Настольные игры и здравый смысл
563,99
рейтинг
7 сентября 2014 в 23:56

Разное → Что такое маркетинг, и почему эти люди пытаются обмануть вас в большинстве случаев — ликбез



Зацепил меня один кусок дискуссии про маркетинг сегодня на Хабре. Что это, как это, как оно для IT. Всё там хорошо кроме одного — нет понимания, что маркетинг — это не специальный шаман в проекте, который что-то там крутит, а фиговина, в которой должен живо принимать участие каждый. В IT, не в IT — неважно. Поэтому расскажу, почему.

Представьте себе небольшую парикмахерскую на первом этаже жилого дома. Наверняка у вас есть такие рядом. У неё очень ограничен круг потенциальных клиентов – это жители ближайших домов. Маркетинг – это сделать так, чтобы большинство из них стриглись именно там. Каждый косяк – это потерянный клиент (а новому взяться негде, помните?). Каждый успех – это клиент на 5-6 лет минимум, то есть не одна стрижка, а сразу много.

С другой стороны, мы чаще наблюдаем ситуацию ресторана на потоке туристов. Турист поест и не вернётся. Главное – чтобы он зашел и сел. Можно готовить почти баланду, можно хамить, можно терять клиентов направо и налево. Турист не вернётся. Вам плевать на него.

Так вот, маркетинг – это сделать так, чтобы продукт и клиент сошлись. В моём понимании – пройти всю цепочку от разработки и производства продукта до его продажи и использования в течение нескольких лет. Найти все места этой цепочки, где можно сделать лучше – и сделать это. Поработать с людьми внутри компании, чтобы они понимали, зачем всё это и почему.

Маркетинг – это продажи


Это один из самых больных тезисов. Дело в том, что маркетинг чаще всего мыслит далеко не категориями компании в целом (несмотря на то, что тот же дедушка Котлер завещал именно так). Причина очень проста. Маркетологу или маркетеру платят за исполнение KPI (целей) по месяцам.

Пример. Вы знаете, я продаю настольные игры. Я могу прямо здесь и сейчас увеличить количество сделок, например, объявив распродажу и рассылая назойливые SMS. Это крайне эффективная методика в кратковременном плане. За неделю я бы сделал месячный план по продажам.

Только есть один косяк. Это подорвало бы отношения между мной и теми людьми, которые нам доверяют. Говоря изжоповым языком — между брендом и аудиторией. Сразу же упадёт качество аудитории, конверсия на всех каналах, довольно быстро уменьшится возвращаемость клиентов, среднее количество товаров в чеке и среднее количество покупок в год. Потому что когда следующий раз я скажу, что игра такая-то офигенная – это будет попытка что-то впарить, а не рекомендация, которой можно верить.

Стоит один раз злоупотребить доверием аудитории – и вы начнёте быстро двигаться к тому, что дешевле будет привлекать новых людей, чем сохранять уже имеющуюся базу. А потом привлечение новых людей станет единственным возможным каналом, потому что человек будет делать одну покупку и убегать. А большинство рынков таковы, что в двух-трёхлетней перспективе это означает нахождение на маржинальной границе.

В чём дело?


В том, что каждый день и каждую секунду маркетолог имеет выбор, идти на компромисс в поисках прибыли или держать линию. Хорошо, когда есть миссия, гайдлайн или стандарт, от которых нельзя уходить (хотя, например, объяснить человеку в России, что такое «миссия», почти так же сложно, как объяснить, что нельзя выбрасывать мусор на тротуар).

Когда тёплого дыхания стандарта или надзорного человека в затылок нет, можно врать. Единственная граница – в голове у маркетолога. Врать и громче кричать. Отсюда все шумные компании с проникновенными слоганами со звёздочками. Отсюда странные программы лояльности. Отсюда инвестиции в рекламу, часто превышающие себестоимость производства товара.

Пример очень прост: когда вы стоите в магазине перед двумя пачками пельменей за 150 и 250 рублей и читаете одинаковые составы, то непонятно, покупая дорогую, за что вы заплатите. Может, за качество. Может, за рекламу и место на полке при том же качестве. Может, за то, что владелец марки справедливо считает, что более высокая цена заставит вас думать, что продукт качественнее. Может, за то, что пельмени закручены в левую сторону: вам вот пофиг, а кто-то отдаст за это любые деньги.

Игра с неполной информацией


Я когда стоял перед тремя незнакомыми банками сметаны в Киеве, не понимал, за что плачу: за то, что дорогая сметана меня гарантированно не убьёт, или просто за то, что я идиот. И никогда этого не узнаю.

На самом деле, это классическая задача из теории игр – об игре с неполной информацией у игроков. Играет N производителей и K покупателей (где K на порядки больше N). Нечестному производителю невыгодно показывать информацию о себе покупателю, честному – выгодно. Покупателю не всегда выгодно показывать информацию о себе продавцу (иначе то, что он покупал за 100 рублей может стать 200 – раз уж очень надо, правда?).

Базовый случай – участник множества K хочет сделать выбор между участниками множества N. В простейшем случае решает случайное число от 1 до N. Привет, первый попавшийся товар, я тороплюсь и мне пофиг. Если не понравится – следующий раз будет случайное число от 1 до N-1.

В более сложном случае участник K начинает думать по алгоритму группы Монте-Карло. Где-то сыграет состав, где-то увиденная реклама, где-то расположение на полке, отзывы и так далее. Со всеми этими весовыми характеристиками работает маркетинг, и где они перевешивают – там рандом в вашу сторону выпадает лучше.

В третьем случае покупатель верит не товару, как в прошлых двух, а вам. Только когда вы покупаете бутылку воды, вы не идёте за ней в Америку за создателем. Всё просто, вы доверяете марке. Ну, типа, знаете, известно, что ждать от Циски и Хуавея, правда? Разница прямо налицо.

Эта вот фигня и называется брендом. Бренд – это когда Циска делает новый девайс, его ещё никто не трогал и не тестил больше месяца, а вы его уже покупаете в ЦОД. Потому что хотите верить, что он не сырой и баженый на выходе как старая винда без сервис-пака. Бренд – это когда вы знаете, что получите один и тот же подогретый комбикорм во всех странах мирах в сети Макдачных. Бренд – это когда вы пьёте газировку и знаете, что её делали без пьяного сантехника Василия, упавшего в сапогах в чан.

Бренд важен не всегда


Вернёмся к нашему ресторану на потоке. Он продаёт баланду и громко рекламируется. Клиенты, в среднем, скорее недовольны, чем довольны, но на их мнение плевать. Они никогда не вернутся. Сама экономика и окружающая ситуация (плюс конкуренты на том же потоке) подталкивают снижать издержки (Мыло повару? А зачем?) и обещать больше. За несдержанные обещания отвечать не придётся.

Это ситуация, характерная для маркетинга 90-х, когда нужно было громче кричать и искать лоха. Причём лохом мог стать каждый на потоке. Некоторые, кстати, до сих пор так и живут.

Давайте посмотрим на естественное развитие ситуации с ресторанами на потоке на прекрасном примере.

Неделю назад я вернулся из Каламбаки, маленького городка в Греции на 5 тысяч жителей. Море туристов, 40 ресторанов и кафе, куча мелких магазинчиков. Город представляет собой одну длинную прогулочную улицу на 1800 метров, за пределами которой жизни нет. Отели и железнодорожная станция находятся на её южном конце. Во всём городе только один ресторан отмечен в Google Maps. Угадаете, где именно он расположен?



Почему других ресторанов нет на карте города? Ответ достаточно очевиден – потому что им не нужны новые клиенты. У них и так хорошая загрузка и хорошая прибыль. Думать сложно. С другой стороны, наш ресторан явно испытывает проблемы с клиентами. И он, чтобы не вылететь с рынка, начинает искать способы привлечь новых людей. В нашем случае граница очень чёткая – он есть на Google Maps и картах Apple, а остальных нет. Разумеется, он же, скорее всего, сделает всё, чтобы попасть в Трипэдвайзер, договориться с мини-отелями без своей кухни и так далее. Можно повышать прибыль за счёт снижения себестоимости производства блюд, изменения структуры чека (более вкусного меню), расширения ассортимента (новых десертов и так далее). Но это всё работает на развитых рынках в ситуации, когда у клиента есть выбор. В нашем же городе наиболее эффективная стратегия – сделать так, чтобы турист свернул к вам с богатого потока.

Повторяю: быть честным здесь невыгодно. Реклама не сработает. Есть только один важный фактор – расположение поближе к потоку. Такую ситуацию вы видите почти в каждом городе с туристами почти наверняка.

Экономика прекрасна тем, что она регулируется сама. Правительство страны, не собирающееся травить туристов, установило санитарные стандарты. Владельцы помещений поднимают аренду на потоке (цена аренды стремится к доходу после налогов предприятия). Туристы обмениваются отзывами и иногда заходят в наш дальний ресторан. А каждый пассажир там – это 10 человек на потоке, поскольку аренда ниже. Нам не нужен полный поток людей. Нам нужна достаточная загрузка – только «свои».

В этой экосистеме, очевидно, у каждого есть своя ниша. Рестораны на потоке конкурируют в громкости визга (вот мужик в другом похожем городе на полном серьёзе заявляет, что у него лучшее мороженое в Европе):



Рестораны дальше от потока играют в ценовую конкуренцию (там дешевле), в конкуренцию по качеству (отзывы, карты) и в партизанские методы (договариваются с гидами).

Поиск оптимального места для ресторана, формирование его стратегии, выбор повара, дегустация всех блюд, оформление зала, меню и выбор оборудования, реклама и пиар, работа с наглыми посетителями и возврат забытых вещей в родную страну туриста – вот это маркетинг. И важность каждого фактора зависит только от двух вещей: жизненных ценностей владельца и выгодности стратегии для текущего рынка.

Честный маркетинг


Возможен. Выгоден. Очень. Граничное условие – мыслить долговременной стратегией. Выстраивать отношения с людьми как с друзьями, а не клиентами. Много историй не из нашей реальности, часть – из России, но на странных рынках. Но я точно знаю, о чём говорю. В России, к моему огромному удовольствию, компании потихоньку понимают, что быть честными выгодно. И это приятно. Но за продуктами я всё ещё хожу как по минному полю. И обещаниям сотовых операторов верил только в ЮАР. При покупке телефона хочу видеть не тактовую частоту, а понять, продержится он два дня без зарядки или нет. Когда беру страховку от невыезда – готов заплатить больше, но знать, что мне без вопросов вернут деньги, если не дадут визу, а не будут сношать мозг три недели.

На востоке есть страшное ругательство – «У тебя душа торговца». Его часто неверно понимают. Торговля – это искусство во многих странах. Торговаться – это эстетика и своего рода безумно крутая игра. Но душа торговца – это когда человек готов обмануть человека ради прибыли.

Вот пример. Если баран хромает, а торговец не сказал – это не обман. Это часть игры «сам не посмотрел». Может, ты его не ходить брал, а ради шкуры. Грань тонка. А вот если проверить что-то имеющимися средствами не выйдет – например, когда покупатель спросит, не было ли в стаде инфицированных баранов, и торговец скажет, что нет, не было, хотя были (но этот, вроде, не кашляет) – это уже обман. Кто обманывает – у того душа торговца.

Итак, маркетинг – это формирование такого товара, продажи и постпродажных отношений, когда продажи приносят вам максимальную прибыль. А в нашей игре при граничных условиях большой длительности партии выгодно быть открытым и честным.

Плюс не стоит забывать и про личности тех, кто управляет компанией. Прибыль у нас стоит на втором месте в приоритетах. Она важна, очень важна. Но на первом – удовольствие от жизни. А получать удовольствие от жизни и делать стрёмные вещи – это немного разные вещи. Для нас.

Понимаю, что без практики всё как-то слишком эмоционально и возвышенно выглядит. Хотите цикл постов про мою практику (не только в Мосигре), которые могут сложиться в набор знаний по маркетингу для вашего проекта?
Автор: @Milfgard
Мосигра
рейтинг 563,99
Настольные игры и здравый смысл

Комментарии (88)

  • –4
    • +17
      По ссылке вы пишете, что «маркетинг — жадность доведенная до абсолюта, в коммерческих целях.»
      Прикол в том, что я вот топиком выше объясняю разницу между жадным выбором и поиском оптимальной цепи. Только в экономике.
      Картинка
      • +2
        Цель маркетинга — всегда прибыль. Как и цель бизнеса вообще :).
        Только не сиюминутная, а за целевой промежуток времени.
        И не всегда в денежном выражении.

        В нефтянке дебитом скважины можно до некоторой степени управлять. Можно, грубо говоря, отбирать 20 тонн в сутки, а можно 100.
        Только в первом случае скважина проработает, скажем, 10 лет, а во втором — год.
      • –1
        Соответственно жадность доведенная до совершенства настолько совершенна, что в том числе позволяет распознать долгосрочную выгоду и найти оптимальную цепь для получения опять же бОльшей выгоды — собственно то о чём вы и пишете.

        ЗЫ не нужно трактовать слово «жадность» как нечто негативное — это просто квантификатор (см Регулярные выражения — Жадная и ленивая квантификация)
  • +14
    Хотите цикл постов про мою практику (не только в Мосигре), которые могут сложиться в набор знаний по маркетингу для вашего проекта?

    Я был бы крайне заинтересован. Вы хорошо пишете. И особо интересны примеры, какие компании в России следуют пути, описанному у Котлера, если такая информация есть.
    К слову, когда я на своей прошлой работе упомянул его книгу, в ответ услышал: «В России по Котлеру не работают». И предложение быть первыми было встречено в штыки, такие дела.
    • +3
      Спасибо.
      Первый фокус в том, что не надо работать по учебнику. Книги дают принципы и вилку решений (но не само решение). Конкретика зависит от здравого смысла в отдельном конкретном примере.
      • 0
        В моем восприятии книги являются скорее инструментами. И их, как любой инструмент, кто-то применяет правильно, а кто-то нет. И тут, вы правы, многое зависит от здравого смысла. Но иногда проще показать человеку примеры, чем вызывать к его разуму.
  • +20
    image
    • +7
      Ну, у меня был целый топик таких картинок.
    • +2
      Да да. Мы с девушкой регулярно на эту тему шутим. Смотришь шампунь, а там написано «без ХХХ». Вздыхаешь и думаешь, значит с асбестом.
  • +14
    Как же не хотеть цикл постов от такого человека с замечательным личным брендом? :) Хотим конечно и всячески кармически поддерживаем! :)
    • +6
      Спасибо.
      Я нервно вздрагиваю когда слышу термин «личный бренд». Мне давали инструкцию, что это и как развивать. Там надо быть хорошим социальным нетворкером. А я интроверт, извините )
      • +3
        Я наполовину в шутку конечно. Вы все-таки о бренде в статье сами пишете — есть бренды, которым доверяешь и симпатизируешь.

        > Мне давали инструкцию, что это и как развивать. Там надо быть хорошим социальным нетворкером

        Так это наверное особенность конкретной инструкции ;) Полезно конечно, но я знаю как минимум один пример кардинально другого подхода, где это вовсе не главное. Да и вне зависимости от того, интроверт вы или экстраверт вы же не перестаете быть человек со свои характером, впечатлением о вас и т.п. Упрощенно наверное можно сказать, что бренд это в общем-то и есть устойчивое впечатление о чем-то вкупе с какими-то ожиданиями. Если Макдональдс или та же Циска у большинства потребителей (да и просто с ним знакомых людей) устойчиво ассоциируется с одним и тем же — это и есть бренд.
      • +11
        Личный бренд — это когда статье ставят плюс, еще не перейдя под кат.
      • +1
        Девора Зак, Вам бы возразил :)
        Нетворкинг для интровертов
        image
        • –1
          Судя по названию его книги выше на обложке, он слегка врёт.
          • +2
            Прочитал эту книгу некоторое время назад, вполне неплохая книга.
            И автор книги — девушка (женщина), которая дает советы, касающиеся нетворкинга, чтобы он не был таким мучительным для интровертов.
          • 0
            Выше на обложке не его книга, а другого автора, который дал отзыв на его книгу.
            • 0
              Обложка не Её книги, а перевода выполненного Е. Бузниковой и изданной «Альпина Бизнес Букс» в 2012 году. Оригинал имеет названия «Networking for People Who Hate Networking».
              И вот такую обложку
              image
  • +1
    Ну и всё-таки, если бы вы работали не в МосИгре, а в ресторане, далёком от главной улицы уездного города, как бы вы вели свой бизнес?
    • +8
      А я работал. Вот так.
      Если серьёзно — у меня империатив «делать хорошо» важнее заработка. Но предположим, если бы у меня не было ничего кроме описанного вами ресторана, и от его работы зависела бы семья (так и есть по факту в этих городах) — я бы стал действовать как остальные, возможно, мучаясь и пытаясь от этого уйти. И непонимая, что не так.
      Мне повезло с командой в Мосигре. Очень. Мы страхуем друг друга от такого.
      • +5
        Приятно читать человека, который не врёт даже самому себе. Спасибо!
    • 0
      Наверное получилось бы что то типа Додо-Пиццы Фёдора Овчинникова.
  • 0
    Но ведь хотя бы теоретически может сложиться ситуация, когда значимый потом туристов будет изначально смотреть отзывы на каком-нибудь ресурсе о ближайших ресторанах и ходить в тот, где меньше негатива? Пусть не сейчас, а какое-то время спустя?
    • +3
      Тогда будут толпы ботов от нечестно играющих. Что возвращает в исходную ситуацию. Гонка щита и меча, помните? Ресторан никак не защитится от читерства (хотя вот мишленовские звёзды во Франции — неплохая попытка). Парикмахерская может (грубо говоря, если соседка там работает, я точно знаю, что они стерилизуют бритвы, кто бы ни говорил обратное).
      • 0
        Верно. Сейчас в Греции это работает установкой фальшивых сертификатов «у нас 4,5 звёзд по Трипэдвайзеру» на витрины.
      • +2
        Боты отфильтровываются.
        Тот же Яндекс Маркет прекрасно с этим справляется.
        ИМХО мы живем в переломное время, когда простой и быстрый способ оставить и прочитать отзыв доступный всем меняет коммерцию. Да, пока еще изменения не очень заметны. но на примере того же Яндекс Маркета можно увидеть, что магазины стремятся минимизировать количество негативных отзывов и не оставляют их без ответа.
        Так что будущее радужно в этом плане. :)
        • +2
          Мелкую высококонкурентную коммерцию — да, в целом, меняет.
          Средний и крупный бизнес — банки, ОПСОСы, ПР, федеральные сети — практически не реагируют на все эти отзывы и проч.
        • +1
          И Яндекс.Такси — живой пример того, как качество начинает расти, ибо таксисты начинают печься о своём рейтинге.
          • 0
            Да.
            Но зато теперь вас задолбают просьбами поставить оценку.
            • +1
              это не самая высокая плата за неопоздание на поезд или встречу, несломанную ногу или неиспорченный костюм :)
        • 0
          Ага, и теперь туда ходят толпы школоты условно по 10 рублей за отзыв.

          Для прикола пробовал зарегистрироваться и поработать на сервисе для ввода капч, дополнительно предлагались и задания вроде найти какой-то сайт через поисковик и побыть на нем какое-то время или оставить отзыв на маркете. Так что моя вера во все сервисы постепенно тает:
          пишут настоящие люди с личных компьютеров, своими словами — фиг их тут отфильтруешь.
          • +1
            Вы в курсе, что для того, чтобы оставить отзыв на магазин, нужно указать номер заказа?
            Сливать фейковые номера для отзывов — себе дороже. А настоящие посторонним людям отдавать — тоже не вариант.
            Поэтому магазин не может заказать отзывы. Может только попросить клиентов оставить, что они и делают, всячески поощряя позитивные отзывы.
            • +1
              Магазин — возможно, а бренд (или бренд-конкурент) — вполне может. Для комментариев к товару номер заказа не нужен.
              • 0
                Если это будет проблемой — сделают обязаловкой вводить серийник.
            • 0
              А как делать отзыв если ты с магазином общался-общался, но так и не смог у них ничего купить?
        • 0
          магазины стремятся минимизировать количество негативных отзывов и не оставляют их без ответа

          уговаривая и даже шантажируя, в духе: «мы сделаем вам refund, если вы оставите нам положительный отзыв»

          Так что будущее радужно в этом плане. :)

          сомнительно

          На aliexpress оставить отзыв можно только если ты получил товар. Пару заказов у меня отменилось потому, что продавец предоставил некий трекномер, якобы он товар выслал, но ничего не трекалось, поскольку на самом деле ничего он не высылал (а трекномер фейковый, т.к. алиэкспресс требует его предоставить в течение некоторого срока). И заслуживает такой продавец отзыва, а оставить нельзя.
          • 0
            Странно это. Я на али оставлял отзывы даже на отмененные заказы.
            • 0
              как?
  • 0
    Интересно. Но эта фраза навевает мысли о самообмане:
    «Если баран хромает, а торговец не сказал – это не обман. Это часть игры «сам не посмотрел».» — недосказанность потенциально важной для клиента информации, по сути тот же обман (с этической и моральной стороны), который приведет к потере доверия (с вашей меркантильной).
    • +2
      Обдумайте, когда вы что-то покупаете, вам не выдают описание на 40 листах. В описанном вырожденном случае грань очень чёткая: можно проверить на месте — не вошло. Нельзя — должно войти.
      • –3
        поэтому я уточнил… потенциально важной информации, скажем так… самое важное ТТХ по-честному надо указывать. Это как с мобильными устройствами: везде пишут, что есть GPS… а на деле там A-GPS, от которого в некоторых случаях толку как от козла молока. Но везде пишут просто: GPS — есть.
        • +1
          • –1
            я в курсе, что такое A-GPS… в частности в плане невкусного для меня недостатка:
            «Функция ускоренного старта A-GPS не функционирует вне зоны покрытия сотовой сети.» (с)
            • +3
              Просто дольше будет запускаться, т.е. мало чем отличаться от навигатора. На самом деле отсутствие A-GPS для некоторых может стать решающим минусом.
            • +7
              Тогда поясните суть претензии: «Но везде пишут просто: GPS — есть.» Ведь GPS действительно есть. И даже если A-GPS в данный момент не функционирует, в случае отсутствия сети, вы получите обычный GPS. Что вам не нравится?
              • –4
                На первый взгляд, логика на вашей стороне. А на практике, в телефонах часто встречаются хреновые приемники, которые без A-GPS ловят сигнал очень плохо и долго, а то и вообще стартовать не могут. На устройство без A-GPS такой приемник не поставишь. Так что при покупке девайса с A-GPS таки есть риск, что GPS-а без сети не будет.
                • +4
                  А на практике, в телефонах часто встречаются хреновые приемники, которые без A-GPS ловят сигнал очень плохо и долго, а то и вообще стартовать не могут.

                  Фигня какая-то. Если работает опеределение координат как таковое, то скачать альманах проблем уже не составит. Да, без связи это может быть необычно долго — в условиях застройки и полчаса легко, но поймает.
  • 0
    Могу ошибаться, но в некоторых случаях GPS не работает без A-GPS. По крайней мере при отсутствии сети в большинстве случаев на устройствах, купленных мной не работал GPS в принципе. Звиняйте, не спец по навигации. Да и суть коммента была точно не в сути технологии GPS.
    Очень уж гибкая мораль у маректологов: поймают — значит нечестно, не поймают — значит честно. Тогда к чему высокие разговоры о высоких миссиях и целях? Я понимаю, что у автора это особенность характера, выработанная профессией, как у меня паранойя. Но всё же…
    • +2
      Когда вы покупаете у меня игру, я заранее исхожу из того, что если у вас аллергия на пластик — вы спросите или увидите при покупке, а не офигеете от ужаса дома. Повторюсь — грань тонка, и если вы задумаетесь о том, что нужно говорить, а что нет, чтобы быть неизбыточно точным, поймёте, почему именно так. И я нигде не утверждаю, что мы не делаем больше. Конечно, делаем. Вопрос в том, что это своего рода бритва Оккама в данном случае. И не надо передёгивать. Я просил вас обдумать случай выше про 40 листов описания.
      • –2
        Каюсь… моя проблема в том, что я не могу поверить в «благородность» маркетологов, даже если они считают, что они выполняют «благородную» миссию. Всё равно целью является прибыль, хоть долгосрочная, хоть краткосрочная. Соответственно, любой текст о высоких позывах со стороны маркетинга выглядит более чем приторно. Текст, говорящий, что «мол, да, хотим денег, но хотим зарабатывать честно» выглядит честнее и настраивает на партнерство, чем слова «о безмерной дружбе».
        • 0
          И я вас прекрасно понимаю.
        • 0
          Я для себя решил эту дилемму так: цель любого бизнеса — безусловно получение прибыли. Эта фраза у меня долго была в конфликте с понятием миссии бизнеса: с одной строны примеры, когда миссии либо нет, либо она без колебаний приносится в жертву сиюминутной прибыли, а с другой стороны — если бизнес не создает прибыль, то он заведомо не может достичь своей миссии.
          Тогда я пришел к выводу, что если бизнес — это прибыль, то миссия — это выручка. Если делать что-то полезное для людей и делать это хорошо (в соответствии с миссией), то люди будут заинтересованы в продукте, что создаст выручку. А дальше уже задача бизнеса так управлять своими ресурсами, чтобы выручка перекрывала затраты, т.е. генерировать прибыль.
      • 0
        100% сок, восстановленный из концентрированного сока, без сахара, но с добавлением искусственной лимонной кислоты, о которой ни слова на упаковке — куда отнести? А если покупатель — аллергик? А если аллергия — на дыхательных путях?
        • 0
          Ни слова про кислоту на упаковке, хотя она должна быть в составе — вы сами ответили на вопрос.
          • 0
            Скажем так — она может быть в составе. В детском соке (до 3х лет) её, как правило, нет. В детстве покупал соки в трехлитровых стеклянных банках из солнечного Таджикистана — там вот лимонной кислоты тоже не было. Хотя сахар, да, бывал.
            • 0
              А о чём тогда речь?
              Нет — не пишем. Есть — пишем. Всё.
              • 0
                Речь именно о том, что когда лимонная кислота есть в соке, ее часто «забывают» указать на обороте упаковки. Привел личный пример с аллергией, когда маленькая деталь может стоить прогулки до реанимации или до морга. И таких людей — аллергиков — много. И еще больше производителей, которые не удосуживаются подробно указать из чего сделан продукт.
                • +2
                  Бывает аллергия на лимонную кислоту? хм… допустим. Но исключительно на искусственную? Не поверю.
                  В любом случае, лимонка часто бывает родная, из фруктов. В таком случае её резонно не пишут, как не пишут и весь остальной букет веществ из фруктов.
                  • 0
                    Если в детстве съесть кастрюльку лимонного крема, который, безусловно, делался с применением той самой лимонной кислоты, то аллергия (особенно если есть предрасположенность) будет обеспечена.
                    Скажем так, если я пью чай с долькой настоящего лимона — то мне ничего не будет. Если я когда-то употреблял крепкий алкоголь и закусывал лимончиком — то у меня были пятна на следующий день. Сейчас мне хватает 1 литра восстановленного сока с лимонной кислотой, чтобы на следующий день вспоминать нехорошими словами его производителя, но одежда скрывает от глаз большинство проявлений. Если же у меня обострение (случается весной и осенью), то после такого фортеля у меня будет затруднено дыхание и мне, возможно, придется пользоваться ингалятором. Отлично помню свой самый первый приступ, который случился в средней школе.
                    • +2
                      Чистый эксперимент с ложечкой раствора кристаллов из пакетика с надписью «лимонная кислота», конечно же, уже проводили?
                      В отличие от подавляющего большинства остальных аллергенов, этот проверить очень просто.
    • +1
      «не работает GPS при отсутствии интернета» — очевидно, означает «гугльмэпс не показывает мне карту»?
      • +2
        Спасибо, кэп. На закачку карт у меня мозгов хватило. Надо наверно открыть отдельный топик с темой «исследование мыслительных способностей BlancLoup», а то, судя по всему, тема очень интересная и животрепещущая.
  • +7
    Сергей, у меня только один вопрос: КАК вы умудряетесь выдавать столько осмысленного текста в неделю и еще успевать делать свою работу?
    (конечно, эти статьи — часть работы, но все же)
    • +15
      Делегирую другие задачи. Часто пишу в дороге, когда всё равно нечего делать. Не играю в компьютерные игры.
      Важно научиться печатать со скоростью внутреннего диалога. Ну и выбрать клавиатуру, которая не мешает это делать.
      • 0
        МОЖНО ждать статьи и на эту тему? ;) (без иронии)
        • +2
          Про клавиатуру?
          Первая — Oklick 340M, стоила рублей 300. У неё длинный бакспейс, большой энетр, слеш около контрола и удобные клацающие клавиши. Взял я сразу две штуки, поэтому если чего-то случится — в шкафу другая такая же. Последняя служит года три. Лежала в офисе. Вторая — MS Natural Ergo 4000. Сначала три дня как башкой об стену, потом становится офигенно круто. Но она хлипкая, ломается за год — вылетают самые используемые кнопки.
          К ноутбучным и планшетным клавиатурам привыкнуть никак не могу.
      • +1
        Не играете в компьютерные игры, при этом регулярно приводите примеры из них в своих статьях? Да вы монстр :)
        • 0
          В дороге теперь играю )
          Теперь правильно так — играю без фанатизма.
  • –1
    Проблема — не в настольных играх и ресторанах (в конце концов, если попался на такое — сам в какой-то степени дурак). Проблема — когда товаром становится стандарт. Особенно это неприятно в ИТ. Пример — тот же Windows.
    • +2
      Буду рад, если разовьёте свою мысль. Как то уже слишком философски звучит…
  • 0
    Мне было интересно читать вашу статью. Хотелось бы услышать как вы начинали, от начала «мне нравятся настольные игры» до реализации бизнеса.
  • +1
    «Говоря изжоповым языком»

    Каким-каким языком?
    • +12
      Иносказательно-корпоративным, сэр.
    • +4
      Грязно-эзоповым.
  • +1
    При покупке телефона хочу видеть не тактовую частоту, а понять, продержится он два дня без зарядки или нет.

    Но ведь указывают время работы в режиме разговора и режиме ожидания. Что Вам еще необходимо знать? Ведь все зависит от нагрузки.
  • +4
    приятно выверенная по канонам маркетинга статья: читаешь, понимаешь выверенность и… хочешь ещё :) ждём!
  • –1
    "… как старая винда без сервис-пака" — а что, новые винды(с) без сервис-паков уже не баженые и не сырые?
    «У тебя душа торговца» — звучит весьма обтекаемо, свойственно для востока, да. У нас же (в ряде мест) раньше можно было услышать «да ты еврей, %имярек%» или даже «ты жид, %имярек%». Суть та же, и к национальности (к графе в паспортах-свидетельствах о рождении) не имеет никакого отношения.
    «А большинство рынков таковы, что в двух-трёхлетней перспективе это означает нахождение на маржинальной границе». — исключительно согласен. Это грустно, когда продажи ориентированы на случайных людей, которые никогда к тебе больше не вернутся. И особенно грустно, когда ты в продажах (как менеджер продаж) знаешь об этом заранее.
  • 0
    Отличная статья. Полностью разделяю мнение автора. Нельзя долго зарабатывать на обмане клиентов. Хотя наверно кто-то на этом выстраивает весь свой бизнес и уровень обмана с каждым годом становится выше и изощреннее, но чистый маркетинг, маркетинг по совести — это очень крутые долгосрочные инвестиции в бизнес любого масштаба.
  • 0
    > Хотите цикл постов про мою практику (не только в Мосигре), которые могут сложиться в набор знаний по маркетингу для вашего проекта?

    Да, во имя Котлера)
  • 0
    В тему: "Демоны рыночной экономики — святая вода не поможет". Рынок не столь мудр, как про него проповедуют.
  • 0
    Это ситуация, характерная для маркетинга 90-х, когда нужно было громче кричать и искать лоха. Причём лохом мог стать каждый на потоке. Некоторые, кстати, до сих пор так и живут.

    В регионах для многих компаний это стиль жизни. Причина — неразвитость Рынка в нашей стране.
    Горизонт планирования у многих региональных компаний не превышает одного года. И нужно обеспечить поток денег для развития продукта.

    Сегодня вы покупаете недоделанный товар, вас обманули. А завтра эта же фирма выпускает более качественный товар, т.к. смогла грамотно распорядиться полученным сверхдоходом. Грубо говоря, думают о сиюминутной прибыли компании на раннем сроке жизни. Если выживают, то становятся лидерами в своей отрасли.

    Но, к сожалению, это 1 история на 1000. Хотя последние кризисы отлично оздоровили рынок.
    • +1
      Верно и со стороны покупателя — зачем покупать дорогое, за углом NoName почти такой же.
      Нам на кафедре рассказывали, что в 2006 одна из украинских фирм (не буду делать антирекламу) 70-80 % выручки делала на продаже некачественных сварочных аппаратов. Потому что если они будут, к примеру, пластины в трансформаторе соединять в пакет по науке — изоляция хорошим лаком и стяжка болтами через изолирующие вставки, то этот аппарат выйдет вдвое дороже, чем если пластины просто макнут в дешевый лак и сварят между собой. Да, вихревые токи, да, будет греться больше, но зато покупатель не будет закатывать глаза. А дорогие аппараты имеют длинную гарантию. Начинка почти та же, а качество совсем другое.
      Хотя с другой стороны — репутация бракоделов останется и потом её не изменишь. Как с китайцами — кого ни спросишь — все плюются. А то, что при одинаковых ценах качество у них выравнивается с пресловутой Германией — мало кто знает.
      • +1
        Репутация — скользкая вещь. Есть товарищ, который занимается мебельным бизнесом. Он сделал несколько торговых марок (разные вывески:) и под ними продает один и тот же товар по разным ценам и с разным позиционированием. Рассказывает и смеется, что приходит человек в магазин №2 и жалуется, что в магазине №1 цены намного дороже и качество хуже. А тут, мол, совсем другое дело:)

        А другие товарищи продают буровое оборудование. К ним приходит клиент и говорит, мол, денег не хватает на нормальную установку. Они ему — ок, зайдите, пожалуйста, в такой-то кабинет, там такие же установки только дешевле и в расцветке другой:) Под одной крышей — с десяток торговых марок на любой вкус и цвет.

        В наше время сменить вывеску дешево, а на понимание «кто есть кто» уйдет какое-то время, которого хватит фирме, чтобы залатать финансовые дыры.

        Также наблюдал, как негативное отношение к какому-то бренду (локальному) быстро менялось от негатива на позитив в результате каких-то маркетинговых действий. Обновили упаковку, запустили парочку промо-акций с бесплатными образцами, подарили двору детский городок. И все, обиды забыты, теперь эта фирма прям идеал для них.

        Ну и классика: я слышал про вас столько плохого — надо брать!:)
  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
  • +2
    Вот совсем недавно — но уже после статьи — напоролся на беспощадного маркетолога. МногоМебели у нас в Перми запустили рекламно-маркетинговую акцию «Наш ответ Западу» — «Снижаем цены на ВСЁ!».
    При этом скидки там в самом деле значительные, но маркетологи ухитрились прекрасную идею испортить.

    Есть диван «Куба». Обычно за него просят 10000 (хотя точно не знаю, я их цены не мониторил). В рамках этой акции цена 3000. Но если ты покупаешь 2 кресла по 10 тысяч каждое, этот диван тебе отдадут за 1000.
    На сайте всё в рамках сумеречной зоны. Есть общая страница с ценами — там 990 и никаких уточнений. Но есть отдельная страница акции, и там прописано условие. И на странице товара оно тоже прописано. То есть если ты щёлкнешь по дивану — тебя вернут на Землю. С моей точки зрения, так делать уже не надо — не надо расстраивать человека на странице товара. Укажите цену в 3000 и скажите, что вот есть такая акция, что можно получить за 1000. Но это ещё полбеды.

    Помимо сайта, есть ещё бумажный буклет. Спрашивается в задачнике, на основе какой страницы он напечатан? Какая цена указана в буклете? Да-да, там 990. И никаких даже звёздочек нет. И гиперссылок там нет, и на страницу товара не попасть, потому что она в буклет не вошла. И буклеты разбросаны по ящикам.

    Ну и вот зачем такими быть? Весь положительный эффект акции полностью перебивается ситуацией, когда человек приходит с буклетом и только в салоне слышит про 20 тысяч рублей за 2 кресла.

    При этом всё, всё, всё можно было сделать хорошо. Всего-то не нужно было врать и стараться показаться лучше, чем она есть. Вообще идея завлекать людей низкой ценой на диван, а потом предлагать 2 кресла в 20 раз дороже — тупая странная. По-моему, нужно было как раз дешёвый диван использовать как плюшку для продажи дорогих кресел («мы продаём кресла вдвое дешевле, и если вы возьмёте два, то сможете купить диван по смешной цене!»). А для дивана без кресел использовать в рекламном материале цену без условий.
    Но нет, 990 куда красивее, чем 2990. В итоге — жирный минус в карму там, где мог быть позитив и где вроде бы просто гарантировано нейтральное отношение.
  • 0
    > Пример очень прост: когда вы стоите в магазине перед двумя пачками пельменей за 150 и 250 рублей и читаете одинаковые составы, то непонятно, покупая дорогую, за что вы заплатите.

    Пельмени вообще больная тема.
    Сейчас у нас в городе по-моему кроме Кольцовских (небольшой заводик в местном наукопригороде «Кольцово») нормальных не осталось.
    «Сибирский гурман», который как-то выпускал просто зачетнейшую вирусную рекламу, изгадились настолько, что даже память о рекламе не помогает.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное