Краткое саммари предыдущей статьи: решение делать сервис было принято, идея найдена, и нужно было начинать работать.
Cегодня я расскажу о том, как я анализировал рынок на коленке, почему важно поддерживать отношения с бывшими одноклассниками и о других вещах, которые пригодились мне в создании сервиса грузоперевозок smestanamesto.ru.
По плану мы должны были запуститься через год и потратить на это 300 тысяч рублей. Сразу скажу: мы превысили и то, и другое. Почему? Подробности под катом.
То, что рынок грузоперевозок есть, и он очень большой, было очевидно с самого начала, но шла ли речь о миллионах или миллиардах, для меня было не так важно. Поэтому все маркетинговые исследования проводились буквально на коленке и ограничивались изучением темы в поисковиках и обсуждениями со знакомыми перевозчиками.
Главное, что я вынес из этого анализа:
Поэтому в основу простейшего бизнес-плана легли цифры, основанные на моем личном опыте и показателях конкурентов, которые удалось собрать в открытых источниках — посещаемости, количестве размещенных запросов, конверсии запросов в сделки, стоимости привлечения одного запроса на перевозку через тот или иной канал.
Немного расскажу про позиционирование. В глобальном смысле у нас все так же, как у конкурентов — заказчики размещают запросы, перевозчики делают свои предложения. И заказчик выбирает лучшего по соотношению цена/качество. Но кое-чем мы все-таки отличаемся.
Для чего все это? Чтобы заказчики понимали, что перевозчики реальные и гарантируют качественный сервис. Если сделана ставка по какому-то запросу, это значит, что перевозчик перевезет все, что описано в запросе, в целости и сохранности, и за ту цену, которая указана. А еще все это для того, чтобы перевозчики знали: наши запросы на перевозку — это реальные заказы и реальные деньги.
Модель монетизации планируется в виде комиссии с каждой сделки. Хотя после предыдущей статьи один из пользователей Хабра предложил очень интересную модель — freemium. Ее суть: можно бесплатно делать, например, 50 ставок в месяц. Если хочешь больше, то можно докупить пакеты на 100, 500 или 1000 ставок. Эта модель показалась мне интересной, хотя минус ее в том, что для перевозчиков это будет не очень прозрачно, так как никто не знает заранее, сколько именно нужно сделать ставок, чтобы получить один реальный заказ. Очень бы хотелось услышать ваши мнения в комментариях.
Совет: если вы сразу не привлекаете инвестиции, то бизнес-план можно уместить на листе А4, но он обязательно должен быть. Важно сразу понимать стоимость привлечения одного пользователя и сколько он сможет принести денег. Разработка — это только начало.
Так как проектировать сервис я собирался сам, в команду мне нужны были еще дизайнер, программист, верстальщик, копирайтер, тестировщик и сисадмин. Расскажу о том, как я выбирал самых важных людей в таком проекте — дизайнера и программиста.
Дизайнер. По опыту работы для меня было очевидно, что дизайн и вообще интерфейсы — это едва ли не важнее, чем сама разработка. Поэтому я взял в команду самого крутого и дорогого дизайнера, с которым имел дело по другим проектам. С ним я работаю сдельно, так как после разработки фирстиля и дизайна фултайм-загрузка не требовалась.
Программист. Здесь наступили сложности. Во-первых, у меня был не такой уж большой бюджет на зарплату программиста, а во-вторых, моих знаний не хватало, чтобы оценить тех. уровень кандидатов. Облегчало задачу то, что я искал удаленного разработчика.
С программистом я работал на фултайме, но удаленно. Офис не предполагался и не предполагается.
Совет: работайте удаленно или в офисе, но найдите соратников — людей, которым будет реально интересен ваш проект. Это важнее, чем огромный опыт за плечами.
Сразу скажу: в управленческих вопросах мне никто не помогал. В плане менеджмента я все делал сам. Мне пригодился предыдущий опыт в бизнесе (см. прошлую статью), второе высшее образование (экономический факультет СПбГУ) и предыдущий опыт работы. Если чего-то не хватает, приходится набивать свои собственные шишки и набираться опыта в процессе.
Конечно, мы не избежали классических трудностей удаленки — в коммуникациях и оценке эффективности. Тут нужно просто помнить, что чудес не бывает, понадобится каждодневная работа, митинги, как в офисе, точки контроля. Не думайте, что вы заложите на итерацию неделю, и работа сама собой сделается, как надо. Уверен, что существуют разработчики, которых не нужно «пинать», звонить и спрашивать: «Ну как там наша задачка, которую ты должен был закрыть вчера?». Но мне они пока не встречались.
Совет: для эффективной удаленной работы гораздо важнее, чем для офиса, правильно организовать процесс.
Еще до поиска команды я начал проектировать интерфейсы и разрабатывать полностью интерактивный прототип. Почему сам? У меня был опыт в проектировании интерфейсов, и для оптимизации бюджета, конечно. Это оказалось совсем не просто и заняло в общей сложности полгода параллельно с другой работой. Когда начинаешь вникать в детали и продумывать мелочи, их оказывается очень и очень много. Некоторые серьезные ошибки в логике исправляем до сих пор.
Делал прототип я в Axure. Так как предполагалось тестирование прототипа на пользователях, он должен был быть полностью кликабельным и интерактивным. Тогда для меня было не очевидно, что надо запустить что-то работающее как можно скорее, а не вылизывать прототип. Толком провести нормальное тестирование на прототипе не удалось, так как скорее уже хотелось двигаться дальше.
Уже после запуска проекта был получен фидбек от первых пользователей и стали понятны ошибки, стало ясно, как и что должно быть, чтобы это было действительно удобно. Мое мнение, что никакие тестирования не смогут заменить реальных пользователей. Улучшение интерфейсов после запуска только начинается.
Совет: можете делать кликабельный прототип и тестировать его, но скорее всего в реальности многое будет иначе. Запускайтесь как можно быстрее.
После того, как прототип был готов и протестирован на друзьях и знакомых, начался этап дизайна. Мы потратили много времени на разработку дизайна и фирстиля, так как опять же очень много времени уделяли мелочам. Я и сейчас считаю, что дьявол в мелочах, и что им нужно уделять очень много внимания, но во всем должна быть мера. Тогда все-таки нужно было пожертвовать некоторыми мелочами и ускорить процесс. Это всем известно и написано во многих книжках, но понять и прочувствовать, где именно находится эта золотая середина, удалось только в процессе.
Разработка дизайна и фирстиля заняла около 6 месяцев. На этом этапе были потрачены первые деньги, и для меня обратного пути уже не было. Я начал работать в разы быстрее, но все зависело уже не только от меня.
О том, какие технологии мы использовали, и про другие детали я постараюсь рассказать в следующей статье. Сама разработка заняла у нас 4 месяца, и еще 2 месяца ушло на тестирование и фикс багов.
Эти последние 2 месяца для меня были самыми тяжелыми. После того, как был готов основной функционал, и мы перешли к тестированию, я думал, что вот оно, сейчас запустимся и наконец получим первого реального пользователя. Я протестировал сервис, все более или менее работало. Вылезали мелкие баги, которые мы быстро фиксили. Но тут я попросил друзей подключиться к тестированию. Они стали писать и звонить мне и говорить, что не могут даже зарегистрироваться или разместить запрос. То есть не работал основной функционал. Оказалось, что они это делали по-другому, так, как у меня даже и в мыслях не было сделать.
Мы что-то чинили, но через неделю уже другие люди опять не могли ничего сделать. И тут я понял, что нужен профессиональный тестировщик. Прошло 2 месяца, прежде чем проект реально начал работать. В первых числах мая мы запустили бету, а уже с 1-го июня сервис заработал полноценно.
Совет: на тестирование нужно закладывать 20-30% времени от самой разработки.
На разработку и запуск первой версии ушло около 18 месяцев. Смета увеличилась до полумиллиона рублей.
Мы неплохо поработали, и получили результат. Мы наконец запустились, получили первых пользователей и первый реальный запрос на перевозку. Это был как глоток свежего воздуха, так как силы уже заканчивались, и нужны были хоть какие-то результаты. Это был очень приятный момент.
Но дальше наступил, пожалуй, самый важный и сложный этап — маркетинг. Нам нужно было набрать достаточное количество первых пользователей, чтобы все это заработало. Чтобы заказчики ежедневно размещали запросы и получали по 3-4 ставки.
Кстати, сейчас мы в самом начале пути, только набираем трафик, только пробуем разные каналы привлечения пользователей, поэтому буду очень рад советам в комментариях по поводу того, как это лучше делать. Также мы в поисках грамотного маркетолога, чтобы выйти на следующий уровень и увеличить масштабы деятельности в разы и наконец достигнуть точки безубыточности.
Cегодня я расскажу о том, как я анализировал рынок на коленке, почему важно поддерживать отношения с бывшими одноклассниками и о других вещах, которые пригодились мне в создании сервиса грузоперевозок smestanamesto.ru.
По плану мы должны были запуститься через год и потратить на это 300 тысяч рублей. Сразу скажу: мы превысили и то, и другое. Почему? Подробности под катом.
Часть 1. Бизнес-план и позиционирование.
То, что рынок грузоперевозок есть, и он очень большой, было очевидно с самого начала, но шла ли речь о миллионах или миллиардах, для меня было не так важно. Поэтому все маркетинговые исследования проводились буквально на коленке и ограничивались изучением темы в поисковиках и обсуждениями со знакомыми перевозчиками.
Главное, что я вынес из этого анализа:
- В качестве заказчиков мы будем ориентироваться на обычных людей с их бытовыми проблемами. Многим людям нужно переезжать, перевозить диваны или просто какие-то личные вещи на дачу.
- В качестве исполнителей мы будем привлекать частных перевозчиков и небольшие транспортные компании.
Поэтому в основу простейшего бизнес-плана легли цифры, основанные на моем личном опыте и показателях конкурентов, которые удалось собрать в открытых источниках — посещаемости, количестве размещенных запросов, конверсии запросов в сделки, стоимости привлечения одного запроса на перевозку через тот или иной канал.
Немного расскажу про позиционирование. В глобальном смысле у нас все так же, как у конкурентов — заказчики размещают запросы, перевозчики делают свои предложения. И заказчик выбирает лучшего по соотношению цена/качество. Но кое-чем мы все-таки отличаемся.
- Мы не привлекаем пустые запросы и не предлагаем заказчикам начать аукцион, чтобы узнать стоимость перевозки. Наоборот, при размещении запроса для заказчиков у нас обязательно поле «Максимальная цена». Благодаря этому у нас больше процент конверсии из размещенных заказов в реальные сделки. Сейчас он колеблется на уровне 30%, и мы планируем увеличить его до 40%. Это позволяет снизить затраты на привлечение одной реальной сделки.
- Мы несем в массы мысль, что сервис создан не только и не столько для того, чтобы получить самую дешевую перевозку. С помощью сервиса заказчик не получит кота в мешке. Для этого есть отзывы, и в скором времени появится общий рейтинг перевозчиков, который будет учитывать массу параметров. Разработке рейтинга мы уделяем много внимания, он будет максимально объективным.
- Мы постоянно работаем с перевозчиками — обучаем их работе с сайтом, чтобы профили были заполнены, были фотографии машин и другая важная информация. Сейчас переделываем профиль и процесс регистрации перевозчиков, будем запрашивать еще больше информации, вплоть до номеров машин и загрузки документов.
Для чего все это? Чтобы заказчики понимали, что перевозчики реальные и гарантируют качественный сервис. Если сделана ставка по какому-то запросу, это значит, что перевозчик перевезет все, что описано в запросе, в целости и сохранности, и за ту цену, которая указана. А еще все это для того, чтобы перевозчики знали: наши запросы на перевозку — это реальные заказы и реальные деньги.
Модель монетизации планируется в виде комиссии с каждой сделки. Хотя после предыдущей статьи один из пользователей Хабра предложил очень интересную модель — freemium. Ее суть: можно бесплатно делать, например, 50 ставок в месяц. Если хочешь больше, то можно докупить пакеты на 100, 500 или 1000 ставок. Эта модель показалась мне интересной, хотя минус ее в том, что для перевозчиков это будет не очень прозрачно, так как никто не знает заранее, сколько именно нужно сделать ставок, чтобы получить один реальный заказ. Очень бы хотелось услышать ваши мнения в комментариях.
Совет: если вы сразу не привлекаете инвестиции, то бизнес-план можно уместить на листе А4, но он обязательно должен быть. Важно сразу понимать стоимость привлечения одного пользователя и сколько он сможет принести денег. Разработка — это только начало.
Часть 2. Поиск команды
Так как проектировать сервис я собирался сам, в команду мне нужны были еще дизайнер, программист, верстальщик, копирайтер, тестировщик и сисадмин. Расскажу о том, как я выбирал самых важных людей в таком проекте — дизайнера и программиста.
Дизайнер. По опыту работы для меня было очевидно, что дизайн и вообще интерфейсы — это едва ли не важнее, чем сама разработка. Поэтому я взял в команду самого крутого и дорогого дизайнера, с которым имел дело по другим проектам. С ним я работаю сдельно, так как после разработки фирстиля и дизайна фултайм-загрузка не требовалась.
Программист. Здесь наступили сложности. Во-первых, у меня был не такой уж большой бюджет на зарплату программиста, а во-вторых, моих знаний не хватало, чтобы оценить тех. уровень кандидатов. Облегчало задачу то, что я искал удаленного разработчика.
Что я сделал:
- Опросил знакомых программистов и не нашел должной заинтересованности. Всем нравился проект, но у всех уже была основная работа.
- Разместил вакансию на Хантиме (тогда еще был он) с окладом 50 000 рублей. Было порядка 30 откликов.
- Провел собеседования. Собеседования я проводил в два этапа. Сначала я оценивал общую адекватность и личные качества претендентов. На втором этапе мне помогал
крутой разработчикмой бывший одноклассник Олег Максимов, который чудесным образом появился в моей жизни именно в это время. Он уже задавал всякие каверзные вопросы по теме. После школы мы с ним лет 5 не общались. Вместе мы выбрали подходящего кандидата, за что я ему очень благодарен. Без него, боюсь, было бы все совсем по-другому.
С программистом я работал на фултайме, но удаленно. Офис не предполагался и не предполагается.
Совет: работайте удаленно или в офисе, но найдите соратников — людей, которым будет реально интересен ваш проект. Это важнее, чем огромный опыт за плечами.
Часть 3. Управление и организация работы
Сразу скажу: в управленческих вопросах мне никто не помогал. В плане менеджмента я все делал сам. Мне пригодился предыдущий опыт в бизнесе (см. прошлую статью), второе высшее образование (экономический факультет СПбГУ) и предыдущий опыт работы. Если чего-то не хватает, приходится набивать свои собственные шишки и набираться опыта в процессе.
Что мы используем для удаленной работы:
- Для общения — корпоративный чат Slack. Для работы он гораздо удобнее, чем скайп. Его можно интегрировать с другими сервисами — Jira, Github, Google Docs. Также там отличная синхронизация между компьютером и мобильными устройствами и хостинг файлов. Можно переключаться между командами. Все это позволяет держать руку на пульсе.
- Для итерационной разработки — Jira с надстройкой Agile.
- Для документов — Google Docs.
- Репозиторий в Github.
Конечно, мы не избежали классических трудностей удаленки — в коммуникациях и оценке эффективности. Тут нужно просто помнить, что чудес не бывает, понадобится каждодневная работа, митинги, как в офисе, точки контроля. Не думайте, что вы заложите на итерацию неделю, и работа сама собой сделается, как надо. Уверен, что существуют разработчики, которых не нужно «пинать», звонить и спрашивать: «Ну как там наша задачка, которую ты должен был закрыть вчера?». Но мне они пока не встречались.
Совет: для эффективной удаленной работы гораздо важнее, чем для офиса, правильно организовать процесс.
Часть 4. Проектирование интерфейсов
Еще до поиска команды я начал проектировать интерфейсы и разрабатывать полностью интерактивный прототип. Почему сам? У меня был опыт в проектировании интерфейсов, и для оптимизации бюджета, конечно. Это оказалось совсем не просто и заняло в общей сложности полгода параллельно с другой работой. Когда начинаешь вникать в детали и продумывать мелочи, их оказывается очень и очень много. Некоторые серьезные ошибки в логике исправляем до сих пор.
Делал прототип я в Axure. Так как предполагалось тестирование прототипа на пользователях, он должен был быть полностью кликабельным и интерактивным. Тогда для меня было не очевидно, что надо запустить что-то работающее как можно скорее, а не вылизывать прототип. Толком провести нормальное тестирование на прототипе не удалось, так как скорее уже хотелось двигаться дальше.
Уже после запуска проекта был получен фидбек от первых пользователей и стали понятны ошибки, стало ясно, как и что должно быть, чтобы это было действительно удобно. Мое мнение, что никакие тестирования не смогут заменить реальных пользователей. Улучшение интерфейсов после запуска только начинается.
Совет: можете делать кликабельный прототип и тестировать его, но скорее всего в реальности многое будет иначе. Запускайтесь как можно быстрее.
Часть 5. Дизайн
После того, как прототип был готов и протестирован на друзьях и знакомых, начался этап дизайна. Мы потратили много времени на разработку дизайна и фирстиля, так как опять же очень много времени уделяли мелочам. Я и сейчас считаю, что дьявол в мелочах, и что им нужно уделять очень много внимания, но во всем должна быть мера. Тогда все-таки нужно было пожертвовать некоторыми мелочами и ускорить процесс. Это всем известно и написано во многих книжках, но понять и прочувствовать, где именно находится эта золотая середина, удалось только в процессе.
Разработка дизайна и фирстиля заняла около 6 месяцев. На этом этапе были потрачены первые деньги, и для меня обратного пути уже не было. Я начал работать в разы быстрее, но все зависело уже не только от меня.
Часть 6. Немного о разработке.
О том, какие технологии мы использовали, и про другие детали я постараюсь рассказать в следующей статье. Сама разработка заняла у нас 4 месяца, и еще 2 месяца ушло на тестирование и фикс багов.
Эти последние 2 месяца для меня были самыми тяжелыми. После того, как был готов основной функционал, и мы перешли к тестированию, я думал, что вот оно, сейчас запустимся и наконец получим первого реального пользователя. Я протестировал сервис, все более или менее работало. Вылезали мелкие баги, которые мы быстро фиксили. Но тут я попросил друзей подключиться к тестированию. Они стали писать и звонить мне и говорить, что не могут даже зарегистрироваться или разместить запрос. То есть не работал основной функционал. Оказалось, что они это делали по-другому, так, как у меня даже и в мыслях не было сделать.
Мы что-то чинили, но через неделю уже другие люди опять не могли ничего сделать. И тут я понял, что нужен профессиональный тестировщик. Прошло 2 месяца, прежде чем проект реально начал работать. В первых числах мая мы запустили бету, а уже с 1-го июня сервис заработал полноценно.
Совет: на тестирование нужно закладывать 20-30% времени от самой разработки.
Итоги
На разработку и запуск первой версии ушло около 18 месяцев. Смета увеличилась до полумиллиона рублей.
Мы неплохо поработали, и получили результат. Мы наконец запустились, получили первых пользователей и первый реальный запрос на перевозку. Это был как глоток свежего воздуха, так как силы уже заканчивались, и нужны были хоть какие-то результаты. Это был очень приятный момент.
Но дальше наступил, пожалуй, самый важный и сложный этап — маркетинг. Нам нужно было набрать достаточное количество первых пользователей, чтобы все это заработало. Чтобы заказчики ежедневно размещали запросы и получали по 3-4 ставки.
Кстати, сейчас мы в самом начале пути, только набираем трафик, только пробуем разные каналы привлечения пользователей, поэтому буду очень рад советам в комментариях по поводу того, как это лучше делать. Также мы в поисках грамотного маркетолога, чтобы выйти на следующий уровень и увеличить масштабы деятельности в разы и наконец достигнуть точки безубыточности.