Переводим на 50+ языков, делаем видео IT-компаниям
62,64
рейтинг
4 июня 2013 в 13:28

Разное → В зазеркалье: как нанимать менеджеров по продажам перевод

Он — большой дикий волк по соседству.
Дикий не в смысле «плохой», а в смысле «хороший».
— Run DMC, «Peter Piper»


Пожалуй, это самая распространенная ошибка, которую допускают технические учредители, выстраивая систему продаж: найм «сейлов» по тому же принципу, по которому создается команда разработчиков. Возможно, это кого-то шокирует, но менеджеры по продажам существенно отличаются от инженеров, и если вы будете относиться к ним, как к инженерам, из этого ничего хорошего не выйдет.

Переведено в Alconost Translations.



Все начинается с найма. Если вы попытаетесь нанять «сейлов», используя те же приемы, которые сработали с разработчиками, у вас все пойдет не так.

Интервью


Хорошее интервью с разработчиком включает в себя набор сложных задач. А может, соискателю придется даже написать небольшую программу, что позволит заодно проверить его знание применяемых инструментов. Небольшую часть интервью можно посвятить личным чертам, но умные руководители проявляют терпимость к самым разным личностям, чтобы найти наилучших инженеров.

Хорошее интервью с менеджером по продажам — полная противоположность. Вы можете озадачивать их проблемными продажами весь день, но лишь самый бездарный «продажник» не сможет выкрутиться из самой запутанной задачи по продаже сложного проекта. С другой стороны, у хороших «сейлов» обычно есть совершенно конкретные личные качества. В частности, они должны ничего не бояться, любить соперничество и быть ненасытными. И еще: их интеллектуальный уровень должен быть достаточным для выполнения работы. Вот она — магическая формула. Наймите разработчиков с таким профилем — и вы прогорите. Наймите очень умных «сейлов», способных решать сложные задачи, но не имеющих при этом смелости, ненасытности и соревновательного духа, — и ваша компания вылетит из бизнеса.

Вот как Дик Харрисон (Dick Harrison), — глава Parametric Technologies, компании с лучшим созданным когда-либо отделом продаж, — интервьюировал Марка Крэнни (Mark Cranney), самого лучшего менеджера по продажам, которого я когда-либо встречал:

Дик: — Спорим, ты много дрался по молодости. Правда же?
Марк: — О, да, Дик, была парочка потасовок.
Дик: — И что, ты был хорош?
Марк: — Ну, где-то 35 побед и одно поражение.
Дик: — Расскажи мне про поражение.
Марк рассказывает историю, которая страшно нравится Дику.
Дик: — А как думаешь, смог бы ты надрать мне задницу?
Во время недолгой паузы Марк задает себе вопрос: «Дик спрашивает о моей отваге или моем интеллекте?» — и отвечает ему: «Смог бы или стал бы?»
Дик нанимает Марка на работу.

Задайте тот же набор вопросов инженеру, и в лучшем случае он смутится, а в худшем — будет в ужасе.

Задав эти вопросы Марку, Дик быстро выяснил:

  • хватает ли у Марка смелости, удается ли держать себя в руках и не нервничать;
  • что Марк вырос в довольно жестком окружении и не довольствовался малым;
  • что дух соперничества у Марка зашкаливает, но он достаточно умен, чтобы просчитать ответ.

«Сейлов» действительно нужно нанимать иначе.

Опыт работы


При подборе разработчиков более ценными специалистами стоит признавать тех, кто поработал в крупных компаниях. Если у вас есть два соискателя с одинаковыми профилями, всегда сначала поговорите с тем, кто работал в Google, а не с бывшим сотрудником Quest Software. Почему? Да потому что как разработчик он должен быть намного лучше, чтобы получить работу в Google, чем в Quest. К тому же в Google инженерная среда и техники доведены до уровня искусства, то есть разработчики оттуда прошли хорошую школу в среде с высокими стандартами.

Любой может продать успешный продукт


Любой, у кого возникнет такое желание, может продать повсеместно успешный продукт вроде Google Ads или гипервизоров VMware. Но люди, стабильно продающие копиры Lanier на одном рынке с Xerox, — это элита. Хорошим знаком может оказаться то, что «сейл» был успешен в плохой компании. Чтобы преуспеть в продаже проигрывающего продукта, необходимо развить действительно превосходную технику продаж. И еще нужны соревновательность с ненасытностью, чтобы выжить в этой среде.

Цена ошибки


Большие инженерные компании стараются никогда не допускать кадровых ошибок, ведь они могут очень дорого обойтись. Вы не только теряете производительность, которую могли бы получить в результате найма, но рискуете заработать еще и солидный технический долг. А бывает еще хуже: менеджер осознает кадровую ошибку, но зачастую не исправляет ее, что приводит к увеличению долга и задержкам. Кроме того, слишком быстрый рост инженерной компании приводит к различным коммуникативным проблемам, что делает неспешный набор инженеров действительно умным подходом.

С другой стороны, вы не можете себе позволить слишком медленное создание отдела продаж, особенно в условиях серьезной конкуренции. «Сейлы» по сравнению с разработчиками работают относительно изолированно, и хотя потеря производительности все равно возникнет, долгосрочный долг или проблемы быстрого роста будут минимальны. У «сейлов» обычно нет никаких проблем с увольнением тех, кто плохо работает, поэтому они уходят быстро. Один из моих друзей любит повторять: «У нас есть два вида менеджеров по продажам: богатые и новые».

Заключение


Попытки применить инженерно-ориентированные техники найма, чтобы наполнить отдел продаж, похожи на попытки есть ядовитый плющ, чтобы увеличить потребление зелени. Результат будет противоположным тому, которого вы добиваетесь.
Автор: @alconost Ben Horowitz
Переводим на 50+ языков, делаем видео IT-компаниям

Комментарии (20)

  • +4
    Не существует общих рекомендации по найму сейлов. Все очень сильно зависит от специфики продаж. Если нужно впаривать салфетки — да, берем самого пробивного — и пусть работает. А если это комплексные поставки серьезного оборудования? ИТ, энергетика, не дай бог медицина? Тут нужны весьма неповерхностные технические знания, знания кучи на первый взгляд ненужных норм и стандартов, юридическая смекалка (хотя бы начальная) и куча еще всего. На чистых амбициях менеджер в лучшем случае ничего не добьется. А в худшем — станет причиной весьма неприятных последствий.
    • +1
      На все 100% согласен. Сам в начале карьеры работал «менеджером по продажам», по факту, фигнёй страдал. Зашёл сюда, думал, что расскажут как берут настоящих Менеджеров по Продажам, ан нет. Снова вода и вопросы про крышки люков.
    • 0
      А я вот позволю себе не согласиться. Если речь идет о продаже чего-то сложного, то в ней со стороны продающей обязательно должны участвовать 2 человека — сейлз и сейлз-инженер. И отчасти из того, что вы перечислили, задача второго — вовремя отвечать на сложные вопросы. А на сейлзе — развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений. И здесь дело не столько в интеллекте, сколько в здоровом голоде, и смелости.
      • +1
        Угу. Я вот как раз не так давно сейлз-инженером работал (точнее, Product Manager так называемый). В итоге, если я ни дай бог в командировке — сейлзы валят все заявки, потому что не могут ответить на простейшие технические вопросы. Меня не было на месте — сейлзы берут тайм-аут на заявку.
        И со стороны клиента (общение преимущественно ведется с главными инженерами и техническими директорами ввиду специфики) общение выглядит примерно так (образно):
        — Скажите, а 2+2 у вас ведь 4, не так ли?
        — Ой, вы знаете, это сложный технический вопрос, я вас сейчас на специалиста переключу.
      • 0
        Мне кажется, второй — это все таки «Пресейл инженер». Пресейл — это устоявшееся название, обычно в крупных компаниях есть целые отделы, занимающиеся пресейлом.
        Причем этап пресейла может вполне идти несколько лет.
  • +7
    Про сейлсов соглашусь, спасибо за перевод. Но вот с этим не соглашусь:

    При подборе разработчиков более ценными специалистами стоит признавать тех, кто поработал в крупных компаниях. Если у вас есть два соискателя с одинаковыми профилями, всегда сначала поговорите с тем, кто работал в Google, а не с бывшим сотрудником Quest Software. Почему? Да потому что как разработчик он должен быть намного лучше, чтобы получить работу в Google, чем в Quest.


    Интервью в гугл — это проверка сообразительности, математики и алгоритмов. Первое и второе при разработке программ не используется вообще, третье — довольно мало и на тривиальном уровне. Плюс к этому, крупные компании имеют огромный «запас прочности» по индивидуальной производительности сорудников — человек может там годами клепать тривиальные формочки и все будут довольны. В маленьких компаниях индивидуальны вклад челвоека виден сразу, и если человек не может или не хочет решать поставленные перед ним задачи, то с ним, как правило, очень быстро прощаются. Зарплатная сетка в крупных компаниях довольно жесткая и не позволяет привлекать на рядовые должности высокооплачиваемых специалистов — они предпочитают нанимать задешего перспективных студентов и затем обучать своими силами. И имея кандидата, отработавшего два-три года в гугле, встает резонный вопрос — а не тот ли это перспективный студент, который не оправдал ожидания?

    К тому же в Google инженерная среда и техники доведены до уровня искусства, то есть разработчики оттуда прошли хорошую школу в среде с высокими стандартами.


    Ну а это просто романтизирование брендов. На практике наоборот — хорошие, но устаревшие процессы (потому что адепт, который их создавал, уже лавно получил следующий сан и уволился в стартап, а менять что он делал страшно) и бюрократизация процессов (это не плохо — это естественно для крупных компания чтобы они могли сохранять управляемость), затрудняющая улучшения и использование новых технологий.
  • +2
    Доставило несказанно… FYI, очень правильная пословица: Losers sell to clients. Winners sell themselves to their employers. Then they sell their bosses on low expectations. And high margins.
  • +4
    Пожалуй, это самая распространенная ошибка, которую допускают технические учредители, выстраивая систему продаж

    Пожалуй, самая распространенная ошибка начинающих переводчиков с английского — всегда переводить «this» как «это».

    A good engineering interview will include some set of difficult problems to solve.
    Хорошее интервью с разработчиком включает в себя набор сложных задач.

    interview в данном контексте — «собеседование».

    In contrast, anybody with a pulse can sell a massively winning product

    Любой, у кого возникнет такое желание, может продать повсеместно успешный продукт

    Не получилось нагуглить значение идиомы «anybody with a pulse»? Ай-яй-яй.

    Great engineering organizations strive never to make hiring mistakes

    Большие инженерные компании стараются никогда не допускать кадровых ошибок

    А маленьким пофиг? «Great» — «лучшие» в данном контексте.

    Кроме того сомнительный каламбур в эпиграфе превратился в упоротый, но тут сложно сразу придумать исправление.

    Но это все было бы ладно, если бы текст не был написан на рунглише. «Сейлы» в кавычках по всему тексту — это капитуляция переводчика. Хотя один раз попробовал «продажников».

    В связи с этим вопрос к авторам блога Alconost. Сколько у вас стоит заказать перевод такого качества?
    • –3
      На кой это писать? После того как вы потыкаете начинающего переводчика в его оплошности вам становится легче?
      • 0
        Да, пожалуй, вы правы. Посредственные переводчики, программисты, менеджеры, политики — это же нормальное состояние общества. Глупо пытаться что-то исправить когда все тлен и безблагодатность. Разве от этого кому-то легче?
        • 0
          Вы могли написать об этом личное сообщение, но вместо этого решили едко простебать автора. Зачем?
          • +3
            Зря вы накинулись на terrier. Не забывайте, что опубликованный комментарий, во-первых, даст полезную инфу людям его прочитавшим (который в след.раз не сделают ошибку), а во-вторых будущих переводчиков будет мотивировать более тщательно относиться к переводу.

            Все-таки его стеб не издевательский и не оскорбительный, а именно стеб, в границах нормального общения, несущий здравый смысл.
            Переводчик, набиравшийся смелости перевести статью, так или иначе подписывается под готовностью получать комментарии, даже если в них не буду гладить «по шерстке».
            Ну, а ТСу за перевод статьи спасибо: хорошее жизненное сравнение двух профессиограмм.
    • 0
      Прочитал оригинальный текст и не уловил вашего недовольства насчёт «this». Ткните носом, пожалуйста, что не так, и, если не трудно, как бы вы это перевели.
      • 0
        М.б., имелось в виду «that»?
      • +2
        Да, действительно, здесь у нас с автором перевода коллективная галлюцинация. Я увидел в первом предложении лишнее «это»: вместо
        Пожалуй, это самая распространенная ошибка, которую допускают технические учредители, выстраивая систему продаж: найм «сейлов» по тому же принципу, по которому создается команда разработчиков.

        по-русски лучше
        Пожалуй, самая распространенная ошибка, которую допускают технические учредители, выстраивая систему продаж — найм «сейлов» по тому же принципу, по которому создается команда разработчиков.

        и сразу же вспомнил классическую ошибку переводчиков с английского — лишнее «это».
        То есть, например
        This is funny that I came across your page tonight.

        не
        Это забавно, что я наткнулся на твою страницу сегодня

        а просто
        Забавно, что я наткнулся на твою страницу сегодня

        В данном случае переводчик такой ошибки не делает, «это» появляется из воздуха и оно либо лишнее, либо не на своем месте.
  • 0
    Обсуждение статьи про сейлзов на Хабре: неточности перевода про Гугл и инженеров. ))) Был прогером немного, стал сейлзом. Сам нанимаю сейлзов. Здравые вещи в статье есть, но это просто часть азов. Что впрочем тоже хорошо.
  • 0
    Нанимая сейлов, сталкивался с тем, что тот, у кого глаза горят, в результате тушевался при телефонном разговоре, а тихая девочка делала такие показатели, которых никто не ожидал. Поэтому, считаю, лучший метод — это испытательный срок — сразу видно, будет толк или нет.
    • 0
      согласен. сколько собеседование не проводи, а тестовая неделька ясно дает понять кто и на что способен
      • 0
        Одно «но» — за нее платить надо )
        • 0
          безусловно, но лучше заплатить за неделю и попрощаться, чем пропустить мимо толкового продажника только из-за того, что он провалил собеседование) к тому же многие относятся к собеседованиям крайне предвзято.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное