Я торгую в сети. Когда мне пора в реал?

    После серии наших топиков про интернет-магазины, меня спросили: «Вот есть у меня свой магазин. Как понять, что всё, алес, нужно бросать основную работу и заниматься им по-полной, плюс искать место в городе под точку?».

    Магазин в реале как плюс интернет-площадке


    Мы стартовали с интернет-магазина, и первый физический магазин рассматривали не как самостоятельную розничную точку, а как продолжение онлайн торговли, и вот почему:
    • Во-первых, это была отличная реклама. Магазин привлекал людей с улицы, совершенно не знакомых с нашей деятельностью в сети. Когда мы начали вставать на большой поток, это автоматически означало хорошие продажи от самого магазина.
    • Во-вторых, нам нужно было нарабатывать известность товара (на момент нашего входа на рынок настольные игры как явление были известны достаточно малому количеству людей). Например, поставившись в торговом центре, который посещает полгорода, можно примелькаться людям до той стадии, когда они рано или поздно зайдут и купят. Чем чаще видят — тем выше информированность и выше шанс покупки. Это очень важно: незнакомую штуку можно превратить в привычную всего за 3-6 контактов. Мимо интернет-магазина нельзя пройти: мимо реального можно, и этим нужно пользоваться.
    • В-третьих, точка в реале — это естественное место для самовывоза. Многие предпочитают приехать и купить товар самостоятельно, найдя в сети. Как это ни странно, но многие до сих пор не доверяют интернет-магазинам или просто не хотят ждать курьера. Возможно, дело в том, что у реального магазина интерфейс привычнее.
    • В-четвёртых, точка — это демонстрационная площадка для товара: там можно пощупать и посмотреть штуки вблизи, плюс, например, примерить одежду или проверить какой-то девайс. Ещё там же можно сделать дополнительную продажу, просто показав, что есть ещё интересного. У нас это работало так: человек заказывал «Монополию», приезжал на место, понимал, что бывают настольные игры в разы круче и веселее — и брал ещё что-то.
    • И, в-пятых, магазин в реале действует как средство, немного поднимающее доверие к интернет-магазину. Клиент в сети думает примерно так: «интернет-магазин может испариться в любой момент, а магазин на улице точно никуда не денется».

    Как понять, когда открывать реальное представительство и для каких магазинов?

    1. Товар должен быть потенциально интересен широкой аудитории с улицы: например, настольные игры и игрушки точно интересны всем, а вот, к примеру, какие-то специализированные гаджеты вполне могут продаваться и только через сеть.
    2. Должно быть больше 30 доставок от разных клиентов в день. Это примерный признак того, что интерес к товару «на улице» будет — и гарантия, что можно выживать первые месяцы, работая на аренду. К примеру, часть наших франчайзи-точек открывалась именно после того, как владельцы брали оптовую партию игр поторговать в своём регионе, и понимали, что дело идёт.
    3. Конкретно игры лучше продаются без упаковки, поэтому точка нужна была как можно раньше. Вообще, для любого товара, который надо щупать и смотреть, чтобы принять решение о покупке, упаковка лишняя. Обувь и одежду, например, пока мало кто решается покупать через сеть (но многие готовы выбирать), а технику — многие.
    4. Точка в хорошем месте повышает проникновение товара. У нас на новых местах сценарий примерно такой: человек заходит поинтересоваться, что же тут такое, видит игры, немного играет и часто уходит до следующего раза. Но при этом он становится «вирусным агентом», рассказывающим про магазин знакомым. И возвращается через месяц, чтобы купить подарок. Ещё интересный момент в том, что многие из интернет-магазина могут приезжать “посомневаться на месте» и тем самым получить финальный толчок к покупке.
    5. Большой проблемой было то, что ассортимент должен влазить в помещение. Дело в том, что интернет-магазин может работать без фактического наличия товара, а магазин в реале — нет. Некоторые интернет-магазины специализируются на продаже тысяч наименований относительно редких товаров — и для них либо делается выборка типа ТОП-100, либо придумывать что-то ещё. Мы выкладываем всё, и это в своё время очень затрудняло логистику — соответственно, фоном нужно думать про правильную информационную систему. Сейчас наличие товара учитывается в реалтайме и идёт как в клиентскую часть (на сайт), так и в расчёт поставок.

    Ещё один важный момент — это то, что преимущество не должно нарушаться от перехода в реал. Например, можно легко найти места с очень высоким потоком, но при этом аренда там будет в разы дороже. Логичным шагом для несетевого магазина было бы повышение цен, но мы так сделать не можем: на сайте и во всех магазинах они должны быть одинаковы. Кстати, некоторые назначают более высокие цены в реале в сравнении с интернет-магазином (так, к примеру, делают некоторые оптики), и это вызывает искреннее недоумение клиентов, плюс кучу проблем с самовывозом.

    Для выбора места стоит дополнительно анализировать трафик доставок: он может подсказать много интересного, в том числе – промежуточные точки между интересными районами. В Москве, например, у курьеров есть «магический двор»: каждый день в течение года проходит минимум одна доставка в прямоугольник из четырёх высоких жилых домов.

    И ещё одно: точку в реале лучше всего открывать перед началом сезонных продаж (если не знаете — можно посмотреть через Google Trends): так она отобьётся быстрее всего.

    Ещё в нашем блоге на Хабре: про выбор места вообще, кейс открытия в ТЦ.
    Метки:
    • +66
    • 20,9k
    • 8
    Мосигра 497,10
    Настольные игры и здравый смысл
    Поделиться публикацией
    Комментарии 8
    • 0
      Спасибо, познавательно!
      • +2
        А что это за «магический двор»? Можно поподробней? =)
        • +1
          Просто место внутри Садового, где в одном дворе каждый день заказ или два. Причем клиенты разные.
          • +1
            Дык клиенты реальные или кто-то троллит просто?
            • +2
              Реальные, конечно. Мы, бледнолицые, не стали бы наступать на грабли в течение года.
        • +1
          Спасибо, почерпнул из статьи нужные мысли.
          • 0
            >> Мимо интернет-магазина нельзя пройти: мимо реального можно, и этим нужно пользоваться.

            Двузначная фраза, я уж подумал, что вы ошиблись :). Верно подметили, что к магазину, у которого есть «реальное» представительство, как то больше доверия.
            • +2
              Очень нравятся ваши статьи. Всегда очень познавательно и полезно.
              Буду ждать еще.

              Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

              Самое читаемое