Продавать много: принципы устройства отдела продаж

    image

    Дорогие друзья!

    Рады снова приветствовать вас.

    Ранее мы говорили о навыках, которыми надо овладеть продавцу, чтобы успешно продавать свои продукты или услуги. Мы обещали рассказать о том, какие принципы мы применяем для управления отделом продаж в целом.

    Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.



    Командный дух превыше личного

    Все наши правила работы отдела продаж строятся на командной работе. Мы выделили пять таких правил и работаем в соответствии с ними каждый день.

    1. Продавцы должны сидеть как можно ближе друг к другу

    Во многих случаях продавцов стараются рассадить в разные концы комнаты, чтобы они не мешали друг другу разговаривать по телефону – мы же считаем, что это грубая ошибка. Продавцы должны сидеть рядом, они должны заряжаться друг у друга успехами — в работе продавца должен быть драйв, и если хотя бы один продавец сидит отдельно ото всех — этого драйва он не получит. Устройте в своем офисе маленькую биржу в лучших традициях Уолл Стрит, пусть будет шумно и весело.

    2. Продавцы должны учиться друг у друга

    Как только у одного из них получилось заключить новую сделку, или как только он смог придумать отличную фразу для начала разговора с потенциальным покупателем — он должен тут же поделиться этим с коллегами. В общем продавцы должны общаться не только с клиентом, но и друг с другом постоянно.

    3. Стройте цепочки продаж с ролями

    Все люди разные и у всех что-то получается хуже, а что-то получается лучше. Очень неправильно пытаться заставлять всех работать по одним стандартам — куда лучше использовать сильные стороны каждого из ваших сотрудников. Если один из ваших продавцов может идеально продавать по телефону, тогда как другой может хорошо проводить личные встречи, скомбинируйте это: пусть один назначает встречи, а другой проводит их. Таких ролей и их комбинаций может быть множество. Но самое главное в этом, что в таком случае наиболее эффективно работает вся команда, а не каждый продавец по отдельности.

    4. Вознаграждение в большей степени должно зависеть от командной работы, а не от личной

    Вот это самая грубая ошибка, которую допускают многие: обычно директор отдела продаж назначает самые высокие бонусы звездным продавцам. Между ними и всем отделом в целом разгорается страшная конкуренция — каждый сам за себя. Никто никому не помогает, да и помогать не собирается, а это в корне неверно, с таким подходом невозможно в полной мере реализовать все то, о чем мы говорили выше. Другое дело, когда 70-80% бонусов зависят от командной работы, а 20-30% от личной. В таком случае звездный продавец все равно получит больше, но и команда будет понимать, от кого зависят ее бонусы, ведь все члены команды будут стараться работать слаженно и в синергии друг с другом.

    5. Удаляйте лишние элементы

    Если же в команде есть персонаж, который никак и ни под каким соусом не может работать так, как работает команда — увольняйте смело! Увольняйте как можно быстрее всех тех, кто не способен быстро адаптироваться. Ваша задача — продавать, а не заниматься меценатством.

    Успех кроется в количестве

    В отличие от многих продажников, которые тратят уйму времени на обхаживание каждого клиента из тщательно отобранного списка, мы считаем, что надо брать количеством. Чтобы продавать успешно, нужно продавать много: делайть как можно больше звонков, назначать как можно больше встреч и так далее.

    Все просто, при конверсии 5% 100 звонков принесут 5 сделок, 200 звонков 10 сделок. Телефонные звонки в продажах даже более предпочтительны, чем личные встречи — их можно сделать гораздо больше, чем провести встреч за 1 день.

    Каждая минута рабочего времени продавца должна быть занята работой. Это задача хорошего начальника — продавец должен всегда продавать. Ищите новые рынки, новые направления, новые клиентские базы, звоните по старым клиентам, но ни в коем случае не давайте филонить своим сотрудникам. Наши продавцы, работая у нас, начинали бросать курить — у них просто не оставалось на это времени.

    И еще про количество: чем больше продавцов, тем больше продаж. Смело вкладывайте средства в продажи и маркетинг.

    Отчетность

    Чтобы эффективность от применяемых правил организации отдела продаж, не оставляла сомнений, необходимо позаботиться о введении простой формы отчетности. Мы считаем, что самым правильным способом является использование собственной CRM-системы. В ней нужно фиксировать все звонки, встречи, переговоры и т.д. Только так вы сможете увидеть динамику и понять, с какой отдачей работают ваши сотрудники.
    Также следует документировать все удачные или неудачные переговоры. Все вопросы клиентов и ответы мы записываем и анализируем в дальнейшем с целью улучшений.

    Учеба

    И напоследок, хотим сказать, что ни одна встреча и ни одна продажа в нашем опыте не прошла так, как было запланировано — это значит, что всегда нужно готовиться ко всему — учиться нужно всегда и это очень важно! Поэтому советуем постоянно готовиться к продажам, устраивать ролевые игры, тренироваться друг на друге.

    Мы бы очень хотели услышать от вас в комментариях, как устроены отделы продаж в ваших компаниях. Это очень помогло бы нам узнать что-то новое. Надеемся, что наш опыт тоже будет полезен для вас.

    image
    Youvend 20,84
    Компания
    Поделиться публикацией
    Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

    Подробнее
    Реклама
    Похожие публикации
    Комментарии 16
    • 0
      По по первому пункту хотелось бы уточнить. Не очень хорошо когда продавцы сидят отдельно, но сидеть совсем рядом ещё более плохая идея. В свое время при размещении служащих столкнулся с этой проблемой. Опытным путем выяснилось, что необходимое место это две вытянутых руки между, двумя людьми.

      Можно ещё вопрос не в тему?
      На фотографии лотка, на шампуре что за квадратики лежат?
      Не могу опознать, а пытливый мозг и обеденное время не дают покоя =)
      • 0
        Честно говоря, сам не знаю. Думаю, что это просто способ нарезки, а так — или рыба, или кальмар.
        • 0
          А по поводу близкой посадки продавцов: в Youvend они сидят рядом, чтобы заряжаться друг от друга. Имеется в виду, что нужно не на голове друг у друга сидеть, но достаточно близком, чтобы весь день рабочий проходил в драйве — один продает, другой видит его успехи и вдохновляется. Эту технологию подсмотрели у биржевых брокеров.
          • 0
            Кусочки тофу.
          • 0
            А по поводу близкой посадки продавцов: в Youvend они сидят рядом, чтобы заряжаться друг от друга. Имеется в виду, что нужно не на голове друг у друга сидеть, но достаточно близком, чтобы весь день рабочий проходил в драйве — один продает, другой видит его успехи и вдохновляется. Эту технологию подсмотрели у биржевых брокеров.
            • +1
              >Успех кроется в количестве
              Обожаю, когда мне звонят люди, которые ничего не знают о компании, предлагают нечто типовое и бегут дальше. Хотя нет, не забывают ещё отправить письмо и перезвонить через 3 дня в духе «вы получили, что решили, когда подписываем»?
              • 0
                Одно другого не отменяет. Прочитайте предыдущую статью про индивидуальные требования к каждому продавцу: habrahabr.ru/company/youvend/blog/225055/. Продавец не просто должен знать, куда звонит, он еще и должен наладить личный контакт. Но при этом в день надо делать много звонков, иначе ничего не получится.
              • 0
                Видимо, Сбер внял вашему совету — Успех кроется в количестве.
                • 0
                  Сбер делает свое дело — он успешно и много продает, и в этом молодец. Но при таком большом количестве сотрудников, не удается добиться ото всех высоких личных навыков продаж — отсюда такие проблемы.
                • 0
                  4. Вознаграждение в большей степени должно зависеть от командной работы, а не от личной

                  С таким подходом хорошие продавцы к вам работать не пойдут — просто нет смысла так терять в эффективности, когда скиллы + клиентская база выше среднего
                  • 0
                    Почему не пойдут, если уже работают?
                    • 0
                      Продажи — это в первую очередь драйв (о котором Вы кстати писали) и возможность СВОИМИ силами и способностями достигать результата (в не последнюю очередь — финансового). Лучшие продавцы — это в первую очередь личности (ведь сначала продаешь себя, потом компанию, и только потом — продукт/услугу). Сама суть работы за процент (а не сидение на фиксе) предполагает расчет на свои силы, а не скатывание в коллективизм и усреднение. Хороший продажник как хороший разработчик — может работать в 10-30 раз эффективней плохого. Зачем лучшим продавцам Ваша уравниловка?
                      • 0
                        Бывает и так, что хорошие продавцы себя переоценивают и от их индивидуализма страдает вся команда. Два человека при совместной слаженной работе всегда сделают больше, чем один. Систему личных бонусов никто не отменял, только в Youvend другое соотношение начисления бонусов. Это приводит к тому, что лучшие продавцы остаются лучшими, но при этом работают не только на свои интересы, а вместе со всей командой. Повышая при этом и общий уровень команды.
                        • 0
                          Маркетинговая софистика у вас какая-то. Зачем хорошему продавцу терять деньги (а поскольку он хороший, на усреднении он именно потеряет), делясь доходами с менее опытными коллегами? Это все равно что сказать человеку, что да, Вася, ты в этом году напродавал/надевелопил/навыращивал помидоров в 10 раз больше, чем весь остальной отдел вместе взятый, но премию получишь не пропорционально заслугам, а усредненно со всеми (то что чуть больше остальных — это в пользу бедных).
                          • 0
                            Софистика у нас в диалоге наметилась. Перечитайте, как в статье описан этот пункт. Команда заинтересована в росте лучшего продавца, от него общий бонус зависит.
                            • +1
                              А лучший продавец заинтересован в такой команде? Или уйдет к конкурентам, где у него будет действительно мотивирующая схема оплаты? Вы коммунизм сейчас какой-то описываете

                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                  Самое читаемое