Как российскому стартапу преодолеть «Долину смерти»?

На конференции Office Developers в феврале Билл Гейтс 43 минуты презентовал продукт старт-апа Xobni (Inbox наоборот, плагин к Outlook). Сейчас Microsoft ведет переговоры о покупке компании за $20-30 млн., а незадолго до конференции Xobni стал выпускником YCombinator. Еще одной «историей успеха» этой программы.
YCombinator – пожалуй, самая успешная и известная из предпринимательских программ. При инвестициях до $20тыс. в компанию за 5-10% собственности некоторые из ее выпускников показали фантастическую доходность в 200-300 раз (например, Zenter, который был продан за $6M Google или Reddit – продан за $3M Conde Nast), большинство выпускников привлекли следующий раунд инвестиций (Loopt – $5M, Scribd – $3M и пр.)
Успех бизнес-модели вдохновил и нас. 10 августа мы запускаем программу AddVenture. Это именно «программа динамичного развития», а не «инкубатор». Проблема инкубаторов в России – их количество, а точнее их неэффективность и несоответствие предоставляемых ресурсов реальным потребностям предпринимателей. Старт-апам нужны контакты инвесторов, экспертов и первых клиентов, помощь в формировании команд, в развитии бизнеса, а не бухгалтер, принтер и кулер.
Главная задача AddVenture, как мы ее сформулировали для себя, – помочь преодолеть «Долину смерти» – период развития старт-апа, в который венчурные инвестиции еще недоступны, т.к. продукт не проверен рынком, команда не сработалась, продаж нет, денежный поток отрицательный и риски слишком велики для фондов.

На западе эту «структурную дыру» затыкают бизнес-ангелы, в России класс этих инвесторов в процессе формирования и институционализации. А значит, на стадии инвестирования $100K-1М – «мертвой зоне», должны появиться другие игроки.
Модель работы AddVenture определяют 4 главные задачи IT-старт-апа в начале пути:
1. Создать бета-версию или прототип.
Это позволяет снять технические риски, проверить технологию. Проверить эффективность работы команды. Обосновать дальнейшие инвестиции и показатели в бизнес-плане. И наконец, показать продукт инвестору, чтобы вызвать у него эмоциональный wow-эффект. Например, проект 8aweek.com во время презентации инвесторам YCombinator в реальном времени показывали функционал своего сервиса.
2. Добиться первых продаж или заключить соглашения о намерениях.
Получить первых партнеров, тестеров или клиентов важно не только из-за поступлений cashflow, но и в целях реального полевого тестирования продукта. Для софтверных компаний особенно важно ориентироваться на мнение настоящих пользователей, а не на свои догадки и добавлять «фичи» постепенно, а не пытаться сразу разработать финальный продукт.
Реальный данные о потребности, готовности платить позволят обосновать расчеты для инвестора. Кроме того, продажи позволяют проверить реальную вовлеченность и способности команды, т.к. сделки могут закрываться длительное время.
3. Сформировать вовлеченную команду.
Одна из самых эффективных и динамичных команд старт-апов была сформирована Максимом Левчиным в платежной системе PayPal (продан за $1,6 млрд.) Как пишет Fortune, — «Они приходили, целый день питались дерьмовой едой и спали под рабочими столами».
Макс Левчин нанимал похожих на него амбициозных трудоголиков без степени MBA, опыта в консалтинге и богатых родителей, способных говорить на нескольких иностранных языках и отлично знающих математику.
Необычный метод отбора принес результат. PayPal собрал выдающуюся команду с нетипичным мышлением. Впоследствии PayPal мафия основала множество старт-апов (Slide, SpaceX, Yelp, Geni, LinkedIn, Tesla Motors, Solar City, Kiva.org и др.), инвестировали в Facebook, YouTube, Digg и пр.
4. Динамично развиваться. Отсчет пошел.
Медленное развитие – самый опасный сигнал для инвестора, оно означает, что либо команда не умеет преодолевать трудности, либо не нацелена делать бизнес, а имеет другую мотивацию (стиль жизни, построение личного бренда, исследования).
Единственная определенность в старт-апах – «все пойдет не так». Известно наверняка, что бизнес-план устареет до того, как высохнут чернила. Значит, нужно уметь приспосабливаться и играть вне своей «зоны комфорта», уметь находить решения.
Развитие необходимо потому, что конкуренты не спят. Барьер многих ИТ-компаний – число пользователей и высокие издержки переключения на новый сервис. Это означает, что чаще всего первый игрок, предложивший нужное решение проблемы, получает пользователей и, как следствие, большую «премию» к оценке компании (в 15 млрд.оценен лидер Facebook, сайты-клоны могут только мечтать о похожих цифрах). Первый игрок снимает сливки, а остальные остаются на дне списка.

