Как работает закупщик



    Задача отдела закупок — обеспечивать наличие товара, формировать ассортиментную матрицу, курить матанализ логистики и вести документооборот про всё это.

    Закупщик стремится увеличить прибыль сети за счёт оптимального использования всех возможных ресурсов. Это достаточно хардкорная задача оптимизации, потому что требуется серьёзный матаппарат для предсказания спроса, а затем — для определения, что, как и когда брать. Бывали случаи, что нам было проще закупить товара больше, чтобы получить скидку на объём, отработать праздники, а затем уничтожить «избыточный» товар, который обеспечивал объёмную скидку. Списывать (в том случае мы отдали позиции в детские дома) было выгоднее, чем хранить и медленно продавать — аренда склада тоже имеет цену. Это единственный выброс, обычно всё гораздо спокойнее, но часто приходится лавировать между условиями, что лучше — месячная отсрочка платежа или дополнительные 5% скидки. И ответ далеко не всегда однозначен.

    Закупщиком может быть далеко не каждый. Нужен аналитический склад ума, внимательность, любовь ковыряться в числах. При этом — хорошие переговорные навыки и крепкая воля. В менее «детских» областях — железная печень. И ещё нужна чуйка, чтобы понимать, какой товар зайдёт, а какой нет.

    Ещё один парадокс в том, что закупщик, конечно, должен разбираться в товаре — но не должен его любить. Привязанность к товару заставляет поступать не так, как он численно заслуживает. Надо уметь видеть картину в целом — если товар классный и при этом экономически невыгоден, то его лучше вывести (конечно, если ассортиментный менеджер не считает его якорным).

    Работа с поставщиком


    Как правило, поставщик появляется на горизонте сам и говорит — чуваки, у меня есть офигенный товар, вот он. Дальше закупка просит у него образцы, назначается встреча — и обсуждается, что и как. В нашей сфере кроме системных поставщиков-издательств, знающих все числа и правила игры, часто появляются люди, сделавшие 1-2 настолки.

    Если товар нам интересен (а это определяется по тому, что мы получаем конкурентную цену, считаем, что товар подходит для сети, и мы можем его продавать больше 3000 штук в год) — то начинается подписание договора. Общий принцип — есть один бумажный договор-образец. Когда приходит бумага от поставщика, закупщик просто складывает её с образом, и смотрит на свет — выявлять разницу в строчках. Если всё ровно и чисто — подписывается. Да, на каждой странице есть колонтитул с номером договора, предметом и подписями сторон — чтобы листы не поменялись в процессе. Если нужны какие-то изменения — то только протоколом разногласий, а не сменой договора. Перед работой договор отдаётся безопасникам, те как минимум проверяют судебные инциденты с их юрлицами, их бывшими юрлицами и юрлицами их бывших. Эта некоторая негибкость не всегда удобна при работе с мелкими контрагентами, но такова жизнь.

    После этого начинаются продажи. Закупка распределяет товар по магазинам (мы, например, в своё время серьёзно ошиблись с моей книгой «Бизнес как игра» по мотивам постов с Хабра — вот тут в посте я описывал, почему люди пошли по рознице, а не в интернет-магазин). Следит за тем, чтобы где надо были презентационные образцы, чтобы автор потенциально хитовой игры проехал по магазинам и поучил продавцов играть сам, чтобы уровень брака ни в жисть не превышал 1% и так далее. Закупка же отзывает товар, если он плохо идёт, она же постоянно бьётся за условия, выгрызает первую экспортную поставку прямо со склада таможни, делает много чего ещё.

    Иногда товар заходит неравномерно, и нужно делать редистрибуцию — из неудачных мест для данного товара в удачные. Нужно ещё при этом понять, почему конкретно здесь товар продается хорошо, а там плохо. Бывает видно, что стоит Мосигра рядом с «Детским миром», а у последних акция. Или в торговом центре мы в детской зоне (хотя настолки исторически — взрослый товар) — вот и продаются детские позиции там гораздо веселее. Как правило, достаточно поговорить со старшим. После руководства закупщик — второй человек, который решает, что стоит в магазине.

    Дальше — аналитика. Самые главные показатели — это ABC-анализ (доля товара в обороте) и, собственно, скорость оборачиваемости. Если товар не пошёл (от всего поставщика) — то закрывается договор, остатки собираются по сети и возвращаются поставщику, либо передаются в опт (чтобы забрала какая-то другая сеть с хорошей скидкой). У нас так было с игрой «50 оттенков серого» — никто толком не знал, зачем мы её ввели в ассортимент, но предполагалось, что будет дикий спрос к фильму (тогда ещё первому). Мы видели график спроса на книгу «Вий», и решили, что это сработает. С «Вием», кстати, прямо анекдот — тогда в книжных в кинообложке Гоголя разобрали как горячие пирожки, а в обычной, без отсылок к фильму, вообще никак не тронули. Так вот не сработало, а у поставщика в прайсе из игр только эта, и ещё порядка 3500 наименований товаров для сексшопа. Максимум мы могли оттуда ещё подарки на новый год конкурентам купить (как Чичваркин сделал), но мы не настолько злобные.

    Ещё одна стандартная задача — разбраковка. Часто это делает именно закупщик, выезжая на склад. Он знает что за товар, откуда взялся, можно ли его вернуть или нет. В декабре прошлого года 6 выездных дней было, в перчатках и костюмах «Антис» двигали коробки. Скидки на товар с повреждённой упаковкой бывают до 50 процентов. Если нужна настолка на один вечер — коробка с царапинами или ножом от открытия транспортной тары многим вполне прокатывает по такой цене.

    Доставание товара


    Иногда нужно доставать редкий или нужный товар. Для этого нужно шерстить источники информации вроде аномалий в поиске Яндекса или упоминаний в блогах знаменитостей.

    Сначала ищется товар, а потом разбираемся, у кого мы можем достать и на каких условиях. Хороший поставщик с неинтересным товаром — не вариант. Например, «фиджет-кубы» — товар, который собрал кучу денег на Кикстартере, и который китайцы начали производить ещё до окончания кампании. Это абсолютно бесполезная штука, которая стоит 300-1400 рублей в зависимости от качества. На нём кнопки, крутилки, переключатели и т.п., — всё, чтобы занять руки. Ира получила образец, решила, что это самый идиотичный товар в мире и… вдруг подсела.



    Через три дня мы не могли отнять у неё этот кубик. Стало понятно, что товар зайдёт. Нашёлся поставщик, который возит эти кубы в Россию — он же поставил их на тот момент в «Экспедицию». Мы закупились, и теперь у нас есть эти кубы. Нюанс в том, что их было два вида — дорогой и дешёвый. Дешёвый — страшный отстой, его в руки брать неприятно. Дорогой — немного не такой, как оригинал на Кикстартере, возится из Китая, и очень-очень похож. Проблема в том, что рынок сейчас играет в демпинг: многие закупили дешёвых и пишут на них «оригинал». Оригинальных в РФ в прошлом месяце не было ещё ни у кого из поставщиков по нашим данным. Еще через месяц рынок скатится в поножовщину, — люди запутаются, что хорошее, что плохое — и закупщик это должен понимать в прогнозировании спроса.

    Вторая история — вот эти открытки из Китая и Вьетнама:



    Я охотился за ними уже года три, даже пытался уговорить подругу привезти их чемодан. Не для того, чтобы заработать, а просто потому, что они совершенно волшебные, и хочется такой товар поставить в магазин, чтобы люди радовались и удивлялись. В Китае они стоят в розницу 100-200 рублей, во Вьетнаме — 60-150 рублей, а у нас — 450-600. Я готов продавать их за 250 рублей за штуку, ну максимум 300. Выше — ИМХО, уже наглость. И вот поэтому, наверное, мы их не поставим, или поставим очень ограниченной партией.

    Третья история — когда мы видим какой-то западный хит в канале отслеживания закупок, например, игру «Космические дальнобойщики» (в Праге два их тиража разошлись на предзаказах). В этом случае закупка передаёт информацию нашим иностранным агентам, которые пробуют договориться о локализации в России. Если не получается — просто держим руку на пульсе до поставки товара.

    Другие задачи


    Раз в полгода делается аудит поставщиков: просто составляется здоровенная табличка со всеми показателями, и начинается разбор по каждому из контрагентов: «этот ключевой, этот перспективный, этого сливаем, а с ними некомфортно и невыгодно, вот по этому можно продавать больше, если дадут скидку» — вот примерно так.

    Итого


    Последние три года мы работали по модели оптимальной математики с точки зрения максимизации прибыли — это кризисный план. Сейчас ситуация получше, и мы работаем по модели широкого ассортимента, чтобы всё мыслимое в перспективе можно было достать у нас. Поставщики грызутся за товар — например, есть компания, которая по личным причинам не ставит свой товар нам, нарушая этим антимонопольное законодательство. Мы их даже пальцем не тронули в 2011-м, просто случайно разорили их розницу. Но возвращаясь к модели широкого ряда — в прошлом году мы с Игорем Полещуком (финаналитиком) считали недополученную прибыль от того, что у нас нет каких-то позиций. И результаты были очень существенные — дело в том, что мы не получаем в таком случае вторую игру в чеке (а у нас редко берут по одной) и ещё 2-3 года покупок от этого покупателя, привыкающего возвращаться за подарками. Поэтому работу закупки пришлось немного поменять.

    По тому, как практически считать товар — советую книгу «Ликбез аналитика», там всё основное, что позволяет стартовать. Дальше — форумы и профильные статьи, опыт на закрытых конференциях для розницы и прочие междусобойчики.

    Народу со стороны кажется, что у закупщика постоянный праздник — ведь они сидят, обложенные кучей игр, и часто тестируют товар. Подарки разворачивают. За день три коробки подарков могут рассмотреть и испортить, проверяя на прочность. И на выставках за шторкой у поставщиков бухают. Тяжёлая опасная работа.
    Мосигра 199,13
    Настольные игры и здравый смысл
    Поделиться публикацией
    Комментарии 43
    • +2
      А ещё именно закупщику обычно приходится отдуваться за просрочки платежа/превышение кредитного лимита (всё бывает).

      • +2
        Насчет открыток. Показал статью жене. Она художник-иллюстратор, тесно работает с поп-ап типографией.
        Говорит, у нас такое производить дорого за счет вырубки… Конструкция сама довольно простая.

        Ну и небольшая история насчет цен на ручной труд в Китае. Год примерно так 2010:
        У них ручной труд вообще не ценится, поэтому всё дешево. Я до сих пор вспоминаю с ужасом, что рисунок на чайный сервиз было дешевле делать в Китае вручную (китайцы расписывали чайники-чашки), то есть белый сервиз везут в Китай, там вручную расписывают и везут обратно. И это дешевле, чем МАШИННОЕ нанесение у нас
        • +1

          У меня есть руководитель производства, который минуты три крутил эту открытку и сказал, что можно делать её невероятно дёшево тиражом от 10-20 тысяч штук за модель. А потом мы подняли продажи открыток и поняли, что они уже далеко не так популярны, как могли бы быть, поэтому чем извращаться самим, лучше взять у кого-то, кто поставляет сразу на много сетей.


          А у вьетнамцев есть ещё вот такое:


          • 0

            Ну или вы можете сами их делать и себе, и поставлять на много других сетей.

            • +3
              Производство тот ещё гемор. Если без опыта, сюрпризы по техпроцессу или срокам или стоимости могут прилететь с любой стороны.

              Проще закупить.
              • +2

                У нас один из лучших опытов по бумаге и коробкам в стране. Хотя с автоматизацией знатно накололись как-то.

        • +5
          Еще круче: на мотоботы ценой в штуку (ОЕМ для крутейших производителей) все подошвы — одинакового размера. Вот приклеили подошву к сапогу, она больше, чем надо. И потом стоит 10 человек в ряд и на точиле! с ножным приводом! вручную! обтачивает до нужного состояния 8-)

          Мелкие детали из полиэтилена отливаются матрицей по 20 штук. Между ними остаются перемычки таков техпроцесс литья. В здоровенном цеху сидит на полу около сотни девушек, и ножами вручную эти матрицы разрезают на отдельные детали.

          Про роспись я уж и вовсе не говорю — однозначно все вручную. раскрой кожи для экипа — тоже.
          Но вот вышивка на коже делается машиной.
          • 0
            на мотоботы ценой в штуку (ОЕМ для крутейших производителей) все подошвы — одинакового размера
            Что это за крутейшие производители такие? Топовые модели astars, sidi и dainese по ценнику лишь слегка перешагивают за 500$ и подошвы у них точно 'размерные' (и доступны, как запчасть).
            Или это из области 'суперлимитированной серии HD'? Так они и должны быть вручную сделаны. Строго в полнолуние.
            • +1
              Ну, про штуку — это фигурально 8-) Хотя, у нас в РФ это была вполне актуальная цена.
              Насчет производителей в личке ответил.
        • 0
          По тому, как практически считать товар — советую книгу «Ликбез аналитика», там всё основное, что позволяет стартовать.

          Кто автор? Ссылку на нее где-нибудь не дадите?

          • 0

            Скородумов. PDF выпадает сразу после запроса в Яндексе. Есть даже подозрение, что легальная.

            • +1
              Вероятно, вот эта. https://vk.com/doc2267036_293207667
              Автор бесплатно выложил для некоммерческого использования,
              вот его страница https://vk.com/public70588471
            • 0
              что лучше — месячная отсрочка платежа или дополнительные 5% скидки. И ответ далеко не всегда однозначен

              Вроде бы это должно быть примерно так: если стоимость денег (посчитанная так, чтобы отражать, за сколько вам эти реально деньги достаются, например, ставка по кредиту) за месяц больше, чем 5% от стоимости этих же денег, то выгоднее отсрочка, и наоборот.

              • +2

                "Вроде бы это должно быть примерно так: если стоимость денег (посчитанная так, чтобы отражать, за сколько вам эти реально деньги достаются, например, ставка по кредиту) за месяц больше, чем 5% от стоимости этих же денег, то выгоднее отсрочка, и наоборот."
                В теории да. Но нет. Дьявол кроется в деталях. Чья доставка, штрафные санкции за возможную просрочку оплаты/срока поставки, компенсация брака.
                В общем и целом работа закупщика заключается в поиске баланса между жадностью и здравым смыслом, с учётом того, что недополученная прибыль равна убытку. И всегда надо/желательно видеть всю поляну. Очень часто бывает так, что списанный поставщик (неинтересный в данный момент) завтра может предложить супер условия. И очень, очень многое завязано на психологию (общение закупа с продажником со стороны поставщика), лучшие условия получаются именно на этом этапе.

              • +1

                Ну и ещё немаловажный момент. Закуп должен иметь обратную связь от продавцов.
                В противном случае легко можно наступить на мину:
                "Привёз закуп на пробу ведро гавна. Продажники его распихали быстренько и перекрестились. Закуп на основе ABC-анализа притащил вагон того же самого, все счастливы".

                • 0

                  А, у нас продавцы могут не продавать товар, если он им не нравится. Да.

                  • 0

                    Это х… о.
                    С разных точек зрения подставить разные пропущенные буквы.
                    Ибо в исходном тексте было "Закуп, покупающий то, что нравится ЕМУ, ведёт контору в *опу." Тоже относится и к продажникам.

                    • +4
                      Оптимальней слово «херошо». Порой им одним можно описать это квантовое состояние.
                      • 0
                        Х.ро.о.
                        • +1
                          точка в конце чтоб «хоровод» получался?
                          • 0
                            Точка в конце предложения.
                  • +3

                    Ну и главный кошмар закупа.
                    "Мы, примерно полгода назад, (полтора года назад, на самом деле), с тобой обсуждали возможность поставки ....., ты тогда обозначил сроки и цены. Ну так вот, это завтра надо сгрузить заказчику. Чо? Сняли с производства? Не поставляется? Нотификация? Cisco? 6-8 недель заказ? Курс сильно поменялся? Не, не слышали."


                    тыжговорил
                    яненастоящийсварщик
                    маскунашёл
                    • 0

                      У нас главный выглядит иногда так: товара завались на рынке, но нет поставщика с сертификатами. Это больше направление игрушек, не настолок.

                    • 0

                      А открытки уже продаёте или ещё ищите?

                      • 0

                        О. Прочитал внимательнее и сам себе ответил.

                      • 0
                        проще закупить товара больше, чтобы получить скидку на объём
                        Подозреваю, что оптовики скидку потому и делают, чтобы избавиться от товара, забивающего склады.

                        упоминаний в блогах знаменитостей
                        А кого закупщики считают знаменитостями? И о каких блогах речь? ЖЖ? Yuotube? Twitter?

                        Мы их даже пальцем не тронули в 2011-м, просто случайно разорили их розницу.
                        Страшные вы люди. Неужели это так карма наказала поставщика?
                        • 0
                          Можно случайно разорить конкурента просто тем, что радикально подняли качество обслуживания и эффективность внутренних процессов у себя — одна из компаний, которой я несколько лет назад помогал с автоматизацией, так на некоторое время стала чуть ли не монополистом после смены руководства.
                        • 0
                          Вас как всегда интересно читать. Пойду за фиджет-кубом.
                          • 0
                            >Ещё одна стандартна задача — расбраковка. Часто это делает именно закупщик, выезжая на склад. Он знает что за товар, откуда взялся, можно ли его вернуть или нет.

                            Это конечно замечательно но явно не работа закупщика (и почему только он знает что то про товар?), скорее всего недоработка на уровне системы.

                            • 0

                              "Это конечно замечательно но явно не работа закупщика (и почему только он знает что то про товар?), скорее всего недоработка на уровне системы."
                              Кстати да, отдельный бракодел будет сильно эффективнее и дешевле. Вешать брак на закупа-тратить его время, в 95% случаев он будет откладывать это занятие в долгий ящик, а там или ишак сдохнет или падишах замяукает. Ибо это не его задача. Проверено.

                            • 0
                              Как называются такие открытки? Можно ссылки? (:
                              • 0

                                Их можно найти по словам "дракон", "дерево", "корабль" и "обьёмные". В России и на Али есть, но без сертификатов пока. То есть не ищите в крупных сетях.

                              • 0
                                Оригинальных в РФ в прошлом месяце не было ещё ни у кого из поставщиков по нашим данным.

                                У Лебедева они продаются. Кажется, что оригинал, по крайней мере, отличий от 100% оригинала найти не удалось.
                                • 0

                                  Это (почти точно, потому что информации на сайте маловатов) аналог такого же качества, как у нас. Да и цена не даёт возможности строить иллюзии.

                                • 0
                                  Если позволите, частичный оффтопик.
                                  Фиджет-кубы щелкают/трещат или беззвучны? Пытаюсь понять, будет ли такой мешать коллегам звуками.
                                  • 0

                                    Там есть пара штук, которые щёлкают, в частности, выключатель и кнопка. Выключатель щёлкает заметно, кнопки — не очень.

                                  • 0

                                    Не понравилась статья.
                                    Нет вообще никакой информации, в какой CRM/ERP системе ведёте поставщиков, проводите анализ.
                                    Ведь наверняка, у вас штук 300 поставщиков и нужна автоматизированная система матанализа.
                                    А потом, нужна автоматизированная система распределения остатков между магазинами. Ведь в магазинах товар распрощается неравномерно, а следовательно, его нужно гонять из одного магазина в другой. Как это у вас организовано?
                                    Далее, анализируете ли Yandex Wordstat на предмет динамики спроса? Или через API Yandex Direct дергаете?


                                    Я просто знаю, как это работает в компаниях уровня Юлмарт, на базе софта Ultima ERP, знаю как это было реализовано на Microsoft Dynamics, знаю что можно долго и муторно разработать на SAP.

                                    • 0
                                      >>Мы их даже пальцем не тронули в 2011-м, просто случайно разорили их розницу.
                                      Хотелось бы почитать про это.
                                      • 0
                                        Скидки на товар с повреждённой упаковкой бывают до 50 процентов.

                                        Скажите, а статья писалась случайно не для того, чтобы избавиться от всех этих коробок путем ненавязчивой рекламы на хабре? )))
                                        Вот даже и не знаю, имеет ли смысл туда еще ехать, смотреть: у меня все игры переупаковываются в компактные коробочки (очень хорошо идут коробки из под микротиков)
                                        • 0

                                          Существуют куда более дешёвые и простые способы позвать людей на распродажу драных игр. И более того, я ими воспользовался. Так что ответ — нет. Экономически крайне нецелесообразно так делать.
                                          Ехать — смысл имеет, но там очень быстро всё расхватывают, а мы быстро подвозим новое.

                                          • +1
                                            Это я больше шутил про то, что все самое интересно-хардкорное там, небось, уже разобрали)
                                            Хотя смотаюсь. Коробки — это самое ненужная вещь для меня лично. Ибо занимают слишком много места, как и бумажные книги, что роскошь при съемном жилье (хотя «бизнес как игра» у меня лежит и даже перечитывалась пару-тройку раз).

                                        Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                        Самое читаемое