Для IT-компании конференции и выставки — это важно и очень интересно. Это моменты встречи лицом к лицу с клиентами и наблюдения за тенденциями, трендами и конкурентами. Исполнительный директор BeSmart.net Александр Вульфович делится опытом участия в таких мероприятиях.
За год публичной истории нашего проекта мы участвовали в четырех крупных выставках и конференциях. Начали мы со своей собственной конференции «EdTech Russia 2014: Монетизация online-образования», которую сами организовали и провели. Дальше был всем известный «Российский Интернет Форум» (РИФ+КИБ 2014), потом «Стартап года», где мы не выставлялись, а просто участвовали как гости, и, наконец, выставка современных технологий обучения E-Learling в «Крокус-Экспо».
Траты и разочарование на РИФ+КИБ
Каждое участие в конференции должно иметь цель, и эта цель должна выполняться. В этом смысле РИФ для нас был провальным. На РИФе у нас была цель засветить продукт и привлечь новых лекторов в наш проект. Но мы не сумели ее достичь и, скорее всего, просто не могли, потому что РИФ — это не конференция в привычном понимании этого слова, а тусовка, куда люди едут выпивать. При этом стоимость стенда там составляет более 700 тыс. рублей за небольшой стенд (это вдвое дороже чем на E-Learning в «Крокусе»). Мы разделили его с другой компанией — Web Effect, которая занимается СЕО-оптимизацией, но вышло все равно недешево, а результата не вышло.
Честно говоря, наш главный аргумент в пользу РИФа был таким: нам надо там быть, потому что мы IT-компания, а все IT-компании идут на РИФ. Но это оказалось неправдой, и не нужно нам было туда идти. Для нас это были выброшенные деньги. На РИФ надо идти не с образовательным сервисом, про который нужно много рассказывать, а с флагманским продуктом, который обречен на успех.
Охота за спикерами на E-Learning
Выставка E-Learning оказалась для нас удачнее. Там была одна четкая цель: мы хотели достать людей, которые могут разместить свои лекции на Besmart.net. В некоторых случаях сделать это без выставки было невозможно. Взять, например, раскрученных «инфобизнесменов» — им можно звонить, писать, но ответа так и не дождешься. А если вы оказываетесь с ними на одной выставке, то вы уже в одной подводной лодке, из которой просто так не выберешься. И раз уж человек пришел, то у него дилемма: послушать очередного докладчика или выпить кофе в «Стабраксе». Как правило, «Старбакс» побеждает и тут должны были подоспеть мы.
По телефону объяснить что-нибудь про наш продукт «инфобизнесмену» довольно сложно. Можно сказать так: «Это типа eBay, но про образовательный контент». Но так все-равно не очень понятно, что это такое. По телефону вообще сложно что-либо объяснять: у собеседника под боком могут быть сотрудники, жена, теща. А на конференции спикер выходит из зала после выступления, и ты ловишь его горячим, усаживаешь у себя на стенде, наливаешь кофе, и к тебе начинают прислушиваться.
На E-Learning мы договорились с двумя «инфобизнесменами», которые до этого торговали дисками по почте, о том чтобы свои лекции они выкладывали у нас. Один — Ильгиз Валинуров, он бизнес-тренер по подбору-персонала. Другого — Алексей Галкин, основатель курсов безопасного вождения. Кто-то скажет, что такой эффект от выставки очень уж невелик. Но для нас это кейс, который мы можем показывать другим «инфобизнесменам» и уже ничего им не объяснять.
Личный опыт на EdTech Russia
Когда мы устраивали свою собственную конференцию «EdTech Russia 2014: Монетизация online-образования», то целей было две. Во-первых, собрать аудиторию, которая нам нужна. Приходили конкуренты, руководители учебных заведений, курсов, разные персонажи, которые думают идти в сеть и монетизировать свои знания. Можно было завязать много партнерских предложений, что мы и сделали. Например, на этой конференции мы договорились о партнерстве с SeoPult.TV и размещаем лекции героев программ этого интернет-ресурса. Вторая цель была — найти людей, которые размещали бы свои лекции на нашем сайте. Это тоже получилось: мы на два месяца вперед расписали работу своей студии — записывали, монтировали и размещали лекции.