AddVenture
AddVenture помогает выполнить эти задачи и сделать первый шаг путешествия в тысячу ли от идеи к компании Fortune 500.
Командам программы даются необходимые ресурсы: $10-50 тыс. инвестиций, рабочее помещение и переговорная и основной ресурс – «smart money» – постоянная помощь в развитии, обратная связь от менеджеров программы, экспертов и успешных предпринимателей (skype-конференции, ужин раз в неделю).
Отбор 8-10 проектов для AddVenture пройдет 3 августа на iCamp – самой необычной 4-дневной конференции в Подмосковье для 500 блоггеров, интернетчиков и веб-гуру. Требование к победителям – переехать большей части команды на время программы в Москву (офис в Технопарке МГУ) или Троицк, чтобы держать руку на пульсе и по-настоящему добавлять ценность. Троицк – это научный кластер со множеством программистов, в 15 км от Москвы, без пробок, с дешевым жильем и готовым оборудованным помещением местного инкубатора.
В AddVenture формируется активная среда с позитивными (посевное финансирование, publicity, доступ к инвесторам и пулу экспертов, предпринимателей) и негативными стимулами (жестко ограниченное время, конкуренция).
Каждая команда старт-апа имеет четкую цель – быстрый запуск (создание беты или прототипа) и должна динамично развиваться, т.к. презентация инвесторам пройдет через 3 месяца. Старт-ап модифицирует видение бизнеса, формулирует стратегию и бизнес-модель, изучает потребность клиентов и существующие на рынке решения.
Команда AddVenture держит «руку на пульсе» проектов и привносит глубокое знание инновационного бизнеса, т.к. у всех есть опыт создания старт-апов. Мы привлекаем опытных экспертов в области инвестиций – А.Дворникова (президент AmBAR), В.Долгов (глава Google-Россия), Н.Митюшин (ABRT), серийных предпринимателей – А.Сергеев (DataMash, Sundera, Epsylon и др.), Р.Мандрик (Ксан, ТВ-Клик, ArtyTalk) и др. Наши эксперты по технологии – это такие ИТ-компании, партнеры Троицкого инкубатора, как Sun Microsystems, Google Inc., центр разработки IBM, R-Style, РБК, НКК, КРОК, АйТи, Ай-Теко.
Партнеры программы: AmBAR – ассоциация 3000 россиян-профессионалов Кремниевой Долины и венчурные фонды: они расширяют экспертную сеть и выступают как потенциальные инвесторы, источник проектов.
В завершении программы проводится «Investor Day» – проекты презентуются венчурным фондам, ангелам, прессе. Динамичность развития лучших из проектов, достигнутые результаты, сформированные команды положительно выделят проекты AddVenture из ряда других старт-апов.
В результате динамичной работы в течение 3 месяцев закладываются основы будущего успешного бизнеса. А компании, вышедшие из AddVenture, на голову выше других старт-апов, т.к. в них достигнуты первые результаты (подписаны соглашения о намерениях, сделана демо-версия или прототип продукта, привлечены первые тестеры, клиенты или партнеры, сформирована команда и пр.)