Бизнес: как понять, что пора с этим завязывать



    Прикол в том, что каждый проект — это русская рулетка. Да, можно иметь опыт и знания, но всё равно шанс уйти в минус есть. Поэтому одна из самых первых вещей, которую нужно продумывать ещё на берегу — это план выхода. Ещё точнее — то, как понять, что всё, наигрались, надо закрывать бизнес.

    Не уметь вовремя выйти — это сначала рисковать машиной, потом квартирой, а потом психическим и физическим здоровьем. Немалую роль, кстати, в этом риске играют понты, но про это чуть позже.

    И ещё одно. Провал — обычно не трагедия, а статистика. То есть он неминуемо случается у большей части проектов. Другое дело, что в случае вашего личного бизнеса ваш первый проект может стать единственным, поскольку денег на другое уже не будет.

    Статистика жестока


    Если рассматривать деньги как инструмент, то их локальные потери абсолютно не важны. Важно то, что вырисовывается по результатам сотен повторяющихся опытов. Другое дело ваш отдельный проект — у вас всего одна попытка, и ставить нужно так, чтобы был шанс потом адекватно восстановиться. А бекапа нет. Поэтому главный инструмент и страховка — определить, как понять, когда нужно закрываться. Ещё на стадии составления финансового плана. И потом не заходить за эту черту.

    Если этого не сделать, то может наступить синдром «ещё чуть-чуть». Выражается он в том, что когда дела идут как-то не так, появляется ощущение, что ещё чуть-чуть, и вот-вот оно пойдёт лучше.

    Почему? Во-первых, потому что психологически тяжело признать, что первое дело не пошло. Рационально будет вовремя зафиксировать убытки и выйти, но эмоционально захочется всё же выправить ситуацию. Вы же не неудачник, черт побери!

    Во-вторых, начинающий предприниматель наверняка успевает рассказать друзьям о том, что делает, и как делает. Могут появиться понты. А понты предполагают, что «соскочить» с роли успешного бизнесмена не так-то просто. Как следствие появится кредит, взятый втихаря, — лишь бы никому не говорить про свои плохие дела. И потом всё станет ещё хуже.

    В-третьих, часто появляются мысли, что надо подождать. Большая часть проектов действительно со временем набирает больше клиентов — тут работает и сарафанное радио, и отложенные эффекты рекламы, и просто привычность. 5 лет держать магазин на одном месте — уже войти в голову всем, кто ходил мимо. «О, он тут у меня ещё в детстве стоял» — вот что это такое. Но на деле, когда продаж нет — глупо ничего не делать и ждать их. Ситуация имеет склонность ухудшаться, поэтому надо шевелиться постоянно. Остановился — замёрз. Если спрос плохой, то надо шевелиться, а не надеяться. Надеяться — вообще очень плохая стратегия.

    В-четвёртых, появляется ещё сотня эмоциональных доводов начиная от привязанности к команде (которую придётся увольнять, если это был ваш первый бизнес, и их некуда перевести) и заканчивая удачно найденным помещением, которое жалко терять.

    Так что делать?


    Поскольку разбираться по ходу пьесы будет довольно сложно, надо заранее для себя поставить точку невозврата в бизнес-плане. И чётко её придерживаться. Например, если решили, что нельзя падать меньше минус двух миллионов, а упали на минус два миллиона и рубль — закрыли сразу. Рубль — мелочь же, но так рубль за рублём можно дождаться и минус трёх миллионов.

    Да, жалко, да, случается, но лучше отфиксироваться с мордой робота, чем продолжать совершать ошибки человеческих эмоций. К сожалению, я видел очень много печальных историй, в которых продавали машины и брали кредиты в залог квартиры. Знаю историю с бизнесом с очень высоким для первого дела порогом входа — 6 миллионов, на который человек копил десять лет. Предупреждали же, мол, проверь мини-модель где-то, нету ещё такого рынка, тебе его с нуля создавать. Нифига, зашёл, разорился. Это желание начать сразу делать всё серьёзно, «ставлю на всё» — тоже очень опасное. Если есть возможность сначала глубоко изучать тему и попробовать что-то маленькое, какой-то кусок для доказательства того, что бизнес вообще заработает — лучше пользоваться им. Поэтому в малом бизнесе и имеет смысл говорить о том, что сначала прибыль, потом затраты. Нужно её получить и доказать, что она бывает, а потом вкладываться, а не наоборот.

    Видел довольно много провалов из-за неумения что-то делать, например, очень плохого подбора персонала. Тут, конечно, можно и нужно готовиться в теории. Чаще всего речь идёт о сборе шишек на прошлом месте работы, откуда уже тренированным вы выходите в своё дело, в котором разбираетесь. Если вы сильно косячите — лучше вовремя это осознать и оставить ресурсы на вторую попытку, чем выправлять заранее плохую ситуацию.

    Видел ситуацию, когда точка выхода обсуждалась двумя основателями, а потом, по мере ухудшения ситуации, отодвигалась. Типа, вот тут мы хорошо поработали в этом месяце, и погода ещё была дождливая — уж в следующем-то наверстаем. Нифига, погода не должна влиять. Договорились железно про дедлайн — не надо за него заходить. На то он и «дед».

    И ещё одна классная штука — это когда при известной точке выхода начинаются чудачества с бухгалтерией. Фактически, самообман, чтобы оттянуть закрытие. Тоже крайне непродуктивно, и может закончиться законными подозрениями инвестора по поводу мошенничества. Что ещё и портит отношения.

    Масштабирование


    Почти точно так же можно относиться к проектам внутри бизнеса покрупнее. Например, разбивать на проекты какие-то крупные задачи. Для примера — мы закрываем 5-6 магазинов в год, чтобы перевезти их на новые места, либо открыть новые где-то ещё. Это при устоявшейся бизнес-модели. По новым направлениям — постоянно что-то пробуем, выживает хорошо если 2 из 10 проектов. Это, кстати, серьёзная удача, те же стартап-инкубаторы могут играть в лотерею с шансом 1/50. В общем, средний бизнес в общем случае можно представить как нечто уже проверенное и оттестированное и новые проекты-эксперименты, которые могут выстрелить, а могут и не выстрелить. У нас это выпуск и выбор под локализацию новых игр, открытие новых розничных точек, добавление в ассортимент любого нового товара и так далее. Но у проектов в таком потоке есть системное отличие от своего первого проекта — иногда можно смело терять деньги, если результат того стоит. Например, в случае если мы выпускаем игру не для заработка, а для развития рынка — мы не будем размечать такую точку закрытия (точнее, разметим, но если выйдем за неё — просто докинем денег).

    В случае бизнеса при наличии запаса средств в других компаниях есть ещё момент — нужно оценивать стоимость выхода «здесь и сейчас» и при добавлении дополнительных денег. Второе может быть дешевле, как это ни странно. Но это редко, как правило, когда идут какие-то длительные процессы, которые в конце повышают стоимость компании при продаже. Если она будет.

    В общем, даже на самом большом энтузиазме не стоит забывать две вещи — как понять, что всё сделали хорошо, и как понять, что всё сделали плохо. Первое — это план на год («Что у меня будет через год?»), второе — точка невозврата.
    Мосигра 85,44
    Настольные игры и здравый смысл
    Поделиться публикацией
    Комментарии 65
    • +3
      Сначала я подумал, что Мосигра уже всё…
      • +31
        • Рабинович, как ваше здоровье?
        • Не дождётесь!
        • +2
          А жуётся как?
          • +3
            Похоже, я свой вопрос задал несколько некорректно. Я лишь поинтересовался судьбой проекта «Жуй».
            • +1

              Делаем ремонт перед открытием новой точки. Старую увезли. Детали — после открытия.

              • 0
                А когда открытие? А то у меня в планах посетить это заведение, при моей следующей вылазке в Москву.
                • 0

                  Мы такие вещи не анонсируем в принципе. Но не меньше 10 недель ещё.

                  • +1
                    Ага, спасибо. Значит, не скоро ещё попробую. А чтобы не уходить далеко от темы — перенос точки связан как раз с тем, что описано в статье: попробовать на мелком, прежде чем делать крупное?
                    • +2

                      Чтобы оттестировать спрос, мы продавали заготовленную лапшу на музыкальных фестивалях. Там минимум оборудования (около 50 тысяч), нет экструдера пасты, нет помещения, нет постоянных людей. Взяли пару аниматоров — и готово. Это шаг раз. Шаг два — надо проверить модель единичной точки. Тоже проверили. Шаг три — масштабировать на сеть, если это масштабируется в принципе. Мы на этой стадии как раз. Не факт, что в итоге выйдет сеть фастфуда, но может.

                      • 0
                        Ну я искренне надеюсь, что всё получится и будет не меньшая по масштабам франшиза :)
                        • 0

                          Я бы оценил вероятность такого исхода в 20-30%.

      • +2
        Действительно, наличие точки выхода — это принципиально важный вопрос. Причём нужно сразу определить, что:
        • мы оцениваем проект только по достижении этой точки, а не раньше (то есть должна быть возможность опробовать какие-то различные тактики продвижения)
        • если при достижении этой точки нужный результат не достигнут — мы выходим, причём безо всяких условий
        • +3

          Напомнило мне платный чемпионат по преферансу, в котором в молодости я оставил зарплату)))
          Но да, все так. Я когда тему интернет-магазина шефу презентовал, то сразу готовил проект на 1,5 года с примерно ожидаемыми затратами и поступлениями. Причем в затраты сразу включали все: в том числе проектирование и создание сайта, несмотря на то, что оно делалось в рамках уже готовой команды, работающей в компании.
          Да и правило у меня одно, планировать, что все будет хуже чем ожидается. В этом случае, доп.оборот — это всегда "Воу".

          • 0
            Да и правило у меня одно, планировать, что все будет хуже чем ожидается. В этом случае, доп.оборот — это всегда «Воу».
            Друкер бы не согласился с «Воу» :)
          • +17
            В штатах есть очень точно характеризующая такую ситуацию присказка-поговорка —
            Как-то так
            image
            • 0
              Я правильно понял, что завязывать с бизнесом нужно только когда долгов на несколько миллионов?
              • +2

                Можете вообще до открытия, вам решать. Главное — чтобы вы точно знали, когда.

                • 0
                  Нет, нет. У меня скорее вопрос как понять, когда пора выходить из работающего бизнеса.
                  • +3

                    Из работающего выходить не надо. Он же работает.
                    Из неработающего надо. Для этого определяется граница в бизнес-плане, по которой отличать работающий от неработающего. Работающий может пройти по асимптоте к ней, но выправится. Либо вообще не достанет даже близко. Неработающий ухнет за неё. Например, если вы открываете магазин, то это 2 миллиона издержек на открытие: товар, оборудование, депозит за помещение и т.п. Дальше идут операционные расходы на аренду, зарплату продавцов, электричество, дератизацию и прочее, дозакупка товара. Магазин из -2 миллионов выходит на -1,5, потом на -0,9, потом на +0,3 и так далее. Но первый месяц может быть провальным, и чаще всего не даёт графика — можно опуститься, скажем, до -3 миллионов, а потом пойти вверх. Эта точка и определяет невозврат — то, что вы закладывается как допустимое для касания. Она же в дочерних проектах определяет распределение ролей инвестора и управляющего в бизнесе, но это другая история.

                    • 0
                      Ок, а если в процессе выясняется, что маркетинговые стратегии, которые предполагалось использовать не работают, а работают совершенно другие?

                      Грубо говоря:
                      Мы уже в минусе на -4.5 миллиона.
                      Дедлайн 5 млн.
                      Тестирование новой тактики продвижения (которая даст результат с вероятностью 60%) потребует еще 1 млн.

                      Что делать в такой ситуации?
                      Фиксировать убыток, выходить из проекта и делать новый но правильно? Так он потребует доп затрат на старт, подбор персонала по новому кругу итд.
                      Двигать дедлайн до 5.5 млн?
                      • 0

                        Та тактика, которая только для тестирования требует 20% всего бюджета проекта и может его убить, imho — плохая тактика.

                        • 0

                          Выходить. Не лучшее время переобуваться.

                        • 0
                          Из работающего выходить не надо. Он же работает.

                          Перефразирую вопрос: какой критерий оценки работающего бизнеса?

                          Понятно, что если от бизнеса одни убытки, то он точно неработающий. А если бизнес приносит собственнику X рублей в месяц, при том что собственник занят в бизнеса плотно, то как оценить те значения X при которых бизнес работающий, а при которых нет?
                          • 0

                            Если бизнес приносит прибыль, то он точно работает, разве нет? Вопрос скорее в эффективности, но на него вряд ли существует универсальный ответ.

                            • 0
                              Если бизнес приносит прибыль, то он точно работает, разве нет?

                              Не обязательно. Бизнес имеет смысл, если прибыль больше, чем проценты от таких же денег положенных на банковский счёт.

                              • 0

                                Ещё есть фактор самозанятости.

                            • +2
                              А если бизнес приносит собственнику X рублей в месяц, при том что собственник занят в бизнеса плотно, то как оценить те значения X при которых бизнес работающий, а при которых нет?

                              Не скажу что великий специалист, но на мое ИМХО работающий бизнес имеет хотя бы один из следующих критериев:


                              1. Доход собственика выше чем он мог бы зарабатывать наемным рабочим + получать процентов за вложенные в банк средства, то есть если вы работали программистом за N рублей в месяц + M рублей нематериальных бонусов (фитнеса, оплачиваемого отпуска, медстраховки) + K рублей процентов на вклады тех средств. То если X >= N + M + K при тех же трудозатратах и отсутсвие роста долгов — бизнес работающий.


                              2. Стоимость активов бизнеса растет быстрее среднерыночного. В принципе не так важно что даже дохода нет вообще и только увеличиваются долги, если потенцильно через разумное время можно будет "продать" бизнес за сумму (или найти инвестров), которая покроет все издержки, включая собственный труд. Главное чтобы возможность продать была реальной, а не призрочной и долги не выходили за определенные заранее установленные пределы. Оценка возможности продажи вещь сложная и возможно требущая специальных экспертов.


                              3. Дохода пока нет, но потенциально за расчитанное время бизнес может начать окупаться (скажем клиенская база растет хорошими темпами). Тут важен хороший бизнес план и хорошие знания экономики и просто трезвый расчет.

                              Если бизнес приносит прибыль, то он точно работает, разве нет? Вопрос скорее в эффективности, но на него вряд ли существует универсальный ответ.

                              Нет, все не так просто. Если продавая свой труд на рынке труда, а свои деньги отдавая банкам вы можете заработать больше и с меньшими рисками, то вы все равно в убытке, даже если бизнес приносит прибыль.

                            • 0
                              При каких условиях в первый месяц можно сыграть «в плюс»?
                      • +1
                        Milfgard, не пугайте людей. Только-только купил у Вас пачку хороших игр, и тут статья «Как выходить из бизнеса». Первая мысль — доигралась Мосигра, закрывается.
                        Кстати, кто у Вас правила для «Кошмариков» придумывал? И кто ставил игре возрастное ограничение 12+? Выкидываем все правила про легионы, и готова отличная игра для дошкольников и родителей. Проверено.
                        • 0

                          Кошмарики — это детская игра. Судя по легионам, это Кошмариум. Это совместный проект с Игрологией. Ограничение там по экспертизе. Эксперту, видимо, один из героев приснился.

                          • 0
                            Да, точно, Кошмариум. Правила чуток меняем — и получается игра для дошкольников.
                        • +4
                          Смущает этот момент
                          Например, если решили, что нельзя падать меньше минус двух миллионов, а упали на минус два миллиона и рубль — закрыли сразу.
                          но при этом не могу не признать что вы правы, пускать на самотек нельзя.
                          Я бы предпочел иметь две точки, точку паники и точку выхода. Если выход на -2 млн, то паника на -1,5 например. Это как-раз та точка с которой можно тешить себя «ну еще чуть чуть» и «все наладится» (В течение целого полумиллиона) а заодно начать активно шевелиться. И максимальное время нахождения между этими двумя точками тоже выбрать, долго куковать на грани банкротства тоже, как я понимаю, смысла нет.
                          • +2
                            Напоминает откладывание будильника на «ещё 5 минуточек». Уж лучше сразу, чтобы не было соблазна и расслабления.
                            • 0
                              Граница закрытия фактически не сдвигается, как была она в статье 2 млн так и осталась. Более того, к ней добавляется еще один ограничивающий фактор — время нахождения за точкой паники. Не смог выплыть, скажем, за 3 месяца — закрываешь.
                              Про будильник
                              Вспомнилось армейское, там само собой, «еще 5 минуточек» не вариант, поэтому некоторые заказывали дневальному разбудить их за час до подъема, когда он их будил спрашивали «Сколько времени?», получали ответ «5 утра» и со счастливым лицом ложились досыпать еще целый час.
                              • 0
                                Я тоже какое-то время после армии баловался этим «поставлю будильник на полчаса раньше». Нафиг. Я потом не сплю, потому что меня нервирует ощущение, что вот-вот прозвенит будильник и надо будет вставать.
                                И точка паники — да какая разница, где она? Не паниковать надо, а бизнес делать, тогда не будет никаких причин для паники и выхода из бизнеса. Не получается бизнес делать — надо его закрывать. А ставить отметки «а вот за этой чертой начинаем бегать кругами и размахивать руками» — несерьёзный подход к делу.
                                • 0
                                  Кажется я просто дал неудачное название этой точке. Естесственно не предлагается «бегать кругами и размахивать руками», подразумевается некая конструктивная активность по исправлению ситуации либо решение по выходу на этом этапе. Это еще не точка где кроме выхода из бизнеса вариантов не осталось, но точка где стоит об этом серьезно подумать и либо что-то (конструктивное) сделать, либо не ждать ухода за точку выхода а закрываться сейчас.
                                  • 0
                                    Всё равно, кажется несколько странным, что владельцу бизнеса нужна какая-то точка, чтобы начать задумываться над сложившейся ситуацией. Контроль должен быть постоянный.
                            • +1

                              Если вы до этого активно не шевелились, то откуда возьмётся новый ресурс?

                              • 0
                                До этого был четкий план и два миллиона, но когда баланс перешел точку паники я, наверное, догадался что в планах есть какой-то изъян и надо что-то срочно менять.
                              • 0
                                С таким подходом — лучше бизнесом не заниматься вообще. Активно шевелиться нужно от самого начала до самого конца. А ещё лучше — до начала и после конца.
                              • +13
                                Так, ну как закрывать я теперь знаю. Осталось только открыть…
                                • –4
                                  Как открыть — для начала нужно окончить Механико-математический факультет Московского государственного университета…
                                  • 0
                                    Объясните зачем корочка, и конкретно зачем именно Мехмат? Или это как диванный миф о том, что программисты должны быть математиками?
                                    • +2
                                      Моя реплика была на высказывание
                                      Так, ну как закрывать я теперь знаю. Осталось только открыть…

                                      А как открыть? Статью разместила Мосигра.
                                      Кто не знает, из википедии:
                                      Компания была основана в 2008 году выпускником Механико-математического факультета Московского государственного университета Дмитрием Кибкало и его другом Дмитрием Борисовым.

                                      На этом и построился мой ответ. Чтобы открыть такое дело, можно, как вариант, последовать примеру опытных товарищей.

                                      Всё. Никаких диванных мифов (о чём это вы?). Прошу прощения если обидел программистов, которые меня минусовали.
                                      • 0
                                        О, ну тогда действительно, все ясно, я просто оказался не в теме) Скорее всего остальные тоже…
                                        • 0
                                          Просто среди выпусников мехмата МГУ числятся куча ещё бизнесменов (в том числе печально известных в связи с политикой), так что могли и из-за этого еще не понять шутку…
                                  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                    • +4
                                      Из вашего личного опыта, поделитесь пожалуйста, как высоко, лично вы поднялись от
                                      10.000 рублей плюс пошлины
                                      по предложенной вами схеме?
                                      А так конечно да, в России все умеют играть в футбол кроме самих футболистов.
                                      • +2
                                        >А так конечно да, в России все умеют играть в футбол кроме самих футболистов.
                                        А сколько выдающихся министров и экспертов, особенно по экономике и дипломатии наше правительство пропустило — жуть просто!
                                        • +1
                                          Замечено, что популяция экспертов во всех сферах увеличивается вечером в пятницу )

                                          Шпалы лохов пошли — разговор окончен, всем пока

                                          а уважаемый rockin видимо не стал дожидаться вечера.
                                      • +3
                                        что ты вкладываешь в бизнес не деньги, а мозги или руки :) Где как не на хабре, мозги актуальны? В таком бизнесе в минус уйти крайне сложно

                                        Ну, свое время это тоже деньги. Если в своем бизнесе ты зарабатываешь 2 тыс $ в месяц, а работая на кого-то за тоже время можешь заработать 10 тыс $ в месяц, то каждый месяц ты "уходишь" в минус 8 тыс. $. Это не так заметно, но по факту так и есть, поэтому даже когда ты продаешь собственные мозги желательно иметь критерий выхода (вроде в течение года доход от бизнеса не стал сопостовим с зар.платой, которую можно получать работая на кого-то), ИМХО.

                                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                          • +3
                                            Где-то так и есть. И это очень большой останавливающий фактор для состоявшихся специалистов. Есть что терять. Если рассматривать себя самого как предприятие, то уход с работы далеко не лучшее бизнес решение.
                                        • 0
                                          У меня сейчас точка выхода. Только выходить некуда
                                          • +1
                                            Всё. Просто и железобетонно.

                                            Нет, не просто.

                                            Продажа услуги, которую вы производите своим мозгом, концептуально ничем не отличается от продажи настолки в магазине.

                                            Если вы разрабатываете условные сайты\софт, то кроме стола, стула и ноутбука вам мало что еще будет необходимо (и только в том случае, если мы говорим о софте, который не требует спец обородувания, наличия тестовых стендов итд.). Можете сказать за это спасибо глобализации, техническому прогрессу и себе самому, что осилили. У вас просто есть простой канал доставки того, что вы делаете — интернет. Физические товары и услуги лишены такой роскоши.
                                            Ситуация кардинально меняется, если вы решили предоставлять услуги в реальном секторе экономики. Вам нужна определенная материальная база, чтобы просто иметь возможность оказывать услугу.

                                            Открыть банальную парикмахерскую это уже как минимум
                                            • Аренда помещения за первый\последний месяцы
                                            • Оборудование рабочих мест
                                            • Зп администраторам и хоз. персоналу
                                            • Затраты на маркетинг


                                            И это, на секундочку, затараты, которые вы будете нести каждый месяц + попутно решать 100500 разнообразных проблем типа «капает с потолка», «администратор забухал».

                                            И все ради того, чтобы просто стричь людей.
                                            Вот как-то так.
                                            • –2
                                              И все ради того, чтобы просто стричь людей.
                                              Скорее, стричь с людей, если вы понимаете, о чём я :)
                                            • +1
                                              Очередная интересная статья. Интересно было бы почитать вашу автобиографию(или она уже есть, но я не нашел).
                                              • 0
                                                В профиле же. Плюс статьи на Хабре, Живом Журнале и Пикабу. В комментариях к ним. Информации полно.
                                                • 0

                                                  Хорошо, когда информации полно.
                                                  А еще лучше, когда эта информация собрана в одном месте и хорошо структурирована.

                                              • +1
                                                Кстати, очень дельная статья. Сделаю лишь одну полезную ремарку. В микроэкономике есть такое понятие как sunk cost — утонувшие средства. Это могут быть любые затраты, вернуть которые уже не удастся. Даже если вы вложили 10 миллионов в маркетинг, который не принес результатов, вот эти самые 10 миллионов — никогда не должны играть роль в принятии решения на выход.

                                                Основная проблема большинства предпринимателей в том, что к бизнесу они относятся как к своему ребенку. А когда с деятельностью еще и связанны огромные затраты, которые были совершены в прошлом, то и вовсе взгляд затуманивается.

                                                Поэтому если понимаете, что проекту кирдык — смело бросайте его, вне зависимости от того, сколько денег вы вбухали в этот самый проект. Ибо дальше — только хуже
                                                • 0
                                                  А можете здесь чуть подробнее?
                                                  В малом бизнесе и, особенно, в услугах — большая часть затрат это sunk costs.
                                                  Аренда, маркетинг, зарплаты — все это уже не вернуть и они подходят под это определение, а их доля может доходить до 90%, и я думаю, что как раз они должны влиять на решение о выходе.

                                                  Разве нет?
                                                  • +1
                                                    Нет. Сколько вы там уже потеряли — не должно влиять.
                                                    Важно сколько вы еще потеряете в будущем, если не выйдете сейчас.
                                                • 0
                                                  Обычно, в качестве аргумента, преподносят вот такую вредную картинку:

                                                  • +1
                                                    А теперь включим пессимиста и представим, что вместо алмазов там пропасть ;)
                                                    • +1
                                                      Или не пропасть…
                                                      image

                                                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                  Самое читаемое