Продолжаем рассказывать историю Atlassian. 1 часть вы можете прочитать тут.
2015 год — настоящее время: расширение на прибыльные конкурентные рынки
Для многих SaaS-компаний сегодняшний бизнес Atlassian выглядит как «конечная цель»: вырасти в огромную работающую на мировом рынке публичную компанию со сложным набором интегрированных продуктов для самых разных команд.
Но Atlassian понимает, что успех — это не точка на графике, а непрерывная линия: если вы успешны, но не можете поддерживать рост и уверенное присутствие на своих рынках, вас вышвырнут. Поэтому сегодня цель компании — не просто создать лучший в своем классе набор инструментов для разработчиков, а скорее сделать так, чтобы организации целиком, вместе со всеми отделами, использовали соответствующие продукты из семейства Atlassian.
С одной стороны, Atlassian работает над тем, чтобы ее решениями могли пользоваться самые разные отделы организаций. С другой стороны, компании нужно каким-то образом сохранить актуальность для небольших команд, поскольку для них многие приносящие компании доход продукты становятся излишне сложными. Однако вместо того, чтобы тратить время на разработку «облегченных» версий собственных решений, Atlassian идет опробованным путем: приобретает продукты с более простой функциональностью, интегрирует их и пополняет таким образом свое семейство.
Давайте подробнее рассмотрим, каким образом приобретения и интеграция за последние несколько лет помогли компании расширить продуктовую воронку и выйти на более прибыльные конкурентные рынки.
Переведено в Alconost
2015 г.: в декабре Atlassian проводит IPO и начинает торговать акциями с рыночной капитализацией почти 5,8 млрд долларов.
План компании после IPO заключался в том, чтобы наращивать продажи, активно вкладываясь в исследования и разработки, на что и было потрачено более 40% доходов. Кроме того, была задана цель поддерживать ежегодный рост продаж по семейству продуктов на уровне 30%. Это, в свою очередь, привело к увеличению дохода, который можно было вложить в разработки и приобретения — таким образом, маховик продолжал вращаться.
2016 г.:чтобы расширить свое присутствие как поставщика комплексного набора инструментов и помочь компаниям-клиентам поддерживать их ПО, Atlassian приобретает Statuspage — инструмент, который позволяет держать пользователей в курсе состояния онлайн-сервисов. У команды Atlassian уже были деловые отношения с компанией Statuspage, поскольку они были одними из первых пользователей HipChat и на тот момент уже публиковали состояние сервисов посредством Statuspage.
По мнению президента Atlassian Джея Симмонса, новый продукт заполнил нишу, естественным образом возникшую в предложениях Atlassian, в частности, в случае сервисов для отслеживания проблем в системе Jira. Приобретенный продукт не только дополнял функциональность последней (а также других инструментов семейства), но и привлекал новых пользователей благодаря более широкому сценарию использования.
2017 г.: Atlassian приобретает простой и удобный инструмент управления проектами Trello, что позволяет компании укрепиться на рынке небольших команд. Я уже говорил об этой сделке с точки зрения возможностей для Trello, однако это приобретение является важным шагом в развитии Atlassian. Trello — намного более простой инструмент управления проектами, чем Jira, причем использование канбан-досок охватывает гораздо больше сценариев использования.
Источник
Компании Atlassian нужно было простое решение, которое смогло бы восполнить пробел в инструментарии для небольших команд, поскольку Jira перешла в верхние эшелоны и усложнилась.
Сервис Trello — универсальное с точки зрения сценариев использования решение, которое представляет собой хорошую простую альтернативу ориентированной на разработчиков системе Jira. Добавление Trello напрямую расширяет продуктовую воронку, благодаря чему Atlassian теперь может охватить более широкий круг пользователей — чтобы затем по мере роста их потребностей продавать им другие смежные и более дорогие продукты.
Позже в этом году Atlassian сделала еще один серьезный шаг, превратив сервисы HipChat в продукт под названием Stride — это конкурент сервиса Slack для обмена сообщениями в команде с такими очевидными функциями, как текстовые сообщения, видео- и аудиоконференции. Однако у него есть и уникальные решения: например, «режим занятости» (Focus Mode) — аналог статуса «отсутствую», когда нужно сосредоточиться на работе, а также «действия» и «решения» — функции, показывающие самое важное из обсуждений, которые произошли, пока вас не было. Компания Atlassian утверждает, что целью создания приложения было повысить эффективность работы команды с помощью решений, которых у конкурирующих продуктов не было.
Источник
Недавние шаги Atlassian в отношении новых продуктов, в частности, Trello и Stride, показывают, что компания по-прежнему ищет новые способы охватить самые различные отделы в организациях всех размеров. И Trello, и Stride распространяются по модели «минимум бесплатно», которая для Trello стала ахиллесовой пятой, однако бесплатные тарифные планы станут ключевым фактором привлечения небольших команд, которые не могут позволить себе корпоративные продукты с соответствующей функциональностью.
Ни одно из последних приобретений Atlassian — Trello, Stride и Statuspage — не завязано на особенности использования на конкретных рынках. Поэтому каждый из продуктов позволяет внедриться в самые разные отделы организаций любого размера. И все эти решения имеют потенциал горизонтального распространения внутри организации, после того как приглянутся в каком-то одном отделе.
Такие действия показывают, что Atlassian продуманно и целенаправленно расширяется за счет предложений для более широкого круга пользователей на более конкурентных прибыльных рынках. Приобретая новые решения, компания дополняет ими собственный набор продуктов, устраняя при этом потенциальную опасность для бизнеса и подкрепляя сформированную связанность семейства своих решений.
Куда Atlassian может двигаться дальше
Практикуемая компанией модель приобретения новых и успешного дополнения существующих продуктов — очень необычный подход. Заглядывая в будущее, можно сказать, что у нее есть все возможности для выхода на другие рынки за счет приобретений.
Если принять, что такая схема приобретений и интеграции будет работать и дальше, можно предположить, в каких направлениях Atlassian может расширяться:
- Использование Trello для привлечения новых компаний. Приобретение Trello — это в первую очередь попытка проникнуть в новые сферы деятельности внутри организаций. Одна из самых многообещающих возможностей в этом случае — поддержка со стороны менеджеров по продукции, которые еще не используют систему Jira или другие инструменты Atlassian. Простота Trello существенно снижает порог вхождения, причем у этого решения мощная интеграция с инструментами Atlassian, что упрощает совместную работу между различными командами. Таким образом создается еще одна точка входа в семейство решений Atlassian. Если Atlassian сможет привлечь в Trello менеджеров по продукции, те могут начать с помощью этого инструмента работать, например, с программистами. Это, в свою очередь, поможет последним узнать о таких интегрированных продуктах, как Jira, и подтолкнет к использованию более специализированных инструментов — если они еще ими не пользуются.
- Stride как средство объединения всех элементов совместной работы. Для эффективной совместной работы в организации важны инструменты обмена сообщениями, причем у них есть потенциал использования в каждом отделе компании. В компании Atlassian понимают, что нельзя отдавать такой потенциал сервису Slack, к которому пользователи могут подключать свои рабочие инструменты. Поэтому Stride — оборонительный ход, однако это не отменяет того, что такое решение может быть чрезвычайно полезным для клиентов Atlassian и может привлечь новых пользователей. Снижение необходимости передачи информации вручную, устранение лишних действий и суеты делает работу намного более эффективной и удобной, поэтому компании Atlassian необходимо соответствующим образом организовать интеграцию и маркетинг в отношении инструмента Stride.
- Создание инструментов для дизайнеров. Среди продуктов Atlassian есть Atlaskit — официальная библиотека компании для пользовательского интерфейса. Она включает в себя все инструменты, необходимые для разработки интерфейса в соответствии с руководством Atlassian по дизайну. Здесь Atlassian может расшириться и создать более универсальные инструменты для фронтенд-разработчиков, которые можно использовать в проектировании пользовательского интерфейса и тестирования его восприятия пользователем. Так компания сможет конкурировать с Invision и разработать хорошо интегрированный инструмент для дизайнеров — и хорошим началом могла бы стать покупка комплексной платформы для проектирования интерфейса — например, UXPin.
Компания Atlassian построила уверенно стоящий на ногах бизнес, который приносит доход, и вышла на рынок ценных бумаг, поэтому теперь у них достаточно времени, чтобы принимать взвешенные решения. Если компания и дальше будет двигаться, хорошо просчитывая собственные решения, она сможет стать основным поставщиком самых полезных рабочих инструментов для SaaS-компаний любых размеров.
Три основных урока из ведения бизнеса компанией Atlassian
Основатели компании знают, что Atlassian отличается от других SaaS-компаний. Многие принятые ими решения были нетрадиционными и учитывали свойственные их бизнесу ограничения. Они сказали остальным: не пытайтесь копировать нас.
Для тех, кто развивает собственный бизнес, важно то, что не нужно и невозможно копировать решения Atlassian: каждая компания должна искать пути к успеху с учетом собственных целей, задач и ограничений. Но из подхода, который команда Atlassian использовала в решении своих проблем и поиске возможностей развития, можно почерпнуть много полезного. Такие навыки просто необходимы для успеха и роста — без них вы будете обречены.
Перечислим основные уроки, которые следует усвоить из истории Atlassian, если вы строите собственный бизнес:
1. На самых ранних этапах сосредоточьтесь на эффективности капиталовложений
Многие SaaS-компании пытаются выйти на прибыльность, двигаясь стандартными для отрасли путями. Но компания Atlassian добилась успеха нетрадиционным подходом: они стали первопроходцами во многих аспектах ведения бизнеса.
Во-первых, Atlassian с 2002 года распространяла свои решения по модели «минимум бесплатно» — потому что они не могли позволить себе нанять отдел продаж. В то время такой подход в сфере корпоративного ПО практиковали очень немногие компании. Но благодаря этому затраты на организацию продаж и маркетинг с самого начала были очень низкими.
Еще одним важным шагом в повышении эффективности капиталовложений было активное добавление новых продуктов на ранних этапах, что было рискованно, поскольку многие компании старались обрести почву под ногами, сосредоточившись на одном продукте. Команда Atlassian начала расширять семейство продукции очень рано, что повысило доходы.
Повышению эффективности капиталовложений способствуют два основных механизма: снижение затрат на привлечение клиентов и повышение выручки. Компания Atlassian нашла способы снизить затраты и увеличить доход, которые применимы в ее случае, но вы можете сделать то же самое, учтя собственные ограничения и следующие соображения:
- Снизить затраты на привлечение клиентов можно, используя маркетинговые каналы с бо́льшим КПД, более эффективно переводя бесплатных пользователей на подписку и сосредоточившись на входном маркетинге посредством контента и бесплатных пробных версий.
- Чтобы увеличить доход, можно поднимать цены, находить дополнительные источники доходов в виде новых продуктов и осуществлять перекрестные продажи других продуктов и дополнений.
Эффективность капиталовложений — критически важный аспект быстрого роста и успеха Atlassian. Такой образ мышления и действий — хороший пример для любой SaaS-компании.
2. Найдите свой потребительский сегмент
Решения Atlassian пустили корни в среде разработчиков. Оттуда у компании была точка входа в корпоративные организации, которая позволяла расширяться на другие отделы. И для привлечения новых команд в дополнительные решения Atlassian была очень важна серьезная поддержка со стороны разработчиков, которым Jira полюбилась настолько, что они не хотели с нее уходить.
Компания Salesforce то же самое сделала на рынке продаж — теперь они вышли практически на все сегменты рынка корпоративных предприятий, но начиналось все с CRM и привязки к отделам продаж. Уверенные позиции в одном сегменте — ключ к успешной долговременной стратегии.
В самом начале пути трудно угодить всем, поскольку сосредоточиться на одном полезном инструменте и при этом привлечь к себе внимание всех и каждого — это довольно сложно. Вместо этого следует сосредоточиться на персонале какого-то одного отдела организаций и завоевать расположение этой конкретной группы людей. Чтобы этого добиться, можно предпринять следующее:
- Предложить первым группам пользователей на одном конкретном рынке семинары и конференции по обмену опытом.
- Поговорить с первыми клиентами на целевом рынке о том, какие конкретные задачи решает ваш продукт, и отразить в маркетинге соответствующие проблемные вопросы и решения.
- Начиная разрабатывать дополнения и новые функции, сначала нужно убедиться, что они четко связаны с целевым рынком, и лишь затем можно переходить к другим сегментам.
3. Выберите деловой подход, который станет основным
Строить хороший бизнес можно по-разному. Одни предпочитают больше ориентироваться на разработку новых продуктов. Вторые больше внимания уделяют стратегическим приобретениям (Atlassian). Третьи сосредотачиваются на методе поставки решений и внедрении в отрасль (Salesforce). Четвертые склоняются к простоте и шлифуют единственный продукт (Basecamp).
Нет одного подходящего для всех пути, но у всех этих компаний есть кое-что общее: они выработали свой подход на ранней стадии и последовательно реализовывали его во всех своих решениях.
Сложно определить, на каком пути компании важнее сосредоточиться на ранних этапах, но это решение даст четкий ориентир. Помочь в его принятии помогут два важных вопроса:
- Каково ваше первоначальное видение компании и продукта?
- Каких целей, по вашему мнению, компания должна достичь через 5, 10 и 20 лет?
Не идите исхоженными тропами бездумно — найдите собственный путь развития
Построение компании на долгую перспективу — сложная задача: вы столкнетесь со множеством различных ограничений в разных аспектах бизнеса. Что-то, что работало раньше, не обязательно сработает в следующий раз. Но если вы решили, каким путем будете расти и расширяться, и у вас есть для этого пошаговый план, вы сможете разработать схему принятия решений, которая будет применима в самых разных обстоятельствах.
Стратегия Atlassian — приобретение, интеграция и естественное распространение — стала уникальной, потому что подобным путем шли немногие компании (и не у всех хорошо получалось). Ваша компания тоже может отличаться от других. И задача состоит в том, чтобы разработать такой подход, который поможет выиграть с имеющимися на руках картами.
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 68 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.
Подробнее: https://alconost.com