Организуя свою конференцию мы даже вышли в плюс, пусть и символический по меркам бизнеса. Мы рассчитывали на 150 участников, но пришло 300 человек. Причем, эти 150 человек, приход которых был для нас неожиданностью, зарегистрировались за последнюю неделю перед мероприятием, а больше всего регистраций было за последние пару дней до его начала. Так что нам спешно пришлось заказывать двойной обьем обедов в кейтеринговой компании и дополнительный зал в центре Digital October, где проходила конференция. Во втором зале мы посадили бесплатных участников (один участник от компании мог пройти бесплатно, для остальных посещение конференции стоило 3 тыс. рублей) и организовали для них трансляцию из первого зала на большом экране.
Наплыв посетителей случился без всяких вложений в рекламу. Информационным партнером EdTech Russia 2014 был проект Rusbase (его руководитель Маруся Подлеснова была модератором конференции). Rusbase был единственной медийной площадкой, рассказавшей о конференции. Еще мы использовали анонсы в социальных сетях — Facebook и «Вконтакте». Оттуда о конференции понемногу узнавали участники рынка, связывались с нами и высказывали желание поучаствовать, а мы в ответ просили их размещать банеры с информацией о EdTech Russia на их сайтах. Участники рынка друг за другом наблюдают, и это была верная тактика: о мероприятии быстро узнали все заметные образовательные онлайн-сервисы, а их топ-менеджеры (Гавриил Леви из «Дневник.ру», Елена Масолова из Eduson и другие) записались к нам в спикеры.
Как ни странно, наш собственный опыт организации конференции был одновременно самым первым опытом и самым успешным. Пожалеть можно только об одном — мы не догадались сделать из конференции выставку и продавать места на стендах. В следующем году мы хотим повторить опыт и уже открыли регистрацию на EdTech Russia 2015.
Конференция по правилам
Мы составили список из нескольких советов для тех, кто собирается участвовать в конференциях или их проводить. Здесь нет технических рекомендаций, которые можно найти в специализированных книгах. Все советы — концептуальные и составлены на основе нашего собственного опыта.
Помните о целях
Самый главный совет — посещайте большую часть выставок и конференций как гость, без аренды стенда. Но если участие в выставке поможет в достижении какой-то четкой цели, то экономить на ней нельзя. Цели могут быть разными, в зависимости от выставки: рассказать о продукте, о своих рекламных возможностях — об этом мы уже написали выше. В любом случае, помните, что вы не тусуетесь, а добиваетесь целей. Неспроста все дальнейшие советы будут про эффективность работы на выставке.
Изучите тему конференции
Выступаете на конференции — изучите состав других участников и аудиторию. Звучит банально, но многие этого не делают. Мы и сами допускали такую ошибку. Года полтора назад в Российской академии народного хозяйства при президенте РФ проходил форум, на котором собрались преподаватели, и не было ни одного программиста, а мы красиво выступили не нем, рассказав о технической части своего проекта. Все на нас смотрели рыбьими глазами, а потом самые смелые подошли и спросили: «А все-таки чем вы занимаетесь?» Они поняли, что мы «самые умные», и больше ничего.
Гендиректор и спикер — не синонимы
Спикером на конференции должен быть не генеральный директор или другой топ-менеджер, а любой человек из компании, который умеет держать зал. К сожалению, эти две вещи очень часто не совпадают. Руководитель может быть очень умным и вести компанию верным курсом, но первое лицо компании не обязательно лицо медийное. Почему-то об этом мало кто задумывается, и в результате 80% спикеров на конференциях слушать просто невозможно. Выберете хорошего оратора у себя в компании или наймите райтера генеральному директору, если выступать хочет именно он, но оратор из него такой же как китайский летчик.
Напишите информативный слоган
Участие в выставке — дело дорогое, и очень обидно, когда на ваш стенд пришло 100 человек, и только один понял, что вы хотите показать, а остальные прошли мимо. Поэтому стенд нужно оформлять не только эстетично, но и информативно. В нашем случае недостаточно просто написать «BeSmart.net» и поставить логотип. Где-то на видном месте должно быть кратко изложено, в чем суть — на заднике стенда или на буклете, выложенном на видном месте (например, нам подходит фраза «Заработайте на своих знаниях»).
Промо-девушки не нужны
На РИФе один из участников нанял двух совершенно голых девушек, которые ходили по выставке, раскрашенными в цвета компании. На конференции, посвященной образованию, каждый второй стенд украшали девушки, пусть не голые, но в мини-юбках и с ногами от ушей. Да, они всем нравятся, и на них приятно было бы посмотреть в интимной обстановке. Но для многих эти девушки недоступны, как луна, и реакция, которую «айтишники» могут выдать на публике может быть далекой от обычной симпатии. Не набирайте промо-девушек, если занимаетесь IT-бизнесом, а если наняли, то удлините им юбки и уж точно никуда не пускайте их голыми.
На стенде как в армии
Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда задаю вопросы на стенде, а там мне говорят: «Сейчас, подождите… освободится сотрудник, который знает… одну минуточку, он разговаривает, освободится, и вам расскажет». Так бывает часто, потому что на стенд нагоняют всех — начиная с уборщицы, заканчивая самыми младшими менеджерами. При этом неосведомленность о делах компании — не единственный их прокол. Часто видишь, что персонал на стендах валяется на пуфах «в полном расслабоне» вместо того, чтобы стоять или сидеть на высоких стульях. Не сажайте на стенд людей со стороны, а если приходится — проводите инструктаж.
Не скупитесь на буклеты
«Раздатку» нужно делать на максимально плотной бумаге, может быть, даже на глянцевой. Дело в том, что к дорогой полиграфии есть некий пиетет, ее не выкидывают сразу. Кроме того, рекламный буклет из плотной бумаги просто физически сложно скомкать и выбросить в урну.
За год публичной истории нашего проекта мы участвовали в четырех крупных выставках и конференциях. Начали мы со своей собственной конференции «EdTech Russia 2014: Монетизация online-образования», которую сами организовали и провели. Дальше был всем известный «Российский Интернет Форум» (РИФ+КИБ 2014), потом «Стартап года», где мы не выставлялись, а просто участвовали как гости, и, наконец, выставка современных технологий обучения E-Learling в «Крокус-Экспо».
Траты и разочарование на РИФ+КИБ
Каждое участие в конференции должно иметь цель, и эта цель должна выполняться. В этом смысле РИФ для нас был провальным. На РИФе у нас была цель засветить продукт и привлечь новых лекторов в наш проект. Но мы не сумели ее достичь и, скорее всего, просто не могли, потому что РИФ — это не конференция в привычном понимании этого слова, а тусовка, куда люди едут выпивать. При этом стоимость стенда там составляет более 700 тыс. рублей за небольшой стенд (это вдвое дороже чем на E-Learning в «Крокусе»). Мы разделили его с другой компанией — Web Effect, которая занимается СЕО-оптимизацией, но вышло все равно недешево, а результата не вышло.
Честно говоря, наш главный аргумент в пользу РИФа был таким: нам надо там быть, потому что мы IT-компания, а все IT-компании идут на РИФ. Но это оказалось неправдой, и не нужно нам было туда идти. Для нас это были выброшенные деньги. На РИФ надо идти не с образовательным сервисом, про который нужно много рассказывать, а с флагманским продуктом, который обречен на успех.
Охота за спикерами на E-Learning
Выставка E-Learning оказалась для нас удачнее. Там была одна четкая цель: мы хотели достать людей, которые могут разместить свои лекции на Besmart.net. В некоторых случаях сделать это без выставки было невозможно. Взять, например, раскрученных «инфобизнесменов» — им можно звонить, писать, но ответа так и не дождешься. А если вы оказываетесь с ними на одной выставке, то вы уже в одной подводной лодке, из которой просто так не выберешься. И раз уж человек пришел, то у него дилемма: послушать очередного докладчика или выпить кофе в «Стабраксе». Как правило, «Старбакс» побеждает и тут должны были подоспеть мы.
По телефону объяснить что-нибудь про наш продукт «инфобизнесмену» довольно сложно. Можно сказать так: «Это типа eBay, но про образовательный контент». Но так все-равно не очень понятно, что это такое. По телефону вообще сложно что-либо объяснять: у собеседника под боком могут быть сотрудники, жена, теща. А на конференции спикер выходит из зала после выступления, и ты ловишь его горячим, усаживаешь у себя на стенде, наливаешь кофе, и к тебе начинают прислушиваться.
На E-Learning мы договорились с двумя «инфобизнесменами», которые до этого торговали дисками по почте, о том чтобы свои лекции они выкладывали у нас. Один — Ильгиз Валинуров, он бизнес-тренер по подбору-персонала. Другого — Алексей Галкин, основатель курсов безопасного вождения. Кто-то скажет, что такой эффект от выставки очень уж невелик. Но для нас это кейс, который мы можем показывать другим «инфобизнесменам» и уже ничего им не объяснять.
Личный опыт на EdTech Russia
Когда мы устраивали свою собственную конференцию «EdTech Russia 2014: Монетизация online-образования», то целей было две. Во-первых, собрать аудиторию, которая нам нужна. Приходили конкуренты, руководители учебных заведений, курсов, разные персонажи, которые думают идти в сеть и монетизировать свои знания. Можно было завязать много партнерских предложений, что мы и сделали. Например, на этой конференции мы договорились о партнерстве с SeoPult.TV и размещаем лекции героев программ этого интернет-ресурса. Вторая цель была — найти людей, которые размещали бы свои лекции на нашем сайте. Это тоже получилось: мы на два месяца вперед расписали работу своей студии — записывали, монтировали и размещали лекции.
Организуя свою конференцию мы даже вышли в плюс, пусть и символический по меркам бизнеса. Мы рассчитывали на 150 участников, но пришло 300 человек. Причем, эти 150 человек, приход которых был для нас неожиданностью, зарегистрировались за последнюю неделю перед мероприятием, а больше всего регистраций было за последние пару дней до его начала. Так что нам спешно пришлось заказывать двойной обьем обедов в кейтеринговой компании и дополнительный зал в центре Digital October, где проходила конференция. Во втором зале мы посадили бесплатных участников (один участник от компании мог пройти бесплатно, для остальных посещение конференции стоило 3 тыс. рублей) и организовали для них трансляцию из первого зала на большом экране.
Наплыв посетителей случился без всяких вложений в рекламу. Информационным партнером EdTech Russia 2014 был проект Rusbase (его руководитель Маруся Подлеснова была модератором конференции). Rusbase был единственной медийной площадкой, рассказавшей о конференции. Еще мы использовали анонсы в социальных сетях — Facebook и «Вконтакте». Оттуда о конференции понемногу узнавали участники рынка, связывались с нами и высказывали желание поучаствовать, а мы в ответ просили их размещать банеры с информацией о EdTech Russia на их сайтах. Участники рынка друг за другом наблюдают, и это была верная тактика: о мероприятии быстро узнали все заметные образовательные онлайн-сервисы, а их топ-менеджеры (Гавриил Леви из «Дневник.ру», Елена Масолова из Eduson и другие) записались к нам в спикеры.
Как ни странно, наш собственный опыт организации конференции был одновременно самым первым опытом и самым успешным. Пожалеть можно только об одном — мы не догадались сделать из конференции выставку и продавать места на стендах. В следующем году мы хотим повторить опыт и уже открыли регистрацию на EdTech Russia 2015.
Конференция по правилам
Мы составили список из нескольких советов для тех, кто собирается участвовать в конференциях или их проводить. Здесь нет технических рекомендаций, которые можно найти в специализированных книгах. Все советы — концептуальные и составлены на основе нашего собственного опыта.
Помните о целях
Самый главный совет — посещайте большую часть выставок и конференций как гость, без аренды стенда. Но если участие в выставке поможет в достижении какой-то четкой цели, то экономить на ней нельзя. Цели могут быть разными, в зависимости от выставки: рассказать о продукте, о своих рекламных возможностях — об этом мы уже написали выше. В любом случае, помните, что вы не тусуетесь, а добиваетесь целей. Неспроста все дальнейшие советы будут про эффективность работы на выставке.
Изучите тему конференции
Выступаете на конференции — изучите состав других участников и аудиторию. Звучит банально, но многие этого не делают. Мы и сами допускали такую ошибку. Года полтора назад в Российской академии народного хозяйства при президенте РФ проходил форум, на котором собрались преподаватели, и не было ни одного программиста, а мы красиво выступили не нем, рассказав о технической части своего проекта. Все на нас смотрели рыбьими глазами, а потом самые смелые подошли и спросили: «А все-таки чем вы занимаетесь?» Они поняли, что мы «самые умные», и больше ничего.
Гендиректор и спикер — не синонимы
Спикером на конференции должен быть не генеральный директор или другой топ-менеджер, а любой человек из компании, который умеет держать зал. К сожалению, эти две вещи очень часто не совпадают. Руководитель может быть очень умным и вести компанию верным курсом, но первое лицо компании не обязательно лицо медийное. Почему-то об этом мало кто задумывается, и в результате 80% спикеров на конференциях слушать просто невозможно. Выберете хорошего оратора у себя в компании или наймите райтера генеральному директору, если выступать хочет именно он, но оратор из него такой же как китайский летчик.
Напишите информативный слоган
Участие в выставке — дело дорогое, и очень обидно, когда на ваш стенд пришло 100 человек, и только один понял, что вы хотите показать, а остальные прошли мимо. Поэтому стенд нужно оформлять не только эстетично, но и информативно. В нашем случае недостаточно просто написать «BeSmart.net» и поставить логотип. Где-то на видном месте должно быть кратко изложено, в чем суть — на заднике стенда или на буклете, выложенном на видном месте (например, нам подходит фраза «Заработайте на своих знаниях»).
Промо-девушки не нужны
На РИФе один из участников нанял двух совершенно голых девушек, которые ходили по выставке, раскрашенными в цвета компании. На конференции, посвященной образованию, каждый второй стенд украшали девушки, пусть не голые, но в мини-юбках и с ногами от ушей. Да, они всем нравятся, и на них приятно было бы посмотреть в интимной обстановке. Но для многих эти девушки недоступны, как луна, и реакция, которую «айтишники» могут выдать на публике может быть далекой от обычной симпатии. Не набирайте промо-девушек, если занимаетесь IT-бизнесом, а если наняли, то удлините им юбки и уж точно никуда не пускайте их голыми.
На стенде как в армии
Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда задаю вопросы на стенде, а там мне говорят: «Сейчас, подождите… освободится сотрудник, который знает… одну минуточку, он разговаривает, освободится, и вам расскажет». Так бывает часто, потому что на стенд нагоняют всех — начиная с уборщицы, заканчивая самыми младшими менеджерами. При этом неосведомленность о делах компании — не единственный их прокол. Часто видишь, что персонал на стендах валяется на пуфах «в полном расслабоне» вместо того, чтобы стоять или сидеть на высоких стульях. Не сажайте на стенд людей со стороны, а если приходится — проводите инструктаж.
Не скупитесь на буклеты
«Раздатку» нужно делать на максимально плотной бумаге, может быть, даже на глянцевой. Дело в том, что к дорогой полиграфии есть некий пиетет, ее не выкидывают сразу. Кроме того, рекламный буклет из плотной бумаги просто физически сложно скомкать и выбросить в урну.