29,16
рейтинг
22 сентября 2010 в 10:59

Разное → Путь начинается с первого шага

Чтобы построить успешный бизнес, надо начинать с малого и постепенно двигаться вперед. Какие опасности подстерегают предпринимателя на этом пути и как их преодолеть? Об этом, а также о проблемах на стадии идеи, ее развития, об отношениях с инвесторами, ошибках стартаперов и многом другом я поговорил с основателем компании Marva.ru Павлом Мановичем и его коллегой Алексеем Кузнецовым (не реклама). Надеюсь, что разговор будет интересен и полезен предпринимателям и тем, кто желает ими стать.

Несколько цитат из интервью:
«В любом проекте есть точка, в которой ты перестаешь думать о том, получится у тебя или нет, и принимаешь решение действовать и идти до конца».

«Компания похожа на воздушный шарик. Она начинает расти, развиваться, надуваться, но если в определенный момент не поставить распорки, то она схлопнется, сдуется».

«В проекте обязательно должен быть лидер, который разбирается и в технологиях, и в маркетинге, и не брезгует грязной работой».


Коротко о компании (не реклама):

Marva — это система онлайн-консультирования. Она позволяет связаться с человеком, который зашел на сайт, рассказать ему о товарах и услугах, ответить на его вопросы или решить другую задачу. Человек может сам обратиться за помощью, или сообщение с предложением консультации автоматически высветится на сайте.

Сегодня системой Marva пользуются более 700 клиентов, среди которых BBK, «Ренессанс Страхование», РОСНО, «Евроокна» и др. Ежедневно регистрируется несколько десятков новых пользователей.

Компания «Онлайн-Консультант» была создана в 2008 году. В этом же году ее проект Marva стал победителем Кубка Техноваций.

Юрий Брызгалов (IT-проповедник Кубка Техноваций): Расскажите, пожалуйста, как вы стали заниматься бизнесом.

Павел Манович (генеральный директор Marva): В 2003 году, во время учебы на третьем курсе, я понял, что надо четко выбирать профессию и область, в которой дальше развиваться. У меня был одногруппник, хороший разработчик. Мы с ним подумали и решили делать сайты в Интернете.

К 2006 году наша затея превратилась в полноценную фирму. Она была частью более крупной структуры, но при этом вполне самостоятельной. Создавая сайты, мы не зарабатывали много денег, но получали опыт в разных областях: разработка веб-приложений, работа с клиентами, делопроизводство, менеджмент и многое другое. А главное — изучили потребности рынка, предлагая заказчикам разные технологии и подходы.

Было сразу понятно, что веб-студия — это не масштабируемый бизнес: можно развивать качество, становиться мастером своего дела, но как бизнес это не то. Нужно типовое решение, которое всем ставишь, ставишь, ставишь. Конечно, было страшно решиться и все кардинально поменять, но выбора у меня, по сути, и не было.

Юрий: Как родилась идея сервиса онлайн-консультирования?

Павел: Мы тогда занимались автоматизацией предприятий. Первым продуктом был виртуальный офис. Это когда на сайте можно пройтись туда-сюда по ресторану или офису и выбрать столик для заказа или, скажем, покрутить мышкой и лучше разглядеть интересный товар. Мы хотели добавить возможность живого общения, чтобы, разгуливая по виртуальному офису, можно было подойти к консультанту и что-то у него узнать. Мы обсуждали идею с автосалонами, магазинами компьютерной техники и другими предприятиями. Все было здорово, всем нравилось, но это были долгосрочные, уникальные и дорогие проекты. Поэтому родилась идея взять выжимку на основе общения и сильно удешевить проекты, сделав наше решение типовым. Можно сказать, что мы развивались от сложного к простому.

Сразу был сделан прототип, буквально за две недели. Он был простенький, нефункциональный, только показывал, как должна работать система.

Этот прототип был сделан, чтобы поговорить с потенциальными инвесторами на тему вложений. Но никто не согласился. Люди говорили, что ничего не получится, «на этот сервис будет всего десять клиентов».

Юрий: Как тогда вы нашли деньги?

Павел: Когда продукт был готов и появились первые клиенты, мы обратились в венчурный фонд ABRT. Там нам посоветовали развиваться без венчурных инвестиций и подать заявку в Фонд Бортника. Мы так и сделали. И выиграли грант. Там же я познакомился с Алексеем. У него был похожий проект. Мы решили объединиться.

Алексей Кузнецов (директор по развитию Marva): У меня тогда была какая-то корневая деятельность, но я был открыт для новых проектов. Со мной связалась пара ребят, мы посмотрели, что сейчас можно сделать, и сгенерировали идею. Это время совпало с распределением грантов Фонда Бортника. Мы подали заявку, и там познакомились с Павлом.

Павел: Фонд Бортника стал опорной точкой: точкой, в которой ты перестаешь думать о том, получится у тебя или нет, и принимаешь решение действовать и идти до конца. Думаю, это крайне важный момент для любого начинания.

Юрий: А что дальше? У вас была команда, началась разработка…

Павел: Не совсем. Мы сделали сайт, нашли бухгалтера, стали привлекать клиентов прямыми звонками для начала. Потом произошли изменения в команде. Был период, когда мы с Лешей работали только вдвоем: и за разработчиков, и за службу поддержки, и за маркетинг, и за продажи. Причем из клиентов мало кто об этом догадывался. Мы фактически вдвоем развили наш сервис до 300 с лишним зарегистрированных компаний, то есть сделали какой-то бизнес.

В 2006 году мы объездили все российские венчурные фонды. Было тяжело в плане отношения и взаимопонимания. Там не хватало людей с опытом создания своего успешного интернет-бизнеса с нуля. Это были в основном финансисты, которые не понимали, как работать с бизнесом на такой стадии, и пытались применить кредитный подход. Не знаю, может, сегодня что-то изменилось.

В результате мы нашли частного инвестора, бизнес-ангела.

Юрий: Что произошло после получения инвестиций?

Павел: Когда проект получает инвестиции, возникает риск расслабиться. Неграмотно составить бюджеты, нанять неподходящих людей на работу и даже загубить проект. Возможно, нас спасло то, что мы изначально ориентировались на зарабатывание денег, пусть и небольших, а не на инвестиции, искусственную капитализацию или продажу бизнеса.

Алексей: Можно просто не выйти на окупаемость. Тогда инвестору придется думать, докладывать ли в проект, сомневаться. Не все могут себе это позволить.

Павел: После получения инвестиций пришло время активного развития, породившего хаос. Открыли даже независимое торговое представительство: отдельную компанию, специализирующуюся на прямых продажах и имеющую свое руководство.
В последний год фокус внимания был направлен внутрь компании. Когда она доросла до определенного размера, надо было все привести в порядок, а потом уже нормально масштабировать.

Алексей: Компания похожа на воздушный шарик. Она начинает расти, развиваться, надуваться, но если в определенный момент не поставить распорки, то она схлопнется, сдуется. Внутренняя оргструктура, регламенты, мотивационные схемы, технология работы в целом — это и есть те самые распорки.

Юрий: Что вы делали, чтобы привести дела в порядок?

Павел: Когда стало понятно, что можно не экономить каждую копейку, а делать вещи правильно, мы начали структуризацию и расширение штата. Порядок есть когда каждый занимается своим делом. Тогда мы работали за 20 человек и поставили задачу распределить свою работу на наемных сотрудников. Пусть качество работы местами будет пониже, пусть это будет дороже, но это совершенно другой этап.
Алексей: Любое высвобожденное время позволяет заняться теми вещами, до которых руки просто не доходят. Я могу привести пример своего любимого центра дистанционного обучения партнеров. Это необходимый момент, потому что надо передавать опыт новым людям, которые занимаются продажами, обслуживанием и т.д. Сам можешь сделать это для трех людей, но не семидесяти. А реализовать такую вещь, когда занимаешься операционным руководством, когда тебе звонят каждые пять минут, невозможно.

Юрий: Что вы делали для продвижения своего сервиса?

Павел: У нас сразу стартовал сильный PR. Мы писали статьи, аналитические заметки, предлагали их изданиям. Это было очень интересно, некоторые были готовы даже платить. Можно эффективно пиариться даже бесплатно, а можно потратить очень много, а толку не будет.

Юрий: Что сейчас происходит в компании?

Павел: Сейчас мы на стадии рефакторинга продукта. В любом айтишном проекте наступает такая ситуация, когда понимаешь, что то, что сам писал, недостаточно технологично, и стоило бы сделать все по уму.

Алексей: Это как здание построить. Ты понимаешь, что можешь построить дом в лесу, а какой-нибудь небоскреб — нет.
Если ты понимаешь, что надо сделать, и можешь описать это на уровне ТЗ, то надо передавать разработку на аутсорсинг, это идеальная схема. Тебе надо общаться только с руководителем аутсорсера на уровне заданий и требований, а не мониторить конкретных исполнителей. Это здорово экономит время.

Юрий: Каким вы видите будущее себя и компании в перспективе трех-пяти лет?

Павел: Нам интересен выпуск новых продуктов, международные рынки и, конечно, сотрудничество с государством.

Алексей: Будет какой-то момент, когда захочется переключиться, но это все так далеко.

Я хотел бы отметить ошибку, которой страдают некоторые венчурные фонды. Они просят написать бизнес-план на пять лет. А реально, когда мало людей, можно написать только на два месяца вперед. Если людей больше, то горизонт планирования сдвигается. Сейчас мы живем в плане полугода. А дальше возникает развилка, когда смотришь, что удалось, что затянулось, и принимаешь решение, куда двигаться.

Павел: Пять лет — это сказка. Так далеко планировать могут только очень опытные высококлассные менеджеры, которые прекрасно чувствуют рынок. А требовать такое от команды стартаперов — это просто смешно.

Алексей: Вот и думаешь, или фикцию написать, или вообще с инвесторами не работать, потому что потом тебя же за этот план спросят. Почему, например, не 350 клиентов, а всего 270?

Юрий: Не жалеете, что стали предпринимателями и начали вести свой бизнес?

Павел: Тяжелый, интересный и ответственный путь, но, по-моему, для некоторых людей другого пути просто нет.

Важный момент — это терпение. Бизнес — настоящее испытание на терпение. Буквально завтра результата не будет, и послезавтра тоже не будет.

Алексей: Результат может быть через полтора года.

Павел: И в это слабо верилось иногда. Что вообще может быть хоть какой-то результат.

Алексей: Возникают соблазны. Предлагают разные темы, которые кажутся интереснее того, чем ты сейчас занимаешься. Но это все неправда. Любая тема интересна только до тех пор, пока в нее не погрузишься, не поймешь, сколько всего надо сделать.

Павел: Будут часто говорить, что ничего не получится, но со временем их голоса станут тише.

Алексей: Что все давно уже есть и т.п. Есть категория людей, которой хочется самоутвердиться за счет других. Люди, которые что-то сделали, становятся очень взвешенными в оценках, лишний раз ничего не скажут.

В IТ-области есть коронная фраза: «Мы сами все сделаем за пару дней». Мы можем предоставить список компаний, которые так говорили, но у них ничего не вышло.

Павел: В какой-то момент может возникнуть впечатление, что твой бизнес нужен только тебе и твоим клиентам. А все вокруг — сопротивление. Но в какой-то момент люди начинают интересоваться, появляются новые партнеры.

Юрий: Что вы порекомендуете начинающим предпринимателям?

Павел: Пожалуй, главный совет — если какая-то цель поставлена, то надо неотступно к ней идти. На пути появятся препятствия, но все они преодолимы. А где правда, покажет только время.

Часто вижу, что начинающие предприниматели не задают себе важный вопрос, и поэтому наступают на грабли. Понятно, что идея должна быть хорошей, адекватной, своевременной, но надо задавать себе вопрос: а почему именно я ее реализую?

Например, я взялся за этот проект потому, что начинал с самого простого и доступного, а дальше ориентировался и шел в нужном направлении, набираясь опыта.

Алексей: Ошибки стартаперов в том, что хочется все и сразу, а такого не бывает. Стартап — это работа с устранением ограничений. Их надо правильно видеть и понимать.

Самое большое ограничение — это рынок. Если он изначально выбран неправильно, когда на нем всего пять клиентов, то с этим ограничением ничего не сделаешь. А если рынок есть, то возникают другие ограничения, и надо что-то подправлять, корректировать, слушать внимательно, смотреть и т.д. На каждом уровне свои ограничениия. Если любую ситуацию рассматривать с этих позиций (например, общаясь с человеком, думать, почему он допустил эту ошибку, что ему помешало), то начинаешь профессионально расти. Со временем начинаешь эти ограничения не только видеть, но и предугадывать.

Павел: Есть две крайности в IT-проектах. Первая — когда проект начинают программисты. Люди на сто процентов ориентированные на разработку. Они могут попасть под влияние нечестных финансистов, не знать, как развивать свой проект, не разбираться в маркетинге. Другая крайность — когда проект начинают чисто рекламщики, которые вообще не понимают ничего в разработке. Их могут надуть какие-нибудь программисты. Или они только поговорят, но реально ничего не сделают.

Есть еще один момент. При стартапе можешь столкнуться со «звездностью» своих партнеров. А когда все «звезды», то пол подметать некому.
Но в проекте обязательно должен быть лидер, который разбирается и в технологиях, и в маркетинге, и не брезгует грязной работой.

Юрий: Спасибо, Павел и Алексей, за разговор. Было очень интересно. Желаю вам успехов!

Павел: Спасибо, Юрий! Пользуясь случаем, хотели бы сказать, что сейчас ищем хорошего партнера по разработке веб-приложений. Если среди читателей окажутся руководители молодых аутсорсинговых компаний, нацеленных на хорошие заказы, то мы готовы к продуктивному диалогу. Можно обратиться ко мне или Алексею через наш сайт.


Обсудить эту статью или рассказать об истории своего проекта можно в наших сообществах в Facebook, Вконтакте и LiveJournal.

Благодарим редакторское бюро «По правилам» за помощь в подготовке статьи.
Автор: @Youri_M4U
Кубок Техноваций
рейтинг 29,16
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Комментарии (1)

  • +1
    Павел: Сейчас мы на стадии рефакторинга продукта. В любом айтишном проекте наступает такая ситуация, когда понимаешь, что то, что сам писал, недостаточно технологично, и стоило бы сделать все по уму.

    Хех, у нас рефакторинг идет постоянно и является частью процесса разработки. Хорошо, что над этим задумываются, хоть какая-то польза для пользователей.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Самое читаемое Разное