Резидент акселератора QIWI Universe, один из авторов проекта «Ваш Аудиогид», Кирилл Шишаев рассказывает о непростом пути от идеи до приложения, которое уже приносит первую прибыль.
Начало
Каждому из нас рано или поздно приходит в голову заняться телекинезом. Некоторым успехи в телекинезе даются легко и быстро, другим медленно и с трудом.
Анатолий Гланц, «Будни Модеста Павловича»
Думаю, что идея об открытии своего дела приходила в голову практически каждому. У кого-то она быстро уступала место более здравым начинаниям, у кого-то уходила, чтобы вернуться спустя некоторое время уже окрепнув и превратившись сначала в желание, а затем и в первые реальные действия. Думаю, что я так бы и витал на уровне идей, глядя как другие воплощают их в жизнь. Однако, в мае 2013 года Дима, мой коллега по одной из прошлых работ, огорошил меня предложением принять участие в проекте «Ваш Аудиогид», который он пилил последние полгода. Я понял, что если откажусь сейчас, то рискую так никогда и не начать, и без долгих размышлений согласился.
На тот момент концепция продукта выглядела так:
Сервис будет являться посредником между поставщиками туристического аудио-контента (гиды, музеи), потребителями (самостоятельные туристы, бизнес-туристы) и рекламодателями (кафе, рестораны, магазины, музеи, выставки).
К счастью и для меня, и для проекта, на тот момент я ещё не умел оценивать экономику и рынок. Иначе история могла закончиться не начавшись.
Эксперименты с прототипом
— Как вы пишете вдвоем?
— Очень просто, один бегает по редакциям, а второй стережет рукопись, чтобы не украли знакомые.
И. Ильф и Е. Петров
Итак, изначальная идея была сделать сервис, где экскурсоводы и энтузиасты могли создавать аудио-экскурсии, а простые пользователи их бы покупали.
Пока Дима делал первую версию приложения для iOs и CMS для работы с контентом, я обзванивал экскурсоводов по всему миру и достаточно быстро обнаружил ряд неприятных моментов. Во-первых, большинство экскурсоводов не горели желанием что-то создавать. Во-вторых, большинство из тех, кто выразил интерес к проекту, были не готовы (да и не могли технически) подготовить качественную запись.
Немалую роль сыграло и то, что навыков продаж у меня не было. Отчасти поэтому провалилась и наша идея по работе с музеями. Не мудрствуя лукаво, мы наняли человека для холодного обзвона музеев, который честно обзвонил их все с выхлопом как у электромобиля. Это теперь я понимаю, что надо было делать это самому, формулировать гипотезы и потребности и т.д. Но что сделано, того не вернешь. И мы двинулись дальше.
Мы решили оценить, насколько сложно создавать аудио-экскурсии самостоятельно. Нашли энтузиастов, которые подготовили нам тексты, наняли дикторов и получили весьма неплохой результат. С одним лишь «но»: мы поняли, что на собственные средства мы не можем сделать достаточное количество контента. Производство одной экскурсии обходилось в 15-20 тысяч рублей, окупаемость же оценивалась годами.
После этого мы пришли к текущей модели (которую используют большинство схожих проектов): поиск партнеров, у которых уже есть готовый контент, и работа с ними по принципу разделения прибыли. Это позволило нам за последние 3 месяца увеличить количество контента в 5 раз!
Новый этап
Когда в конце прошлого лета мы получили первую статистику и начали считать, то выяснилось, что нам нужно покупать инсталлы по 2-3 рубля, что можно считать нереальным. Стало понятно, что надо что-то менять. Только вот было не понятно что. И тут, очень вовремя, мы познакомились с Ефимом Пыковым, который стал ментором нашего проекта. С его помощью мы пришли к тому, что начали нормально считать экономику, вышли в поля и стали проводить опросы пользователей, научились формулировать и проверять гипотезы.
В конце прошлого года я ушел с работы и стал существенную часть времени уделять проекту. Как раз после этого мы стали активно искать партнеров, запустили разработку Android версии, сделали наконец-то сайт и поняли, что нам нужны знания и деньги. Я начал ездить на различные встречи с инвесторами и подавать заявки куда только возможно. Первым опытом стал ФРИИ. На подготовку анкеты у меня ушло наверно часов 80, но оно того стоило. Мы постарались без дураков (типа, наш рынок 5 млрд $, и мы займем там 1%) посчитать наш рынок, провели анализ конкурентов, в общем сделали многое из того, что нужно было сделать и так, но не доходили руки.
Потом начались телефонные собеседования. Очень сложно зажигательно рассказывать о проекте и быстро отвечать на каверзные вопросы, когда ты глубоко простужен. В итоге, мы получили место в заочном акселераторе. То есть доступ к знаниям у нас был, а вот инвестиций не было. Начиналось лето, и финансовая ситуация становилась напряженной. Впереди маячила расплата за Android версию, денег от разовых подработок, мягко говоря, не хватало. Хотел было пойти традиционным путем стартапера и продать машину, но вспомнил, что это машина жены :)
QIWI Universe
И тут события начали развиваться стремительно! Одним воскресным вечером пришло письмо от QIWI Universe, куда мы подавали заявку, о том, что мы прошли в полуфинал, и нам завтра нужно приехать всей командой и рассказать о себе. Встреча прошла успешно, судя по тому, что продолжалась в два раза больше обозначенного регламента. Правда, было подозрение, что часть полуфиналистов просто не увидела письмо вовремя.
Ещё через неделю мы получили приглашение на финал. Полдня подготовки питча с секундомером у зеркала, борьба с проектором на месте, выступление, и … ни одного вопроса после. Ради спокойствия нервной системы я решил это трактовать как хороший знак и не ошибся. Уже на следующий день нам сообщили, что мы прошли!
Сейчас позади уже половина акселерации. Мы смогли кратно увеличить доход проекта и планируем сделать это ещё раз в ближайшие два месяца. Получили и выполнили первый заказ на B2B рынке. Усилили нашу команду и стараемся максимально быстро генерировать и проверять новые гипотезы.
Вывод
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
Льюис Кэрролл, «Алиса в зазеркалье»
Если оглянуться назад, то удивительно, насколько медленно мы всё делали в начале и как постепенно наращивали скорость. Сначала я считал, что это связано исключительно с тем, что в начале мы тратили на проект меньше времени. Но теперь понимаю, что когда смотришь назад, то ты видишь просто точку, где был месяц или год назад, забывая о том, что путь был усеян ямами, тупиками и граблями. Более того, чем дальше, тем больше я вижу, что развитие проекта подобно раскручиванию тяжелого маховика. Сначала ты тратишь много сил, но не видишь никакой отдачи, и потому очень легко бросить начинание или крутить вполсилы. Но если не сдаваться, то постепенно начинаешь отмечать, что все потраченные силы начинают приносить свои плоды. В виде опыта, навыков, нужных контактов. И ещё понимаешь, что самое главное — это команда и хорошая поддержка, которая зачастую важнее хорошей идеи.
Начало
Каждому из нас рано или поздно приходит в голову заняться телекинезом. Некоторым успехи в телекинезе даются легко и быстро, другим медленно и с трудом.
Анатолий Гланц, «Будни Модеста Павловича»
Думаю, что идея об открытии своего дела приходила в голову практически каждому. У кого-то она быстро уступала место более здравым начинаниям, у кого-то уходила, чтобы вернуться спустя некоторое время уже окрепнув и превратившись сначала в желание, а затем и в первые реальные действия. Думаю, что я так бы и витал на уровне идей, глядя как другие воплощают их в жизнь. Однако, в мае 2013 года Дима, мой коллега по одной из прошлых работ, огорошил меня предложением принять участие в проекте «Ваш Аудиогид», который он пилил последние полгода. Я понял, что если откажусь сейчас, то рискую так никогда и не начать, и без долгих размышлений согласился.
На тот момент концепция продукта выглядела так:
Сервис будет являться посредником между поставщиками туристического аудио-контента (гиды, музеи), потребителями (самостоятельные туристы, бизнес-туристы) и рекламодателями (кафе, рестораны, магазины, музеи, выставки).
К счастью и для меня, и для проекта, на тот момент я ещё не умел оценивать экономику и рынок. Иначе история могла закончиться не начавшись.
Эксперименты с прототипом
— Как вы пишете вдвоем?
— Очень просто, один бегает по редакциям, а второй стережет рукопись, чтобы не украли знакомые.
И. Ильф и Е. Петров
Итак, изначальная идея была сделать сервис, где экскурсоводы и энтузиасты могли создавать аудио-экскурсии, а простые пользователи их бы покупали.
Пока Дима делал первую версию приложения для iOs и CMS для работы с контентом, я обзванивал экскурсоводов по всему миру и достаточно быстро обнаружил ряд неприятных моментов. Во-первых, большинство экскурсоводов не горели желанием что-то создавать. Во-вторых, большинство из тех, кто выразил интерес к проекту, были не готовы (да и не могли технически) подготовить качественную запись.
