Интервью с Ореном Каниелом (CEO Appsflyer) о мобильной экосистеме, инвестициях в технологию и корпоративной культуре

    CEO Getloyal, Алексей Писаревский, в рамках передачи Mobio Talks, взял интервью у CEO Appsflyer — Орена Каниела (Oren Kaniel).


    В интервью обсудили:

    — Корпоративную культуру;
    — Раунды инвестиций в Appsflyer;
    — Управление продуктом и компанией;
    — Мобильную экосистему Appsflyer;
    — Развитие новых технологий в мобайле;
    — Фрод и как с ним бороться;
    — Модели атрибуции;
    — и многое другое.

    В видео присутствуют русские субтитры, а под катом можно прочитать текстовую расшифровку.

    За последние пару лет Appsflyer развивался очень стремительно сколько сейчас человек у вас в команде?

    344 сотрудника

    Скольких из них вы знаете лично?

    Я стараюсь знать всех. Я стараюсь общаться с каждым сотрудником и обязательно сам провожу собеседование с новичками. Многие предприниматели и руководители удивляются, но я всем советую узнавать поближе людей, с которыми работаешь. Я всецело доверяю сотрудникам нашей компании. Для меня общаться со всеми это отличный опыт. Я провожу интервью у всех кандидатов прежде, чем они стали сотрудниками. Поэтому, я не встречаю незнакомых лиц в офисе. Мне нравится быть открытым: любой может обратиться ко мне по любому вопросу о стратегии компании, например, или о продукте, или о рынке, о чем угодно.

    Большая компания — большая ответственность. Сложно ли руководить Appsflyer?

    В плане личной ответственности — я не вижу большой разницы. Сложнее ли сегодня, чем три года назад, я не уверен. Нет, сегодня не сложнее, чем три или четыре года назад. Сегодня я просто решаю совсем другие задачи.

    Что изменилось?

    Давайте вернемся скажем на 4 года назад. У нас было очень мало средств.
    Тогда у вас было 7 миллионов? Это не такая уж большая проблема.

    Я сказал 4 года назад? Перед тем, как у нас появилось 7 миллионов. Скажем так, в 2012 году наш бюджет был гораздо меньше — всего полмиллиона долларов. Я тогда вел таблицу в excel: и внизу была строка сколько денег у нас осталось на поддержание компании. С каждым новым сотрудником срок сокращался: шесть месяцев, пять месяцев, четыре месяца Это означает у тебя осталось денег, чтобы продержать компанию всего 4 месяца.

    Такое давление.

    Сейчас оно в другом. Тогда надо было либо искать деньги, либо менять что-то в компании — иначе меньше, чем через 4 месяца нам пришлось бы закрыть компанию.
    За последнее время вы получили 56 миллионов долларов инвестиций и в штате у вас теперь 340 сотрудников. На сколько месяцев хватит этих денег?

    Сейчас мы должны решить, как быстро мы хотим расти. Мы можем контролировать этот процесс. Сейчас, когда у нас достаточно клиентов, мы уже можем всерьез говорить о росте и темпах. На первых порах клиенты тоже были, но не было постоянного потока доходов, чтобы стабильно платить сотрудникам, поставщикам и всем остальным.

    По поводу инвестиций: в раунде «С» вы получили 56 миллионов долларов, перед этим в раунде «B» — 20 миллионов, а в раунде «A» — 7 миллионов. Какой из раундов был самый сложный?

    Самый первый, посевный раунд. О нем не написано на Crunchbase. Это было в 2012 году, и мы тогда получили те первые полмиллиона.

    И это был самый сложный раунд?

    Да, самый сложный.

    Почему?

    Мы начинали вдвоем с партнером — разрабатывали новую технологию, ходили к местным инвесторам здесь и рассказывали о нашей технологии. Никто в нас верил, все говорили: нет, нет, нет. Мы общались со многими инвесторами здесь в Тель-Авиве. Между прочем, это очень интересный вопрос. Это было тяжелое время, потому что мы не чувствовали никакой поддержки от рынка, не было оснований. Инвесторы должны были слепо доверять нашей истории, доверять нашим знаниям, и у них нет никакой валидации с рынка. Как только мы накопили опыт и смогли показать, как наши идеи реально помогают компаниям, нам дали деньги.

    Раунд «A» оказался намного проще. В раунде «B» к нам пришло сразу несколько инвесторов, а в раунде «C» их было еще больше. Инвесторы спрашивали у компаний, в которые они уже проинвестировали, какими инструментами те пользуются, и, таким образом, узнавали о нас. Инвесторы были заинтересованы в том, чем мы занимаемся даже раньше, чем мы с ними встречались.

    Когда вы планируете выйти на прибыльность?

    У нас положительный денежный поток сейчас, а что касается прибыльности — всё зависит от наших решений. Бóльшая часть ресурсов идет в разработку. Если мы хотим выйти на прибыльность…

    Тогда Вы просто сократите штат?

    Да, но мы не хотим этого делать. Вместо 100 разработчиков, мы можем иметь только 20 для поддержания того, что есть. И уже завтра мы начнем получать прибыль. Но это не наша стратегия — для нас сейчас приоритетно вкладываться в развитие продукта.


    Источник: appsflyer.com

    А если говорить о будущем — через пять или десять лет? Amazon, например, не был прибыльным первые 20 лет.

    Это культура Amazon. Они инвестирует весь свой доход в новые бизнес-идеи — такова задумка его основателя и гендиректора Джеффа Безоса. Мы в Appsflyer вдохновляемся его примером.

    У вас 13 офисов по всему миру: в Израиле, США, Китае, Германии, Великобритании, Таиланде, Японии, Корее, Украине, Аргентине и Бразилии.
    Какой из них было труднее всего открыть?


    Дело не столько в стране, сколько в людях. Если удалось собрать талантливую команду и найти хорошего руководителя — все пойдет легко. Я встречаюсь с людьми, знакомлюсь, разговариваю с ними. Это все нетворкинг.

    Китайский рынок в нашей отрасли считаем одним из самых сложных. Вам удалось не только выйти на него, но и добиться успехов. В чем секрет?

    Прежде всего в продукте. Дело в том, что китайские клиенты точно знают, что им нужно, и прямо говорят, если что-то не работает. Они требовательные. Я считаю, это положительная сторона, потому что они подталкивают нас развивать продукт и его новые возможности. Они точно знают, чего хотят. Нам повезло, что мы начали работать в Китае с самого начала. Как все началось, я не знаю.

    Как оказалось, там есть большой спрос на наши услуги. Мы не ожидали, что так получится, и при этом пытались сосредоточиться на других регионах тоже. В какой-то момент мы начали работать с крупнейшими китайскими компаниями и познакомились с замечательными людьми. Все они отлично говорят на английском и вообще настоящие профессионалы в сфере разработки мобильных приложений. Я тогда понял, что именно с такими компаниями нам интересно сотрудничать.

    А что насчет российского рынка мобильной рекламы?

    Мы любим его. Мы обожаем российский рынок! Одним из первых и самых крупных наших клиентов была компания-разработчик игр из России. Так что история нашей компании тесно связана с этим рынком — можно сказать оттуда все началось.

    Что думаете об успехе Yandex AppMetrica? Это продукт бесплатный, и, похоже, именно поэтому многие компании им пользуются.

    Когда что-то предлагают бесплатно, всегда есть повод для беспокойства, особенно когда речь идет об аналитических сервисах. Любая компания хранит данные, причем не только свои, но и клиентские: кто, что купил, сколько потратил и так далее. Никому ведь не придет в голову делиться с конкурентами информацией о собственных клиентах — воспользовавшись такими данными, любая компания найдет способ увести этих клиентов к себе. Допустим, вы разработчик игр, и у вас платит один процент пользователей. Вы бы отдали их конкуренту только ради того, чтобы сэкономить на инструменте для аналитики?

    Получается, если трекинговый инструмент — бесплатный, скорее всего, он передает куда-то еще клиентские данные?

    Я имею в виду, что компаниям нужно быть осторожнее с данными. Когда что-то дают бесплатно, на то есть причина. Ведь чтобы создать инструмент, нужны деньги. В случае с Appsflyer деньги не сыплются на нас с неба. Некоторые компании действительно монетизируют данные — такой уж у них бизнес. Другие берут плату за услуги или за продукт. Мы выбрали быть независимыми и беспристрастными — только так мы можем гарантировать нашим клиентам сохранность их данных в мире, где за данными ведется охота. Это потенциальная угроза любой компании.

    Слово «фрод» стало словом года в индустрии трекинговых систем. По вашим оценкам, какова доля фродового трафика в общем объеме?

    Хороший, но сложный вопрос. Я объясню почему. Все, что вы видете — это экосистема Appsflyer. В рамках нашей экосистемы мы боремся с фродом двумя путями. Во-первых, с помощью технологий. Доля Appsflyer на рынке — 60 процентов, а значит мы обрабатываем огромные объемы данных. Каждый день мы видим 30 миллиардов ивентов в мобильных приложениях, которые установлены на 4 миллиардах активных устройств — примерно столько на нашей планете всего существует смартфонов. Мы постоянно анализируем эти данные и выявляем в них фрод.

    Другой путь — через диалог с партнерами. Мы просим их следить за тем, чтобы нашим клиентам не поступал от них фродовый трафик. В противном случае мы засечем его и потребуем активных действий. Ситуация с фродом в мобильной рекламе иллюстрирует так называемую «дилемму заключенного». Я писал об этом в блоге. Суть в том, что при всеобщем попустительстве фрода всем будет плохо. Стараясь быть конкурентоспособными, многие игроки рынка гонят фродовый трафик либо закрывают на него глаза ради красивого ROI. Развивая нашу экосистему, мы мотивируем всех ее участников бороться с фродом на благо клиентов.

    Вы верите в такую экосистему?

    Да. Например, мы прекратили сотрудничать с двумя партнерами, которые, по нашим сведениям, не предприняли достаточно усилий, чтобы вычистить фрод. Вообще, такие компании неправильно называть «партнерами» — весь их бизнес построен на фроде. Мы просто заблокировали их аккаунты, запретив доступ к платформе.

    Что вы думаете о моделях атрибуции Facebook и Google, у которых распределение происходит по их собственным алгоритмам? Достаточно ли прозрачна такая система для рынка?
    На мой взгляд, по этому вопросу на рынке царит недопонимание. Конкуренция между компаниями бывает не только по ценности, но и по другим признакам, например ценовая. Бывают разные истории. Что касается, так называемых self-reporting-сетей, один наш конкурент недавно рассказывал о том, что им не удается получить от Google и Facebook все данные для создания мультитач-атрибуций, потому что они не получают все данные о self-reporting-сетях. Это неправильно, ведь и у нас, и у них есть для этого все необходимые данные. У нас мультитач-атрибуция работает уже третий год, причем для любых сетей. В Appsflyer можно гибко настроить окно ретроспективной атрибуции и по показам, и по кликам.

    Каковы, по-вашему, перспективы технологии ретаргетинга?

    С самого начала мы знали, что у таргетинга большое будущее и делали ставку на то, что рано или поздно от измерения количества пользователей и установок рынок придет к таким понятиям, как подлинное вовлечение и повторное вовлечение. Потребовалось больше времени, чем мы ожидали, но сейчас эта концепция, к счастью, наконец начала набирать популярность. Мы вложили много сил в развитие возможностей для ретаргетинга и вовлечения в нашем продукте: например, в наше решение для мобильного ретаргетинга OneLink на основе технологии deeplinks.

    «Глубокие ссылки» дают возможность направлять пользователей на ту или иную страницу в зависимости от того, установлено у них приложение или нет. В этом году мы разработали новый механизм последовательной сегментации аудитории, который позволяет сегментировать пользователей на основе данных из первых рук и передавать их партнерам для ретаргетинга и повторного вовлечения. В 2017 году этот инструмент пользовался большим успехом — многие клиенты сразу начали активно его использовать.

    Как руководитель, на чем вы сосредоточены в первую очередь? Какие у вас повседневные задачи?



    Я думаю обо всем. Задачи разные. Развитие продукта, стратегия продвижения, структура компании, переговоры с коллегами. С каждым человеком в команде, будь то менеджер или разработчик, я общаюсь лично. Я думаю обо всем. Если вы спросите меня, что самое главное, я скажу люди. Люди — главное в нашей компании, и я считаю важным вкладываться в их развитие и профессиональный рост. Культура. Я бы хотел, чтобы для каждого, кто работает с нами или работал раньше, опыт работы в Appsflyer был поводом для гордости. Я уверен, что когда делаешь продукт и гордишься им — всё получается.

    И последний вопрос: какая главная цель у Appsflyer на 2018 год?

    Продолжать сохранять лидерские позиции на рынке. Тут ничего сложного — главное, радовать клиентов и партнеров возможностями нашей платформы и полезными сервисами. Мы хотим, чтобы все остались довольными. Клиентам нужны две вещи — чтобы было быстрее и дешевле. Мы понимаем это и будем двигаться в этом направлении в 2018. А еще надеемся, что с фродом будет покончено, и все забудут о нем, как о страшном сне, и начнут говорить о таких полезных вещах, как ретаргетинг. Когда люди или компании боятся, что их обманут — это плохо. Благодаря технологиям можно вылечить этот страх и вместо него создать новые возможности для роста. Надеюсь, что в следующем году именно так и произойдет.

    Подписывайтесь на наш youtube-канал, чтобы смотреть больше интервью с экспертами мобильной индустрии. А также на наш канал в Telegram, где мы пишем заметки о продуктовом маркетинге.
    Mobio 91,55
    Агентство по продвижению мобильных приложений
    Поделиться публикацией
    Комментарии 1
    • 0
      Как надоело неприкрытое увлажнение языком западной лексики и вылезание из кожи вон лишь бы быть «в современном тренде». Не стыдно издеваться над своим языком? Можно было хотя бы в первый раз рядом со словом «фрод» употребить родной, русский аналог, так чтобы было понятно о чем речь? Тфу на автора.

      Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

      Самое читаемое