Ruward
Компания
46,83
рейтинг
15 февраля 2013 в 16:27

Разработка → Оправдание стоимости разработки сайта и защита от демпинга

Привет, хабр. Сегодня я хочу поговорить о проблеме, с которой сталкивается абсолютное большинство молодых студий и агентств (и не только молодых, на самом деле) – про оправдание стоимости разработки интернет-проекта перед заказчиком и защиту от демпинга со стороны конкурентов. Надеюсь, эта информация найдет свое практическое применение и поможет вам создавать проекты по достойной цене.

Расчет себестоимости


Говоря о стоимости создания сайта, начать необходимо с определения его внутренней себестоимости в самой компании. До сих пор многие студии работают по фиксированным тарифам (сайт-визитка – XXX рублей, интернет-магазин – YYY и т.п.). Но, так или иначе, все агентства продают время своих сотрудников, и определение себестоимости должно отталкиваться именно от этого фактора.

Заказчик покупает время производящих сотрудников (дизайнеров, разработчиков, специалистов по вносу контента и пр.). Он не готов платить за время PR-менеджера, бухгалтера, уборщицы. Поэтому расчетная смета на проект отталкивается, как правило, именно от стоимости часов «производящих ресурсов».

Посмотрим, какую долю эти ресурсы занимают в общем пуле трат компании. Для небольшой веб-студии (специализирующейся на разработке, а не на рекламе – там закупочные бюджеты и немного другое распределение) из 15 человек распределение статей расходов, как правило, выглядит так:

  • ФОТ сотрудников – 50%
  • — Производящие ресурсы (30%)
  • — Менеджеры, обслуживающий и административный персонал (20%)
  • Условно-постоянные расходы – аренда офиса, канцелярка, расходники, еда, техника и пр. – 15%
  • Налоги – 20%
  • Маркетинг и реклама – 15%


Понятно, что это средние диапазоны, в некоторых компаниях они могут различаться. Также важно отметить, что при росте компании будет расти доля ФОТ обслуживающего и менеджерского персонала.

Что мы видим? На производящие ресурсы приходится примерно треть от общих расходов компании. Таким образом, чтобы уйти в ноль, час специалиста, который стоит 1 рубль, нам надо продавать заказчику за 3 рубля (и это еще без учета простоев и лагов продаж, которые всегда случаются). Таким образом, коэффициент, на который мы умножаем ставки наших бойцов K=3. Добавим сюда минимальную норму прибыли – и получим K=4.

Для более крупных студий и агентств, работающих с большей нормой прибыли, и закладывающихся на риски, коэффициент может сильно возрасти вплоть до показателя K=7.

Зачастую заказчик не понимает, как получается исходная цена, которую выставляет ему студия. Зато, как правило, он нормально разбирается в бизнесе. Рассказ об описанной выше модели ценообразования и коэффициенте K (а это можно объяснить на встрече за 5-10 минут) – снимает все вопросы, и дальше обсуждение переводится в гораздо более понятную плоскость объема трудозатрат и стоимости ресурсов.

Я настоятельно рекомендую использовать эту арифметику всегда, когда речь заходит про «А почему так дорого?»

Оправдание цены перед заказчиком – обратный прием


Эта схема оправдания цены отлично работает и в качестве обратного приема. Все сталкивались с ситуацией, когда заказчик говорит: «А другая компания предложила нам сделать то же самое за 100 тыс. руб., а у вас в несколько раз дороже».
Окей, давайте открутим формулу в обратном порядке. Как мы помним, для действующей компании с небольшим штатом сотрудников K=4.

«Что из себя представляет корпоративный сайт за 100 тыс. рублей, давайте посчитаем» – говорим мы заказчику. Обычный корпоративный сайт – (по минимуму!) 2-3 недели работы дизайнера, 3-4 недели работы разработки и верстки и еще пара недель на контент, тестирование и проектную документацию. Итого получается около 2 человеко-месяцев работы. Как правило, заказчик с этим не спорит.

Продолжаем. Если компания выставила вам 100 тыс. в качестве цены, то стоимость человеко-месяца будет равна 50 тыс. рублей. Теперь посмотрим, с каким уровнем зарплат будут работать люди над вашим проектом. Делим 50 на K=4 и получаем зарплату, равную 12 500 рублей в месяц.

После этого расчета все вопросы, как правило, снимаются. Любой адекватный человек понимает, что либо над его проектом будут трудиться люди вообще без какой-либо квалификации (применительно к московским зарплатам), либо его просто хотят обмануть по трудозатратам и сделают проект за три дня на коленке.

