Интервью с Кириллом Данилюком из инвестиционного фонда ABRT

На этот раз я решил обратиться в инвестиционный фонд ABRT с вопросами. На них мне любезно согласился ответить инвестиционный аналитик фонда Кирилл Данилюк.

МК: Какого размера фонд ABRT?

КД: Мы официально не закрывались, поэтому о размере фонда говорить сложно. Предыстория такова, что Андрей Баронов и Ратмир Тимашев успешно продали свою компанию Aelita Software за $115M в 2004 году. Ратмир начал сначала инвестировать как частное лицо (бизнес-ангел), а затем, в 2006 году, было решено организовать фонд для регулярных инвестиций, поскольку к тому времени Ратмир создал новую компанию и большую часть времени стал уделять ей. Соответственно, инвестирование идет из тех средств, которые были получены от продажи Аэлиты.

МК: В какие компании вы преимущественно вкладываете деньги? Есть ли у вас какие-то предпочтительные бизнес-модели, которые должны использовать продукты стартапов?
КД: Мы вкладываем в интернет-проекты и софтвер. В софтвере предпочитаем относительно крупные компании, генерирующих выручку и желающих выходить на мировой рынок. Также нам интересна сфера виртуализации и сопутствующие ей сферы: мы видим, что область виртуализации (так же как и cloud computing) развивается быстрыми темпами и имеет огромные перспективы.
В интернет-проектах нас интересуют стартапы на ранней стадии (early stage), которые уже запустились, но, возможно, еще не генерируют достаточное количество выручки или не имеют прибыли.

Говоря о бизнес-моделях, нам интересны модели, хорошо работающие в условиях кризиса. Если раньше к нам приходило множество стартапов, видящих свою монетизацию в продаже рекламы (пример, ставший уже классикой — еще одна социальная сеть с рекламной моделью), то сейчас такой вариант уже не работает.

Нас интересуют компании с более прозрачными моделями, такими как lead generation (пример: http://ratia.ru — сервис для подбора самых выгодных вкладов и передачи заполненных анкет банкам), e-commerce (пример: http://kupivip.ru — первый в России онлайн-шоппинг клуб), платные сервисы. Для софтверных проектов важна не столько бизнес-модель (обычно это продажа коробки), а решение конкретной проблемы клиента и размер получаемой им выгоды. Хорошие примеры — компании Starwind и Veeam, которые помогают сильно сэкономить на ИТ-инфраструктуре в крупных компаниях.

МК: Что лучше отвечает целям и задачам фонда: seed инвестиции или Round 1?
КД: Мы не сид-фонд и крупные инвестиции в сид-проекты для нас редкость. Наши партнеры — Mangrove Capital Partners (европейский венчурный фонд, первый институциональный инвестор в Skype) и Openview Venture Partners (крупный бостонский фонд, помогающий компаниям на стадии роста), мы инвестируем вместе с ними, а их требования — компания на ранней стадии (Mangrove) или компания на стадии роста (Openview), так что сид-компании не попадают в наш фокус.

Однако исключением является случай, когда мы сами инициируем начало деятельности и подаем идею. Так начинались такие проекты как Ratia.ru или всеВтеме. Это небольшие проекты, в которые фонд вложиться пока не может, поскольку риски слишком высоки. Однако, если эти проекты смогут сами пройти «долину смерти» и показать себя с лучшей стороны, велики шансы, что ABRT и партнеры вложат свои средства.



МК: Какова стоимость привлечения средств (оплата юридических услуг, комиссии посредников, что-то ещё) для стартапов?
КД: Поскольку я занимаюсь интернет-проектами и работаю вместе с Mangrove, в моем случае юридические вопросы, связанные с регистрацией компании или переводом средств решает Mangrove. Вообще, издержки по заключению сделки обычно составляют 2-3% от стоимости самой сделки.

МК: Как должна выглядеть презентация стартапа, чтобы ABRT всерьёз задумались над инвестициями?
КД: Во-первых, основатели компании должны показать, что проделали «домашнюю работу»: знают свой бизнес, четко видят проблему и разработали решение, могут показать преимущества над конкурентами.

Во-вторых, стартапы должны уметь объяснить свой бизнес в одном предложении. Если они этого сделать не могут (по любым причинам, сложность технологии — не отговорка), значит, они не знают бизнес достаточно хорошо.

В-третьих, первый документ, который мы просим нам прислать — не бизнес-план или инвестиционное предложение, а executive summary на 1, максимум 2 страницы с четким описанием деятельности компании (сюда входит связка проблема/решение, технология, рыночный потенциал, бизнес-модель, product /market roadmap, команда) и необходимым количеством инвестиций.

Критерии, на основе которых мы решаем, насколько привлекательна компания, настолько хорошо известны, что мне неудобно их повторять: это треугольник рынок-технология-команда. То есть мы ищем проекты с высоким рыночным потенциалом, сильной технологией, которую сложно быстро скопировать и опытной командой, имеющей хороший бэкграунд. Конечно, идеально, чтобы этот треугольник был равносторонним, но обычно так не бывает и проект имеет перекосы в ту или иную сторону. Главное, чтобы они не были слишком сильными: мы не можем делать за команду всю работу.

МК: Сколько времени обычно проходит от момента первой презентации до момента, когда деньги оказываются на банковском счёте стартапа? В каком объёме они там оказываются?
КД: Сложный вопрос. Часто мы встречаемся со стартапами еще на сид-стадии, знакомимся с ними, советуем, как можно улучшить продукт. Через некоторое время проекты растут, мы встречаемся вновь, говорим, что нужно исправить в этот раз. Так может пройти достаточно продолжительное время и только потом мы принимаем решение об инвестировании. Или может быть другой случай, когда происходит любовь с первого взгляда и решение принимается буквально за пару месяцев. Но такой случай скорее редкость. Чаще всего процесс длится несколько месяцев, по крайней мере полгода, и лишь после этого мы вкладываем средства.

Объем инвестиций различен и зависит скорее от потребностей компании и ее валюации. Как пример могу привести сделку с KupiVIP: сумма первого раунда составила несколько миллионов долларов. Такую инвестицию можно считать стандартной.

МК: Стало ли вам поступать больше заявок за последние полгода? Изменилось ли их качество?
КД: Да, определенно, стартапов стало больше. Это видно не только по количеству заявок, но и по количеству мероприятий, на которых стартаперы выступают. Это и РИФ-КИБ, и Стартап Поинт, и другие встречи стартаперов. В прошлом году такая деятельность была гораздо скромнее.

Тем не менее, качество проектов практически не изменилось. Все равно 90% проектов не понимают одного из нескольких аспектов бизнеса или не могут это объяснить другим. 90% проектов не умеют составлять внятное Executive Summary, т.е. быстро и лаконично описать деятельность и перспективы. Однако я верю, что ситуация исправится: существует много хороших руководств по написанию бизнес-плана или Executive Summary. Так, например, сайт Гая Кавасаки — кладезь полезной информации, рекомендую прочитать от корки до корки. На сайте AmBAR можно найти один из лучших примеров того, как сделать Executive Summary.

МК: С какими крупнейшими препятствиями, по вашему мнению, сталкиваются российские (СНГ-шные) стартапы?
КД: Во-первых, в России и СНГ в целом только формируется поддерживающая инфраструктура для малых инновационных предприятий. Текущие условия хоть и стали мягче, чем несколько лет назад (уже есть работающие технопарки, инкубаторы, господдержка), однако сложность получения таких преимуществ слишком высока, а необходимые формальности слишком сложны для стартаперов.

Во-вторых, сид-финансирование в России развито слабо. Конечно, ситуация улучшается (скажем, не так давно начал свою работу фонд бизнес-ангелов Addventure, который уже имеет успешные стартапы), но комфортной ее еще назвать нельзя. Без существования сид-фондов компании могут не дойти до того этапа, когда ими заинтересуются венчурные фонды. С другой стороны, количество реально действующих венчурных фондов в России настолько мало, что ни о какой серьезной венчурной индустрии говорить не приходится. В таких условиях найти финансирование проектов — гораздо более серьезная проблема, чем это кажется на первый взгляд.

В-третьих, существует чисто моральная проблема. Если в Силиконовой долине делать стартап — совершенно нормальное явление, хорошо всем знакомое и поощряемое, то у нас нет ни условий, ни моральной поддержки стартаперов, ни большого сообщества стартаперов. Ценности в России сильно отличаются от ценностей Силиконовой долины.

В-четвертых, есть чисто объективная проблема. Большинство стартаперов знают и ориентируются на российский ИТ-, интернет-рынок, а его объемы довольно скромны. Часто российский и зарубежный рынки сильно отличаются и простой перевод продукта на английский язык не увеличивает продажи.

Именно поэтому часто бывает обидно видеть, что усилия стартаперов не соответствуют получаемому выигрышу только из-за того, что рынок слишком мал. Обратной стороной медали является то, что некоторые западные проекты можно успешно скопировать на Россию и, неся меньший риск, получить довольно неплохой доход.

МК: Какую помощь (кроме финансовой) оказывает ABRT инвестируемым компаниям?
КД: Мы стараемся быть смарт-инвесторами и помимо денег помогаем другими вещами. Поскольку в интернет-проекты мы инвестируем вместе с Mangrove, проект получает доступ к знаниям одного из ведущих венчурных фондов в мире. Представители Mangrove регулярно приезжают на советы директоров, их опыт и советы неоценимы. Мы помогаем своими связями в отрасли: например, можем сделать эффективную PR-кампанию. Наш опыт в организации продаж также полностью в распоряжении команды проекта. Мы помогаем подобрать высококлассных профессионалов в компанию, а, как известно, нахождение правильных людей — серьезная проблема для любой компании.

Обычно мы не следим пристально за операционной деятельностью, но в случае необходимости можем принять участие в проекте непосредственно.

МК: Какие у вас требования к организационно-правовой форме инвестируемых компаний?
КД: Нет. В любом случае мы предпочитаем регистрировать новую компанию. Это стандартная процедура для любого фонда.

МК: Есть ли какие-то пожелания по поводу юрисдикции?
КД: Мы хотели бы, чтобы компания имела офис в России для оперативной связи с командой, однако, она также может иметь офисы в других странах.

Спасибо Кириллу за потраченное время и за полезные советы.

Ещё по теме: Интервью с Дмитрием Людмирским из Inventure, Жизнь Стартапа.