Немалую роль сыграло и то, что навыков продаж у меня не было. Отчасти поэтому провалилась и наша идея по работе с музеями. Не мудрствуя лукаво, мы наняли человека для холодного обзвона музеев, который честно обзвонил их все с выхлопом как у электромобиля. Это теперь я понимаю, что надо было делать это самому, формулировать гипотезы и потребности и т.д. Но что сделано, того не вернешь. И мы двинулись дальше.
Мы решили оценить, насколько сложно создавать аудио-экскурсии самостоятельно. Нашли энтузиастов, которые подготовили нам тексты, наняли дикторов и получили весьма неплохой результат. С одним лишь «но»: мы поняли, что на собственные средства мы не можем сделать достаточное количество контента. Производство одной экскурсии обходилось в 15-20 тысяч рублей, окупаемость же оценивалась годами.
После этого мы пришли к текущей модели (которую используют большинство схожих проектов): поиск партнеров, у которых уже есть готовый контент, и работа с ними по принципу разделения прибыли. Это позволило нам за последние 3 месяца увеличить количество контента в 5 раз!
Новый этап
Когда в конце прошлого лета мы получили первую статистику и начали считать, то выяснилось, что нам нужно покупать инсталлы по 2-3 рубля, что можно считать нереальным. Стало понятно, что надо что-то менять. Только вот было не понятно что. И тут, очень вовремя, мы познакомились с Ефимом Пыковым, который стал ментором нашего проекта. С его помощью мы пришли к тому, что начали нормально считать экономику, вышли в поля и стали проводить опросы пользователей, научились формулировать и проверять гипотезы.
В конце прошлого года я ушел с работы и стал существенную часть времени уделять проекту. Как раз после этого мы стали активно искать партнеров, запустили разработку Android версии, сделали наконец-то сайт и поняли, что нам нужны знания и деньги. Я начал ездить на различные встречи с инвесторами и подавать заявки куда только возможно. Первым опытом стал ФРИИ. На подготовку анкеты у меня ушло наверно часов 80, но оно того стоило. Мы постарались без дураков (типа, наш рынок 5 млрд $, и мы займем там 1%) посчитать наш рынок, провели анализ конкурентов, в общем сделали многое из того, что нужно было сделать и так, но не доходили руки.
Потом начались телефонные собеседования. Очень сложно зажигательно рассказывать о проекте и быстро отвечать на каверзные вопросы, когда ты глубоко простужен. В итоге, мы получили место в заочном акселераторе. То есть доступ к знаниям у нас был, а вот инвестиций не было. Начиналось лето, и финансовая ситуация становилась напряженной. Впереди маячила расплата за Android версию, денег от разовых подработок, мягко говоря, не хватало. Хотел было пойти традиционным путем стартапера и продать машину, но вспомнил, что это машина жены :)
QIWI Universe
И тут события начали развиваться стремительно! Одним воскресным вечером пришло письмо от QIWI Universe, куда мы подавали заявку, о том, что мы прошли в полуфинал, и нам завтра нужно приехать всей командой и рассказать о себе. Встреча прошла успешно, судя по тому, что продолжалась в два раза больше обозначенного регламента. Правда, было подозрение, что часть полуфиналистов просто не увидела письмо вовремя.
Ещё через неделю мы получили приглашение на финал. Полдня подготовки питча с секундомером у зеркала, борьба с проектором на месте, выступление, и … ни одного вопроса после. Ради спокойствия нервной системы я решил это трактовать как хороший знак и не ошибся. Уже на следующий день нам сообщили, что мы прошли!
Сейчас позади уже половина акселерации. Мы смогли кратно увеличить доход проекта и планируем сделать это ещё раз в ближайшие два месяца. Получили и выполнили первый заказ на B2B рынке. Усилили нашу команду и стараемся максимально быстро генерировать и проверять новые гипотезы.
Вывод
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
Льюис Кэрролл, «Алиса в зазеркалье»
Если оглянуться назад, то удивительно, насколько медленно мы всё делали в начале и как постепенно наращивали скорость. Сначала я считал, что это связано исключительно с тем, что в начале мы тратили на проект меньше времени. Но теперь понимаю, что когда смотришь назад, то ты видишь просто точку, где был месяц или год назад, забывая о том, что путь был усеян ямами, тупиками и граблями. Более того, чем дальше, тем больше я вижу, что развитие проекта подобно раскручиванию тяжелого маховика. Сначала ты тратишь много сил, но не видишь никакой отдачи, и потому очень легко бросить начинание или крутить вполсилы. Но если не сдаваться, то постепенно начинаешь отмечать, что все потраченные силы начинают приносить свои плоды. В виде опыта, навыков, нужных контактов. И ещё понимаешь, что самое главное — это команда и хорошая поддержка, которая зачастую важнее хорошей идеи.