Как теория ограничений помогает зарабатывать больше — личный опыт Логомашины

    image

    Абстрактный вопрос: представьте, что вы проводите воду до соседней деревни через пару километров. Вы составили свой водопровод из отрезков трубы, причем у каждого отрезка свой диаметр — одни трубы толщиной в пару сантиметров, другие удалось найти пошире, диаметром в полметра. Насколько хорошо будет работать такой водопровод? Будет ли его пропускная способность равна усредненному диаметру труб?

    Книга Элияху Голдратта «Цель» подсказывает, что пропускная способность такой системы труб будет стремиться к пропускной способности самого узкого места. Другими словами, вы могли не искать трубы пошире — если в системе есть участок с диаметром 2 см., весь водопровод будет работать как труба в 2 сантиметра.

    Как этот принцип помогает зарабатывать больше? Сейчас расскажу.

    Принципы Голдратта объединены в «Теорию ограничений». Прелесть в том, что она применима практически к любой системе.

    Например, мы ведем колонну детей в поход. О чем говорит теория ограничений? Как бы быстро не могли идти отдельные дети, вся колонна будет двигаться со скоростью самого медленного ребенка. Те, кто идут быстрее, будут делать лишнюю работу – забегать вперед, а потом ждать остальных. Что с этим можно сделать?

    В своей книге Голдратт разбирает этот пример — сначала он поставил самого медленного ребенка, «толстого Генри», впереди колонны. Это не ускорило ее, но дало всем понять — быстрее чем Генри колонна идти не будет. Голдратт называет такое ограничение «узким местом» системы или «бутылочным горлышком». Как же ускорить колонну?



    Чтобы колонна пошла быстрее, нужно «расширить узкое место» — ускорить Генри. В книге ребята догадались вынуть из рюкзака Генри тяжелые вещи и распределить их между собой. Генри пошел быстрее и вся колонна дошла до привала вовремя. Обратите внимание — для всей «системы» не было смысла вкладывать силы ни во что другое, кроме ускорения Генри.

    Это одна из главных мыслей книги — только вложения в узкое место дадут кратный рост продуктивности. Как это помогает зарабатывать больше?

    Теория ограничений в жизни


    Для примера можно рассмотреть любого работника или фрилансера.

    Например, фотограф Андрей фоткает портреты за 3 000 рублей в час. Он очень хочет зарабатывать 4 000 рублей, но считает, что качество фотографий пока тянет только на три. Конечно, на самом деле он хочет и больше клиентов, и более дорогие заказы, но пока может рассчитывать только на переход с 3 000 в час до 4 000.

    Андрей сходил на пару курсов по фотографии, купил софтбокс, новый объектив и наконец решился повысить цену. Некоторые клиенты отвалились, но в целом Андрей стал зарабатывать немного больше. А почему немного?

    Давайте посмотрим на фото, которые Андрей сделал за 3 000 и за 4 000 рублей:

    Фото с сайта unsplash.com

    За 4 000 слева.
    Или справа…
    Вы видите разницу в 1 000 рублей? Я тоже нет. И клиенты Андрея не видят — кому-то нравится фото справа, кому-то слева. Почему же он так много ставил на качество фото, которое никто толком не может оценить? Все дело в том, что Андрей попал в ловушку профессионала.

    Ловушка профессионала


    Андрей, как и многие другие профессионалы, вкладывает большую часть сил и средств в то, чтобы стать лучше как фотограф: ходит на курсы, покупает новое оборудование, изучает технологии и методы.

    Вначале это действительно дает плоды: появляются первые клиенты, уже не стыдно брать за съемку пару тысяч. Профессиональные фотографы начинают хвалить. Но спустя годы фототехника Андрея стоит уже сотни тысяч, а покупка нового объектива не позволяет зарабатывать в разы больше. Если применить теорию ограничений, «система» Андрея выглядит примерно так:


    К Андрею приходит много клиентов, а покупает мало. К качеству фото претензий вообще нет.

    Андрей думает, что его качество недостаточно крутое, чтобы зарабатывать больше, а на самом деле его ограничивает другое — его умение общаться с людьми. Многие интересуются его услугами, но Андрей неприветливый, не любит и не умеет договариваться. Многие готовы заплатить и больше за такое качество, но сервис их разочаровывает. Это его узкое место.

    Поэтому каждый рубль, вложенный в навыки переговоров и продаж, принесет Андрею гораздо больше заказов, чем покупка очередного объектива. Заказчики просто не могут отличить качество снимков на старый и новый объектив — они ведь не такие профессионалы, как Андрей. А вот то, что он неохотно говорит по телефону и забывает перезвонить, производит плохое впечатление.

    Почему Андрей, да и большинство профессионалов попадает в подобную ловушку? Когда ты потратил годы на парихмахерское искусство, и теперь можешь отличить суперсовременную стрижку от просто современной, то начинаешь стричь исключительно суперсовременно. И профессиональное сообщество не дремлет — все 10 гуру по стрижкам следят за твоей работой. И пускай клиенты этого не ценят, зато коллеги по цеху поставят «лайк». Все профессионалы рано или поздно начинают так хорошо разбираться в своей работе, что их прогресс могут оценить только такие же профессионалы.

    Теория ограничений не говорит о том, что можно перестать делать качественно. Важно искать узкое место системы — тогда в понятие «качество» попадет и пунктуальность, и сроки, и умение общаться.

    Это применимо и к наемной работе. Возможно, как специалист вы могли бы получать гораздо больше, но вы постоянно опаздываете. Или промахиваетесь при эстимации сроков. А может вы будете зарабатывать в разы больше в другой сфере — сейчас это ваше узкое место. Важно найти ограничение и бросить все силы на его расширение.

    Теория ограничений в бизнесе


    Бизнес — всегда система. Поэтому я применяю теорию ограничений в своем проекте.

    Один из участков «трубы» в Логомашине выглядит так: посетители оставляют заявку на дизайн на сайте, менеджер отвечает на вопросы и выставляет счета, арт-директор проверяет бриф-анкету и просит уточнения. Заявок с сайта много, брифовать арт-директор может еще больше. А вот продажи оказались нашим узким местом:



    Чтобы разобраться, почему мы продаем меньше, чем могли бы, мы рассмотрели этот «участок трубы» отдельно. Все заявки с сайта попадают в воронку amo-crm:

    image

    Это свежий скриншот, а когда мы посмотрели в воронку в первый раз, большинство заявок скопилось на стадии «недозвон». Это было узкое место внутри узкого места! Проблемы на участке продаж оказались связаны с тем, что менеджер в половине случаев не дозванивался, а потом у него уже не было времени позвонить.

    И эта мелочь ограничивала работу всей системы. Арт-директор могла бы брифовать больше клиентов, дизайнеры способны делать больше фирменных стилей и анимации, личные менеджеры — вести больше клиентов. Но всю систему тормозило то, что менеджер не всегда дозванивался до оставивших заявку. Это был «толстый Генри» Логомашины!

    Что мы сделали, чтобы расширить это узкое место:

    • Завели дополнительный мобильный номер — не все клиенты хотят поднимать 8 800, мало ли что за фирма им названивает
    • Выделили продажи в отдельную сущность — раньше менеджер делал кроме звонков еще кучу работы
    • На первых порах два работника маркетинга помогали менеджеру перезванивать (и даже сделали несколько продаж)

    Все это не только очистило пробку на статусе «недозвон», но и увеличило месячную выручку почти на половину. Это еще раз доказывает, что расширение узкого места влияет на работу всей системы.

    Сейчас узкое место Логомашины переехало на область маркетинга — теперь менеджер может обрабатывать больше заявок, чем раньше.

    Итог


    Сначала я не отнесся к теории ограничений серьезно. Теперь я понимаю: она помогает расставить приоритеты и добиться результатов точечными усилиями.

    Если раньше мне хотелось сделать и сайт покруче, и накупить рекламы, теперь я понимаю — надо искать узкое место всей системы и вкладывать большую часть усилий туда. Их может быть несколько, а при расширении другие участки становятся узкими местами.

    Эта теория применима не только к бизнесу: часто личным ограничением становится пунктуальность, уверенность, навыки общения или публичных выступлений.

    P. S. Как пример, приведу забавную историю с одного развлекательного сайта — думаю, вы поймете, при чем тут теория ограничений:

    Пришлось мне как-то познакомиться и в последствии работать с мальчиком Сашей. Еще до встречи с ним подружка со страшными глазами рассказала, что Саша очень стеснительный, нелюдимый, в свои неполные 30 с девушками не общается, так как имеет «жуткий изъян» в виде шрама на половину лица. Ожог из детства. Живет с мамой и ее десятью кошками.

    И вот пробил час, заходит Саша: красивый, высокий, при фигуре и с самой милой застенчивой улыбкой, что я когда либо видела. В дальнейшем оказалось, что ещё и умен, начитан, и вообще в моих глазах шрам уже давно исчез под напором исключительных человеческих качеств. Однако дальше дружбы у нас не зашло. В порыве откровения (благодаря половине бутылки коньяка) Саша мне признался, что ненавидит себя, свой шрам, что это из-за шрама его сторонятся девушки, а ведь он так хочет семью.

    И тогда, задушив стеснение и неловкость, я призналась, что вовсе не в шраме дело.
    «Просто от тебя, Саня, на километр разит кошачьей мочей». Сказала и затихла, думаю, сейчас вот потеряла друга. А нет, все в порядке! Он поржал, оценил «шутку». И так серьёзно мне — «Спасибо конечно, что повеселила меня, но я то знаю, что это все шрам...»
    Логомашина 45,14
    Делаем фирменные стили для IT и не только
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама
    Похожие публикации
    Комментарии 21
    • 0
      Я думал, что первая Цель предельно простая, но заменив Барабан-буфер-веревка на трубы с несжимаемой жидкостью вы умудрились выхолостить ее. =)

      Поставьте в систему расширительные бачки с манометрами хотя бы…
      • 0
        Барабан-буфер-веревка это чисто механическая счетная машина. Трубы — прогрессивный шаг. До ламп еще далеко, но так держать! Вперед в будущее.
        • 0
          Ага, было 5 шагов:

          1. Найти узкие звенья системы.
          2. Решить, как использовать узкое звено.
          3. Согласовать все остальные действия с этим решением.
          4. Повысить пропускную способность узкого звена.
          5. Если на предыдущем этапе узкое звено было устранено, то перейти к шагу 1.

          Всё выкинули кроме п 4 (как искать, как устранять простои и непрофильную узкого этапа, как использовать ритм и целенаправленно допускать простой неузких мест).
          • 0
            Да вот то ж.
            Если у вас уже много червяков, кончайте их копать и начинайте ловить рыбу!
            image
        • 0
          За 4 000 слева.

          И там, и там плохо: слева свет неправильный, справа — света слишком мало.
          • 0

            И горизонт завален ещё!

            • 0
              И правило третей нарушено слева… или справа… Где-то точно нарушено…
          • +4

            Тут программистов много, и для нас imho привычнее будет аналогия с ускорением программы — все привыкли искать бутылочное горлышко.
            Бонус: программисты для этого пользуются профайлером. Значит, нужен "профайлер" для бизнеса.

            • +2
              Logomachine Отличная статья. Спасибо. Для меня самое интересное в этом, это то, как определить толщину разных этапов. С трубой все понятно — есть измеримый показатель в см, и этот показатель одинаков на всех участках.

              Но возьмем ту же воронку продаж.
              Например у нас показатели:

              10 000 посетителей/мес на сайте
              100 лидов
              30 продаж
              90 000 маржи в месяц.

              Как понять где тут узкое место?
              10 000 посетителей?
              Или конверсия в 1%?
              Или конверсия в продажу 30%?
              Или средняя маржа на один заказ 3000?

              Есть что-то об этом в книге Голдратта? Или может по своему опыту?
              • 0

                Там в 1й книге вообще про буферы производства, про продажи третья или четвертая вроде.
                То есть когда мы говорим про два этапа, продажи и производство все предельно просто: захлебнулось производство — повышаем цену и/или расширяемся, ищем субподряд.
                А по воронке — на то она и воронка, что предыдущий срез всегда шире следующего. ;)
                Это автор так умело натянул сову на глобус.
                Вам таки надо анализировать причины отказов, оптимизировать сайт а/б тестингом.
                Единственное применение ТО к личными продажам, представить буфер перед поездкой/звонком профессионального продажника-киллера скоропортящимся и работать с ним. А срок когда лиды портятся зависит от ниши.

                • +1
                  У Вас неплохие и сбалансированные показатели, но всегда можно немного увеличить число посетителей на сайте и чуть поднять конверсию. Тем самым вырасти на 10-20%. Если хотите больше — горизонтально масштабируйте бизнес. Рост будет уже в 1,5-2 и более раз.
                  • 0
                    У воронки продаж другая механика: увеличение числа посетителей, конверсии и маржи пропорционально увеличит выручку. А вот если выяснится, что вы привели 15000 таких же посетителей, а конверсия упала — перед вами задача TOC.
                  • 0

                    Каким образом нужно работать с воронкой продаж, подробно описано здесь http://www.sale-tube.ru/own-audit/

                    • 0
                      Не нашел возможности отредактировать свой предыдущие пост, поэтому пишу отдельный. Забыл указать, что рассмотрение работы с воронкой продаж в статье по приведенной ссылке сделано именно с точки зрения теории ограничений. Да, воронка продаж — не совсем обычный объект для теории ограничений. Именно из за того, что на каждом этапе происходят огромные потери (коэффициент конверсии 0,01 и меньше). Один из выводов — при анализе необходимо двигаться от «конца» воронки к «началу». Другой вывод — необходимость учитывать элементы, которые в обычной воронке продаж вообще неучитываются, например правила компании и ее убеждения. Они как раз и находятся в самом начале «модернизированной воронки продаж». Соответствующая статья с большим количеством примеров ограничивающих убеждений опубликована здесь www.e-xecutive.ru/management/sales/1986158-integrirovannaya-truba-prodazh-bolshe-chem-voronka. Кстати, Роман Горбачев в своем последнем примере обсуждаемой статьи как раз приводит пример, когда убеждение является ограничивающим (шрам и кошачий запах)
                      • 0
                        Честно скажу с высоты полёта своего дивана и без Голдрата:
                        1. Хочешь брать за работу 4000 р. — увеличь цену до 4000 р.
                        2. Хочешь в месяц зарабатывать больше — увеличь цену.
                        3. Хочешь в месяц зарабатывать больше — добавь сопутствующих услуг: фотоальбом; запись на флешку (привет блогу Тинькоффа) и т.д.
                        4. Хочешь в месяц зарабатывать больше — смени сегмент рынка — начни фоткать за 10000 р. детишек людей с Рублёвки.

                        С точки зрения Голдарата с его «Цепью»:
                        1. Хочешь в месяц зарабатывать больше — найми человека, который не будет забывать перезванивать.
                        2. Хочешь в месяц зарабатывать больше — найми человека, который будет приветлив и сможет договариваться.
                        • +1
                          Применительно к фотографу, мне как-то советы от Голдрата побольше нравятся, чем советы с высоты дивана. Они масштабируемее чтоли)
                          • 0
                            — Почем курица?
                            — Три тысячи $.
                            — А че так дорого-то? Она что ли золотые яйца несет?
                            — Да нет, просто деньги нужны…
                            • 0
                              Да и вообще, найми уже хоть кого-нибудь.
                              А то занимаешься не бизнесом, а эстимацией аутоманипулэйшеном самозанятостью. )
                            • 0
                              «Эстимация сроков» резанула глаз. Нельзя было сказать «оценка сроков»?
                              • 0
                                С фотографом не уверен что он делал неправильно, он учился лучше фотографировать не из за того что хочет больше денег, а просто потому что ему это нравится делать качественно свою работу.
                                Если он будет через не могу делать другое, а именно учится общаться и выбивать заказы подороже, то это просто предательство самого себя.
                                • 0
                                  Центровое место цели, это все-таки 5 шагов, а остальные вещи — это чисто технические моменты. И речь как раз идет о том, что один из шагов — настроить работу системы на существующее ограничение. То есть исходя из Вашей логики, надо не грузиться, а сначала оптимизировать работу исходя из того, что на данный момент X клиентов — это стабильный поток. Оптимизировать так, чтобы на работу с этим потоком оставалось четко определенное время, а высвободившееся нужно направить на развитие.
                                  Так как в данном примере ограничением является рынок, то опять же стандартный ход — уникальное торговое предложение. А значит, что нужно четко найти такой вариант предложений, который здорово отпозиционирует на рынке, т.е. четко дать понять — чем ты лучше других фотографов — это насчет фотографий.
                                  В случае же с недозвоном — пример да, очень близкий к теории ограничений, только канбан + самоорганизующаяся команда сработали бы лучше, хотя элементы этого вы безусловно внедрили.

                                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                  Самое читаемое