Виды демпинга и способы защиты


Теперь поговорим про виды демпинга и способы защиты от них. Сначала нужно определиться с самим термином. В этом материале я буду подразумевать под демпингом следующую ситуацию:

Демпинг – когда компания из того же сегмента, с похожим весом на рынке, штатом сотрудников и клиентским портфелем выставляет цену сильно ниже рыночной (затраты + норма прибыли от 15% до 50% от себестоимости).

Т.е. когда вы большое агентство и выставляете цену в два миллиона за сайт, а маленькая региональная артель из 5 человек выставляет 200 тыс. – это не демпинг, обе компании выставили «честную» цену. А вот если эта ситуация происходит с «равными» компаниями – то вторая уже демпингует.

И еще одно правило. Защита от демпинга, так или иначе, подразумевает некое обсуждение предложения конкурента с заказчиком. В этом вопросе никогда нельзя проявлять эмоции, отзываться резко негативно и поливать конкурента грязью. Только чистые аналитические рациональные аргументы. Никаких эмоций! Иначе вы просто выставите себя в нехорошем свете и перед клиентом, и на рынке.

Скидочный демпинг

Самый просто вид демпинга – когда ваш конкурент по запросу клиента с легкостью дает большую (от 30%) скидку на проект – за счет этого обходя вас по цене.

Посмотрим, как защититься от такой стратегии. Хорошо работает тот же самый способ расчета цены. Быстро обозначив его перед заказчиком, можно сказать, что на нашем рынке норма прибыли составляет в среднем порядка 25% от себестоимости проекта (можно сослать на мнение более авторитетных людей и компаний, экспертов). Таким образом, давая существенную скидку на проект, конкурент либо будет работать в ноль или убыток (а это значит, что проекту будет дан меньший приоритет, либо что у компании кассовый разрыв или проблема с продажами – что в обеих случаях плохо для заказчика). Либо – конкурент изначально завысил цену, закладывая возможность для последующей скидки – что так же покажет его в негативном свете клиенту.

Демпинг «просевшего» конкурента

Такая ситуация возникает довольно частой и не является по сути демпингом. Бывает, что ранее известный бренд «просел» и испытывает трудности – уменьшился штат, набрали менее квалифицированных сотрудников. Но в силу инерции рынка его еще помнят как «крутую компанию». Соответственно, этот конкурент выставляет «честную» (для своей текущей ситуации) цену меньше вашей, а в глазах заказчика вы как компании выглядите одианоково.

С точки зрения защиты в этом случае надо уходить из плоскости обсуждения цен (обе компании выставили их честно). Крайне аккуратно, очень дипломатично, надо постараться донести до заказчика мысль о том, что конкурент «уже не торт», и что у компании сейчас период спада (обязательно дать какие-то внятные пруф-линки, иначе это будет просто поливание грязью). При этом лучше постараться не делать никаких собственных оценочных суждений. А еще лучше – если заказчику эта информация попадет вообще из третьих рук.

Демпинг неполного осмечивания

Это еще одна из распространенных ситуаций, с которыми я неоднократно сталкивался на практике.
Простой пример. 2009 год. Тендер на сложный много-компонентный проект с большим объемом функционала, интеграций и пр. Мы просчитываем подробную смету (более 30 этапов работ), диаграмму Ганта и прочие проектные штуки. Стоимость получается порядка 5 млн. руб. Приезжаем на встречу, презентуемся. Заказчику все понятно, он в восторге от детализации, плана и прочих вещей.

Но, говорит заказчик. Это все, конечно, хорошо, но ваш конкурент XXX предложил цену в два раза ниже – 2,5 млн. рублей. И как бы нам не нравился ваш вдумчивый подход, «два раза – это два раза». Как же так, думаю я. XXX – компания из нашего сегмента, у нас похожие показатели, похожее ценообразование. Я бы понял, если бы цена отличалась процентов на 30, но в два раза? Надо что-то делать, иначе тендер проигран.

Ок, говорю я. Скажите, а вы уверены, что наш конкурент осметил все, что было описано у вас в рамках ТЗ? Из скольких пунктов состоит их смета? Из трех (проектирование-разработка-внедрение) — отвечает заказчик. Хорошо, говорим мы – вы же сами сказали, что наша разбивка по этапам крутая – так попросите конкурента посчитать смету еще раз – по нашей детализации. Заказчик соглашается (а почему нет?). Через пару дней приходит расчет от конкурента – и итоговое предложение получается даже выше нашего. Занавес, победа в тендере.

Давайте посмотрим, что произошло. Конкурент специально ограничился только общими этапами работ, без указания детализации по функционалу. Он надеялся, что выиграв тендер, у заказчика не будет других вариантов – и по ходу дела подрядчик сможет раздуть смету до реальных значений и цены.

Соответственно, способ защиты прост — предлагайте заказчику рассчитать с демпингующим конкурентом полную детализацию проекта (которую можете предоставить вы) – и это сразу снимет все вопросы.

Демпинг первого обращения

Это единственный вариант демпинга, к которому я не отношусь негативно, и сам прибегал к нему на практике. Такой вариант возможен, когда к вам обращается очень крупный, «вкусный заказчик», у которого огромный потенциал и фронт работ – с какой-то небольшой локальной задачей. Например, компания, которая прокатывает в России голливудские фильмы. На каждый филь – промо-сайт. Иногда по нескольку штук в месяц. Большой фронт работ, хорошие чеки, постоянный поток заказов. Очень крупный клиент. И он обращается к вам с локальной задачей – помочь сделать один небольшой сайт, потому что его текущий подрядчик что-то накосячил. И вам настолько важно продать этот первый проект и «войти в клиентский аккаунт», что вы готовы сделать его хоть бесплатно – в дальнейшем вы это с лихвой компенсируете по другим заказам.

И вот тут вполне можно предложить заказчику скидку. Единственный момент (и крайне важный) – вы должны оценить ваши шансы, что этот заказ та и не останется единичным, правильно посчитать риски. И только после этого давать какие-либо скидки. К этому приему, конечно, лучше не прибегать без особой необходимости.

Заключение


Конечно, в рамках небольшого материала невозможно описать все тонкости и возможные ситуации, но я постарался ухватить основное. И, как обычно, обсуждение в комментариях бывает зачастую интереснее самого материала =)

Возможно, вам будут также интересны наши другие материалы на Хабре про маркетинг, продажи и клиентский сервис студий/агентств:



С уважением, Андрей Терехов – www.ruward.ru.
Автор: @Terekhov
Ruward
рейтинг 46,83
Компания прекратила активность на сайте

Комментарии (66)

  • +8
    Оправдание? Может обоснование? Ну правда если вы реально виноваты и осознаете вину, то можно и оправдаться.
    • +6
      Это просто термин. Хотя соглашусь, «обоснование» подойдет лучше
      • –4
        Простите, но при всем уважении «2-3 недели работы дизайнера, 3-4 недели работы разработки и верстки и еще пара недель на контент, тестирование и проектную документацию» для корпоративного сайта это действительно оправдание…
        • +4
          Это обратный подход — когда объясняешь заказчику, что даже при таких минимальных затратах конкурент, выставивший 100 тыс. руб. — будет использовать неквалифицированную рабочую силу. Или обманет по энергозатратам.
          • 0
            Почему-то мне кажется что клиенту не интересно насколько неэффективно: распределяется ваш внутренний бюджет, налогообложение и прочая бюрократическая «экономика» в России. Им хочется сайтик с красивыми кнопочками.
            • +8
              Вам действительно кажется. Как только сумма и сроки становятся существенными, заказчик просит детально обосновывать состав и стоимость работ
  • +1
    Вот этот коэффициент ФОТ + 100% официально называется overhead :-)
    • 0
      ну так и есть примерно. Я обычно в бизнес-планах на разные проекты примерно так затраты и оцениваю — ФОТ (net) + 100% но все остальное (исключая маркетинг и capex)
  • +1
    Спасибо за конкретные цифры.
  • +8
    Что мы видим? На производящие ресурсы приходится примерно треть от общих расходов компании. Таким образом, чтобы уйти в ноль, час специалиста, который стоит 1 рубль, нам надо продавать заказчику за 3 рубля (и это еще без учета простоев и лагов продаж, которые всегда случаются). Таким образом, коэффициент, на который мы умножаем ставки наших бойцов K=3. Добавим сюда минимальную норму прибыли – и получим K=4.

    Именно поэтому, я вместо того, чтобы кормить кроме себя+еще 3 человека сверху (которые еще считают, что могут меня отчитывать и наказывать лол) кормлю только себя.
    • +3
      Да, но многие заказчики предпочитают работать все же с компанией (и в юридическом смысле, и в смысле коллектива с разделением зон ответственности и дублированием функций в случае прокола). Фрилансер может снизить коэффициент почти до 1, но это немасштабирумая модель, а кроме того сильно повышаются риски для заказчика (заболел, отрубился инет и пр.)
      • +5
        При всем уважении, я же не клиент, со мной можно и по честному.
        Я работал в студии (и даже в 2-х) и представляю внутреннюю кухню (и это при таких-то ценах на разработку). В студии кончено никто не болеет, интернет не рубится и вообще все лампово, но каждый второй заказ (если не больше) не укладывается в бюджет/сроки.
        А если наморщить лоб, и вспомнить, что половина «студий» — это 1-2 человека, из которых 1 человек дурит голову клиенту, а второй — постит заказы на фриланс ру (хотя в это конечно трудно поверить), то вообще интересная картина получается.
        Ну да Бог с ним, я понимаю — российский бизнюс
        ФОТ сотрудников – 50%
        — Производящие ресурсы (30%)
        — Менеджеры, обслуживающий и административный персонал (20%)

