Как стать переговорщиком — интервью с Дмитрием Коткиным

    Два наших недавних видео-ролика про переговоры набрали 40,000 просмотров за два дня.


    Тема оказалось интересной. И это не удивительно, мы ведем переговоры каждый день. Увидев такой интерес к теме, мы уговорили Дмитрия Коткина, автора этих видео-роликов и по совместительству руководителя питерской школы переговорщиков ШиП, сделать интервью про то, как стать переговорщиком.

    О чем поговорили:
    • Как Дмитрий Коткин попал в тематику переговоров?
    • Какие были переговорные неудачи?
    • О работе в политике
    • В чем специфика IT-специалистов и IT-компаний в плане переговоров
    • 4 главных принципа любых торгов
    • С чего начать, когда стартуешь проект с новым заказчиком
    • Что делать, когда заказчик пропихивает новые требования
    • Главная вещь в обучении переговорам
    • 6 лучших книг по переговорам




    Дима, привет. Спасибо, что согласился дать нам интервью. У нас накопилось несколько вопросов: и у нас лично, и у наших слушателей. Начнем традиционно: расскажи свою историю, как ты вообще попал в тему переговоров?


    Хороший вопрос, потому что он не очень понятен. Скорее, я могу сказать, как я попал в переговорную тематику, и почему это основное направление, которым я занимаюсь. Ответ очень простой. Я работал в свое время и внутренним, и внешним тренером, и фрилансером. И когда разразился кризис 2008 года, встал вопрос, как зарабатывать себе на жизнь. Тогда резко сократились бюджеты, которые выделяются компаниями на обучающие программы. Я работал с несколькими поставщиками, то есть, несколькими посредниками, которые занимались продажей меня, – и я остался без заказов. У меня не было прямого контакта. У меня был прямой контакт с небольшим количеством организаций, но они тоже прекратили работать.

    И встал вопрос, что делать. Тогда мною было принято решение, что нужно создавать свой собственный бренд, свое собственное направление, которым бы мне было интересно заниматься. А дальше я стал думать: а что мне интересно? Мне было интересно про управление, мне было интересно про обучение, и мне было интересно про то, как люди договариваются друг с другом. По базовому образованию я психотерапевт, и история про то, как люди договариваются друг с другом, – вот что нужно сделать, чтобы люди понимали друг друга, – мне показалась самым интересным и откликалась в моем сердце. Рассказывать руководителям, как надо манипулировать своими сотрудниками, чтобы они работали двадцать четыре часа и не просили за это денег, я тоже могу. Но меня немножко коробит, мне не интересно это. А вот нести какую-то такую миссионерскую задачу, – то есть, делать мир лучше, как бы пафосно это ни звучало, мне интересно. И поэтому я выбрал переговорную тематику и стал в ней работать, нарабатывать обучающий курс.

    У тебя же медицинское образование, насколько я знаю.


    У меня не просто медицинское, у меня военно-медицинское образование, я заканчивал Военно-Медицинскую Академию имени Кирова.

    А почему решил уйти из медицины?


    Интереснейшая история произошла в тот момент. 1999 год. В 1998 году я закончил Академию, в 1999-ом уже была интернатура. И вот приближаются гос.экзамены, я лейтенант. Становится вопрос, как жить дальше, и что делать. Был вопрос: уходить из вооруженных сил куда-то в свободное плавание, или поехать служить дальше. На предварительном распределении мне предложили учебный центр в Хабаровске–49.

    Вообще сочетание слов «Хабаровск» и «Сорок девять» уже вызывает какие-то грустные ассоциации. Это даже не сам Хабаровск, это где-то очень далеко от Хабаровска. И мне очень не хотелось куда-то далеко лететь. А второй момент: для того, чтобы принять решение, как строить свою жизнь, я по знакомству нашел какую-то бабушку-экстрасенса, которая ставит диагноз по фотографии – за маленькую копеечку. Понимая, что возможно, это развод, – я все-таки отдал эту маленькую копеечку и свою фотографию экстрасенсу. Ответ экстрасенса взорвал мой мозг и кардинально изменил жизнь.

    Ответ был такой: «Ваше финансовое благополучие никак не связано с вооруженными силами». Этот ответ открыл мне глаза, и я понял, что если я хочу зарабатывать, нужно уходить из армии. И я уволился из армии – и из медицины соответственно, потому что в медицине на тот момент денег мне заработать было бы очень сложно. Я ушел в продажи. Вот такая история.

    Понятно. Какие были на всем твоем пути переговорные неудачи, которые запомнились? Насколько вообще был тернистым путь обучения в переговорах?


    Коллеги, я продолжаю учиться переговорам. Более того, я хочу сказать, что какой бы вы ни были прокачанный переговорщик, обученный, всегда найдется тот, кто хитрее. Потому что наши способности коммуницировать зависят от нашего физического состояния, психического состояния. Мы не всегда находимся в боевом состоянии – в быстро соображающем.

    У меня были разные истории, приключения. Я попадал в лохотрон, – когда я велся на провокации. Апрашка (вещевой рынок в Питере – прим.), 94-й год… Я был на втором курсе, по-моему, и вот пошел покупать маме подарок с какой-то суммой. И там стояли ребята, которые предлагали счастливый билетик. И я вытянул билетик, я вытащил мамин подарок, – это был телевизор. Но нужно было перебить оппонента, который тоже вытащил телевизор, – своей суммой. Соответственно, я остался и без подарка, и без денег. Это одна из таких историй, которые мне помнятся до сих пор. Очень интересно. И таких историй достаточно много я могу накопать в своей памяти.

    Ты же занимался переговорами и в политике. Можешь про этот опыт рассказать?


    Да, до 2004 года я работал в предвыборных командах, в предвыборных кампаниях… В 2004 году была последняя моя кампания, в Татарстане. Там мы занимались не переговорами, а в большей степени организацией полевых команд. Это подбор, обучение агитаторов, пикетчиков, руководителей штабов, которые работают от двери к двери на какой-то территории.

    Переговорами мы практически не занимались. Единственное, что приходилось сопровождать кандидата и готовить к каким-то встречам. Но эти встречи были в первую очередь публичными, с аудиторией, с журналистами. И там мы нарабатывали свой первый опыт, первые рекомендации – как себя вести в той или иной ситуации.

    image

    Я знаю, что ты сейчас много работаешь с IT-компаниями, с IT-шниками. Вместе мы провели четыре клуба переговорщиков – в основном, для IT-шников. Насколько это вообще просто? Сложно? Насколько специфическая аудитория, насколько кейсы специфичные у людей? Вообще, в чем специфика IT с точки зрения переговоров?


    Вы знаете, во-первых, вокруг IT-специалистов сложен определенный имидж, – что это какие-то полу–неземные люди. Какие-то потусторонние немножко, странные, – ходят, чего-то бормочут, где-то что-то набирают. Они оперируют какими-то непонятными понятиями – для обывателя.

    Но мое видение, что IT-компании – это сейчас самая быстроразвивающаяся отрасль, и люди там думают гораздо быстрее, чем в других структурах. Сказать, что какие-то ситуации сложнее или проще? – они просто интереснее. Потому что IT-шники работают в проектных командах, и очень много кейсов было именно про взаимодействие и с проектной командой заказчика. То есть, когда не ты один ведешь переговоры, а есть ты, и есть еще какая-то группа людей вокруг тебя, которая зависит от результатов переговоров.

    Вот что у меня откликается в первую очередь про IT-сферу. И еще один момент. Так как темп развития IT-структур большой, быстрый, – что люди интересуются своим саморазвитием. Хотя, наверное, это просто ощущения, потому что я попал в эту среду благодаря Стратоплану.

    Давай теперь по сути. Можешь за пять минут быстро изложить главные принципы торгов? Условно говоря: есть несколько коммерческих предложений от разных компаний, и нужно, чтобы победило твое. Каких принципов надо придерживаться, чтобы оно победило?


    Ой, какой интересный вопрос! За пять минут? Ну ладно, давайте попробуем сразу ответить. Есть несколько правил при проведении торгов.

    Первое правило: завышать цену на старту. То есть, создавай максимальную поляну торгов, на которой ты можешь играть.

    Второй момент: подходи к переговорам как к игре. Это принципиально важно. Если для нас сделка является очень серьезной, – мы, скорее всего, ее загубим. Это игра, в которую мы играем, в которую играют наши оппоненты. И нужен внутренний азарт, драйв – только в этом случае вы сможете пойти на осознанный умеренный риск, который позволит вам выиграть.

    Третий момент: никогда не соглашаться сразу на предложения той стороны, всегда пытаться выторговать что-то взамен. Даже если мы идем навстречу, мы за это что-то просим, уступка за уступку должна быть.

    Четвертый момент: не показывай своей зависимости от результатов сделки. Демонстрируй отсутствие нужды: что вам все равно, чем закончится ваша встреча. Вы просто здесь для того, чтобы другая сторона могла принять какое-то такое адекватное для нее решение.

    Это очень быстрый ответ на такой вопрос.

    Супер, спасибо. Давай продолжим тогда конкретные вопросы. Вот допустим, ты менеджер проекта, у тебя стартует новый проект с новым заказчиком, с которым тебе придется долго и много в перспективе работать. С чего начать?


    С выстраивания личных отношений. Если вы предполагаете работать с человеком долго, хорошо и продуктивно, нужно, чтобы вы доверяли друг другу и чтобы между вами была оптимальная дистанция, которая позволит быстро коммуницировать. То есть, я бы выстраивал личные отношения с заказчиком. Каким образом?

    Это не значит идти пить с ним водку или крестить его детей. Это скорее обсуждение, как вы видите ситуацию, как он видит ситуацию, – и условия, как вы будете взаимодействовать. Такой личный контракт.

    Прежде, чем мы начнем работать, давай мы с тобой договоримся, как мы будем взаимодействовать, и что мы будем делать в той или иной ситуации. То есть, зная типовые проблемы, которые возникают у проектных команд, вы можете их до появления задницы обсудить… Задницу мы вычеркнем. До появления жопы.

    Жопа – профессиональный термин, который характеризует трудную ситуацию, в которую мы попали в связи с форс–мажорными обстоятельствами. Это их практики орг.консультанта.

    Возвращаясь к трудной ситуации, –если вы знаете, какими они бывают, лучше заранее обсудить, что мы будем делать, и как нам сделать так, чтобы такие ситуации не возникали и не повторялись. Законтрактоваться с заказчиком, и выстроить отношения, чтобы он вам доверял. Главное – это доверие, тогда все решать будет гораздо проще.

    Давай продолжим тему работы с заказчиком. Допустим, в середине проекта заказчик пропихивает новые требования, – такая стандартная боль.


    Да, жалуются IT–шники очень часто.

    Какие есть варианты поведения, вообще правильная стратагема переговоров в этой ситуации?


    Обычно заставляют сделать больший объем работы, а сумма, стоимость заказа не меняется. Вы подписывались под один объем работы, вам предлагают сделать в два раза больше, но заплатят так же, как и за первый. В этой ситуации важно очень четко обозначать: «Коллеги, то, что вы предлагаете – это отдельные дополнительные вводные. Мы их выносим доп. соглашением, это будет стоить отдельных денег». То есть, четко обозначать, что вы не хотите работать за бесплатно. Это позиция профессионалов.

    Профессионал может сделать работу за бесплатно, если ему это интересно и по кайфу. И он сообщает клиенту: смотри, вот это мне по кайфу, это мне интересно, – я с тебя здесь денег не возьму. Но если мы говорим про какую-то повседневную работу, то любые дополнительные опции, – правильно выставлять счет на них.

    Но с другой стороны, эти требования… Для заказчика может оказаться сюрпризом то, что за это нужно платить деньги, он этого не ожидал. И ты как профессионал ему заранее этого не рассказал.


    А вот это неправильно. Мы говорили, что мы контрактуемся и говорим на старте отношений: уважаемый друг, если тебе захочется что-то делать, и это не входит в тех. задание, то это будет отдельно оплачиваться. И если ты готов, мы будем продолжать двигаться дальше. Контрактинг на старте, вы не проговорили этот момент – и получили соответственно вот тот объект, который я рассказывал выше.

    Дим, вопрос такой. Есть ли какая-то специфика переговоров с людьми других культур? Наверняка есть. Что ты можешь сказать по этому поводу? С чем сталкивался? Какие есть, может быть, рекомендации?


    Конечно, существуют разные культуры, разные подходы. У меня небольшой опыт разно-культурных взаимодействий. Приходилось общаться с нашими не православными республиками, – Татарстан, Башкирия. Там есть, конечно, свои особенности, характерные для восточного менталитета. Если в западной культуре главные ценности – это время и эффективность (сколько единиц работы мы сделаем за какую-то единицу времени), – то в восточной культуре важный момент – это не торопиться. Там время не имеет значения, главное – чтобы мы доверяли друг другу или чтобы мы могли договориться. И торопиться не нужно. Торопливость вызывает агрессию, непонимание, и так далее.

    Я приводил пример на одном из тренингов, как происходит межкультуральное взаимодействие. Реальная история, мне ее рассказывал человек, который занимается тем, что ты спросил, Саша.

    Представьте себе ситуацию: две переговорные команды, американская и японская. Они пытаются о чем-то договориться. И американцы делают японцам предложение. А в японской культуре для того, чтобы показать, что ты услышал предложение оппонента, и что ты его считаешь важным, нужно как минимум выдержать одну минуту паузы. И вот представьте ситуацию: американцы задают вопрос, делают предложение – японцы услышали и берут паузу для того, чтобы показать уважение к собеседнику. Американцам хватает времени секунд на тридцать. Они понимают: блин, чего-то они не то сказали. Та сторона молчит. Они говорят: ладно, бог с ним. Давай тогда по-другому будет, давай вот так вот сделаем. Японцы переглядываются: ну ладно, давай так. Набирают в грудь воздуха – и замирают, демонстрируя уважение к той стороне и ее предложению. Американцев хватает уже на двадцать секунд, они начинают паниковать, они опять делают предложение… И вот таким образом невозможно встретиться. Контакт невозможен из-за разного восприятия и разных правил переговоров. Такая история маленькая про межкультуральные отличия.

    Ты занимаешься обучение переговорам очень давно, и в offline, и в online, и мы делали совместные проекты, и будем делать совместные проекты. Насколько вообще сложно научиться переговорам? Из твоих наблюдений за слушателями?


    Что такое переговоры? Переговоры – это процесс. Процессу научиться не то что сложно, – невозможно. Для того, чтобы научиться эффективно коммуницировать с людьми, самое сложное – это отказаться от сформировавшихся стереотипов поведения. Это самое сложное.

    За некоторыми участниками своих тренингов я наблюдаю годами. У меня есть люди, которых я вижу три, четыре, пять лет. И я вижу, как они меняются, что с ними происходит. Самое сложное – это как раз отказаться от однажды увиденной схемы поведения и переключиться на новую.

    Вы можете пройти кучу тренингов, прочитать кучу книг, – но вы попадаете в типовую ситуацию и выдаете типовую реакцию, которой когда-то вас научили. Разорвать привычный шаблон, выйти в эксперимент – это самое сложное. И у нас есть отдельный тренинг по нестандартному поведению в переговорах, очень интересный, как раз я сейчас его дорабатываю, доделываю, переделываю. Это последняя фишка, которой мне нравится заниматься.

    Если вернуться к источникам, то есть, где учиться, чему учиться, – твои любимые книжки по переговорам?


    Если брать изначально первое, что мне пришло в голову, – это почему-то про продажи. Но продажи – это самая простая вещь в переговорном процессе. Это Николай Рысёв «Активные продажи», это какой-то такой базис, который я использовал для того, чтобы самому эффективно и хорошо продавать.

    Другая книга – это Владимир Козлов «Жесткие переговоры». Это классика. Она немножко депрессивная, Козлов там депрессивно описывает ситуацию, суть которой сводится к тому, что весь мир – дерьмо, а люди – сволочи, которые манипулируют друг другом и гнобят друг друга, и относятся друг к другу как к ресурсу. Но там очень много полезных рекомендаций, простых и понятных, в отличие от западной литературы, которая плохо переводится и в которой много воды.

    Следующая книга – это, конечно, Джим Кэмп «Сначала скажите нет», – хотя всю историю книги можно свести к одному предложению. Воды много, а вот суть помещается на четырех страницах по факту, есть выжимки из этого.

    Следующее – это история про win-win Роджера Фишера и Уильяма Юри. Фишер и Юри про Гарвардский метод ведения переговоров. Хотя он имеет много ограничений, и Фишер и Юри сами про это пишут: когда он работает, а когда – нет. Но книга интересная, считается классикой опять же.

    Там есть еще Гэвин Кеннеди, конечно, «Договориться можно обо всем!», там есть Владимир Тарасов, «Искусство управленческой борьбы», и отдельно направление в российском обучающем рынке – про управленческое поведение. Как–то так.

    Напоследок, что порекомендуешь читателям или зрителям этого интервью, которые хотят улучшить навыки ведения переговоров?


    Я рекомендую заниматься самоанализом и экспериментом. Как гештальтист, я верю, что изменения происходят только через понимание: кто я, и где мои слабые стороны. А второй шаг – это эксперимент, практический опыт, которые меняет наши внутренние установки. Две вещи: понимать, кто я, что я могу и чего мне не хватает; и вторая – пробовать что-то делать по–новому, ставить эксперименты. Устраивать скандалы, приходить к начальству и требовать повышения своей зарплаты в пятьдесят четыре раза, – очень хороший и простой способ быстро натренироваться. Три раза сходите, – и у вас уже получается очень мощный опыт эффективного переговорщика.

    Дима, спасибо большое!


    Вместо послесловия — и на правах рекламы


    Друзья, мы постоянно проводим онлайн программы по переговорам под руководством Дмитрия Коткина. В январе 2014 года, мы начали проектировать новую программу по переговорам: программу, которая совместила в себе полезные практические рекомендации и подходы, много видео-фрагментов + давала бы интенсивную практику.

    Отметив ваш интерес к тематике переговоров (40,000 просмотров двух наших видео за пару дней), мы предприняли героическое усилие и закончили подготовку программы!

    ЗАВТРА, 8 апреля мы открываем регистрацию в программу «Формула переговоров». Это 8-часовой видео-курс + интенсивный 5-недельный практикум по переговорам: как устанавливать контакт, как переключать давление в конструктив, как бороться с манипуляциями, как внедрить переговорные приемы в ежедневную практику.

    ЦЕЛЬ: Наработать и укрепить навык ведения непростых переговоров. Навык, который пригодится вам как в работе с коллегами, заказчиком, руководством, так и в обычной жизни при покупке / продаже квартиры, автомобиля или переговорах с ГАИшниками.

    Формат: видео-курс + онлайн-интенсив (групповая отработка переговорных ситуаций по скайпу между слушателями курса).

    Сайт программы, вся информация о программе: http://www.stratoplan.ru/ngt/formula/

    Зарегистрироваться и оплатить участие можно будет с 8 апреля 8:00 МСК по 11 апреля 23:59 МСК. Занятия начнутся с 15 апреля и будут проходить по вторникам и четвергам в 20:00 МСК.

    Успехов и ждем вас в программе «Формула переговоров»!
    Переговорам можно научиться. Нужно просто начать.

    Спасибо, что вы подтолкнули нас сделать эту программу!

    P.S. Тематику управленческих инструментов, переговоров и управления проектами мы еще продолжим.

    Александр Орлов
    Управляющий партнер
    Школа менеджеров Стратоплан
    • +18
    • 24k
    • 7
    Стратоплан 51,21
    Компания
    Поделиться публикацией
    Комментарии 7
    • +2
      Устраивать скандалы, приходить к начальству и требовать повышения своей зарплаты в пятьдесят четыре раза, – очень хороший и простой способ быстро натренироваться. Три раза сходите, – и у вас уже получается очень мощный опыт эффективного переговорщика.

      Заодно и три работы можно будет сменить.
      • +2
        Вот собственно и индикатор успешности такого разговора. Уволили — провалил переговоры. Подняли з/п — выиграл :)
        • 0
          Зря Панкратов с Орловым по сцене скачут и объясняют про то, что «сейчас ты создал менеджеру головняк и выиграл, а в перспективе проиграл»…
          • +1
            Ну так что теперь, никогда повышений не просить? Я вот боялся у первого работодателя повышений просить, так потом и мотивация что-то делать пропала и уйти тоже пришлось.
            • 0
              А не надо их просить. Их надо в договорном порядке получать.
      • 0
        НЛО потеряло нюх или просто в отпуске.
        • +1
          Опять этот диванный теоретик…

          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

          Самое читаемое