20 мая 2011 в 11:26

Как написать маркетинговый кейс или историю успеха

image

Маркетинговый кейс, история успеха или просто кейс (от англ. “case study” – изучение случая) – один из инструментов продвижения товаров и услуг на рынок. Маркетинговые кейсы позволяют быстро рассказать потенциальным потребителям о новейшей технологии и опыте ее успешного применения для решения конкретных проблем. Другими словами, продукт или услуга демонстрируется “в действии”. Таким образом, кейс “подталкивает” потенциального клиента принять аналогичное решение в подобной ситуации.



Маркетинговый кейс выгоден как компании-разработчику технологии, так и фирме, которая воспользовалась этой технологией для решения своих бизнес-проблем.

Разработчику технологии кейс выгоден тем, что:

— обеспечивает журналистов материалами для написания статьи о продукте компании;
— рассказывает потенциальным клиентам о применении продукта для решения конкретных проблем;
— может спровоцировать интерес к непопулярным продуктам и услугам;
— позиционирует компанию как заслуживающего доверие партнера с опытом и знаниями.

Компании-клиенту кейс выгоден тем, что:

— представляет ее как прогрессивную фирму, которая использует инновационные технологические инструменты для решения своих бизнес-проблем;
— продвигает бренд фирмы на сайте разработчика и в СМИ, которые опубликовали историю.

Где можно использовать кейс?

1. Кейс можно использовать для подготовки пресс-релиза и последующей рассылки в СМИ
2. Кейс можно опубликовать на собственном сайте в разделе “Пресс-кит” или “Истории успеха”
3. Кейс можно использовать как иллюстративный материал на конференциях и презентациях

Длина, формат и внешний вид кейса

Большинство маркетинговых кейсов пишут на одной-двух страницах, что составляет около 500-600 слов. Естественно, вы можете написать и больше, но это уже будет выглядеть как агрессивная реклама. А ведь изучение случаев подразумевает тонкий ненавязчивый подход.

Формат кейса позволяет автору смело экспериментировать и пробовать что-то новое.

Пишите историю успеха так, чтобы она была прочитана. Поберегите зрение ваших читателей. Используйте удобный для чтения шрифт. Оптимальным будет Arial, 12-14 кегль.

Будьте осторожны и с цветовой схемой. Желая сделать кейс ярче и выразительнее, вы окажете себе медвежью услугу – синие буквы на желтом фоне запомнятся надолго, но вряд ли понравятся. Как бы того ни хотелось, сложно придумать что-то лучшее, чем классическое “черным по белому”.

Итак, структура кейса

Большинство кейсов имеют такую структуру:

Ситуация – это своеобразная “присказка”, вводный блок, где объясняется причина, послужившая поводом для подготовки маркетингового кейса. Здесь вкратце рассказывается о компании-клиенте, ее сфере деятельности, позиции на рынке, ее размерах, а также приводятся другие подробности. Также, в этой части можно пояснить, почему клиент для решения своей проблемы выбрал именно вас: уникальность вашего продукта, применение схожей технологии в прошлом, ваши награды, признание на рынке.

Проблема – это завязка истории. Здесь рассказывается о проблеме, с которой столкнулся клиент. Это может быть все, что угодно: от низкой производительности труда в компании из-за плохой автоматизации процессов до потери данных вследствие износа жесткого диска на домашнем ПК.

Решение – главная часть кейса. Здесь описывается продукт, который был применен для решения проблемы и приводятся результаты. Ключевые моменты подкрепляются цифрами, таблицами и графиками.

Оценка – заключительная часть маркетингового кейса, которая подводит итог всему сказанному и оценивает результат, который удалось достичь с помощью вашего продукта.

На что следует обратить внимание

Мы уже упоминали, что изучение случая – это ненавязчивая реклама. Цель этого документа – выгодно подчеркнуть возможности вашего продукта, избегая стандартных и сухих формулировок.

Упомяните о преимуществах своего продукта уже в самом заголовке кейса. Вместо того чтобы сказать “Исследование случая в банке” напишите “История успеха: как продукт Х увеличил производительность до 80% за 30 дней”. В заголовке должна быть квинтэссенция кейса, самое важное и только по делу.

Для большей убедительности важно упомянуть о финансовой стороне дела. Расскажите, как ваш продукт окупил себя. Например, он увеличил производительность фирмы-клиента на 50% за 2 месяца. Объясните, как удалось добиться таких результатов. При этом не стоит усердствовать с преувеличениями. Помните: еще никто не изобрел инструмент для решения всех проблем, а это значит, что текст, где продукт описывается как универсальное решение, сочтут недостоверным и не дочитают до конца.

Расскажите читателям, как ваше решение помогает снижать затраты. Бюджет – деликатная тема. И если вы сумеете показать, как технология помогла клиенту сэкономить — читатель ваш.

Что можно сделать прямо сейчас?

Предлагаем вам ознакомиться с примерами написания маркетинговых кейсов. Авторами кейсов являются копирайтеры соответствующих фирм.

Страница с кейсами фирмы MICROSOFT

Страница с кейcами фирмы COLASOFT

Вы также можете скачать нашу анкету для подготовки кейса (DOC, 40 Kb) и написать свою историю успеха самостоятельно.

Успехов!
Автор: @rkorolenko
Иван PR
рейтинг 23,39

Комментарии (2)

  • 0
    Я перепробовал достаточно много вариантов продвижения продукта и пришел к выводу, что картинки с небольшим набором текста в виде workflow гораздо лучше, чем описание + фото. Последнее творение можно посмотреть тут — gulvar.ru/sdelat_na_zakaz
  • 0
    А видео или анимация в виде workflow гораздо лучше, чем картинки с небольшим набором текста. Только как это с темой топика связано?

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное