Madrobots
Компания
85,26
рейтинг
7 апреля 2014 в 10:29

Разное → 80 встреч за 3 дня: как мы сыграли по-крупному в Вегасе

Никому мы, русские, не нужны.

И дело не в политике, предрассудках или акценте. Просто на нас много не заработаешь.

Страна у нас большая, но не сильно-то населенная. К тому же, прямо скажем, небогатая. Поэтому вы можете писать из России в Америку с любовью длинные восторженные письма — а вас даже не удостоят короткого «нет».

Вы можете обрывать телефоны — только для того, чтобы все-таки услышать это холодное и вежливое «нет» своими ушами.

Развивая Madrobots, мы все это испытали на собственной шкуре.

Мы хотели продавать в России лучшие инновационные гаджеты и стучались во все двери, пытаясь добиться у производителей права продавать в нашей стране самые горячие новинки американского рынка электроники.

Но зачастую, даже если нам и открывали двери, то устраивали весьма холодный прием.

Думаете, я хочу пожаловаться на тяжелую жизнь? Нет. Я хочу рассказать, как отличается мир наемного работника и предпринимателя.


Я хочу рассказать, как мы в начале этого года отправились в Лас-Вегас на крупнейшую выставку электроники CES, чтобы разворошить этот равнодушный муравейник и обеспечить MadRobots новым классными гаджетами, и как мы (отчасти) добились своего.




ЗАЖАТЬ В УГЛУ ВЕНДОРА


С первых дней создания MadRobots я понимал, что нам потребуются экстраординарные меры, чтобы наполнить ассортимент нашего интернет-магазина.

Ведь нас прежде всего интересовали проекты, засветившиеся на «Кикстартере». А большинство из них вообще не планировали выходить за пределы Америки: в первый год существования они порой едва могли удовлетворить потребности местного рынка.

Ну а те из вендоров, кто мыслили глобально, прежде всего ориентировались на Азию, а потом на Западную Европу. В списке приоритетных рынков Россия плелась у них в самом хвосте после Южной Америки и шла где-то в ногу с Африкой.

Так происходило по одной простой причине: платежеспособных покупателей у нас вряд ли больше 20 миллионов, а это очень мало, и живут они все в Москве и Петербурге.

К тому же не мы одни в России интересовались нетривиальными гаджетами и пытались наладить мосты с их создателями: затевая MadRobots, я насчитал в Рунете около пятидесяти интернет-магазинов, которые занимались нашей темой.

Интерес к новому направлению проявляли и крупные российские дистрибуторы электроники, с которыми нам, небольшому стартапу, созданному энтузиастами, конкурировать тоже не просто: ведь у нас нет ни сравнимого капитала, ни таких крупных каналов продаж.

В общем, за предшествующий год работы мы накопили печальную статистику: минимум треть наших писем вендорам вообще оставались без ответа.

Поэтому мы решили, что крупнейшая выставка электроники CES — это наш шанс достучаться до интересных производителей, схватить их за лацкан, зажать в углу и не отпускать, пока не подпишут контракт.

Когда я работал в Panasonic, меня иногда отправляли на разные конференции. Ездить за счет компании за границу, особенно в Японию, довольно круто — но, признаться, для дела толк от этих поездок был нулевой.


Вместе с интернет-менеджерами японского офиса слушаем лекцию о веб-дизайне. На японском.


Здесь все понятно (на самом деле нет).

Никто не ставил нам никаких задач. Мы с коллегами целыми днями слушали ненужные и часто нерелевантные нам выступления, напоминавшие доклады на съезде КПСС. Свободными оставались лишь пара вечерних часов, которые мы проводили в многочисленных барах и ресторанах. После нескольких дней бесконечных выступлений, мы, набив сумки сувенирами, возвращались домой.


Традиционная японская кухня

На фига ездили? Какую пользу принесли бизнесу? Никто и не думал задаваться такими вопросами.


Предположу, что так дело поставлено во многих крупных компаниях. Поездка на профильную конференцию в большой корпорации — что-то вроде имиджевого ритуала для фирмы и дополнительного бонуса для ее сотрудника.

Почувствуйте разницу с собственным бизнесом!

Когда на поездку не тратишь корпоративные деньги, а инвестируешь в нее свои, хочется, чтобы каждый вложенный доллар принес два. И вскоре начинаешь понимать, что ради этого ты готов идти на любые подвиги, на которые прежде просто не был способен.

В ТРИ НОЧИ ЗА АЙПАДОМ


В CES принимают участие и большие брэнды, типа Samsung или Sony. Но в этом году, кажется, впервые в истории выставки проектам с «Кикстартер» и Indiegogo выделили целый павильон. И организаторы насчитали в общей сложности три с половиной тысячи вендоров.

Я решил, что должен подготовиться и заранее, еще в Москве, изучить их всех. Правда, до меня не сразу дошло, насколько амбициозна эта задачка.

В обычном рабочем дне меньше пятиста минут. И это предательски мало, когда у вас на руках список из трех тысяч позиций. Если даже не отвлекаться ни на миг и тратить на каждого вендора всего лишь по минуте, изучение всего списка может занять больше недели.

Вскоре я почувствовал себя доходягой-курильщиком, который решил на спор пробежать марафон.


Я часами сидел над списком, уставившись в экран ноутбука и отложив все другие дела. На обеде, в метро и в очередях я доставал телефон и продолжал свое исследование. В три часа ночи я лежал в кровати с айпадом и не позволял себе заснуть, пока не «добью» очередную сотню позиций.

Так, передавая эстафету от ноутбука к телефону, от телефона к айпаду и обратно, я провел трое суток. Пропущенные важные звонки, глаза с полопавшимися сосудами и несколько измененное сознание… Все это стало платой за обладание бесценным знанием.

В конце этого марафона я имел драгоценную табличку, в которой содержались данные на сто четырнадцать компаний, разработки которых могли быть интересны MadRobots — и которым предстояло узнать о нашем существовании.

Едва придя в себя после своего исследовательского марафона, я засел за Gmail — и написал шестьдесят мейлов вендорам из своего списка (выбрал наиболее перспективных). Большинство, как водится, их проигнорировали. Но не все — и в результате еще до отлета в Америку мы назначили на выставке восемнадцать встреч с потенциальными поставщиками.

С этим багажом мы и отправились в путь.

ЛЮДИ В ЧЕРНОМ


CES проходит в Лас-Вегасе — как известно, это не только игорная столица Штатов, но и крупнейший выставочный центр.

Перелет через океан, а потом еще и через американский континент — дело всегда довольно утомительное. Но мы с коллегой купили более дешевые билеты до Лос-Анджелеса через Нью-Йорк, а там взяли машину в прокат и еще, едва продрав глаза, пять часов ехали до Вегаса по пустыне.
image

В город мы прибыли рано утром, и несмотря на трудный перелет (из-за плохой погоды рейс задержали и мы едва успели на стыковку в Нью-Йорке), мы не стали дожидаться чекина в отеле, чтобы не пропустить ни одного часа выставки. Сдали вещи в камеру хранения и переоделись в туалете.

Я заранее решил, что мы облачимся в костюмы словно «люди в черном» — чтобы выглядеть представительнее и выделиться из толпы гиков в майках и джинсах. Тут, впрочем, у нас вышла накладка.

Мой коллега творчески интерпретировал задачу взять с собой костюм и галстук — и облачился в твидовый пиджак с бабочкой. Смотрелись мы вдвоем странновато.


Когда мы обнаружили на стоянке такси перед отелем очередь из тридцати человек на пару часов, мы нашли в ней парней, которые тоже отправлялись на CES, и договорились ехать вместе.

А когда на входе оказалось, что моя регистрация почему-то не находится в системе, я просто купил новый билет — потому что внутри нас уже ждали люди.

Летая в Японию от Panasonic, на такие подвиги я прежде не решался — да никто их от меня и не ждал. Но мы проделали весь этот путь через пол земного шара не для того, чтобы просто поглазеть на прикольные гаджеты, попить пива в окрестных барах и поиграть в однорукого бандита.

Мы приехали делать бизнес — и теперь, вооруженные планом выставки, списками вендоров и собранными на них досье, прямо-таки ринулись в бой.
Правда, первая же встреча окончилась для нас полным провалом. В 10 утра мы должны были встретиться с ребятами из компании Witihings.
Из-за невероятных пробок по пути на выставку (мы поняли, что это норма только на вечер третьего дня пребывания на выставке) и суматохи с моим пропуском, мы задержались и подбежали к стенду Withings только в пол одиннадцатого. Милая бренд-менеджер Шарлотта вежливо улыбнулась нам, и так же вежливо послала нас подальше.


Стенд компании Withings

Такой прием подействовал на меня как холодный душ, но только усилил боевой настрой.

ХЕЛЛО, ГАЙЗ


Меня часто спрашивают: как вы налаживаете контакты с поставщиками? А вот так: следующие три дня стали для нас суперзабегом, в ходе которого мы провели порядка 80 встреч с вендорами.

Когда я теперь оглядываюсь назад и пытаюсь осознать эту цифру, мне и самому она кажется фантастической. Каждый день мы проводили около двадцати пяти встреч!

С кем-то встреча длилась не больше пяти минут. С кем-то затягивалась на полчаса. Мы лично познакомились с теми, с кем уже работали. Законтачились с теми, с кем хотели наладить сотрудничество. Нашли тех, кто нам так и не ответил («хелло, гайз, мы вам писали, помните?»)…

image
Сооснователь WobbleWorks Дэниэл Коуэн рассказывает о том, как работает 3D ручка 3Doodler.


Встретились с ребятами из команды Nifty Minidrive


Протестировали платформу Omni Virtuix

Нельзя недооценивать эффект личного присутствия: в итоге прямо из поездки на CES мы привезли десять новых контрактов.

Да, Россия и правда никому в Америке неинтересна. Но никогда не стоит сбрасывать со счетов личное обаяние и настойчивость.


Благодаря забегу на CES мы начали продавать в MadRobots трехмерные ручки 3Doodler, принтер Buccaneer, док-станции EverDock, монитор здоровья Tinke и другие интересные новинки… Кроме того, мы заполучили больше тридцати новых перспективных контактов (некоторые из которых до сих пор отрабатываем).

До стендов больших компаний мы так и не добрались — на это у нас просто не хватило времени. Видели ли мы Вегас? Видели, в окно автобуса: закончив работу на выставке, мы просто ехали отсыпаться в отель, чтобы набраться сил перед новым днем, наполненным встречами.

Уверен, что многие российские дистрибуторы и дилеры обращались к разработчикам интересных проектов. Куда меньше тех, кто приехал на CES, чтобы познакомиться с ними лично. Еще меньше тех, кто составил досье на своих визави, бегал по заранее продуманному маршруту и умудрился провести за три дня восемьдесят встреч.

Иногда результат определяет просто сумма усилий. Во всяком случае я верю, что в бизнесе зачастую побеждает не тот, кто имеет солидный капитал, кто придумал лучший бизнес-план или кто обладает каким-то выдающимся интеллектом — и уж тем более не тот, кто начинает в лучших условиях.

Иногда побеждает тот, кто просто совершает больше усилий. Поэтому, чтобы не упустить шанс, нужно выжимать из каждой ситуации максимум возможного, не давая себе пощады.

Впрочем, не могу сказать, что чувствовал себя после этой сумасшедшей поездки победителем. Скорее, в какой-то момент я чувствовал себя загнанной лошадью.

Вернувшись в Москву, мне пришлось снова засесть за Gmail — писать follow up всем, с кем удалось познакомиться в Вегасе.

Бонус:
Сет фотографий с CES 2014.
Сет фотографий с одной из конференций Panasonic 2010 года.

Предыдущие части истории Madrobots:
Часть 1. Как я купил wi-fi весы, уволился с работы и начал жить
Часть 2. Чемоданы айфонов и гопники в Бутово: как мы чуть не разорились на продукции Apple

Если вам нравится то, что мы делаем, присоединяйтесь к команде Madrobots. Вакансии:
Сотрудник розничного магазина — 20 000 рублей оклад + % от продаж

Вы можете следить за тем, как я строю Madrobots в прямом эфире, подписавшись на мои аккаунты в imageТвиттере, image Вконтакте, в image Google+ или в Facebook.


Автор: @ni404
Madrobots
рейтинг 85,26
Компания прекратила активность на сайте

Комментарии (28)

  • +5
    Перелет через океан, а потом еще и через американский континент — дело всегда довольно утомительное. Но мы с коллегой купили более дешевые билеты до Лос-Анджелеса через Нью-Йорк, а там взяли машину в прокат и еще, едва продрав глаза, пять часов ехали до Вегаса по пустыне.


    Насколько же билет до Лос-Анджелеса + аренда автомобиля дешевле, чем прямой рейс до Вегаса, что вы выбрали такой интересный маршрут?
    • 0
      примерно на 50 000 рублей дешевле.
      • +5
        На сколько дешевле?!
        да он весь столько не стоит…
        Дельтой или ганзой, билет должен стоить около 1000 долларов. Только покупать надо хотя бы за пару-тройку месяцев.
    • +2
      Там очень клево прокатиться, на самом деле.
      Это реально супер-путешествие, оно самоценно.
      А аренда автомобилей в Америке дешева до безобразия. И есть возможность взять что-нибудь понтовое.
      • 0
        Машину ВСЕГДА нужно бронировать через интернет!!! Дешевле, порой в 2 раза. Я сначала не понял этого, когда у стойки dollars насчитали $800 за что? Но только потом просёк, что лучше зайти через инет и так же забронировать.
        • 0
          Ну уж прям ВСЕГДА 8-)
          Когда я прилетел в JFK впервые в жизни, и мне нужно было в 7 часов вечера взять машину и доехать за рулем почти до Чикаго, я тоже не знал, что у стойки рентовать дороже. Но мне сотрудник любезно предложил воспользоваться public phone, висевшим на стене в 2 метрах от него — и все получилось! Поэтому — с всеобщим проникновением мобильной связи — почти всегда можно не переплачивать, даже если берешь машину в режиме JIT.

          А было несколько раз — налетал на акции, и сами сотрудники предлагали забыть про бронь и пользоваться моментом.

          Вот что ВСЕГДА — так это надо общаться с людьми за стойками. Отелей, прокатных контор, выставочных стендов, etc… людям же скучно. Говорю, как сам отработавший по обе стороны стойки на выставках хз сколько часов, дней и месяцев 8-) Ты с ним поговоришь по-человечески, расскажешь байку интересную — и он тоже в меру своих сил тебе что-нибудь приятное сделает.

          Вот чего в Милане после выставки вечером делать? Если был там уже 10 раз, и весь город облазил пешком во всех направлениях с тремя перекрытиями? Задружился с портье в отеле — провели на матч Милана по чужому абонементу. Поболел в фанатском секторе, потом — отрыв по барам, даже с кузенами подрались чуток 8-) Это при том, что я по-итальянски почти не говорю, а среди фанатов по-английски хоть пару слов дай боже, если каждый десятый может проблеять… Этот опыт и эти ощущения не купишь ни за какие деньги, n`est pas?
  • +3
    Кул стори, бро!

    За вашими приключениями очень интересно следить. Пожалуйста, продолжайте :)
  • +5
    Очень классная история.
    Для меня было своеобразным холодным душем, когда вы мне не ответили ни через Хабр ни через Леонида Боголюбова.
    Но у вас все здорово, желаю только успехов!
    • +1
      Извините, что не ответил. Я последнюю неделю лежал дома и болел и немного выпал из процессов. Найду ваше письмо и отвечу.
      • +1
        Большое спасибо за ответ!
  • 0
    Мне очень нравится ваш проект, желаю вам удачи. Но, читая ваши увлекательные посты, меня не покидает один вопрос: насколько продажа гаджетов из Кикстартера укладывается в российское законодательство? Что насчет сертификации продукции? Есть ли фирменная гарантия?
    • 0
      Да, все вполне укладывается. То, что мы продаем, не сильно отличается от телефонов Samsung.
      Сертификация требуется далеко не для всей продукции.
      Мы нашли компанию, которая оказывает нам услуги по сертификации и оформлению всех необходимых документов.
      Гарантией, естественно, занимаемся и отвечаем за продукты с дефектами.
      • 0
        Тогда все круто, молодцы. Было бы здорово почитать вашу статью на тему сертификации продукции.
      • 0
        А если не секрет, какие примерно цифры фигурируют при работе с такой кампанией?
        Так же интересует вопрос как вы все это дело завозите и таможите, тоже через ту самую кампанию? Каков % стоимости девайса уходит на эти расходы? + У вас как я понимаю не массовые продажи как у телевизоров самсунгов, а мелкие партии.
        Был бы рад узнать ответ хотя бы приблизительный ответ, «в общих чертах».
  • 0
    Это очень круто. Немного есть людей, которые могут такое делать. Вы, наверное, очень любите свое дело и очень им дорожите! Успехов!
  • 0
    Честное слово, узнаю свои ощущения лет 15 назад — один в один! Все ровно так же, и на письма не отвечают, и на звонки не отвечают, и при личной встрече самое главное слово — No. Прям даже обескуражен был: как это так, люди продавать не хотят. Но ничего, все наладилось со временем :-)

    А в Вегасе на выставку надо на монорельсе ездить. Или пешком ходить — там же все сколько-то крупные отели рядом. ну полчаса пешком от силы.
    • 0
      Про монорельс мы узнали в первый же вечер. Правда очередь на него составляла в среднем 40 минут. Просто чтобы зайтим в вагон.
      Чтобы ходить пешком, вечером было слишком холодно. То ли 5, то ли 10 градусов.

      Мы тоже верим, что со временем все наладится.
      • 0
        Вам, конечно, сложнее налаживать — у вас список поставщиков открытый. Каждый год — новые…
        Но все равно: у меня лучше всего сработал прием демонстрации склада и конкурентов. Типа, у нас на складе мильен гаджетов! и мы щас продаем Х, но ваш Y, считаем, лучше. Потому что бла-бла… и как-то сразу полегче становится.
        Голоса не лишились? 80 встреч за 3 дня :-)

        Ни разу в жизни не видел очередь на монорельс. Да, вот так мне повезло :-) А CES открыт для публики?
        • 0
          На CES достаточно легко зарегистрироваться. В этом году было около 300 тысяч человек. Очереди были везде.
          • 0
            Ну, наверное, вот и ответ — на «моих» выставках в Вегасе в среднем 150, в европе до 200.
  • +1
    Всегда интересно читать и следить, а это и к покупкам у Вас приведет, отлично ведёте проект!

    ps: Напоминает открытый принцип работы в медиа всем известного Федора и его нынешней Додо пиццы, только более айтишный и без таблиц с цифрами, который можно описать как сериал от которого людям интересующимся крайне трудно оторваться.
    • 0
      Цифры мы тоже начнем выкладывать, когда будет о чем рассказать.
      Мы пока микростартап.
  • 0
    Удачи вам! Такие проекты развивают рынок.
  • +1
    В очередной раз убеждаюсь в простой истине: хочешь добиться успеха? паши, как черт, паши больше всех остальных.
  • 0
    Отлично же.
    Всем бы столько энергии и упорности =)
  • +1
    Творчески одетого коллегу так и не показали :)
  • 0
    Увлекательная статья! Вы очень здорово все продумали и организовали, я об этом серьезно задумался месяц назад при посещении CEBIT.

    Было бы очень здорово получить от Вас совета:
    1. Как Вы организовываете свое время? Может методики какие посоветуете? Каким ПО для календаря пользуетесь и т.п.?
    2. Как Вы работаете с таким огромным количеством организаций/людьми? Ничего и никого не забыть, сохранить все контакты, как-то успеть записать суть разговора (с выставки). Потом по приезду все это обработать, снова всем отписать, потом еще работать с ними начать. Вы серьезно в одиночку этим занимаетесь или таки есть несколько помощников?

    Да, понимаю, это тема для целой статьи и возможно не одной, но эти темы очень серьезно меня озадачили в последнее время, наблюдая неэффективность в своей работе. Заранее спасибо за ответ!
    • 0
      1. Просто составляю план на неделю в блокноте или wunderlist.
      Не важно чем вы пользуетесь, главное чтобы у вас в одном месте был список задач и их очередность.
      2. Веду учет статусов общения в Google Docs. Да, это не очень современно, но позволяет видеть все статусы одновременно.
      Да, занимаюсь в одиночку, но у меня есть партнеры, которые берут часть работы на себя.

      Как-нибудь напишу отдельную статью об этом. Но суть всегда одна, сервисы GTD — всего лишь ширма. Важно в целом понимать что вы делаете и в какой очередности.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное