Интервью с Дмитрием Людмирским из Inventure

На днях мне выдалась возможность позадавать вопросы Дмитрию Людмирскому, директору по развитию фонда Inventure, являющегося инкубатором стартапов. Инкубатор — это компания, вкладывающая деньги в проекты, находящиеся на бумаге, или которые ещё не разработали рабочий прототип идеи. Вот как развивался наш диалог:

МК: Стало ли поступать больше заявок на получение инвестиций после того, как разгорелся кризис и многие люди потеряли работу?

ДЛ: Конечно, количество обращений в Inventure в этом году несколько увеличилось. Но не так сильно, как мы ожидали, — процентов на 20-30 всего. По-видимому, многие потенциальные стартаперы решили, что венчурные инвестиции — это именно то, что попадет под кризисное сокращение в первую очередь, поэтому сейчас уже нет смысла «дергаться». :) Тем не менее, рост количества заявок мы наблюдаем и, что более важно, отмечаем улучшение их качества: теперь к нам все чаще приходят по-настоящему серьезные ребята, с полностью проработанной идеей, готовой командой и желанием строить реальный бизнес, а не виртуальные замки. В иные времена эти ребята смогли бы обойтись и без нас, но кризис заставляет пересмотреть приоритеты.

МК: Сколько заявок в 2009 году вы уже обработали, и сколько компаний получили деньги на создание продукта/сервиса? Стали ли вы более скрупулёзно смотреть на приходящие заявки, чтобы сначала отделить зёрна от плевел, а потом — большие зёрна от маленьких?

ДЛ: С января по апрель через наши руки прошло около двухсот заявок, и в результате запущены два новых проекта. Это, в общем-то, в пределах нашей обычной нормы. Но, несомненно, требования к заявкам сейчас здорово возросли — прежде всего в той части, которая называется «доходной». Мы добиваемся того, чтобы лидер будущего совместного проекта еще до начала работы очень хорошо себе представлял, когда, как и сколько его стартап будет зарабатывать.

МК: Где географически должна находиться компания, которой вы выдаёте деньги? В Москве? Где угодно в России? Один человек в Москве, а разработчики — в регионах? За рубежом? Какая предпочтительная (требуемая?) организационно-правовая форма должна быть у компании, получившей деньги от вашего фонда?

ДЛ: Мы не инвестиционная компания и не венчурный фонд, а инкубатор. Поэтому мы работаем, как правило, не с компаниями, а с людьми, которые свою компанию еще не создали. По той же причине мы не занимаемся «выдачей денег». Мы работаем над созданием стартапа вместе с лидером проекта и его командой, и все решения, в том числе финансовые, принимаем совместно. При этом географическое положение лидера и членов команды не имеет принципиального значения. Но возможность периодически собираться в офлайне должна, конечно, быть.

МК: Вы предоставляете своих разработчиков для проекта? Или архитекторов? Или маркетологов? Или всё вместе? Каким образом принимаются решения (т.е. за кем последнее слово)?

ДЛ: У нас в штате нет ни разработчиков, ни архитекторов, ни маркетологов. Но мы можем помочь лидеру проекта найти необходимых подрядчиков, если он затрудняется сделать это самостоятельно. А последнее слово — за лидером проекта, разумеется.

МК: Какие ваши требования к прототипам реализации идей, с которыми надо приходить к вам на собеседование, чтобы разговор получился предметным?

ДЛ: Раз уж мы принимаем проекты на стадии идеи, то ничего, кроме этой самой идеи, от автора в общем случае и не требуется. Но если у заявителя уже есть какие-либо наработки — например, исследование рынка, эскиз сайта, рабочий прототип и т. п. — это значительно повышает наши шансы на будущую совместную работу.

МК: Вы — первая компания, которая говорит, что серьёзно рассматривает заявки без прототипа. Как нужно оформить заявку, чтобы она пробудила у ваших аналитиков тёплые чувства?

ДЛ: «Стадия идеи» потому так и называется, что ничего, кроме идеи, на ней еще нет. :) Ну а если идея и ее автор представляются нам стОящими с точки зрения нашего инкубаторского бизнеса, то оформление заявки обычно не вызывает проблем и не требует от автора каких-либо специальных приемов и навыков.

МК: Если компания обратилась ко мне, и я им помог организовать австралийское юридическое лицо (российский эквивалент — ЗАО) — будете ли вы просить эту компанию переинкорпорироваться в московское ООО?

ДЛ: Зачем? Сходу я не вижу в этом смысла. Как, впрочем, и в том, чтобы заводить юрлицо в Австралии. Хотя в каких-то случаях это и может зачем-нибудь понадобиться. Вообще, юридические вопросы, legal technologies — это вещи глубоко интимные для каждого проекта, и в каждом случае они у нас решаются индивидуально.

МК: Какой диапазон сумм вы выдаёте на создание сервиса? (Понятно, что seed — это $200-500k, но у всех условия разные.) Выдаёте ли вы деньги сразу или по частям?

ДЛ: Мы не выдаем «суммы». Мы делаем проект вместе с его командой, заботясь, в том числе, об эффективной трате денег. Финансовый план, конечно, создается с самого начала, но он, как правило, очень гибок и предусматривает пошаговые затраты: если, к примеру, небольшие расходы на некую маркетинговую акцию приносят запланированный результат, то в дальнейшем эти расходы увеличиваются, и наоборот. «Выдача денег сразу» — не наш путь.

МК: В какой момент финансирование прекращается (например, в случае недостижения поставленных milestones)? [Разумеется, если одна маркетинговая компания провалилась — это ещё не конец света] И в стартапе всё равно должен быть какой-то бюджет — элементарно для того, чтобы знать, сколько людей нанимать и сколько можно потратить на маркетинг?

ДЛ: Решение о закрытии проекта принимается не по формальным признакам типа недостижения в срок каких-то показателей, а по совокупности самых разных причин. Для каждого проекта это индивидуально и определяется коллегиальным решением Инвестиционного совета. А бюджет, финансовое планирование — конечно делается с самого начала. Ни один проект не начинается без подробного ТЭО, включающего в себя детальный бизнес-план. Но в эти документы закладывается возможность коррекции в определенные моменты.

МК: Что для вас — "успешный проект", в который вы когда-то вложили деньги? Каким критериям он должен отвечать?

ДЛ: Главный критерий один — возврат на инвестиции (ROI). Если мы сделали проект за миллион, а продали за десять — это успешный проект.

МК: Inventure даёт посевные деньги, а потом стремится «выйти» на стадии стартапа. Означает ли это, что вы хотите продать свою долю в стартапе другому инвестору, или что вы ожидаете возврата инвестиций собственно из прибыли стартапа, с сохранением своей доли?

ДЛ: Получение маржинального дохода — не наш бизнес, и если таковой доход случается, то мы его целиком реинвестируем обратно в проект. В соответствии с нашей ролью в интернет-индустрии, мы зарабатываем не на операционной деятельности «инкубируемых» проектов, а на выходе из них после прохождения ими стадии стартапа. Правда, если стартап испытывает устойчивый рост, для нас может появиться стимул не торопиться с выходом и немного «придержать» проект. Но рано или поздно мы все равно должны будем из него выйти, продав свою долю. Такая уж у нас работа… ;)

МК: Кто является покупателем проектов, в которых есть ваши деньги? Это венчурные фонды, медиа-компании или кто-то ещё?

ДЛ: С точки зрения идеального «сферического» инвестиционного процесса, покупателями наших стартапов должны быть, разумеется, венчурные фонды. Их работа — финансировать дальнейшее развитие успешных стартапов и, со временем, найти им конечных собственников, либо остаться портфельными совладельцами. Но реальность, конечно, всегда отклоняется от идеальных моделей, чему я мог бы привести примеры из нашей практики. Но делать этого пока не буду: Inventure — очень молодой инкубатор, и переговоры по продаже выращенных нами стартапов еще только начались.

МК: Какие главные ошибки совершают авторы присылаемых вам заявок?

ДЛ: Главная ошибка — нас часто путают с инвестиционным фондом, предлагая купить какой-нибудь готовый проект. Но мы не покупаем стартапы. Мы их продаем. :) А перед этим — выращиваем, как и подобает инкубатору.

МК: Неужели всё настолько запущено, и люди не понимают роли инвестора на рынке?

ДЛ: Люди часто вообще не задумываются о таких вещах, как распределение ролей в венчурном бизнесе, а просто стучатся подряд во все двери, на которых написано слово «инвестиции».

Спасибо Дмитрию за ответы.