Экспертиза и инвестиции для стартапов
48,27
рейтинг
21 ноября 2014 в 10:19

Разное → «Дыры» стартапов: самые распространенные проблемы молодых компаний, которые мешают их развитию

Каждый месяц Фонд развития интернет-инициатив проводит мероприятия для предпринимателей под названием «Бизнес-секреты». На этих встречах лидеры стартап-индустрии делятся со слушателями секретами увеличения прибыли проекта и дают советы по его продвижению. Такие мероприятия для их участников не только полезны, но и бесплатны – достаточно только зарегистрироваться и прийти на встречу в наш мультимедийный конференц-зал Сити Холл в БЦ Silver City.

В октябре на одном из таких мероприятий Артем Азевич, руководитель трекинга ФРИИ, рассказал о «дырах» стартапов или «узких местах», которые необходимо заделывать, чтобы в разы улучшить их бизнес-показатели. Данный материал на основе выступления, дополненный кейсами проектов, рассказывает об этапах развития IT-стартапа на ранней стадии и о самых распространенных проблемах предпринимателей, которые не дают им начать зарабатывать. Почему это происходит?


Приведем наглядное сравнение с физическим объектом. Если представить бизнес в виде трубы, то на входе этой трубы – пользователи, а на выходе – деньги. При этом трафика в виде пользователей обычно много, а денег в итоге получается мало, платит один из ста. Грубо говоря, внутри трубы появляется множество дыр: люди уходят с первой страницы сайта, со страницы оплаты и так далее. Предприниматель создает давление в трубе («нагоняет трафик») и наблюдает, за счет чего количество пользователей снижается на выходе (по сути, анализирует показатель конверсии). Предприниматель должен отслеживать «узкие места» или «дыры» трубы, в которых отваливается больше всего пользователей. Именно о них и пойдет речь в материале, в них то и кроется ключ к прибыльному бизнесу.

Методология Акселератора ФРИИ


Какая самая частая причина закрытия стартапов?

Стартапы отвечают на этот вопрос по-разному:

— что-то пошло не так;
— продукт недостаточно хорош;
— было недостаточно PR;
— фаундеры не смогли дойди до ЛПР (лица, принимающего решения);
— плохая команда и т.д.


На самом деле, все бизнесы закрывается по одной причине – из-за отсутствия платящего клиента.

За период работы Акселератора его экспертам пока не встречался ни один бизнес, закрывшийся из-за плохого продукта, кода или интерфейса, но уже сформировалась целая «долина смерти» из бизнесов, которым не удалось привлечь платящих клиентов. Если компания не зарабатывает, команда разочаровывается в продукте, разбегается, и проект закрывают.

В рамках методологии во ФРИИ разработали для компаний поэтапный план развития бизнеса — некую дорожную карту или Road Map: что нужно делать предпринимателю, чтобы прийти к получению seed-инвестиций и масштабированию бизнеса. Это критическая цепочка действий, которая позволяет в максимально сжатые сроки построить успешный зарабатывающий бизнес.



Проанализировав деятельность любого стартапа, можно определить, на каком этапе этого пути он находится. Первый большой этап – это Customer Discovery, когда мы ищем клиентов, общаемся с ними и изучаем их. Завершается он первыми продажами – это переломный момент развития молодой компании. Второй большой этап – это Тестирование каналов, когда мы учимся привлекать клиентов из каналов продаж и сводим unit-экономику проекта. Другими словами, мы добиваемся того, чтобы доход, который приносит компании один клиент, был больше стоимости его привлечения. Для инвестора очень важно определить, на каком из этапов находится проект. Существует очень простой вопрос, чтобы это сделать:

«Есть ли у вас платящие клиенты и сколько их?»

Массовая ошибка стартапов – идти в каналы и накачивать трафик до совершения первых ручных продаж. Это малоэффективно. Как правило, у таких проектов безумно низкая конверсия, но они не могут объяснить, почему. Без общения с большим количеством клиентов проекты не смогут понять, как повысить конверсию в платящих пользователей.

На этапе Customer Development у большинства проектов возникают «дыры» в одних и тех же местах, которые и являются причиной низкой конверсии.