        Вот это вообще пушка имхо. Получается, что по факту, у вас на 3-х работающих 2-е надзирающих? Руководитель должен получать много больше разработчика? Допустим, но не кажется ли Вам, что такое расслоение опять же отдает каким-то особым местным славянским колоритом, когда все кругом начальники. Но ок, копипастнуть из скайпа или пересказать своими словами сумбур от заказчика — это безусловно дорогого стоит.
        п.c.
        Ни в коем случае не подумайте, что я предвзято отношусь к руководителям проекта. Мне посчастливилось поработать с компетентнейшими людьми, которые как-то за зп в 2 раз больше зп разработчика рулили коммандами 7-12 человек, но видно автор поста не подозревает об их существовании
        • +4
          Да, и инет вырубается, и болеют — все так. Но рисков меньше. Представленный вариант — я написал — для средней компании в 15 человек. Если это 1-2-3 человека — то и коэффициент будет в районе 1,5. А по поводу 20% на непроизводящий персонал: это ведь не только «надзирающие» — это еще и менеджеры по продажам, PR-менеджер, офис-менеджер, бухгалтер, уборщица, курьер и пр.
          • +1
            А что включает в таком случае
            Условно-постоянные расходы – аренда офиса, канцелярка, расходники, еда, техника и пр. – 15%

            и
            Маркетинг и реклама – 15%


            Вообще суть моего мессаджа была не в этом, но Вы все равно молодец, умеете общаться с людьми
            • +2
              Возможно, не совсем так понял. Условно постоянные расходы — это затраты, не связанные с зарплатой (а в комментарии выше я говорил именно про ФОТ) — аренда офиса, покупка расходников и амортизация техники, обеды в офис и пр. Маркетинг и реклама — не зарплата, опять же, а сами затраты — участие в мероприятиях или контекстная реклама, например.
              • 0
                Я не знаю ни одной студии, которая только на рекламу тратит 15% бюджета, ну разве что в первый год
                Ведь это внушительная сумма, ну давайте посчитаем

                15 человек * 30.000 (хотя таких зарплат в даже в Минске нет давно) = 450.000 — и это только зарплаты (50% бюджета)

                На рекламу — 135.000 в месяц (что, заметим, почти равно всему бюджету на не-разработчиков и половине бюджета на производящий персонал)
                • +2
                  Это зависит от модели развития и этапа жизненного цикла компании. Зачастую тратят и больше — я таких компаний много знаю (сюда ведь входят все затраты на продвижение — и SEO, и печать сувенирки, листовок, дизайн этих носителей и пр.). Только участие в каком-нибудь крупном мероприятии может потянуть на сотню-две тысяч рублей. Но, ваша правда, иногда тратят и значительно меньше.
        • +6
          Я позволю себе вклиниться.
          , у вас на 3-х работающих 2-е надзирающих?
          . Ну а туалет кто за вас мыть будет в офисе, лампочки там вкручивать, на телефонные звонки отвечать. Имеется ввиду, что по-мимо разработчкиов есть, да, менеджеры, а также административный персонал, который помогает вести жизнь офиса.

          Руководитель должен получать много больше разработчика?
          Славянским колоритом именно это и отдает. Просто в общем случае «менеджер» проекта полчает столько же или даже может меньше чем хороший «производящий ресурс». Все зависит от вклада конкретного лица в прибыль компании.
          • +1
            Этот момент уже вроде как прояснили,
            я не считаю, что пм в веб студии должен зарабатывать больше чем разработчик, просто не мог понять, откуда такое соотношение по расходам на зп
            • +5
              Это зависит от квалификации PM и разработчиков. Бывают разные подходы. Иногда — разработка очень сильная, а функции PM — чисто административные. А иногда PM — сильный компетент и тянет на себе качество проекта, работая с продакшеном среднего и невысокого уровня.
              • 0
                Речь шла вроде бы про сайт, который делают пару человек в течение 2-х месяцев, какой тут продакшен среднего уровня?
                • +1
                  Это был пример про то, что даже простой сайт не может стоить 100 тыс. (в Москве). А речь идет про весь рынок, и большие компании, и маленькие. Но даже и на простых задачах бывает схема — «компетентный PM» — «стажеры и фрилансеры на верстке и натяжке CMS» =)
        • +2
          Вы просто не представляете себе всего фронта работ. Вы смотрите на работу с точки зрения разработчика. Но увы, как показала практика, количество телодвижений вокруг разработки в несколько раз больше, чем непосредственно при самой разработке. Это только кажется, что скопипастил из скайпа и сидишь, отдыхаешь. А на деле, многие заказчики вообще не представляют, что они хотят и главное зачем. Они что-то там слышали, где-то видели и вот решили и себе сделать. Но заниматься этим у них нет желания. Вот они зовут себе всех и пытаются перевалить эту проблему на кого-то, да так, чтобы им всё сначала посчитали/расписали/придумали, все острые углы обошли и денег не взяли бы.
          Поэтому получить точное и чёткое задание от заказчика, которое можно скопипастить разрабам — миф. Сначала нужно догадаться, что хотел заказчик, потом это нарисовать/описать, с ним обсудить, внести правки, оптимизировать, затем утвердить/подписать и только после этого можно давать в работу. Иначе никак и это всё занимается просто огромное количество времени.
          А если не дай бог у заказчика ТЗ, написанное 3-м лицом, которое писало его абы сделать и даже не собиралось работать по этому ТЗ, то там вообще караул. Доходить может до того, что там пункты ТЗ могут противоречить друг-другу. Или в тексте написано одно, а схема от другого сайта, начинаешь спрашивать у заказчика, а они вообще хотят по-другому. Но они-то уверены, что у них есть ТЗ, готовое, по которому можно работать.

          Поэтому K=4 это минимум. Сопутствующих затрат масса.
  • +2
    А вот если отъехать от столиц на 1000 км в сторону, то 12500 уже будет считаться не такой уж и страшной цифрой :) Причем не факт что сделают хуже — чаще как раз наоборот.
    А потом если взять среднестатистическую вебконтору в вакууме, то она скорее всего будет заниматься натягиванием шкурок на одну и ту же CMS. (в лучшем случае бесплатную, а в худшем самописную) и будет брать за это как за «3-4 недели разработки». Как в этом случае быть заказчикам и как их в чем-то убедить. Они по-моему уже почти все заранее уверены что их обманут…
    • 0
      Вот в этом и проблема — уверены, что их обманут. Поэтому и надо подробно все объяснять, как и что устроено. А по поводу уровня зарплат я специальную оговорку сделал — про московский ценник =)
    • +3
      А что
      Что из себя представляет корпоративный сайт за 100 тыс. рублей, давайте посчитаем» – говорим мы заказчику. Обычный корпоративный сайт – (по минимуму!) 2-3 недели работы дизайнера, 3-4 недели работы разработки и верстки и еще пара недель на контент, тестирование и проектную документацию. Итого получается около 2 человеко-месяцев работы. Как правило, заказчик с этим не спорит.

      Тут речь идет не про натяжку шкурки на битрикс (почти уверен, что он)?
      • –1
        Да, в этом кейсе описан очень простой проект, похожий на схему «готовая CMS + минимум обвеса + контент»
    • +1
      12500 для разработчика который разбирается в целом стэке веб-технологий? Это совсем себя не уважать нужно.
  • +2
    ЕСН 34%, НДФЛ 13%, НДС 18%, как у вас получилось всего 20% налога?
    • +1
      Большинство студий на УСН. НДС возвращается. ЕСН — уменьшается на нормальных зарплатах при определенном пороге, НДФЛ — внутри ФОТа. Многие компании платят серую зарплату. К сожалению. То, что я написал — средние значения по рынку. Но ваша правда — при полностью белом подходе доля налогов может быть выше, и еще выше они будет у крупных компаний — что влечет еще большее увеличение коэффициента.
      • 0
        Вы же понимаете, что сотруднику интересно сколько денег будет переведено на его карточку, а в каком там порядке перед этим вычитали ЕСН и НДФЛ…

        Что касается «серой» зарплаты — безусловно, такое явление существует. Однако показывать незнакомому клиенту что вы нарушаете налоговый кодекс — весьма опасно.
    • +1
      Веб-студия (как ИТ-компания) может получить льготу по страховым взносам, так что не 34%, а «всего» 26%
      ( п.8 ч.1 ст.58 закона 212-ФЗ). По крайней мере так было в 2012 и 2011.
      • 0
        Там было, что-то вроде минимум в ~30 сотрудников. Таких студий меньшинство.
        • 0
          не было там про 30 человек, читайте внимательно закон.
        • +1
          Про 30 человек было по какому-то другому поводу…
          А эта льгота точно работает для ООО на упрощенке с любым количеством сотрудников.
      • +1
        А разве не 14%?
        www.klerk.ru/buh/articles/300091/
        • +1
          Спасибо за ссылку. В 2013 году много всяких изменений. К небольшим веб-студям (на упрощенке) относится пункт 4 — там 20% в ПФР. А 14% у ИТ компаний, имещих акредетацию и кол-во сотрудников от 30.
  • 0
    Добавим сюда минимальную норму прибыли – и получим K=4.

    Очень лихо вы накинули еще пункт, ведь некоторые развивающиеся студии могут работать и себе в убыток — если задача состоит в получении хоть каких-либо клиентов, составлении портфолио. Возможно они и не сделают хуже, ведь для них очень важно получение первоначальной репутации. Как с этим быть?
    • +1
      Ваша правда. С этим никак особо не быть — у них коэффициент будет просто немного ниже. Но на таком сухом пайке долго не протянешь — либо наполнишь портфолио и пойдешь дальше — либо начнешь стагнировать и загнешься.
      • 0
        Со стороны студии — да, верно. Со стороны заказчика, понимая эту проблему, в случае, если его не поджимают сроки вполне возможно отдать проект на разработку новой небольшой студии с K=2, работающую себе в убыток, понимая и вероятность получить полную ерунду на выходе. Но при грамотном подходе и оценке ситуации для заказчика есть шанс получить приемлемый результат с математическим ожиданием расходов около K=3 (с привлечением нескольких студий потенциально). Цифры конечно грубоваты, и понятия сроков обтекаемые, но, тем не менее проблема существует. А если добавить, что после определенного момента «небольшие студии» есть «у всех, даже у школьника Пети из соседнего подъезда», то и K=3 кажется явным перерасходом.
        У меня лично есть несколько знакомых, которые организовали «студии» (и без кавычек это не звучит), работающие в явный убыток, по различным причинам (одна из популярных — социальная, когда и так не сильно урезан в финансах, но нужно «свое дело»), и качество выхода вполне пристойное, а K около 1.5-2.
        • +1
          Да, такие прецеденты есть. Но если смотреть среднюю ситуацию — то на одну такую студию, которая «делает свое дело с низким коэффициентом и делает нормально» — придется 5 таких же, которые делают ужас-ужас.
        • +2
          Шанс получить нормальный результат в ситуации, описанной Вами — минимален.
          В веб-студиях, как в предприятиях по оказанию услуг (в отличие от производственных предприятий), ключевой сущностью маркетинга является опыт (качество, сроки — это все производные опыта). Опыт нарабатывается годами.

          Если заказчик отдает проект на разработку студии с минимальным опытом, он получит минимальное качество. Не важно, сколько эта молодая студия будет работать над проектом: месяц, два или полгода.
  • 0
    Не вижу смысла в подобных рассуждениях. Демпинг по смете — это мошенничество (в определенном смысле). Все остальные варианты — ну это рынок, что вы хотели.

    Хотя, у меня в области крупных заказов опыта нет, может конечно я и не прав. Ну, т.е. тут же все как и в любой другой сфере — кто-то предложит дешевле построить дом, например. Поясните, пожалуйста, неужели это такая проблема?
    • 0
      Да, это проблема. Ты приходишь с честно рассчитанной сметой — а равный конкурент выставляет сильно меньше — либо планируя обмануть заказчика (неполное осмечивание и пр.), либо испытывая финансовые трудности (=> выше риск для заказчика).
    • +1
      Да, это проблема. В стройке считается нормальным, даже перед строительством АЗС отвалить 3-5 миллионов на проектно-сметную документацию, с которой уже потом и пойдёт заказчик к исполнителю. Тут мы имеем жёсткие требования закреплённые на бумаге.
      А когда заказчик хочет сайт, он почему-то сильно удивляется, что должно быть ТЗ со всеми схемами и подробными описаниями. Он считает, что достаточно 20-и страничного реферата студента Иванова, на тему: «разработка web-представительств», датированного 200X — лохматым годом. И отсюда вытекает различное трактование потребностей заказчика и в результате сметы разные не только по сумме, но и по содержанию. А что? Заказчик сам не хочет решать что-же ему нужно, он сам поощряет, чтобы придумали за него.
      В итоге в случае с домом, мы получаем разные сметы на один и тот же дом, а в случае с сайтом, часто составляются сметы для совершенно разных сайтов. И поэтому простое сравнение, у кого дешевле — не корректно.
  • +1
    Полностью согласен с автором. Для компании 15-50 сотрудников полностью подходят эти цифры. Часто мы сталкиваемся с подобными проблемами, в некоторых случаях выходит обьяснить клиенту вчём проблема и где могут обмануть, но при урезаном бюджете клиента (без возможности увеличить его), он всё равно пойдёт в компанию, которая предложила меньше.
  • +1
    Также прошу не забывать про итеративные и инкрементальные методики разработки продукта, которые созданы для облегчения и упрощения процеса разработки ПО. Если грамотно подойти к делу, то можно получить необходимое ПО с компанией, которая ставит К=2. Но тут тогда будут затраты со стороны клиента на конролирование процеса и поддержания выполнения всех этапов, а также принятия участия во всех обсуждениях, согласованиях и т.д.

    Грамотно составленый контракт с прописаными этапами, ответсвеностью и базовой спецификацией уменьшит риски заказчика.
  • +4
    Тендер на сложный много-компонентный проект с большим объемом функционала, интеграций и пр. Мы просчитываем подробную смету (более 30 этапов работ), диаграмму Ганта и прочие проектные штуки. Стоимость получается порядка 5 млн. руб. Приезжаем на встречу, презентуемся. Заказчику все понятно, он в восторге от детализации, плана и прочих вещей.

    Скажите, а вы все это делаете бесплатно? Бывает месяцы уходят на то что бы вытянуть из клиента всю нужную информацию: переписки, встречи, снова переписки. Иначе как вы получаете детализацию.
    Потом обсуждение внутри компании. Определение сроков итд.
  • –3
    А может просто делать хорошие сайты, чтобы не приходилось оправдываться?
    • +6
      Конечно можно и так. А если их еще и бесплатно делать — вообще никто придираться не будет.
  • 0
    Стандартным для России является схема «три конца» (т.е. К=3 в вашей терминологии). При общении с генеральным/финансовым/коммерческим директором вас сразу понимают. Вот больше уже как правило нет, и если тендер более-менее публичный, вменяемые предложения с К около трёх обязательно будут. В этом случае лучше говорить «у нас модные дизайнеры, но к сожалению с большой зарплатой»:)
  • +2
    Вам настолько важно продать этот первый проект и «войти в клиентский аккаунт», что вы готовы сделать его хоть бесплатно – в дальнейшем вы это с лихвой компенсируете по другим заказам.


    Я убежден, что компенсировать не получится. Хотя так и кажется с первого взгляда. Потом будет очень трудно обосновать повышение цены. Эта ситуация хорошо описанная в книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём», книге о том, как вести переговоры.
    • +1
      Поддержу. А порой чем «брендовей» контора тем жаднее.
      Сколько раз были ситуации: — Мы серьезная организация, вы нам напечатайте 100 визиток, односторонних, черно-белых, для пробы. А потом потооооом мы и календари и все полиграфию только у вас =)
  • 0
    В регионах раньше работал принцип «демпинг курятника»: спихни ближнего — обгадь нижнего.
    • 0
      Ой, в регионах. Везде так. Всегда так.
      • 0
        На этот счет просветление, по крайней мере у нас в регионе ;))) как ни странно, все такие корректные стали.
  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
  • +1
    Жаль, но, при выборе подрядчика, заказчику сложно оценить реальные:
    1. квалификацию тех специалистов у подрядчика, которые и будут заниматься его проектом
    2. процент времени, которое на деле будет посвящено проекту
    3. стоимость творческих работ.

    Отсюда и реалии: на встречу приезжает надувать щеки импозантный коммерческий директор, обещает горы золотые, на деле проект, не оценив (скажем) его сложность, отдают фрилансеру-студенту, тот затягивает сроки, начинается штурмовщина и сдача «не мытьем, так катанием». Понятно, что описанное — «как повезет», но для заказчика в подобном везении есть риск, который и удешевляют, сбивая цену, устраивая тендер, и колупая мозг подрядчику в процессе работы. На этом фоне еще неизвестно, лучше заплатить N рублей в одной фирме, или M в другой (как бы N и M не соотносились), т.к. свои риски есть в выборе каждой из них.

    Портфолио — не панацея. Тот суперсайт в нем, которым коммерческий потрясал, говоря, что мы вам сделаем еще лучше, мог быть сделан спецом, который либо фрилансер (и «пропал» со связи), либо просто уволился, и чуть ли не свою студию открыл… Но в портфолио студии сайт висит, но после заказа проект делают совсем другие люди.

    Фраза же «дизайн обойдется не менее 30 000 руб» вообще вышибает заказчиков из седла (и из разума). Не то чтобы денег жалко, но ни малейшего объяснения, откуда берется цифра за творческие работы — это почти норма, и это плохо, конечно же.

    Вас вполне понимаю. Хочется, чтобы и денег хватало, и заказчики были нормальные, и Вы гордились бы сделанным, но — тут приходит реальность, и все становится плохо :(
  • 0
    И, как обычно, обсуждение в комментариях бывает зачастую интереснее самого материала =)
    Да, в данном сабже обсуждения не менее полезны, чем сам материал =)
    Спасибо автору за квалифицированные ответы.
  • 0
    Автору спасибо, интересный материал!

    Как директор, могу сказать, что у нас как раз k=4, тут совпадение.

    Но единственный вопрос у меня:
    «проблема с продажами – что… плохо для заказчика»
    Не вижу тут никаких проблем.
    Был спад в продажах, разработчик сидел без дела — поэтому сделали скидку 20-30% — лучше уж проект получить, чем разработчик будет штаны протирать. Такая ситуация вполне вероятна — не ко всем же очередь из клиентов, бывает приходится и скидки делать — и это не значит, что проект будет с низким приоритетом или его будут делать тяп-ляп

    Еще одно узкое место — когда вы насчитали 80 человеко-часов, а конкурент — 40, а заказчик вообще не шарит. Тут как ему доказать, что конкурент излишне «оптимистичен»? Клиент, наоборот, может подумать, что конкурент более профессиональный, так как делает быстрее. Еще в таких ситуациях есть какой-нибудь «айтишник» со стороны клиента, который подтвердит, что «40 часов за глаза хватит». Как тут себя вести-то?

    • 0
      Пусть берутся и получают геморрой, какие проблемы. После того, как у клиента результат не оправдает ожидания, а сроки окажутся завышены ровно вдвое, он придёт к вам следующую версию делать.

      В общем, лучше инвестировать время в поиск сговорчивого клиента, чем тратить время на уговаривание несговорчивого.
      • 0
        Ну что будет дальше — вопрос, конечно.

        Возможен вариант, когда конкурент сделает за 80, возьмет как за 40, но при этом втридорога продаст «ну просто необходимые доработки функционала» часов на 20-30

        но на счет сговорчивого клиента я полностью согласен — это правильный в дальней перспективе путь

      • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
        • 0
          >>Если кто-то поддерживает такую позицию, то может подробно откомментировать?
          А что комментировать? Есть клиенты, которые готовы заплатить мизерную сумму, недостаточную для нормальной работы. Если сумма не устраивает лучше не начинать работу вообще.
          Есть люди, готовые браться за такую работу. Итог подобного сотрудничества как правило весьма печальный
        • 0
          Ну смотрите. Ваша прибыль — это доходы минус расходы. В случае с капризным клиентом ваши расходы растут (например, на переделки из-за «капризов»), а если вы отреагируете на демпинг, то ещё и доходы снизятся. Тем самым, прибыль отъедается с двух сторон.

          Но! В то время, пока вы будете делать этот проект в ноль или в убыток, в надежде на мифическую допродажу доп.услуг в будущем, где-то там, далеко, бродит сговорчивый клиент, которого вы не взяли, и теперь не можете взять, потому что ваши дни и ночи тратятся на капризы другого. А это — ещё и недополученная прибыль.
  • 0
    Однажды меня с такими же рассуждениями подловил опытный менеджер из крупной компании. Вопросы были примерно такие:

    — Почему заложено именно К=4, а не 3,35? — Во время проблем с проектом (а соблюдать сроки скорее всего не получится) вас ждёт давление по сокращению процента предполагаемой прибыли до нуля.
    — Вы заложили работу дизайнера с предполагаемой зарплатой 60 тысяч. Вы же понимаете, он будет половину времени пинать балду. У нас в корпорации для таких случаев используется тамйтрекинг, софт вам предоставят, мы реально сможем сократить издержки на дизайнера на 30 %.
    — Зачем вы включили техничку и концелярию? Вы смеётесь? Ваш бизнес строится на этом?

    Да, вам самим будет полезна такая раскладка, но устраивать финансовый стриптиз перед клиентами как-то не серьезно. Если уровень работ не сильно отличается от уровня школьников, работающих за еду, и если вы не можете донести ценность работы именно с вашей компании, то рассуждения о заложенном среднем коэффициенте зарплат рабочего выглядят не очень ярким аргументом в вашу пользу. Хотя с учетом огромной конкуренции и методов работы большинства веб-студия, тема с раскрытием данных о зарплатах сотрудников вполне понятна.

    Вот мой пост про обоснование стоимости http://plekhov.livejournal.com/14724.html

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разработка