите, задавайте вопросы, раздавайте призы – сделайте все, чтобы завести слушателей и наполнить их драйвом. Не надейтесь на вдохновение во время выступления, готовьтесь тщательно и заранее.
Не думайте, что после доклада можно расслабиться рядом со стендом компании. Забудьте о тишине и забвении, если хотите с пользой провести время на конференции. Стенд требует внимания и участия не меньше, чем сам доклад.
Стендовое участие тоже имеет ряд нюансов, о которых стоит позаботиться заранее, до момента бронирования. Самое главное – это локация. Самые удачные места – это места у входа/выхода и обеденные зоны. В первом случае ваш стенд первым бросится в глаза посетителю и есть большой шанс, что он остановится рядом с вами. Во втором случае, расслабленный чаем или кофе клиент упрется взглядом в стенд с информацией о вашем продукте и тут уже дело только за вами, используете вы свой шанс или нет. Поэтому следующий совет – это максимально продумать, как показать и представить свой продукт. Используйте каждый миллиметр площади; если у продукта хороший интерфейс, то используйте это! Берите большой монитор и смело показывайте все, чем можно похвастаться. Например, мы в Alconost всегда крутим на своем стенде деморил с нарезкой из наших лучших видеороликов, а на игровых конференциях — еще и ролик-перебивку о наших услугах.
Важно адекватно оценивать свое положение на рынке. Если вы не лидер, то представители компании, выглядящие чересчур пафосно, вызовут недоумение у посетителя.
С локацией и дресс-кодом разобрались, переходим к поведению на выставке. Давайте разберемся, какие ошибки могут стоить вам потери новых клиентов?
Даже если у вас есть стенд в классном месте, то участие в выставке этим не ограничивается. Вы, конечно, можете просидеть всю конференцию, играя на айпаде, но тогда смысл на нее ехать не понятен. Разговаривайте с посетителями, отвечайте на их вопросы, хвалите себя, но ни в коем случае не ругайте конкурентов. Чтоб не быть застигнутым врасплох, подготовьте три варианта ответа на вопрос, чем ваш продукт выгодно отличается от конкурента. Первый вариант – это краткий ответ, второй расширенный, а третья версия для продвинутых пользователей, с которыми есть, о чем поговорить «по душам».
Адекватно оценивайте посетителей, чтобы не терять время на тех, кто пришел просто за пакетами и макулатурой. Нам интересны два типа посетителей. Первый тип — те, которые знают о продукте практически все, но у них ничего не работает. Второй тип не знает о продукте, но знает о конкуренте. С последним надо работать на полную!
Если вы сможете оперативно решить проблему клиента прямо на ивенте, то это несомненный плюс к репутации компании. Не теряйте своего шанса улучшить имидж фирмы.
Чем еще заняться на конференции? Можно наблюдать за конкурентами, налаживать новые связи и контакты. Не пренебрегайте афтепати, это еще одна возможность познакомиться со всеми игроками рынка.
А теперь непосредственно о том, как монетизировать участие в ивенте. Потому как общение – это всегда хорошо, но не забываем, ради чего все затевалось.
Вначале попытаемся минимизировать расходы, а именно поторгуемся с организаторами. Есть различные способы снизить стоимость участия, начиная от скидок до предложения оплатить участие лицензией продукта. Если вы считаете, что конференция действительно крутая, то оплатите участие на несколько лет вперед, естественно, со скидкой.
Следующий метод извлечь выгоду срабатывает непосредственно во время конференции. Есть такая удивительная вещь, как Silent auction. Перед началом конференции печатается бланк с информацией о стоимости продукта и начальной ценой, скажем, в 100 у.е. Пользователю предлагается написать свой вариант цены. В конце конференции продукт продается по цене победителя, т.е. самой максимальной.
На конференциях хорошо проводить тренинги, именно они помогают окупать участие в ивентах.
Как косвенный вариант получения прибыли можно рассмотреть розыгрыш среди людей, оставивших свои визитки. На самом деле, это хороший способ сбора информации о потенциальных клиентах. Как вы сможете это конвертировать в прибыль, зависит только от вас.
Главный критерий успешности — ваши субъективные ощущения от участия, от общения с посетителями и другими участниками мероприятия. Влияние непосредственно на продажи растягивается на несколько месяцев, иногда результат отсутствует в течении полугода. Также стоит ориентироваться на количество собранных визиток и ставку победителя в Silent auction.
А еще конференции – это хороший повод отдохнуть и увидеть новые места параллельно с развитием бизнеса. Так что, конечно, вам решать, «стоит или не стоит», но ответ – очевиден.
Кстати, в сентябре в Москве пройдет очередной ISDEF и сейчас можно успеть купить билеты на нее с хорошей скидкой. Конференция ISDEF известна еще и своим последокладным общением: владельцы софтверных бизнесов делятся здесь ценными знаниями не только со сцены, а и за вечерней бутылкой рома около камина. Мы едем. Приходите, пообщаемся!
P.S. Видео доклада вы можете посмотреть здесь и здесь.
Мы в Alconost уже нашли свои ответы на эти вопросы и ездим на конференции регулярно. Одна из таких конференций — ISDEF — постоянно приносит нам не только знакомства и клиентов (на ISDEF очень высокая концентрация владельцев продуктовых IT-бизнесов), но и вдохновение, новые знания и идеи. Так, на одном из ISDEF мы присутствовали на докладе Олега Федорова (CEO Oxygen Software), который делился опытом поездок по отечественным и зарубежным мероприятиям. Опыт очень ценный, учитывая, что не последнюю роль в успехе ребят из Oxygen на зарубежных рынках сыграли конференции.
Мы сделали статью-конспект выступления Олега. Статья будет полезна как новичкам, так и опытным посетителям профильных ивентов. Лайфхаки и план действий — сразу под катом!
Принимать ли участие в конференции или “оно вам надо?”
Для тех, кому лень читать, сразу скажем: «Однозначно, да. Конференции – это must have для развития бизнеса». Не верите? Тогда ответьте сами для себя на такие вопросы:
- Поможет ли конференция повысить имидж моей компании?
- Приобретет ли покупатель продукт у неизвестного производителя, независимо от того, по какой цене он его предлагает? Считаете, что минимальная цена сможет убедить купить продукт именно у вас, а не у компании, с представителями которой вы уже общались?
- Не сталкивались ли вы с проблемой поиска новых клиентов? Подумайте, возможно, конференция ваш шанс продвинуть себя на вертикальном рынке либо лишний раз напомнить о себе.
Куда бежать?
После того, как вы решили, что выставки и конференции будут полезны, стоит определиться, в каких из подобных мероприятий принимать участие, а какие можно и «прогулять» без ущерба для развития бизнеса.
Самый простой путь — посмотреть, в каких ивентах принимают участие ваши конкуренты. Следующий шаг при выборе необходимых мероприятий – это максимальное совпадение по тематике. Если вы новичок, то участвуйте только при полной уверенности, что ивент релевантен вашему бизнесу. Посмотрите список участников, докладчиков, почитайте отзывы, ознакомьтесь с презентациями докладов.
Просчитайте стоимость участия в мероприятии. Не забудьте включить в расчеты и транспортные расходы, а также затраты на проживание.
Учтите отличие конференций от выставок. Конференция предполагает доклад, а, следовательно, все увидят и услышат представителя компании. В случае же выставки или только стендового участия есть вероятность, что до вас часть посетителей не дойдет.
Лайфхак от Олега Федорова: «Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада»
Если же, несмотря на всевозможные выгоды от участия в ивенте, его стоимость для вашей компании непомерно высока, то попробуйте побывать там в качестве посетителя. Походите, осмотритесь и на месте решите, стоит ли компании в следующий раз тратиться на подобное мероприятие. Если да, то непременно учтите это событие, планируя бюджет на следующий год!
Итак, конференция выбрана, бюджет согласован, время паковать чемоданы? А вот и нет! Дальше начинается самое интересное и то, от чего зависит результат всей затеи с ивентом. Необходимо решить, с чем компания поедет на конференцию, выбрать тему доклада и не только.
С докладом выступает…
Совет из разряда очевидных, но тем не менее: чтобы получить время для доклада на конференции, его тема должна быть интересной. Кроме того, немаловажный аспект – личность докладчика. В идеале это должна быть харизматичная личность, если не первое лицо компании, то сотрудник, имеющий непосредственное участие в разработке и генерации продукта. Создавайте, выращивайте гуру в вашей отрасли внутри своей компании. Сделайте его лицом фирмы на конференциях. Чтобы выступление запомнилось, а доклад привлек внимание, наполните его энергией. Тут все способы хороши: танцуйте, пойте, шутите, задавайте вопросы, раздавайте призы – сделайте все, чтобы завести слушателей и наполнить их драйвом. Не надейтесь на вдохновение во время выступления, готовьтесь тщательно и заранее.
Лайфхак от Олега Федорова: «Используйте в докладе только скрытую рекламу. Скриншоты, логотипы компании, URL компании на слайдах или устное напоминание – наше все».
Не думайте, что после доклада можно расслабиться рядом со стендом компании. Забудьте о тишине и забвении, если хотите с пользой провести время на конференции. Стенд требует внимания и участия не меньше, чем сам доклад.
Как не затеряться среди стендов конкурентов
Стендовое участие тоже имеет ряд нюансов, о которых стоит позаботиться заранее, до момента бронирования. Самое главное – это локация. Самые удачные места – это места у входа/выхода и обеденные зоны. В первом случае ваш стенд первым бросится в глаза посетителю и есть большой шанс, что он остановится рядом с вами. Во втором случае, расслабленный чаем или кофе клиент упрется взглядом в стенд с информацией о вашем продукте и тут уже дело только за вами, используете вы свой шанс или нет. Поэтому следующий совет – это максимально продумать, как показать и представить свой продукт. Используйте каждый миллиметр площади; если у продукта хороший интерфейс, то используйте это! Берите большой монитор и смело показывайте все, чем можно похвастаться. Например, мы в Alconost всегда крутим на своем стенде деморил с нарезкой из наших лучших видеороликов, а на игровых конференциях — еще и ролик-перебивку о наших услугах.
Важно адекватно оценивать свое положение на рынке. Если вы не лидер, то представители компании, выглядящие чересчур пафосно, вызовут недоумение у посетителя.
С локацией и дресс-кодом разобрались, переходим к поведению на выставке. Давайте разберемся, какие ошибки могут стоить вам потери новых клиентов?
Лучшая команда: владелец + технарь + девушка-симпапуля, или как вести себя на выставке
Даже если у вас есть стенд в классном месте, то участие в выставке этим не ограничивается. Вы, конечно, можете просидеть всю конференцию, играя на айпаде, но тогда смысл на нее ехать не понятен. Разговаривайте с посетителями, отвечайте на их вопросы, хвалите себя, но ни в коем случае не ругайте конкурентов. Чтоб не быть застигнутым врасплох, подготовьте три варианта ответа на вопрос, чем ваш продукт выгодно отличается от конкурента. Первый вариант – это краткий ответ, второй расширенный, а третья версия для продвинутых пользователей, с которыми есть, о чем поговорить «по душам».
Лайфхак от Олега Федорова: «Перед стендом всегда стоит наш сотрудник, который «ненарочно» мешает потоку посетителей, чтобы они остановились у нашего стенда»
Адекватно оценивайте посетителей, чтобы не терять время на тех, кто пришел просто за пакетами и макулатурой. Нам интересны два типа посетителей. Первый тип — те, которые знают о продукте практически все, но у них ничего не работает. Второй тип не знает о продукте, но знает о конкуренте. С последним надо работать на полную!
Если вы сможете оперативно решить проблему клиента прямо на ивенте, то это несомненный плюс к репутации компании. Не теряйте своего шанса улучшить имидж фирмы.
Лайфхак от Олега Федорова: «Записывайте все, что вам говорят люди. Даже кажущуюся на первый взгляд глупость. И всегда задавайте встречные вопросы»
Не стендом единым
Чем еще заняться на конференции? Можно наблюдать за конкурентами, налаживать новые связи и контакты. Не пренебрегайте афтепати, это еще одна возможность познакомиться со всеми игроками рынка.
Лайфхак от Олега Федорова: «Ходите, слушайте доклады, используйте все возможности узнать новое и рассказать о себе, даже если это легкий троллинг конкурентов»
А теперь непосредственно о том, как монетизировать участие в ивенте. Потому как общение – это всегда хорошо, но не забываем, ради чего все затевалось.
Как извлечь выгоду?
Вначале попытаемся минимизировать расходы, а именно поторгуемся с организаторами. Есть различные способы снизить стоимость участия, начиная от скидок до предложения оплатить участие лицензией продукта. Если вы считаете, что конференция действительно крутая, то оплатите участие на несколько лет вперед, естественно, со скидкой.
Следующий метод извлечь выгоду срабатывает непосредственно во время конференции. Есть такая удивительная вещь, как Silent auction. Перед началом конференции печатается бланк с информацией о стоимости продукта и начальной ценой, скажем, в 100 у.е. Пользователю предлагается написать свой вариант цены. В конце конференции продукт продается по цене победителя, т.е. самой максимальной.
На конференциях хорошо проводить тренинги, именно они помогают окупать участие в ивентах.
Как косвенный вариант получения прибыли можно рассмотреть розыгрыш среди людей, оставивших свои визитки. На самом деле, это хороший способ сбора информации о потенциальных клиентах. Как вы сможете это конвертировать в прибыль, зависит только от вас.
Цыплят по осени считают или как оценить результативность участия в конференции
Главный критерий успешности — ваши субъективные ощущения от участия, от общения с посетителями и другими участниками мероприятия. Влияние непосредственно на продажи растягивается на несколько месяцев, иногда результат отсутствует в течении полугода. Также стоит ориентироваться на количество собранных визиток и ставку победителя в Silent auction.
А еще конференции – это хороший повод отдохнуть и увидеть новые места параллельно с развитием бизнеса. Так что, конечно, вам решать, «стоит или не стоит», но ответ – очевиден.
Кстати, в сентябре в Москве пройдет очередной ISDEF и сейчас можно успеть купить билеты на нее с хорошей скидкой. Конференция ISDEF известна еще и своим последокладным общением: владельцы софтверных бизнесов делятся здесь ценными знаниями не только со сцены, а и за вечерней бутылкой рома около камина. Мы едем. Приходите, пообщаемся!
P.S. Видео доклада вы можете посмотреть здесь и здесь.
