Стратоплан
Компания
49,34
рейтинг
4 апреля 2014 в 10:38

Разное → [видео] Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах

Видео про 8 способов противостояния формуле нужды оказалось неожиданно популярным, набрав 8,000 просмотров за два дня. Мы решили продолжить тему.

Несколько дней назад мы провели опрос среди наших читателей на тему того, какие вопросы в плане переговоров их волнуют. Получили несколько сотен ответов, привычно утонув в их анализе. Но когда вынырнули, то обнаружили, что многих людей волнует именно тема противостояния давлению в переговорах.

Мы отобрали 10 самых любопытных, на наш взгляд, вопросов в этой теме и снова заперли в студии Дмитрия Коткина, руководителя Санкт-Петербургской школы переговорщиков ШиП и нашего хорошего друга, чтобы он рассказал, что конкретно делать:



10 реальных ситуаций, которые удалось осветить — под катом:



  1. Как вести себя в ситуации, когда во время представления результатов своей работы слышишь от коллег или начальника: «Это что за хрень вообще?».
  2. Переговоры с изначально негативно/агрессивно настроенным заказчиком. Как погасить негатив и перевести в конструктивное русло.
  3. Как расположить к конструктивному диалогу человека, пренебрежительно относящегося ко всем, кто ниже должностью (особенно если это блондинка…)?
  4. Как отражать нападки оппонента таким образом, чтобы дать понять, что делать так — ему дороже
  5. Как вести себя в стрессовых переговорах, когда коллеги орут друг на друга и уже переходят на личности, забывая о теме встречи. Как вернуть разговор к решению вопроса?
  6. Как быстро погасить вспышку негативых эмоций контрагента, которая стала реакцией на твое предложение?
  7. Как реагировать, если другая сторона выставляет заведомо идиотские требования/условия? То есть они знают, что это требование неприемлемо и выполнено не будет, но выдвигают его для затягивания или срыва переговоров.
  8. Как вежливо перебить собеседника, которого понесло уже не в ту сторону и он не дает вставить тебе слово.
  9. На дня участвовал в трехсторонних переговорах, где я один представлял свою компанию, давили очень жестко. Вопрос — как противостоять давлению в жестких переговорах?
  10. Как не продавливаться под «несгибаемой» аргументацией («купите слона», например) и выводить собеседника на обсуждение взаимовыгодных позиций?


Надеемся, что это добавит конкретных приемов в ваш арсенал — по крайней мере, будет чем поэкспериментировать в ближайшее время.

P.S. Блог Стратоплана переехал на отдельный сайт: http://blog.stratoplan.ru — до встречи там!
Автор: @eagleson
Стратоплан
рейтинг 49,34
Компания прекратила активность на сайте

Комментарии (62)

  • +11
    4 пункт применю при ближайших переговорах.
    • +12
      Я всегда чувствовал что ты готов убить человека :-)
  • +7
    А зачем вообще вести переговоры с негативно настроенными зказчиками-самодурами? Если становится понятно, что человек просто придурок и не способен к объективности то лучше поскорее от такого избавиться.
    • +4
      Мне почему то кажется, что если от всех таких избавляться — внезапно в мире может не остаться ни одного человека вообще. Или вы таки готовы подписаться под тем, что все люди 100% своего времени объективны и настроены ко всем позитивно?
      • +11
        Как показывает мой прошлый опыт лучше найти одного-двух крутых и умных заказчиков и потом постоянно от них получать работу, чем тратить кучу энергии на поиск пути тем кто с самого начала показывает свою некомпетентность или психопатичность и в итоге такое сотрудничество закончится или кидаловом или разборками. Может быть в сфере крупного бизнеса иначе дела обстоят, но в мелком и во фрилансе для меня это золотая формула.
        • +2
          Вы правильно сравнили фриланс и более крупные компании. Директору порой совершенно пох-ру, как там выкручивается менеджер по работе с клиентами и что за личность новый заказчик. И чем крупнее компания тем более пох-ру.
    • +3
      Заказчиков «самодуров» сейчас не такое маленькое количество, про которое можно было бы забыть. Даже если он неадекватен, или притворяется таким, есть шанс повернуть разговор на положительное русло, но с такими людьми придется держать «ухо востро». А если запас терпения иссяк, то можете его пристрелить :) выставить за порог, тем самым облегчите жизнь еще какому-то количеству людей.
  • +9
    А что делать, если драка уже началась? Какие приемы посоветуете?
    • +35
      Доставайте телефон и снимайте
      • +7
        Что за народ пошёл, вместо того чтобы получать удовольствие от жизни, всё норовят снять и запостить: и еду, и мордобой.
        • 0
          когда-нибудь человек запечатлит в паутине все, что на данным момент известно
        • 0
          Зачем запостить? Это отличная доказательная база.
        • 0
          Народу нужно хлеба и зрелищ.
    • +3
      Ну сказали же — достать нож и вскрыть противнику горло.
  • +2
    Добавляйте прямые ссылки на видео, пожалуйста.

    Ссылка на видео на Vimeo: vimeo.com/90859936

    Благодарю.
    • +1
      Спасибо, что указали. Постараемся на будущее указывать. (Кстати, если не секрет, зачем? С хабра как-то проигрывается не так?)
      • +6
        Я могу говорить только про себя — мне более удобно смотреть именно на Vimeo.

        0. В embedded почти всегда Flash. Я сейчас спокойно смотрю ваше видео на Vimeo в HTML5.

        1. Не хочется нагружать Хабр лишними элементами, замедляющими его работу. Соответственно, у меня на Хабре выключен Flash и контролируются запросы к внешним ресурсам. Не вижу смысла включать скрипты и разрешать запросы к vimeo и vimeo-cdn, чтобы после просмотра одного видео опять отключить.

        Пользуясь случаем: благодарю, у вас получаются очень интересные видео.
        • +2
          Понял, спасибо! За теплые слова тоже! :)
          • +1
            На самом то деле, может быть и такое, что отстуствие ссылки работает «на вас» — я зарегистрировался на Vimeo и подписался на канал, чтобы получать по RSS новости о видео и смотреть там. =)
      • +4
        У меня, например, флэша вообще нет, и о наличии видео в статье я догадался лишь по этому комментарию.
        • +3
          А заголовок статьи никаких намеков не дал? :)
          • +2
            Заголовок + текст поста + отсутствие собственно видео привели к ощущению, что это лишь анонс. Мол, мы всё это сделали, скоро выложим видео.
      • 0
        Flash не на всех платформах работает, а вставилось именно в формате Flash.
    • +2
      Секрет: если ткнуть надпись Vimeo справа в плеере — это и есть ссылка на видео на желаемом сайте.
      • +2
        Благодарю за подсказку, однако, если не загружать embedded-плеер вообще, это не представляется возможным.

        Можно выдрать id из описания объекта в исходниках страницы и пройти по vimeo.com/video_id_here.
      • +2
        Оно может и не отобразиться при выключенном flash
  • 0
    Всё это, конечно замечательно. Но работает обычно только на бумаге.
    • +3
      Чтобы это работало в реальности, необходимо тренироваться, на кошках или в боевых ситуациях. Любое обучение должно закрепляться практикой. Придется набить шишек.
      • +2
        Это понятно, и я бывал с обеих сторон таких ситуаций. Если ты просто зол или притворствуешь, это можно уладить, согласен. Но это непрофессионально, такое можно увидеть только со стороны невежд разве что.

        Когда ты приследуешь определённую цель, ведя себя агресивно, и ставя невыполнимые требования, то фактически ничего нельзя сделать.
        • 0
          Если участник переговоров ведет себя агрессивно, преследуя цель, значит цель есть, и я предположу, что это — не сорвать переговоры. А значит что-то можно этому противопоставить: свои козыри, опыт. Возможно, у агрессивно настроенного человека больше опыта или позиция проще, вот он и побеждает чаще, но не каждый раз такое удается. Надо только правильно применить умение.
    • 0
      Ну многие черты правильных переговоров, озвученные в видео, я нахожу в своих ситуациях.
      Правда, проанализировать успешность довольно трудно, ибо альтернативные концовки узнать не дано.
      К примеру, недавно продлевал договора на аренду, после «условного» (чтоб узнать «предел», и попробовать продавить его) торга по повышению ставки (инфляция, все дела) арендодатель упёрся.
      Конечно, не исключено что это была только его игра, но повышение на 3% (при инфляции-то в 6%) вместо 10% я считаю довольно удачным для себя исходом.
      • 0
        По-моему, тоже весьма удачный торг получился.
  • +1
    Спасибо за полезную инфу. Конструктив рулит, надо учиться включать его у других. И у себя тоже :)
  • 0
    3 — очень часто попадаю в ситуации, когда необходимо получить разъяснения от «власть имущих» (в более общем смысле это врачи или кто-то, кто оформляет бумажки), т.е. условие «ниже должностью» не выполняется, но все равно есть некая зависимость от такого человека, в таких случаях намек на высокую должность за плечами может привести к печальным последствиям. В подавляющем большинстве случаев мне помогает просто нейтральная реакция на открытый или скрытый негатив/раздражение. Поговорю минуты три в режиме «милашки», и, в большинстве своем, люди меняют свое отношение ко мне. Некоторые в последствии даже стремились мне как-то облегчить жизнь (по собственному желанию).
    4 — совет жесть) Не могу себе даже представить такое поведение, это какие-то 90-е.
    • 0
      то, что вы описываете под пунктом 3 — это не «выше должность», а синдром вахтера. Нейтральная или подкрепляющая реакция в таком случае дает человеку понять, что вы его уважаете, считаетесь с ним, и он начинает хорошо к вам относиться. В ситуации «взгляда свысока», который разбирается в видео, нейтральная и подкрепляющая реакция покажет вашу «слабость» оппоненту, и он утвердится в мнении о вашей ничтожности и вообще перестанет вести с вами диалог.
  • +4
    Настоящее решение одно — иметь в запасе альтернативу. Заказу, клиенту, рабочему месту… то есть быть готовым встать и уйти, переключившись на запасной вариант. Тогда и оппоненты как правило начинают вести себя совсем по-другому, кроме уж откровенно больных.

    А в остальных случаях как повезет.
    • 0
      Они просто уйдут к другому подрядчику, потому что у них может быть такая-же логика.
      • 0
        Тем лучше, пусть конкуренты от них стонут :)
        • +4
          Ну а конкуренты смогут всё разрулить, поднимут бабла и ачивок наберут. Еще и спасибо вам скажут.
          • 0
            соглашусь с тезисом «стоит иметь альтернативу»

            в видео это называлось «вы должны мочь показать что можете убить человека»
            перенеся метафору на реальную жизнь: «вы должны мочь показать что можете уйти»

            Если оппонент зарание понимает что вариантов у вас просто нет — для меня тяжело вести такие переговоры.
            • 0
              Ну вот смотри, если ты работаешь со средним ушлым заказчиком, который постоянно приседает тебе на уши что, дескать, вот те ребята-студенты сделают быстрее и дешевле, ты можешь его послать на хер и успокоиться.

              А если у тебя крупный банк, с которым ты уже завершил несколько проектов, но на новом этапе бизнес хочет новые невыполнимые плюшки, или выполнимые, но жажахаться с ними придется только тебе и до конца времен — ты его не пошлёшь. Так как политика, у начальства план — не отпускать и делать любыми правдами и не правдами. Потому что такой клиент. Ачивка.

              И тогда ты уходишь уже из компании. И твой начальник или кто-то из хомячков берет твой проект и повторяет процедуру.

              Но уходить каждый раз, когда начинается подобный проект — не вариант.
              Надо давить, убеждать, местами — с каменным лицом нести чушь. Как говорится, делать вид «лихой и придурковатый (hi, InXL)».
              Почему то считается, что Заказчику заинтересован больше, чем Подрядчик. Или наоборот.
              А на самом деле — вы либо договоритесь и сделаете контрольные замеры пиписек, что бы все было ясно, либо нет.
              Но на переговоры линейку стоит брать всегда.
              • +1
                Заказчику заинтересован больше, чем Подрядчик. Или наоборот.


                Все просто: ответ зависит от того, кто находится на buy-side.
                Поэтому, почти всегда подрядчик заинтересован больше. Перекосы могу возникать, но они, как правило, временные.

                Хороший пример перекоса — квалифицированные IT-кадры. Да, сейчас они в дефиците, и (почти) могут диктовать условия. но пройдет несколько лет — и ВУЗы навыпускают армию свеженьких голодных спецов, толпы перепрофилируются из других сфер деятельности, и все будет как обычно.
                15 лет назад такая фигня была с юристами и экономистами.
                • +1
                  IT кадры готовят уже лет 10-15 точно и все не как подготовить не могут. Свеженький голодный «спец» из универа нафиг не кому не нужен их и так толпы. Всем нужны специалисты с огромным опытом работы, багажом знаний, готовые вкалывать по 14 часов в сутки и желательно за доширак.

                  И вот тут ситуация специфичная, если в других областях такие люди есть из-за безысходности, то в IT нормальные люди уходят во фриланс, открывают свои компании или сваливают в более интересные страны, и вот этот момент не изменится.
                  • +1
                    Ну так и юристов в СССР тоже было. И АНХ вполне работала, и все прочие. Но в массовом сознании максима «самое лучшее место в жизни получит экономист» утвердилась не сразу. А когда да — в любом, даже самом супертехническом ВУЗе стали удовлетворять спрос, создавая экономические факультеты.

                    Теперь же — дикий спрос на IT. Почти гарантия трудоустройства. Неплохой шанс смазать трактор. Вот и пошло — все «Международные мега-финансово-юридические академии» открывают факультеты IT. И когда все эти птенцы повылупятся — будут как с юристами, нафиг никому не нужны. И ваши слова это только подтверждают — процесс уже пошел :-)
                    • +2
                      В настоящее время по любой специальности можно устроиться в течении 2х дней. И грамотные юристы ещё как нужны.

                      По сути вопрос всегда только в ЗП и условиях работы =) Тут у it где то получше согласен, причины уже написал и это не как ни нехватка «молодых» специалистов, просто интернет открывает границы.

                      А факультеты открывают потому что модно, просто каждый второй школьник мечтает стать Цубергом или Дуровым, но желательно вообще не хера не делая, типо сидеть на в контакте и потом раз и зарабатывать миллионы. Кстати у многих даже получается, главное найти хороших инвесторов которые не шарят в IT, но денег наворовали столько что девать некуда (таких в России много) и им по ушам ездить как это модно и круто стартап делать.

                      Но это не значит что выпускники этих факультетов нужны нормальным компаниям.
                    • –1
                      Кстати я учился на факультете Геоинформационных технологий. В группе было человек 30

                      У нас по специальности пошли работать человек 6. В чистую геологию и геофизику ушло больше всего людей человек 10-15. Остальные работают фиг знает где: экономисты, управляющие в ночных клубах и т.д.

                      В чистый it ушло 2 человека, один из них я. Заметно какой дикий спрос на IT специалистов =)
  • 0
    Очень здорово. Большое вам спасибо за информацию. Впереди очень важная встреча, скорее всего, некоторые советы опробую на практике.
    У меня такой вопрос: как показать человеку, что твои намерения серьезны? т.е. как это объяснить помимо прямолинейных слов-обещаний (я сделаю всё очень здорово, можете быть уверены и полностью довериться мне).
    • 0
      Спасибо за вопрос. Мы тут предпринимаем усилия, чтобы затащить Дмитрия Коткина на хабр — постараемся напомнить ему про этот вопрос. Себе вопрос тоже записапи.
  • 0
    Мне понравилась в кейсах про
    1) про идиотские условия со старта
    2) про «купи слона»

    техника включение осознанности\выключение манипуляции «что вообще происходит?» «к чему вообще ведешь?»

    +фраза «я не понимаю» — снимает конфронтацию, забирает инициативу, дает время на обдумывание.
  • +1
    Теперь еще важно, чтобы заказчики это видео не видели. Хуже агрессивно настроенного заказчика может быть только агрессивно настроенный заказчик, который понимает, что его эмоциями пытаются управлять=))
  • 0
    Очень интересно и очень полезно. Главное, все эти приёмы можно использовать не только на переговорах, но и в реальной жизни. Конечно, со своими поправками.
  • +2
    Посмотрел первые 5 минут. Это что за хрень вообще?
    • +8
      man4j, отличный заход. Мы видим агрессивно-настроенного человека в аудитории.
      А что именно не понравилось?
      • 0
        Я не man4j, но меня смутило, что лектор через слово произносит «эээ...» и «воот...»
        Отбивает желание смотреть дальше.
  • +2
    Все ответы построены на подавлении, унижении, негативе. Есть хоть один позитивный способ?
    • +1
      Я бы сказал, что вопросы изначально были про негативные ситуации — про то, как противостоять давлению. А способы не всегда же негативные — «я пошутил», «вертолет / что происходит» и пр.
  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
  • 0
    Спасибо за практические приемы! Теперь главное не забыть про все эти волшебные фразы когда окажешься в подобных ситуациях. Захотелось поучаствовать в тренинге, потому что понимаю что для закрепления подобной информации нужно, как собаке Павлова, пережить позитивный опыт. Почувствовал это сам на тренингах по психологическому консультированию и по win-win переговорам.
    • +1
      :) Как раз сейчас допроектируем программу обучения по переговорам с Димой Коткиным в качестве ведущего. Постараемся на днях анонсировать. Возможно, будет интересно.
  • 0
    Теперь нужно видео о том, как вспомнить все эти приемы и фразы, когда опытный коммуникатор уже с первых слов развел тебя на эмоции, и ты плохо соображаешь, что вообще происходит.
    • 0
      Предыдущее видео посмотрите — там рассказано, что делать, когда на эмоции разводят.
  • +1
    Случайно попал на эту запись — ололо!

    У супер-переговорщика невербалка ниже плинтуса, тупые шутки про блондинок, шаблонные ответы из покет-бука «как стать гуру за 21 день и 100р» и типичный прием замены реального ответа на реальный вопрос удобной гипотетической ситуацией или байкой.
    Рекомендации отвечать негативом на негатив, выставлять собеседника неадекватом или «пугать вообще без слов» — вообще отпад! Почему не порекомендовал сразу в рожу дать?

    Ну и боты в комментах:
    Этот Коткин — крут… не зря он руководитель школы какой-то. И объяснено хорошо.

    Никуда не годится! Что это за хрень вообще??

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное