Pull to refresh

Исполнитель, знающий себе цену

Дано:


  • Исполнитель стандартный специализированный;
  • Заказчик неопределённой формации;
  • Заказ.

Стандартная ситуация рыночных отношений: заказчику требуется выполнить что-то, он ищет исполнителя, который готов сделать необходимое в кратчайшие сроки, качественно и с минимальной оплатой.


Первая встреча (она же и последняя)


Заказчик и исполнитель договорились о встрече, дабы обсудить выполнение заказа. Оба в предвкушении успешного финала. Заказчик готов изложить суть дела. Исполнитель в общих чертах оценил объем работ и среднюю стоимость или стоимости отдельных этапов работы.


Заказчик объяснил суть работы, исполнитель всё понял, согласился и озвучил стоимость. Они пожали руки и заказчик передал исполнителю ключ от двери, за которой лежит куча работы. Они разошлись до следующей встречи для приемки работ и взаиморасчётов. Все счастливы. Занавес.


Но такой исход событий обычно происходит где-то в параллельной вселенной. Не у нас.


Заказчик приступает к объяснению сути заказа и исполнитель понимает, что предлагаемое сейчас, в корне отличается от предописания. Я не буду обсуждать сейчас тех специалистов, которые не смогли понять смысл предописания. Постараюсь передать на примере:


Представим, что заказчик пришел в фирму установки окон. Он выбрал окна, принёс сразу готовые размеры и внёс 100% оплату. В назначенное время в назначенное место подъехали работники фирмы с инструментами и готовыми для установки окнами. И… Удивление на их лицах! По указанному адресу пустырь. Среди пустыря стоит одинокий заказчик.


— А где дом? Квартира? Хоть какое-то здание? Куда вставлять окна? — интересуются исполнители.


— Так вы же специалисты. Мне сказали, что Вы сделаете всё под ключ. Я в этом не разбираюсь. Конечно же вы как специалисты решите проблему, ведь я вам заплатил за это. Надо здесь построить что-то? Делайте! — с невозмутимым лицом заявляет заказчик.


Возможно некоторые сочтут пример неподходящим и неверным. Возможно он слишком претенциозен. Но мне кажется, что 75% исполнителей сталкивалось с такими заказчиками. Это реальность. Данный пример часто встречается в сфере предоставления IT услуг. Именно из-за этого появляются раздутые прайс-листы или множество пунктов в договорах и приложениях. Эти пункты в договорах продиктованы опытом общения с заказчиками.


Каждому специалисту необходимо приходить на встречу с блокнотом и ручкой. И все пожелания заказчика документировать письменно. По возможности заключать договор, с чётким описанием того, что надо сделать, в каком виде, в какие сроки и по какой стоимости. Если какое-то требование заказа непонятно или может быть двояко и/или неверно истолковано, то просить заказчика объяснить его позицию, понимание, конечный результат такого требования.


На грабли отсутствия письменных описаний условий почти всегда часто наступают новички. Цель новичка в получении опыта. И этим часто пользуются, т.к. новичок может не справиться с работой или сделать её не так, как нужно. А это весомое основание для отказа в оплате.


Дополнения по ходу


Заказчик любит контроль и уточнения. Иногда его уточнения являются дополнениями. К примеру при разработке какого-то проекта внезапно приходит уточнение в виде «вот здесь сделать небольшой функционал (кнопку отчета, уведомление о событии, небольшую форму)». Возражения исполнителя игнорируются фразами: ну кнопочка ведь такая маленькая, пустячная, вам же на 5 минут работы, мы разговариваем дольше, чем вы потратили бы на работу.


Скорее всего такие дополнения будут не единственными. 5 минут может вырасти в целый синтетический алгоритм сбора и анализа данных. Вы, как исполнитель, отвлекаетесь на это дополнение. Необходимо вникнуть, а значит освободить, избавиться от тех мыслей об основном потоке работ. Так специалист может потерять что-то важное, упустить из вида существенную деталь. Заказчик «отламывает» на такие доделки часть Вашего времени и Ваших денег. Т.к. заказчик чётко знает бюджет и готов отказаться от Ваших услуг в пользу другого исполнителя в любое время и по любой причине (даже из-за настроения).


Пусть дополнения войдут в версию заказа 2.0 с отдельным бюджетом. За это время необходимость в 50% дополнений станут не актуальными. Заказчик не всегда полно видит картину. Чем более опытен специалист, тем больше таких дополнений являются просто надуманными. Функционал какой-то кнопки не нужен по причине автоматизированности или имеющемся функционале другой части проекта.


На этапе первой встречи нужно можно указать стоимость разовых дополнительных услуг. Это может снять ряд запрашиваемых изменённых требований в ходе выполнения.


Любое дополнение является переработкой относительно общего объема работ при бюджете равном константе.


Приёмка


Исполнитель вытер пот со лба, устал, замёрз, голоден и не выспался. А на пути сдача работы заказчику. Заказчик щепетилен как никогда: и слева постучит и справа подёргает. Если у заказчика возникли претензии к качеству исполнения, исполнитель должен постараться получить наиболее полную информацию о претензии и получить весь список претензий с первого раза. Последующие претензии (при второй приёмке и далее) говорят о провале проекта в целом (не важно по чьей вине).


Учтите, что на этапе приёмки стоимость труда исполнителя может упасть из-за претензий. Пример:


Заказ общей продолжительностью 10 часов стоимостью 10 рублей. В результате некачественного выполнения работы ушло ещё 2 часа. Т.е. в итоге час специалиста стал стоить не 1 рубль, а 83 копейки.


Простая арифметика, не так ли?


Но бывают случаи доведения заказчиком приёмки до абсурда. В качестве пояснения привожу историю с микроволновой печью и одной хозяйкой, которая решила высушить своего кота.


Торг неуместен


Торг является важной составляющей рыночных отношений. Перефразируя классика


Торг! Какая сделка обходится без нее.
Один хочет больше за меньшие деньги, другой — готов предоставить меньшее, за большие деньги… таков непреложный закон жанра.
Сделка без торга, это — как жизнь без любви.


Случай из моего опыта:


В офисе одной компании была проблема. Периодически падало соединение с файловой версией 1С. Раз в две недели на два часа приходили ребята из соответствующей специфике конторы и за скромные 700 рублей в час (по ценам провинциального городка в 2008-2010гг.) запускали на пару-тройку часов восстановление базы. Так продолжалось полтора года. Никто из приходящих тех ребят «не мог понять причину» возникновения проблемы и работали исключительно по факту устранения последствий. В итоге через знакомых попали на меня. Исследовав причину возникновения я предложил свои услуги в размере ля-ля-ля тысяч рублей. Директор компании сказал:


— Можно ли не ля-ля-ля, т.к. слишком дорого, а ля-ля тысяч рублей?


— Можно, но без меня, — ответил я.


Я точно знал рыночную цену моим услугам, т.к. в эту стоимость входила закупка аппаратуры. И торг был не уместен. Торги не уместны также при наличии прайс-листа на услуги специалиста на конкретные позиции. Многие специалисты, боясь потерять клиента, сбавляют стоимость и продают свои услуги буквально задарма. Таким образом снижая не только для себя количество кусков масла, намазанных на хлеб, но и снижая общий показатель цен для других специалистов.


Заказчики сбивают цены фразами: «да для тебя это сделать пять минут, а я буду копаться два-три дня. Неужели ты не можешь быстренько за рубль сделать? Зачем просишь так много?». Исполнитель забывает о том, что навык, который позволяет ему сделать что-то за пять минут, он приобретал бессонными ночами за чтением специфической литературы и проведением множества тестовых ситуаций. А заказчик в это время занимался более приятными вещами, например спокойно спал. И если уж у исполнителя нет уважения к своему потерянному времени из жизни, то откуда это уважение возьмется у заказчика? Прошу прощения за столь экспрессивную окраску этого абзаца.


От себя


Если заказчик порывается отказаться от Ваших услуг, не держите его, отпустите. Заказчик нуждается в хорошем исполнителе не меньше, чем исполнитель в хорошей оплате (Вы же хороший исполнитель?).


Цените свой труд и труд окружающих.

Tags:
Hubs:
You can’t comment this publication because its author is not yet a full member of the community. You will be able to contact the author only after he or she has been invited by someone in the community. Until then, author’s username will be hidden by an alias.