Массовые проблемы компаний на начальной стадии развития


1. Ценность не подтверждена

На первом этапе очень важно подтвердить ценность продукта или услуги, доказывается она первыми платящими клиентами. У большинства проектов отсутствует или очень неясная ценность. Когда ценность продукта не подтверждена, непонятно, готовы ли люди платить за решение. А это главное условие, чтобы стартап условно можно было считать перспективным. Если клиенты не покупают, стоит попробовать переформулировать ценностное предложение, поменять адресата этого сообщения или вообще изменить концепцию проекта.

Кейс проекта Wowworks

Это проект из третьего набора Акселератора ФРИИ. В чем была суть проекта в начале акселерации? Допустим, в компании есть удаленный филиал или магазин, где перегорела лампочка, сломался компьютер, принтер и тд, а починить некому, или это стоит дорого. Фаундеры Wowworks приходили к руководителям IT-департамента или руководителям по эксплуатации помещений компании, описывали проблему и предлагали найти специалиста на месте – прямо в городе, где расположен удаленный филиал, и эти услуги стоят дешево. Во-первых, вопросы экономии не всегда интересовали этих руководителей, а во-вторых, они не хотели менять свои отлаженные бизнес процессы. В итоге проект пошел на pivot (разворот бизнес-модели). В новой версии Wowworks фаундеры приходили уже к генеральным директорам и интересовались: знают ли они, что происходит в удаленных филиалах? Соответствует ли состояние помещения брендбуку, эффективно ли работают сотрудники, ничего ли не ломается? Wowworks предложили поставлять туда тайных клиентов, которые будут составлять чек-лист: работает ли сантехника, горят ли лампочки и тд, а затем находить специалистов по решению этих проблем. Здесь важно было то, что именно генеральные директора больше заинтересованы в экономии. Проект изменил ценностное предложение, и конверсия в разы увеличилась.



Соответственно, увеличились и бизнес-показатели.

До и после Акселерации:



2. Нет портретов клиента

Допустим, перед командой стоит задача – увеличить поток пользователей. Они либо решают ее сами, либо обращаются в агентство. В свою очередь, сотрудники агентства просят команду: опишите своего клиента, какие у него есть проблемы и особенности, почему он покупает ваш продукт? Эта информация необходима для маркетологов, чтобы таргетировать рекламу и другие каналы привлечения трафика на нужную аудиторию.

Большая часть команд не знает ответов на эти вопросы и не может справиться с задачей увеличения трафика и привлечения целевой аудитории. При составлении профиля клиента мало только социально-демографического описания. Необходимо выделить поведенческие паттерны (например, описать ситуацию, которая должна произойти с человеком, чтобы он вбил необходимые ключевые слова в поисковую строку и перешел на ваш сайт по объявлению контекстной рекламы). Подробно о том, как составлять портрет клиента и как использовать его потом, можно почитать в статье трекера ФРИИ Глеба Тертычного об одной из методик создания прототипов.

Кейс проекта «Просто клуб бритв»

В первом наборе Акселератора ФРИИ был проект «Просто клуб бритв» — бритвы по подписке с доставкой. Продукт простой и понятный в целом, и у команды было довольно четкое понимание конечного потребителя, с его возрастом и особенностями, но оно было неполным. Портрет потребителя продукта был довольно точным: небритый мужчина 20-35 лет, который пользуется интернетом. Под это описание подходит слишком много людей, но проблема была даже не в этом. Во-первых, портрет был составлен без учета конкретных ситуаций, когда такой человек будет покупать бритву через Интернет. Во-вторых, после анализа потребителей выяснилось, что бритвы через интернет покупают, в том числе, и женщины – для своих мужчин, в подарок. Стоило учесть, что приобретать продукт может не обязательно тот, кто будет им пользоваться. Изучив свою целевую аудиторию и поведенческие паттерны обоих типов клиентов, проект получил такую картину:



Проработка портретов обоих типов клиентов и их поведенческих паттернов привела к тому, что по итогу Акселерации конверсия в покупку повысилась в 2,5 раза.

3. Нет аргументов при продаже

Составить портрет клиента – недостаточно, нужно попробовать продать ему продукт вручную и выявить аргументы «за» покупку, которые являются наиболее значимыми для клиента. У каждого потребителя возникают сомнения при принятии решения о покупке, и нужно понять, какое именно преимущество вашего продукта или услуги может повлиять на клиента, и при продаже приводить эти доводы. Чтобы это сделать, нужен Customer Development — не пообщавшись с клиентом, предприниматель не узнает, с какой мыслью пользователь пришел на сайт, и что именно больше всего влияет на его решение о покупке.

Кейс проекта Unim Histology

Услуги, которые предоставляет этот проект из третьего набора Акселератора ФРИИ, в целом достаточно сложно поддаются описанию: Unim Histology борется с постановкой неправильных диагнозов в сфере онкологии в регионах России, переправляя биопсийные материалы в высокотехнологичную лабораторию на гистологический анализ в короткие сроки. В начале Акселерации же проект рассказывал о себе следующим образом:



Из данного ценностного предложения было вообще непонятно, чем занимается проект.

При продаже команда говорила о гистологических анализах, которые сами по себе не являются ценностью. В процессе акселерации формулировка изменилась: теперь вместо инструмента – анализов, компания продает результат – онкологическую диагностику или точный достоверный диагноз в короткие сроки без необходимости куда-то ехать. Какие аргументы сейчас использует проект при продаже услуг?

Во-первых, большая часть клиентов компании – пациенты с подозрением на рак, которые живут в одном из регионов России, где не хватает необходимых специалистов, и для постановки диагноза им нужно ехать в Москву или за границу. Поэтому первым аргументом при продаже у Unim Histology является дистанционность — материалы на анализ в лабораторию доставляет курьер, пациенту же ехать никуда не нужно.

Во-вторых, чаще всего при подозрении на рак очень важны сроки постановки диагноза, чтобы назначить правильное лечение. В регионах анализы могут быть готовы только через месяц или два, поэтому второй аргумент при продаже у Unim Histology – это срочность: анализы готовятся 2-3 дня.

Третий аргумент, пожалуй, самый главный, — это надежность, точность диагноза. Вопрос, который сотрудникам Unim Histology клиенты задают чаще всего, – это почему лаборатории, в которую компания переправляет материалы на анализ, можно доверять? Здесь компания рассказывает о высокотехнологичном оборудовании, которого нет у лабораторий в регионах, высокой квалификации врачей, автоматизированном процессе постановки диагноза. Вероятность постановки ошибочного диагноза в лаборатории ФНКЦ им. Д. Рогачева близка к нулю, так как весь поступающий на анализ материал врачи отсматривают коллегиально, таким образом, исчезает фактор субъективности.

За три месяца акселерации стоимость привлечения платящего пользователя уменьшилась более чем в 2 раза, а выручка компании выросла в 4 раза.

Сколько нужно продаж, чтобы переходить к тестированию каналов?

В Акселераторе ФРИИ считают, что при определении числа продаж, которые необходимы для подтверждения платежеспособного спроса, отталкиваться нужно от среднего чека. Если ваш средний чек меньше $500, то количество продаж, которые нужно сделать – 200. Если вы достигли количества в 200 продаж, то можно сказать, что ценность продукта подтверждена, вы нашли свой клиентский сегмент и можно переходить к «накачке» канала деньгами. Для бизнеса средним чеком от $500 до $20 тысяч необходимое количество продаж – от 30 до 70. Если чек превышает $20 тысяч – то необходимо всего 5 продаж.

Надеемся, что вышеизложенная методика работы со стартапом на ранней стадии развития и примеры наших проектов помогут вам избежать ошибок и правильно сформулировать ценностное предложение для вашего продукта. Без четкой формулировки ценности продукта вырастить стартап в большую компанию будет очень сложно.
Как вам кажется, стоит ли при развитии бизнеса использовать данную методологию?

Проголосовало 174 человека. Воздержалось 90 человек.

Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.

Автор: @friifond
Экспертиза и инвестиции для стартапов

Комментарии (39)

  • +5
    Меня одного смутила маржа 120000 руб/мес? Это з/п IT-специалиста в Москве.
    Было бы сильно полезнее увидеть динамику роста оной в перспективе.
    • +7
      Да, маржа совсем маленькая.

      Но еще интереснее становится если включить калькулятор:
      Если выручку поделить на доход с клиентов — получим 25 до и 30 после. Разница в марже тупо из-за увеличения цен.
      А теперь считаем конверсию: 25/68 = 36% до и 30/150 = 20% после.

      Получается что суть акселерации в том, чтобы увеличить цены, а дополнительное бабло пустить на лидген. А зачем тогда столько буков написано?

      • 0
        Но согласитесь, любой успешный проект пройдет через цифру «маленькая маржа».
    • 0
      Текст про проекты на начальной стадии развития, а цель данного примера — показать, что нужно менять в подходе к бизнесу, чтобы начать расти. Пока что времени после акселерации этого проекта, как и остальных, прошло немного. Через полгода-год постараемся сделать некий срез, чтобы показать динамику роста компаний на продолжительном промежутке времени :)
      • 0
        В любом случае, мысли изложены дельные. И было бы очень интересно почитать, что получится через полгода. Сравнить, так сказать. А тем, кто сам собирается ощутить на практике, что такое стартап, стоит прочесть однозначно.
    • +3
      Это пока просто проверка бизнес-идеи, как я понимаю. Если она работает, то можно уже масштабировать.
  • +6
    Маркетинг — это здорово. Но это не единственная популярная причина.

    Первой популярной причиной я бы все же назвал косяки в управлении. Менеджеры без менеджмента.

    Вот сейчас на моих глазах умирает компания, которая изготавливает продает пластиковые окна. С клиентами и заказами проблем нет. Проблема в том, что зав. производством не производственник и генеральный не управленец. На планерках, вместо короткого обсуждения задач — «ДОМ 2».

    Другой пример. Есть не маленькая компания, многим здесь известная. 50 менеджеров и разработчиков отлично выполняет свою функцию. Однако корабль не плывет. Или, временами, плывет, но не так быстро и не туда. С капитализацией проблем нет, напротив — есть чем похвастаться. Но у компании долги космического масштаба (о чем мало кто знает), и в любой произвольный момент времени нет никакой уверенности в завтрашнем дне.

    Познакомился с директором. Из интересных наблюдений — человек не пользуется не только PM-софтом, более того — у него даже блокнота нет. Он днями ходит и размышляет, чего бы ему сделать дальше. С трудом и мучениями размышляет.

    Как он кораблем управляет — так корабль и плывет. С десятками нормальных менеджеров, толстыми инвесторами и миллионами лояльных клиентов. Когда потонет — не известно. Но никто из посвященных даже и не думает о том, чтобы взойти на борт…
  • +2
    О, Вауворкс. Крутой сервис, советую.
    Был смешной косяк — почту саппорта починили через 2 месяца после того как я написал человеку, приезжавшему к нам в офис.
  • +5
    Прочитал статью и меня неожиданно осенило — рынок стартапов в России выродился. Ну то есть как бы стартап — это про инновации, технологии, Тесла, Uber и все такое. А здесь методология, как лишние пару штук баксов на продаже бритв по подписке поднять.
    • –1
      Наверное, лучше такое на Geektimes публиковать.
    • 0
      Стартап в целом — это, скорее, про стадию развития бизнеса, про поиск бизнес-модели, которая способна приносить компании деньги, нежели про новизну и технологичность продаваемого продукта. Стартапы могут быть и не привязаны к инновационной технологии. На наш взгляд, рынок IT-стартапов в России только-только зарождается, выродиться он вряд ли пока успел :)
      • +1
        Если я открою магазин автозапчастей — это будет стартап? Сделаю там страничку с корзиной на джумле какой-нибудь.
        • +1
          Нет.
          Переведу слова оратора выше.
          Стартап в целом — это, скорее, про то, как группа людей с минимальным финансированием или полным отсутствием оного, пытаются убедить людей покупать то, что раньше никто не покупал и даже не думал это делать.

          Если у тебя есть финансовые ресурсы, то «стартап» превращается в «тестирование продукта\услуги».
          Если ты используешь существующую бизнес-модель, то «стартап» превращается в «просто бизнес».
          • 0
            Ну бритвы уже вроде как давно продают, модель продаж по подписке через интернет тоже года три известна (носки, трусы), образцы на анализы давно возят в другие города и страны даже. Не убедили. Вижу карго-культ вместо инноваций.
            • 0
              Инновации это не только технические новшества.
              • 0
                Не спорю. Но тут их вообще нет.
                • 0
                  никто раньше не продавал бритвы через интернет по подписке. В этом новшество — соединить три вещи воедино, как Джобс с первым айфоном :)
                  • 0
                    Какой простор для инноваций вы открыли.
                    • 0
                      Почитай «Стратегия голубого океана». Удивишься как мало в инновациях того, что ты считаешь «инновациями».
                      • 0
                        Я не бизнесмен, я — простой трудяга мозга и кода.
                  • –1
                    Захотелось картинку с двача запостить про Ивана Семеныча, который голубцами угощает. Там тоже три вещи воедино соединены — инновационный рецепт, бизнес-модель и отношение к клиенту.
                  • 0
                    Ну DollarShaveClub же
    • +1
      Да почему же выродился? Зародился я бы сказал. ФРИИ доказывает, что можно создавать успешные компании «на потоке».
      И потом — развитие всегда идет от простого к сложному — сначала магазины, а потом уже инновации :)
      • –1
        Зародился? Саша Пеганов уже года четыре стартапы обозревает. Как-то затянулось.
    • 0
      А что Uber? Приложение чтобы такси вызывать, это что ли? Так в России полно таких приложений.
      • 0
        Uber сократил число итераций при заказе такси, я не говорю, что это революция, но рынок они сильно переколбасили.
    • +1
      Боюсь, вы стали жертвой рекламных высказываний.
      Старта́п или старта́п-компа́ния (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности. Как правило, такие компании созданы недавно и находятся в стадии развития или исследования перспективных рынков. Термин стартап стал популярным во времена пузыря доткомов, когда было создано большое количество интернет-компаний. Новые проекты в отраслях высоких технологий часто называют хайтек-стартап. Термин стартап применяется для всех отраслей экономики.


      Из википедии.
      Т.е. изначально это просто компания, которая недавно начала работать, в стадии «запуска».
      Сейчас стартапами называют новые компании, которые используют интернет и планируют захватить мир быстро вырасти, чаще всего за счет инвестиций.
      • –1
        Не важно, как это называется, суть моих претензий остается прежней. Мне охота на Хабре читать про технологичные стартапы, инновационные, а не про новую булочную за углом. При всем уважении к булочной, но это другая тема.
        • 0
          У них есть технологичный сайт с технологичной версткой :)
          А ещё они, скорее всего, используют все эти интернетовские фентифлюшки для привлечения посетителей на свой сайт.
          Быт может, они когда-нибудь напишут статью на что-то околокомпьютерное :)
  • 0
    За период работы Акселератора его экспертам пока не встречался ни один бизнес, закрывшийся из-за плохого продукта, кода или интерфейса, но уже сформировалась целая «долина смерти» из бизнесов, которым не удалось привлечь платящих клиентов.

    Ну да, ну да. Это не продукт плохой, это клиентов мало. Если вы занимаетесь исключительно маркетингом, взаимосвязь принято не замечать.
    • 0
      А что, ФРИИ по-вашему должны за вас код писать?)) Если это фонд — то он про инвестиции, маркетинг и финансовые показатели, а не про покрытие кода юнит-тестами и юзабилити :)
    • 0
      Просто если мы говорим про бизнес, то плохой продукт — это тот, который не находит достаточное число пользователей, чтобы поддерживать свое существование.
      • 0
        А если плохой продукт не находит достаточное число пользователей, чтобы поддерживать свое существование, то это на минуточку и будет отсутствие платящих клиентов.
    • 0
      Тут сильно зависит от того, что считать плохим продуктом. Мнение о продукте, который еще никто не пробовал формируется не по его внутренним характеристикам, а по тому как его пиарят, какой у него дизайн и как точно он попадает в потребности целевой группы.

      Когда продукт массовый и его и так покупают много людей, то внутренние характеристики начинают играть заметную роль.

      Стартаперы-технари обычно слишком сильно заморачиваются на внутренних характеристиках, забывая, что они не важны пока вы не заработали первый миллион на этом продукте.
      • 0
        Да не зависит, не зависит.

        Любой успех и любая неудача — результат множества факторов. Если ты сосредотачиваешься на одних, то другие кажутся менее важными.
  • +2
    Картинка с бритвой сексистская! Она навязывает женщине роль мужской обслуги! Почему не нарисовано, как мужчина дарит женщине бритву для ног!? Не, бритва для ног не подходит, она для того, чтобы гладкими ногами радовать мужиков. Лучше пачку прокладок.
    • +1
      Упс, тэг съелся: «feministka mode on»
    • 0
      Надо же быть таким сексистом и гомофобом.
      Там не обязательно женщина, там может быть <любой из 75 полов по фейсбуку> с длинными волосами :)
      <sarcasm mode off>
  • 0
    Сustomer Development работает и к гадалке не ходи ). Интересующимся миллионами рекомендую читать Стива Бланка блог и книгу «Четыре шага к озарению». Также 100% понравится Customer Development и Lean Startup.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное