Настольные игры и здравый смысл
889,48
рейтинг
24 мая 2013 в 17:02

Разное → Учим гипотетическую страну читать: как можно работать на новом рынке



Представьте себе, что вам нужно научить страну читать. Серьёзно: предположим, сейчас умеет читать, скажем, каждый двухсотый, а вы хотите довести этот показатель хотя бы до каждого второго. Это хороший пример работы с абсолютно новым рынком.

На момент начала вашей работы в стране издано 20 книг, самые известные — это Библия, «Война и мир» Толстого, справочник агронома и Камасутра. Последняя расходится широко, но вы подозреваете, что благодаря картинкам. Культуры чтения нет (но она была когда-то давно), нормальных книг нет, понимания зачем читать — тоже нет. Денег для федеральной программы или чего-то ещё у вас нет, и поддерживать вас централизованно никто не будет.

Итак, что вы будете делать?

Задача на первый взгляд кажется довольно простой: ведь по примеру других стран вы уже знаете, что книги — это офигенно крутые штуки, которые затягивают, стоит только прочитать пару. Они нравятся всем, кто сможет прочитать хотя бы 5-6 страниц. Осталось только научить людей читать и объяснить им, как это классно.

Да, важно: те, кто умеют читать, заодно знают английский, и потому не особо заинтересованы в развитии отечественного книгопечатания — у них есть доступ к европейским библиотекам, и они свободно читают книги оттуда.

Клубы — очевидное решение №1


Наверное, для начала откроете клубы-библиотеки. Логично предположить, что хорошо использовать имеющихся «гиков», уже умеющих читать. Каждый из них может стать потенциальным вирусоносителем, поэтому хорошо бы сделать так, чтобы они приводили новых людей к чтению. Для этого нужно создать все условия: обеспечить наличие большого количества разных интересных книг и сделать так, чтобы можно было собираться.

Результат будет странным: гики действительно начнут собираться вместе, действительно будут вместе читать, меняться книгами… и при этом будут привлекать очень мало новых людей. Через один клуб за месяц может пройти в среднем, скажем, 500 новых человек. Примерно столько же может пройти через магазин за сутки — поэтому простое открытие вашего магазина книг где-нибудь в деловом районе будет работать на развитие чтения в стране как 30 клубов. То есть 3 магазина полностью закрывают всю пользу от клубов по всей-всей стране. Странно, но работает это именно так.

Информационный портал — очевидное решение №2


Хорошей идеей будет попробовать создать место в сети, где можно будет меняться мнениями по поводу книг, их выходов, содержания и так далее. В общем, внести социальный элемент. Учитывая, что читать наша аудитория не умеет, это будет сайт видеообзоров и подкастов, плюс всякие ток-шоу — в общем, аналог комментариев в реальном времени. Хорошая идея? Однозначно хорошая! Будет работать? Нет.

Дело в том, что те, кто уже умеет читать, очень ценят действительно качественную литературу. Проблема в том, что если посадить человека, который только-только освоил букварь, за классику или за что-нибудь типа «Гипериона», он взвоет и решит, что чтение — это самое грустное и бессмысленное приключение в его жизни. Хотя, конечно, классика бессмертна, а серьёзная научная фантастика — это настоящее произведение искусства. Но до того, как человек это поймёт, ему понадобится пройти порог входа.

Наш же ресурс с обзорами будет мешать проходить этот порог: стоит появиться чему-нибудь простому и увлекательному, как любители чтения тут же смешают новую книгу с… ну, вы поняли, с чем. Потому что она недостойна называться классикой.

Тут, кстати, прослеживаются аналогия с выходом первых нетбуков: помните, как пока они не начали переворачивать рынок, мало кто думал, что маломощная железка способна продаваться? Аналогично было с планшетами – зачем нужна эта неполнофункциональная маломощная штука, если есть нормальный компьютер? Понятно, с ростом популярности железа тон обзоров менялся.

Реклама в СМИ — очевидное решение №3


Напоминаю, у нас есть 20 книг на рынке, которые более-менее популярны. Давайте рекламировать их в комиксах-журналах, на телевидении и радио! Отличный план, правда?

Нет, потому что конверсия с материала охватом 10.000 человек составит лишь 5-6 покупок. И вот почему:
  • Реклама в больших СМИ хороша, если есть шаговая доступность товара. Например, порекламировав йогурт на ТВ, вы можете быть уверены, что уже завтра человек встретит его в своём любимом продуктовом. Конкретно — вообще в каждом продуктовом, которых тысячи на город. Книги в продуктовых не продаются, и за ними нужно куда-то идти. Чтобы такая реклама заработала, нужна сеть дистрибуции.
  • Новый товар очень тяжело продвигать. Каждый знает, зачем нужен ноутбук, но если начать предлагать сигвей, сразу же возникнут сложности.

Очевидно, вам нужно рекламироваться в тематических СМИ. Там, где есть потребность в товаре (например, где мамы развивают детей). Или там, где живёт ядро аудитории, к примеру, IT-специалисты (они все уже умеют читать).

Читальные вечеринки


Первое неочевидное решение. Нужно начинать с того, что увеличивать охват чтения. Как мы помним, книги – крутые штуки, и любое соприкосновение с ними вызывает только позитив. Значит, соприкосновений должно быть максимально много. Мы будем заходить во все крупные мероприятия и устраивать «читальные избы», публиковать отчёты на молодёжных сайтах, приглашать людей на эти штуки, торговать книгами на ярмарках редких вещей и так далее. Главное – мы будем охватывать каждый день новых людей. Удивительно, но после каждого такого мероприятия, когда мы даже не продаём книги на месте, продажи книг взлетают. А мы знаем, что каждая продажа – это ещё несколько дополнительных, потому что новая книга у кого-то дома – это сигнал для всех друзей, что вещь стоящая.

Выпуск популярной продукции


Нам нужно расширять ассортимент от 20 книг к нескольким сотням и тысячам. Понятно, что надо начать с чего-то предельно простого, способного привлечь людей. Механика очевидная: человек прочитает что-то лёгкое и развлекательное, а уже затем сможет перейти к чему-то сложному. Мы издаём как простые вещи вроде «Карлсона», «12 стульев» и всяких популярных боевиков (подходящих для новой аудитории), так и простую по входу классику вроде рассказов о Шерлоке Холмсе Конан Дойля (кстати, обратите внимание – они писались для староанглийских журналов, то есть изначально имели формат лёгкого вовлечения и удержания внимания до следующего журнала).

Популярная продукция работает. Каждые 10 продаж простых книг ведут к продажам 3 сложных. Через 2-3 года на рынке появятся настоящие книжные гики, начинавшие с этих простых изданий.

Реклама новых книг


Очевидно, реклама книг делалась не так как надо, раз до нас их на рынке так мало. Скорее всего, издатели не могли дотянуться до аудитории, а продавцы делали не то. Вот здесь мы продвигаем новые книги под каждый конкретный сегмент. И внедрение культуры надо начинать с непосредственной демонстрации конкретных товаров. Мы не пытаемся рекламировать чтение, а просто говорим человеку: смотри, вот книга. Она для тебя. Это работает не так круто, как предыдущие методы, но даёт новые продажи.

Формирование культуры «книга — это подарок»


Это множитель, который увеличивает рынок в 10 раз. Если научить людей дарить книги и сделать это традицией, мы тут же многократно усилим своё воздействие на рынок. Всё просто, мы везде прокидываем ассоциации про то, что если ты что-то даришь – книга точно подойдёт.

Формирование моды на книгу


Читать должно быть модно. Мы используем модные образы, звёзд, мы стараемся заходить во все интересующие аудиторию места, постепенно донося до сознания, что книги читают успешные позитивные люди. Ты читаешь – ты крут. Читать хорошо, это офигенно для твоей компании. Со знаниями из книги ты будешь звездой вечеринки. Истории из книг помогут тебе общаться с противоположным полом.

Работает? Да, но оценить результат можно только в перспективе. Скажем, мы поймём это через 2 года, когда книги будут во многих крупных ресторанах.

Союзы с издателями из Европы


Очевидно, наша страна без чтения – это отличный рынок для европейских издателей, который пока не открылся. Тем не менее, они знают, что через 3-5 лет работы прибыли будут сумасшедшими. И готовы уже сейчас переводить свои книги и всячески участвовать в их рекламе. Это окупает затраты и развивает рынок. Имея налаженную дистрибуцию через вас и налаженные каналы продвижения, они смогут сорвать куш и продолжить стабильно получать прибыль. Им нужна наша работа, а нам – их книги и помощь в продвижении. Идеальный симбиоз.

Реклама в комиксах


Если человек читает комиксы – скоро он сможет читать и книги. Достаточно просто почаще говорить ему об этом – и вот однажды он пойдёт и купит свою первую книгу. Находим все смежные товары и пробуем кросс-промо. Удивительно, но лучше всего работает там, где люди ищут что-то необычное. Дизайнерские товары становятся нашими лучшими друзьями.

Бумажные книги — это круто


Прикоснёмся к общечеловеческим ценностям общения, гармонии и любви. Самое важное для нас сейчас в эпоху Сети – показать, что нет ничего важнее живого общения. А книги помогают встретиться. Книжные клубы дают новые знакомства. И вообще, ведь так приятно держать в руках что-то настоящее, а не виртуальное!

Популяризация через отвязные видео


Напомню, на стадии становления рынка у нас есть видеообзоры книг. Их проблема в том, что они изначально задуманы активными читателями для активных же читателей. Ни один новый человек никогда не сможет досмотреть их до конца – скукота будет невероятная (и вместе с тем – полезная информация для тех, кто уже прочитал 50-100 книг). Поэтому для людей начального уровня мы формируем другой подход: рассказываем не о самой книге, а о настроении, которое она даёт. Это будет очень неожиданно, и гики воспримут идею в штыки – но она даст серьёзный плюс рынку.

Аааа, спасите мой мозг, о чём это вообще?


Скорее всего вы всё поняли: это о стереотипах развития нового рынка на понятном примере чтения. Мы проходили то же самое для настольных игр: клубы почти не работают, реклама в печати не работает, инфопорталы мало что дают, обзоры должны описывать настроение от игры, а не её саму, главное – максимум контактов на игротеках (по 5-10 мероприятий на город в неделю), издание хитов у нас, переход к простому ассортименту для входа, создание связки «игра – подарок», игры в кафе и ресторанах, работа с сегментами ядра и так далее.

Мы начинали с одного магазина на небольшом рынке, где было 3 основных игрока. Рынок до нас несколько лет и не думал развиваться и расти. Сейчас, за 4 года, рынок вырос в пару десятков раз, перестал быть уделом гиков и стал реально массовым. И самое классное – именно сейчас мы переходим от стадии популярных простых игр к гиковым: уже появляется большая прослойка людей, готовых ценить навороченные игры. И мы развиваемся вместе с рынком.

Так вот, к чему я это всё: возможно, вы столкнётесь с новым рынком, работая над своим проектом. Возможно, вы уже на нём находитесь. Постарайтесь взглянуть на него абстрактно и сформировать стратегию работы не в «догнать и перегнать конкурента», а в том, чтобы бежать впереди стада и задавать стандарты рынку. Главное – пробуйте всё и оценивайте эффективность. И мыслите чуть масштабнее локальных продаж, как когда-то мыслили торговцы кофе, продавая в Японию детский шоколад со вкусом этого напитка. Потому что тогда не было продаж, а через несколько лет выросло поколение, полюбившее кофе.

Удачи на вашем рынке.
Автор: @Milfgard
Мосигра
рейтинг 889,48
Настольные игры и здравый смысл

Комментарии (39)

  • +4
    Нелегкое это дело, идти против тренда. Хомо читающий превращается в хомо медийного.
    • +3
      Ну, нам в нашем сегменте было проще. В СССР была культура шахмат в каждом втором доме, поэтому старшее поколение ещё хорошо помнит настольные игры.
      • +1
        ага а младшее только компьютерные теперь знает… и изредка напольные(http://g2007.com/wef/twister.jpg)
        • +4
          Ну как. Вчера был отчёт со всероссийского чемпионата по программированию — так было очень приятно читать, что финалисты после кодинга пошли отдыхать, играя в настолки.
        • +1
          Знаете, племянник (5й класс) с бОльшим удовольствием играет в настолки, нежели в компьютерные.
          Думаю, это вопрос воспитания.
      • +1
        У настольных игр сейчас новая жизнь — достаточно глянуть их число на кикстартере:
        www.kickstarter.com/discover/categories/tabletop%20games?ref=sidebar
        • 0
          Или в Аппсторе. Или в магазинах. Рынку США 80 лет. Это не новая жизнь, это просто новый канал, который стало хорошо видно. Там всегда было так живо.
  • 0
    Продукция ваша понравилась, но грустно, что нельзя нормально сделать заказ. Во первых никаких опций кроме почты России (предпочитаю EMS & DHL). Во-вторых еще нужно идти в банк и делать предоплату.
    • +1
      EMS есть. Оплата картой и электронными валютами в процессе, выкатим со следующим релизом сайта.
      • 0
        Развивайте количество магазинов (:
        У меня некоторые друзья тупо до магазина не могут добраться, а через сайт им не удобно.
        Да и, личное восприятие: когда видишь разом всю эту феерию игр в одном месте — эффект незабываемый (: Хочется взять сразу всё (((:
        • +1
          Стараемся, спасибо.
    • 0
      В этом плане, мне повезло. Магазин «Мосигры» прямо у работы (:
  • +1
    реклама в печати не работает

    обзоры должны описывать настроение от игры, а не её саму

    Вы сами ответили, почему реклама не сработала.
    • 0
      Ну, вообще-то можно описать настроение от игры в печати. Другое дело, что конверсия из бумаги в покупки будет крайне низкой. Там расклад немного другой, вопрос оценки эффективности канала и ценообразования. Если интересно, расскажу позже отдельно.
  • +1
    А приведите пример навороченных игр, пожалуйста?
    • 0
      «Проект Манхэттен», например. Из крутого — Space Alert. Из более-менее доступного — Galaxy Trucker.
      • 0
        Почему-то я не нашел Space Alert на вашем сайте :( хотел бы заценить, что за зверь такой!
  • +2
    Книги в первую очередь должны быть доступны как можно большему кругу покупателей. Ибо чтобы тратить на одну книгу от 5% до 20% своего дохода надо иметь слишком большую потребность в данной книге.
  • 0
    Автору мегареспект. Читаем «книги» — подразумеваем любые достаточно радикальные технологии и тренды, особенно связанные с будущим, с качественным апгрейдом человеческой жизни и разума (для неграмотного человека книга по сути и является такой технологией, причем сам по себе ее важность по умолчанию не осознает, пока социум не скажет ему об этом в упор). Особенность сегодняшнего времени в том, что таких технологий становится все больше, их потенциал возрастает, измеряясь уже не только в деньгах, а в человеческих жизнях и порядках их качества, в то время как рынок сам по себе движется по течению и без личностей типа Джобса, которые осознают саму актуальность проблемы «очеловечивания» технологий и ищут способы сделать это, потенциал остается недореализованным, а общество порождает деструктивные тренды. Сегодня как никогда требуется не просто все больше таких джобсов на разных уровнях и в разных сферах — необходимо превращать в технологию то, что раньше они делали от случая к случаю (формирование новых рынков и превращение увлечений узкого круга гиков в мейнстрим, как в данном случае с настолками).
  • +1
    Приведу пример из жизни. Я-то сам когда-то в детстве любил Монополию, Биржу и т. п. И, когда жил в небольшом спальном районе крупного города, прочитав на Хабре о настольных играх, сам загорелся. Нашел магазинчик во дворе друга (в подвале дома), который там несколько лет прожил и не знал об этом магазине. Там я увидел людей, которые сидели и резались в настольные игры, выбрал игру недорогую и красочную (пиратский манчкин — очень хотелось игру без кубиков). И, черт побери, прочитав правила на несколько раз, я так и не врубился, как играть в неё правильно. Всё с юмором конечно описано в них, но как все делать правильно… вся эта терминология… короче мы с женой играли — показалось сложно, с тем самым другом, переиначив правила — просто получилось. Баланс так я и не угадал. Играть в неё постоянно не получилось.

    Резюмирую. Для проникновения на рынок мало пешей доступности магазина и клубов. Сам продукт определяет насколько он попадает «в струю». Может быть надо брать не количеством игр, а хитами (это я в принципе рассуждаю), такими чтобы были на слуху и не у играющих людей. Надо найти ту потребность, которая может быть удовлетворена в том формате и жанре, что выбран, и удовлетворить её полностью.
    • +2
      Если бы вы пришли на игротеку — вам бы всё на пальцах рассказали, и сработало бы. Ну и плюс вы взяли одну из сложнейших по входу игр рынка, хоть и распространённую. Правила Манчкина хороши только если рядом есть кто-то, кто их объяснит. Если вдруг захотите попробовать ещё раз — начните с Дженги для компании, Сопротивления для большой компании или Гелекси Трекера для семьи.
      • +1
        Спасибо. Попробую что-нибудь еще точно. Потому что самая идея настольных игр гораздо интереснее тех же компьютерных, потому как эмоции настоящие и совместные. Ну и сами игры конечно пошли куда как более красивые (если сравнить монополию 90-го с манчкином 2010-го :)).
    • +1
      Некрокомментарий: У манчкина дурацкие правила откровенно. Есть ряд таких игр, у которых правила на словах объясняются и показываются за 5 минут, а из мануала изучаются пару часов. Лучший пример на мой взгляд — Игра престолов. Там очень простые (но глубокие) правила, и очень толстый рулбук. В настолки трудно вливаться самому, проще намного с чьей-то помощью. Если в Москве — могу позвать в гости, мы периодически играемся с друзьями в игры разной степени сложности, или отвечу на вопросы в ЛС )
      • 0
        Первая доза партия бесплатно! )
        • 0
          Исключительно корыстный интерес: у меня не так много играющих знакомых и я вижусь с сними реже, чем хотелось бы. Соответственно расширение аудитории мне на руку, и мысли типа «пойду куплю новую классную настолку, сыграю 2 раза и навсегда положу на полку потому, что не всем в компании она понравилась и играть мне не с кем» будут случаться реже )
          • 0
            Спасибо ) я не в Москве… Я уже подсел на другие игры — Каркассон (Новые земли) и Шакал. Люблю тайловые игры (или как они называются — с модульным игровым полем). Периодически заглядываю на игротеки от МосИгры.
  • +1
    А насколько «дорого» развивать новый рынок? Как то это рассчитывается?
    Это же огромные вложения на протяжении нескольких лет. Как узнать емкость будущего «раскачанного» рынка? На каком этапе стало бы понятно что дальше идти смысла нет?
    Как решаться на эти шаги по обучению клиентов? Как то планировали?
    Насколько большой риск что не покатит?
    • 0
      Прелесть в том, что вы должны всегда быть в плюсе, то получать прибыль на дальнейшее развитие. Это делает модель красивой.
  • 0
    >было 3 основных игрока
    Шахматы, шашки, подкидной?)
    Они как были так и остались, даже несмотря на запрет покера
  • 0
    При прочтении первых двух абзацев вспомнились квесты из Космических Рейнджеров (: Манера чем-то напомнила.

    По теме: а как же, я извиняюсь за каламбур, игры? Прививать любовь к чтению/книгам во время игр. Как вы считаете, это бы возымело эффект?
    • 0
      Надо проверять )
  • 0
    Если хотите, чтобы люди начали читать — договоритесь с правительством, чтобы оно запретило чтение.

    Не знаю, правда, какую тут аналогию можно провести с настольными играми.
    • +1
      Что-то я не вижу бума TOR :)
  • 0
    Мы вашу статью изучали всем офисом, спасибо. Но недавно. говорят, у вас был продакт плейсмент в Доме 2. Сработало?
  • 0
    В чем отличие читательских «клубов» от «вечеринок»? Они выглядят похожими, но эффект от них разный. Что дает вечеринка и чего не дает клуб?
    • 0
      Клуб тусует одну и ту же аудиторию. Вечеринка — каждый раз разные люди. У регулярно повторяющихся мероприятий вне клуба покрытие на порядок больше.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное