Не отставать от покупателя

    Совершенно удивительные нестыковки и противоречия появляются по мере развития человечества и технологий. Взять, к примеру, утконоса. Взять хотя бы интернет-торговлю. Чем больше интернет-магазинов, тем больше выбор у покупателя, тем труднее ему этот выбор сделать. С другой стороны, чем больше магазинов, тем выше конкуренция, тем ниже цены. Но чем больше конкуренция, тем больше магазины вкладывают в рекламу, и тем выше цены на товары — затраты на рекламу надо ведь отбивать! То есть выходит, что чем ниже цены в магазинах, тем труднее покупателям делать выбор, тем выше цены в магазинах :) Но я сегодня не об этом. Вернее, не только об этом.

    Вот смотрите. Есть товар, его надо продать. Что принято делать? Правильно, брать бюджет и покупать рекламу. Контекстную, медийную, социальную — не суть важно. Принципиально лишь то, что за деньги продавец фигачит свой мессадж в надежде попасть в того, для кого этот мессадж актуален именно сейчас. В итоге мы имеем CTR в 1%, и когда он подскакивает до 3% считаем этот нечеловеческой удачей. Но черт побери, представьте себе, что из 100 бутылок пива реально пиво будет только в одной — и вы не знаете, в какой именно! И если количество удачных бутылок увеличится до 3 из сотник — это разве хоть сколько-нибудь улучшает ситуацию?!

    Теперь представим, что всякий желающий может объявить на весь торговый мир: “Сегодня я куплю телевизор. Приглашаю всех желающих провести мне презентацию телевизоров, вот деньги, я выберу лучшее предложение и тут же куплю у вас товар”. Ого. То есть, вот он, готовый покупатель с деньгами, который четко понимает, что именно хочет купить, когда конкретно он готов это сделать, и что нужно предпринять, чтобы сделка состоялась. Представляете, насколько изменится мир, если такая модель станет основной?

    Меж тем, уже есть масса подвижек именно в этом направлении. Все чаще и чаще магазины интересуются конкретным спросом, выясняют не общие пожелания анонимных потребителей, а ваши конкретные. Покупателю ведь достаточно хотеть купить товар и понимать, когда он может это сделать. Остальное — работа магазина: найти этого покупателя, показать ему то, что он хочет, получить деньги, передать товар. Концепция wish&buy в действии :)

    И знаете, что я вам скажу? Магазин, который идет за покупателем — побеждает. А тот, что продолжает “фигачить мессадж” — проигрывает, это только вопрос времени.
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама
    Комментарии 36
    • +3
      Может в раздел «Я пиарюсь»?
      • +2
        Вы полагаете, что основная содержательная мысль в статье — пиар?
      • +6
        Заходите на Яндекс-Маркет и «кричите» какой телевизор вам нужен. И моментально получаете предложения от «всего торгового мира» :)
        Мне такая модель больше нравится.
        • +1
          да, но там вас не станут «облизывать» и предлагать гибкие условия)))
          • 0
            Зато отбор товаров будет по заданным Вами характеристикам, а не по потребности продавца продать что-либо залежавшееся или модное.
        • –1
          Вы рассуждаете с позиции покупателя :) а представьте, что вы магазин ;)
          • +3
            А чем объявление на весь торговый мир «Сегодня я куплю телевизор. Приглашаю всех желающих провести мне презентацию телевизоров, вот деньги, я выберу лучшее предложение и тут же куплю у вас товар” отличается от запроса пользователя в ПС „большой красивый телевизор купить“? Это тот же самый конкретный спрос, тот же самый горячий покупатель. Нужно просто взять его, привести на свой сайт, влюбить в свой продукт и продать его ему.
            Контекст — это не ТВ реклама, которая донимает меня просьбами купить телевизор, когда я озабочен совсем другими жизненными вопросами и как следствие имеет мизерную отдачу и ненависть со стороны аудитории. Контекстные объявления как раз и приглашают меня на те же самые „презентации телевизоров“.
            Чем предложенная Вами модель отличается от текущей — я понять не могу. Почему вы думаете что в предложенной вами модели CTR или правильнее конверсия будет больше? Вы же не один будете показывать ему презентации, все конкуренты тоже будут тут как тут.
            • +2
              Видимо автор хочет показать, что надо нацеливаться не просто на гуляющих и ищущих, но на тех, кто морально созрел уже тратить деньги. Вопрос — «как их выцепить?» — видимо для автора неактуальный вследствие концепции — пользователь должен сам указать кому-то (сервису?) что он «созрел» и готов покупать.
              Впрочем, что таить — я и сам не понимаю. Его концепция сполне вкладывается в моё — хочу железяку — ище какая (какие) по хар-кам подходит — иду на price.ru — вбиваю название, город 9варианты доставки) — смотрю что получилось, при необходимости фильтрую по цене/игнорирую тех кому не доверяю.

              Дальше — смотрим. Если цена высока или неоправданно низка (читай — (с)неверю что так дешего, подвооох) — для пары-тройки фирм (обычно фильтруемых по очереди цена-доверие) уже идёт CTR. Учитывая что фирм показывается порядка 20-30, свой CTR можно охарактеризовать в 10%. Учитывая что я 2-3 раза отфильтровал поиск чтобы сузить — те же 3-5% получается… Хрен редьки не слаще. С точки зрения продавца… А с покупателя — ничего толком не изменится…
              • +2
                Есть пара отличий, при таком запросе через ПС мы не знаем об этом человеке ничего:
                -может это школьник без денег?
                -может хочет купить через год?
                -может он уже выбрал модель?
                -женщина или мужчина?

                А если я не знаю кто это, как мне его привести на сайт, влюбить и продать?
                Магазин заплатит за рекламу для всех! И еще 5 магазинов в контекстной выдаче рискуют заплатить.
                На выходе получаем конверсию, допустим 100 посетителей = 1 продажа.
                Умножаем на конкурентные запросы, которые стоят от 1 $ и выше = получаем стоимость покупателя.

                Кстати, введя запрос в ПС — это только первый шаг, путь к покупке далекий и тернистый, примерно как описал Lazer1999

                В нашем случае, мы знаем про покупателя все! Он сам нам рассказал.
                В поисковой выдаче еще больше конкурентов, ничего живут как-то.

                Вопрос как их «выцепить», в общем-то ключевой. Если сегодня на своей страничке в Facebook я могу заказать ноутбук, а завтра арендовать квартиру. Вот один из вариантов, как «выцепить»
              • 0
                Вот так и покупаем: «большой красивый телевизор купить»

                img-fotki.yandex.ru/get/4805/zoltons.0/0_3c237_d51922f6_XXL
              • +1
                Концепция хорошая, но на данный момент труднореализуемая. Клиент уже понимает, что он вроде как главный. Но магазины еще этого не осознают в своем большинстве. «Идти за покупателем» нужная вещь и profit-политика, но ввиду инертности продавцов, запустить такую модель будет сложно. Т.б. уже в России и на Украине такие системы вроде как имеются.
                • 0
                  Был для Киева такой сайт, где ты выбираешь товар и тебе присылают различные предложения с описанием скорости и стоимости доставки, акциями на этот товар, если имсеются. Сайт очень заинтересовал, но на деле…
                  Покупал телефон около года назад, решил проверить: прислали два предложения с явно завышеными ценами за весь день. При чем такие монстры продаж электроники, как розетка и иже с ними, такими сервисами даже не интересуются, они выше этого.
                  • +1
                    Ну это всего лишь один из методов оценки потребительского спроса. Да интересный, но также далеко не идельный. Человек очень часто покупает не то, что он хочет. Вспомните себя: идешь в супермаркет за колой, а выходишь оттуда с целой корзиной продуктов. И вроде бы не раз говорил себе, что не будешь так поступать…

                    Розничная торговля сейчас это совсем не «купи-продай», а очень инновационая современная отрасль. Про методы и технологии могу рассказать и поподробнее, если интересно. Пока не буду, ибо это оффтопик.
                    • 0
                      Да, реклама сама по себе служит источником спроса. А еще одно из ее назначений — формировать узнаваемые бренды и уровень доверия к ним. Поэтому и крутят рекламу шоколадок по телеку, хотя ты, сидя перед телеком, никак не можешь купить шоколадку. А вот, пойдя в магазин, возьмешь с полки с большей вероятностью ту, которую видел в рекламе.
                    • +2
                      Ага. Чел скажет хочу купить телевизор и начнет в течении десятка часов смотреть предлагаемые модели? Да даже если он такое задумает, он остановиться максимум после часа. В итоге продажа будет определена тем, кто был в начале очереди, то есть кто лучше «зафигачил месседж».

                      На счет бутылок не удачный пример. Альтернатива: Представьте себе 100 лотерейных билетов по 10 рублей. в 2-х из них есть выйгрыш 5000 рублей. Конверсия в 2% уже становиться очень интересной! :)
                      • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                        • +1
                          Сейчас магазин дает мессадж и получает и попадает один раз из 100.

                          Если вы закричите покупаю телевизор сбегается сразу несколько магазинов и в итоге заказчика получает только один из 100.

                          В чем разница?
                          • 0
                            В том, что никто не будет персонально тратить на каждого покупателя, да и у покупателя не будет времени с каждым переговорить. Значит скорее-всего персональные предложения будут приходить от ботов. Бедному покупателю надо будет просмотреть кучи сообщений и в итоге опять все возвращается к тому, что телевизоров разных много, по разной цене, с разными условиями доставки, гарантии, условиями оплаты, в итоге покупатель выберет что попало.
                          • +1
                            Покупатель часто не готов заявить о себе, предпочитая оставаться анонимным. Оснавная цель покупателя получить информацию. Идеальным был бы консультант с ИИ, которому на вход можно скормить ЦЕЛЬ покупки (а не характеристики товара. Может вам вообще не телевизор нужен, а проектор и экран) и на выходе получить список товаров, которые помогут достигнуть эту цель. А после выбора нужного товара список компаний с информацией в табличке: цена, доставка, сервис, адрес, режим работы рейтинг покупателей......(другая важная информация).

                            Проблема только в том, что покупателю интересно чтобы продавцы конкурировали по цене, а продавцам по цене конкурировать не хочется, они дифференцируются =)
                            • 0
                              Артем, пока в нашей стране ТАК!! развита интернет-торговля никакие стимуляции не помогут.

                              Из недавнего: Я заказывал вышивку для жены в 8(восьми!!!) разных интернет-магазинах, ни один из не счел должным доставить или хотя бы перезвонить. Это нормально?

                              Нормально в рунете покупать только компьютерную технику. Во всем остальном на потребителя плюют с высокой башни. И никакие сервисы «хочу это» тут не помогут.
                              • 0
                                Я вот уже год, как делаю большие покупки в интернет-магазинах (Украина). Купил телефон, айпод, стиральную машину, вот совсем недавно — два тренажера, доставили из Киева в Днепропетровск к подъезду всего за 40 грн. (5$). Очень доволен!
                              • 0
                                Ваша идея чудо как хорошо! Я, как покупатель, могу о таком только мечтать.

                                Но вот что делать с покупателем, который по полгода выбирает себе плеер за 1000 рублей? Читает обзоры и форумы, ходит по разным магазинам, выспрашивает, тестирует!

                                Что-то предлагать ему и рекламировать по-моему совершенно невыгодно! Бизнесу нужна какая-то история покупательских свойства человека.
                                • +1
                                  А Pokupator, похоже, сдулся с подобной моделью…
                                  • 0
                                    Хотя нет, не совсем с такой…
                                    • 0
                                      а мне кажется как раз с такой
                                  • 0
                                    «Представляете, насколько изменится мир, если такая модель станет основной? „
                                    Да, останется только дин интернет-гипермаркет монополист.

                                    При такой модели, покупатель будет выбирать только лучшее предложение, а все магазины не могут предоставить одинаково лучшее предложение, значит 90% будут в пролете и будут искать другие способы добычи покупателей.

                                    • 0
                                      На последнем #swmoscow такую идею предлагали яндексу в виде стартапа-дополнения к яндекс-маркету.
                                      • 0
                                        Правда, не в сфере электроники… У сервиса priceline.com — есть режим, когда покупатель называет параметры отеля (рента машины, авиабилетов) и игроки рынка конкурируют между собой за этого покупателя. Ездил в США на конференцию, разговорились с одним коллегой о всяком-разном. Оказалось, что он снял лучший отель более чем в 2 раза дешевле меня, используя этот сервис.
                                        • 0
                                          магазин покупателей.
                                          уже предстьавляю себе такую картину в гипермаркетек на полочках сидят покупатели, а вокруг них снуют продавцы и преждлагают свой товар :)
                                          • 0
                                            Но черт побери, представьте себе, что из 100 бутылок пива реально пиво будет только в одной — и вы не знаете, в какой именно! И если количество удачных бутылок увеличится до 3 из сотник — это разве хоть сколько-нибудь улучшает ситуацию?!

                                            Вы, наверное, не поверите, но ситуация улучшается ровно в три раза. По теории вероятности понадобится в три раза меньше времени на нахождение бутылки, и это большая разница. В бизнесе: если зарабатывал тысячу — заработаешь три.
                                            • 0
                                              Проблема данной модели в том, что она реализует конкуренцию только по цене. Предложил лучшую цену — получил заказ. Потом начнутся идеи о презентации предложения, но в итоге и это разберут по полочкам и все упрется снова в цену.
                                              Да и потом реально сервис интересен будет в категориях где нет одинаковых товаров и магазины могут предлагать что-то уникальное: одежду, сумки, обувь, подарки, алкоголь.
                                              По другим категориям, как электроника, покупатель будет спрашивать конкретную модель и победит тот, кто готов довольствоваться наименьшей прибылью
                                              • 0
                                                Еще интересно как в такой концепции решить задачу продвижения новых товаров и услуг? Которые впервые выводятся на рынок и покупатели еще не знают о том, что им гораздо удобнее пользоватся новым продуктом, чем работать по старинке.
                                                • 0
                                                  Подобное здесь уже звучало, и скажу ещё раз — где увеличение конверсии? Мы имеем вполне конкретную ситуацию, на примере одного товара — в каждый момент времени есть сколько-то покупателей, готовых этот товар купить, и есть сколько-то магазинов, готовых этот товар продать. Кто за кем и как будет бегать — по сути неважно, конверсия останется на ровно том же самом уровне.

                                                  В итоге получается увеличение количества рабочих мест продавцов, трат на их зарплаты и, как следствие, получаем большие траты на саму покупку, хотя и покупатель уже не тратит время на поиски. Просто конверт беготни/поисков в оплату другим людям. По сути же система ничего не улучшает и не оптимизирует.
                                                  • 0
                                                    Это принцип инверсии. Не покупатели ищут товар, а товары сами находят покупателя. Мне кажется разумным использование некоторое совмещение обоих приемов — и предоставление покупателю информации и применение инверсии — активно (!) реагировать на запросы покупателей.
                                                    В целом и общем, такая модель (imho) еще не созрела, но будущее (опять же imho) именно за таким подходом. По крайней мере, он будет превалировать. Когда-то магазины научатся предсказывать желания конкретных покупателей.
                                                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                      • 0
                                                        Если не ошибаюсь, то у проекта nadoby.ru/ именно такая концепция. Люди пишут желания, а способ монетизации — продавать эти желания соответствующим магазинам.

                                                        Только, мне кажется, к такой методике работы с клиентами готово лишь малое количество продавцов. Не все понимают выгодность данного мероприятия.

                                                        Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.