Пользователь
4,9
рейтинг
26 января 2011 в 11:23

Управление → Участие в тендере на разработку сайта (часть 2)

Вторая часть материала о том, как правильно участвовать в тендере на разработку сайта. Я публикую их одновременно, поскольку я написал единый большой материал, который в один пост не влез.

Первая часть материала.

Во второй части мы поговорим о презентации предложения, подведении итогов и всяких полезных советах.

4. Презентация предложения


Вы все подготовили, скомпоновали и планируете представить результат работы клиенту. Рассмотрим аспекты проведения такой презентации.

Формат презентации

Всегда лучше выбирать формат очной встречи с заказчиком. Даже если клиент говорит, что все можно выслать в электронном виде, попытайтесь организовать встречу, потому что кто-нибудь из ваших конкурентов обязательно так и сделает.

В рамках презентации комбинируйте электронный формат (презентации на проекторе, экране ноутбука) и «бумажный формат». Во-первых, некоторые люди лучше воспринимают с бумаги, а некоторые с экрана. Во-вторых, наличие бумажных копий позволит отвлечься, но в нужном вам русле, сотруднику клиента, который заскучал в рамках вашего выступления перед экраном.

Заранее узнайте количество участников со стороны заказчика. Материалов должно хватить на всех, возьмите с запасом! Не жалейте цветного принтера и хорошей бумаги. Иногда имеет смысл обратиться в типографию и распечатать большие плакаты A3 и A2.

Состав вашей «делегации»

В каком составе ехать на главную презентацию? Ехать одному или привезти всю команду? Тут бывают разные мнения, укажу общие моменты. Если со стороны клиента ожидается N человек, то оптимальный состав вашей делегации от N-2 до N+1. Если со стороны клиента много народа, а вас двое – могут «задавить». Если со стороны клиента один менеджер, а вы привезли 7 человек – он будет чувствовать себя неуютно. Имейте в виду несколько моментов:
  • «Фактор директора». Очень полезным моментом, конечно, является присутствие на главной презентации вашего директора – клиент видит, что он интересен вашей компании, а также может пообщаться с человеком, принимающим решения. Ну и директор, как правило, является наиболее компетентным специалистом во всей компании вообще.

  • Если вы едете большой командой, заранее запланируйте небольшое выступление для каждого участника. Путь это будет даже 3-4 предложения.

  • Когда выступает команда, обязательно нужен один «ведущий» — человек, который ведет общую канву разговора и может в случае чего быстро «перехватить» члена команды, которого завело не в ту степь. Такой человек должен быть один (кстати, совершенно не обязательно это старший по должности), и в рамках презентации все должны его беспрекословно слушаться. Очевидно, что этот человек должен быть хорошим спикером и идеально разбираться в составе вашего предложения.

  • Ехать на встречу одному опасно. Всегда есть вероятность, что вы «зависните» на каком-то моменте диалога, и будет хорошо, если кто-то сможет подхватить разговор за вас. Это, конечно, не относится к ситуациям, когда продажа решается в «личном доверительном общении». Тогда напарник будет только мешать и нервировать клиента.

  • Роль менеджера проекта. Чем выше компетенция менеджера на стороне заказчика, тем большую роль в презентации нужно отвести менеджеру проекта. Профессионал в области интернет-технологий хорошо понимает, что успех реализации его проекта будет в основном зависеть от навыков менеджера проекта на стороне студии, а вот с менеджером по продажам или директором студии он вообще может общаться в первый и последний раз.
Рассказ о компании и опыте работы

Рассказ о компании должен быть кратким. Имейте в виду, что такие же рассказы представители заказчика слышали/услышат от ваших конкурентов. Говорите самые важные и интересные факты. Не дублируйте содержание профайла, портфолио и кейсов. Скажите, что эти документы лежат на столе, и там можно посмотреть более подробную информацию. Не утомляйте заказчика демонстрацией десятиминутного ролика о ваших достижениях – он заскучает.
  • Если получится придумать какой-то необычный формат рассказа о компании или даже небольшое «представление» — будет классно. Заблуждение думать, что в больших компания сидят скучные менеджеры. Они люди, и они тоже хотят фана.

  • Если есть какие-то важные преимущества по сравнению с другими участниками тендера (например, выделенное подразделение поддержки проектов или уникальные отраслевые решения), акцентируйте внимание на этом.

  • Говоря об опыте работы и клиентах, упомяните только несколько самых известных брендов, а также расскажите об опыте работы с клиентами в профильной для клиента области. Если есть какие-то уникальные наработки в отрасли – кратко упомяните о них. Подробный разбор кейсов – по пожеланию заказчика.

  • Всегда чувствуйте реакцию аудитории, ее включенность. Если виден острый интерес – можно рассказать подробнее, если люди заскучали – сократите эту часть рассказа.
Рассказ о проекте

Теперь переходим к основной части – рассказе о вашем предложении по проекту клиента.

Сперва кратко повторите общие задачи и цели, используйте терминологию заказчика. Это позволит ему почувствовать, что вы находитесь в «общем смысловом поле».

Сам процесс рассказа о составе предложения, идеях и смете/плану может выглядеть очень по-разному, и тут нет какого-то универсального рецепта. Постараюсь дать несколько отдельных советов:
  • Контролируйте время. Бывает очень обидно, когда вы начинаете подробно рассказывать про самую первую и скучную часть предложения, а потом понимаете, что время на самые «вкусности» уже не осталось. Смотрите на часы в процессе рассказа, корректируйте сильно углубившихся в тему коллег. Самый оптимальный вариант – отрепетировать выступление заранее.

  • Заинтригуйте заказчика. Упомяните в первой части выступления какой-то интересный заказчику «тизер», пообещав рассказать подробности позднее. Это позволит удержать внимание аудитории в процессе более скучной части рассказа.

  • Приводите примеры. В процессе кратко упоминайте яркие примеры, и ваши, и в целом из отрасли. Помните, что пример производят гораздо большее впечатление, когда вы рассказываете не только про идею и реализацию проекта, но еще и даете итоговые количественные результаты (посетителей, обращения, конверсию, рост продаж и пр.). Очень благоприятно воспринимаются примеры из опыта зарубежных компаний – это демонстрирует ваш кругозор, и то, что вы находитесь «на острие».

  • Фан. Всем нравится, когда презентация происходит в необычном и интересном формате. Иногда даже в игровом. Но не забывайте, что когда впечатление от фана пройдет, в первую очередь все равно оценивать будут фактический состав предложения. Поэтому не переусердствуйте с фан-составляющей в ущерб фактической части.
Конечно, после вашего выступления последует этап обсуждения и вопросов. Заранее подготовьтесь к нему, поймите, какие могут быть неудобные вопросы, и как вы будете отвечать.

Очень хорошо иметь запасную идею, такого «туза в рукаве», которую в процессе диалога можно представить как только что придуманную – это произведет на клиента впечатление (что вы сходу смогли предложить продуманное и неплохое решение по обсуждаемой теме).

Оставьте какой-то сильный ход или аргумент в завершение дискуссии. Это обычно запоминается.

Отработка по результатам презентации

Презентация закончена, вы вернулись в офис. Очень важен этап отработки по «горячи следам».

Подготовьте и отправьте клиенту краткий «митинг-репорт» о происходившем на встрече. Укажите сроки внесения обсужденных корректировок в ваше предложение.

Если в команде клиента есть менеджер, который благоволит вам (или с которым просто удалось установить человеческий контакт), позвоните ему и узнайте его мнение о том, что происходило на встрече. При необходимости внесите корректировки в линию своего поведения и состав предложения.

Командировки

Если вас зовут на презентацию в другой город/страну – соглашайтесь. Хотя бы потому, что кто-то из ваших конкурентов наверняка не сможет поехать.

Жалко денег? За командировку должен заплатить клиент, по крайней мере, за билеты и проживание. Это абсолютно нормальная практика, и нет ничего зазорного в предложении клиенту оплатить ваши расходы. Попросите представителя заказчика посоветовать гостиницу, кратко рассказать о том, что есть интересного в его городе, что посмотреть. Это поможет найти общие темы и ближе узнать человека.

Если вы выиграли тендер, то обязательно включите в проектную смету расходы на перелеты и проживание, а также на дополнительные трудозатраты специалистов.

Ожидание результатов

Ожидание результатов может затянуться, особенно если тендер проводится по «формальным показателям» с кучей официальных бумаг и прочими прелестями крупного бизнеса.

К этому надо быть готовым, и это отдельный этап работы по тендеру. Не выключайтесь из процесса. Периодически узнавайте у клиента, как идут дела, что нового, и не нужно ли какой-то дополнительной информации. Но при этом постарайтесь «не достать» его своими звонками, потому что, зачастую, в процессе принятия решений от него ничего не зависит, и он сам не в курсе сроков.

5. Подведение итогов и «after party»


Ура, вы выиграли

Итак, клиент сказал, что вы выиграли тендер, и он планирует работать именно с вашей компанией. Самое глупое в этой ситуации – расслабиться и посчитать, что дело сделано.

Примерно 25% процентов всех контрактов срываются уже после объявления победителя. Впереди у вас согласование стоимости, уточнение деталей, подписание контракта. Это не считая, на секундочку, процесса разработки самого проекта. Внимательно рассмотрите ситуацию, попробуйте выделить риски, которые могут помешать клиенту заключить с вами контракт. Помогите клиенту избежать этих рисков.

Например, если вы видите, что процесс утверждения проекта у топ-менеджмента может занять большое количество времени, предложите менеджеру клиента помочь с подготовкой финальной презентации/отчета для его начальства.

Всегда играйте на стороне представителя заказчика, помогайте ему решать его проблемы внутри его же компании. Это, кстати, очень важный момент не только при продаже, но и при взаимодействии с клиентом в целом.

Обязательно попросите клиента рассказать, почему он выбрал вас, и, главное, какие слабые места были в вашем предложении. Это очень важно. Всегда проводите работу над ошибками, даже в случае победы!

Ура, вы проиграли

Итак, клиент объявил вам, что планирует работать с другой компанией. Само плохое решение в данной ситуации – заявить клиенту что-то вроде «Ну и дураки, провалите проект!» или «Да не больно то и хотелось!». Не давайте волю эмоциям, даже если много усилий вложили в тендер, а результат оказался нечестным, на ваш взгляд. Никогда не скандальте, особенно публично. Прочитав, как вы обливаете грязью заказчика, тендер которого вы проиграли, потенциальный новый клиент десять раз подумает, стоит ли звать вас на свой проект.

Как я говорил выше, около 25% проектов срываются уже после объявления победителя. В этом случае клиент в первую очередь обратиться к тому, кто показался ему более адекватным на протяжении всего общения, включая реакцию на проигрыш.

После проигрыша, в любом случае, скажите несколько хороших слов в адрес клиента. В идеале – «дошлите» ему несколько идей, пусть даже не самых важных, по его проекту. Это покажет, что вы профессионально относитесь к работе, а также помогаете клиенту, уже ничего не ожидая взамен.

Рынок быстро трансформируется, клиенты часто меняют подрядчиков, и если вы оставите у клиента хорошее «послевкусие» после вашего проигрыша, то он обратиться в первую очередь к вам.

Обязательно узнайте у клиента, какие слабые места были в вашем предложении, что ему понравилось, что стало ключевым фактором в выборе победителя. Проведите работу над ошибками. Не забудьте поговорить с командой, а если результат несправедлив — найдите способ их утешить.

6. Всякие советы


Дам еще несколько практических советов по разным аспектам участия в тендере:

Используйте связи с партнерами

Если у вас есть хорошие партнерские отношения с компаниями из близких областей, включайте в предложение упоминание о возможности их привлечения на проект или в рамках дальнейшего сотрудничества.

Например, если вы веб-студия, и у вас хорошие отношения с usability-компанией, то сделайте в предложении один слайд про возможность привлечения этой команды на тестирование результатов проекта – или на привлечение их в дальнейшем с целью увеличения конверсии на существующих проектах.

Такие включения покажут клиенту, что у вас широкий кругозор, хорошие партнерские отношения с другими компаниями отрасли, а сами услуги могут стать одним из важных преимуществ вашего предложения на фоне конкурентов.

Консалтинг

Всегда старайтесь по максимуму проконсультировать клиента по разным аспектам деятельности в Интернет. Помимо повышения вашего собственного статуса в глазах клиента, он будет видеть, что вы даете ему полезную информацию еще до того, как он вам что-то заплатил. Таким образом, даже после первой встречи у него останется ощущение, что он получил от общения с вами что-то ценное, узнал новое. Это поможет ему принять положительное решение о сотрудничестве.

У постановки себя на «позицию эксперта» есть еще одно преимущество. Вы можете использовать тактику «независимого консультанта», рассказывая клиенту объективную информацию о ситуации на рынке, сильных и слабых сторонах тех или иных игроков, текущих трендах и веяниях – не акцентируя внимание на услугах своей компании. На моей практике мне несколько раз удавалось подписать контракт, вообще никаким образом не рассказывая о преимуществах компании, которую я представлял – только за счет занятия позиции консультанта. Это позволяет клиенту видеть в вас эксперта, который рассказывает ему объективную информацию, не пытаясь «впарить» услуги собственной компании.

Ну и еще небольшой совет. Когда к вам обращается клиент, очевидно не попадающий в ваш ценовой диапазон – не спешите заканчивать разговор. Потратьте 5 минут и посоветуйте, что ему делать, как лучше искать подрядчика, на что обратить внимание. Очень часто случается, что буквально через полгода-год у клиента появятся существенно большие бюджеты на Интернет, и тогда он вспомнит о вас и о том, что вы ему помогли советом, не ожидая ничего взамен. Еще и знакомым порекомендует.

Тактика «противостояния клиенту»

В большинстве случаев, когда крупный клиент излагает свое видения ситуации или рассказывает об общей стратегии, представители студии соглашаются с ним, пытаясь найти положительные места и поддержать их, как бы «поощряя клиента». При этом надо понимать, что так делают все.

Поэтому возможным способом выгодно выделиться на фоне конкурентов будет прямая критика откровенно слабых мест в стратегии клиента. «Мы считаем, что так делать не следует, потому что… Предлагаем сделать так, потому что..». Только имейте в виду – критикуя что-то, обязательно предлагайте свое решение, иначе от вашей критики останется только негативное ощущение.

Небольшой управляемый конфликт, который успешно разрешается еще в начале переговоров, может сыграть вам на руку, показав клиенту, что вы имеете свою точку зрения и характер, с одной стороны, и вменяемые люди, готовые идти на компромисс, с другой.

«Участник для галочки»

У вас есть потенциально интересный заказчик, который раз за разом зовет вас на тендеры, которые вы неизменно проигрываете? Знакомая ситуация.

Попробуйте выяснить, не зовут ли вас только «для галочки», как удобного конкурента для «домашнего подрядчика» (за счет ваших однозначно более высоких цен, например)?

Второй вариант «эксплуатации», когда заказчик зовет вас на тендер, уже заранее не планируя с вами работать – «вампиризм идей». Есть шанс, что вас позвали только ради того, чтобы узнать интересные идеи, которые потом будут переданы для реализации более дешевой компании.

Если такие опасения подтверждаются хотя бы косвенным образом – смело отказывайтесь участвовать в этих тендерах – только потеряете свое время, да еще и выступите «донором мозга» для ваших конкурентов.

7. Послесловие


Сделает ли прочтение этого материала и следование всем советам вас крутым продавцом интернет-проектов или гарантирует победу во всех тендерах? Да вот нифига ;) Я, например, этот материал написал, а сам зачастую допускаю детские ошибки на переговорах и много тендеров проигрываю. Ну и не надо забывать, что это лишь обзор, в котором указаны общие вещи + малая часть нюансов. А дьявол, как известно, кроется в деталях и индивидуальном подходе.

Рад, что вы дочитали до конца, и очень жду ваших комментариев. Терехов Андрей.
Терехов Андрей @Terekhov
карма
94,2
рейтинг 4,9
Пользователь
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Управление

Комментарии (11)

  • 0
    Андрей спасибо Вам за труд. материала много, но итог Вы написали правильный — дьявол кроется в деталях, поэтому данный материал будет полезен только тем, кто впервые планирует участие в тендере. Для общего понимания процесса информации предостаточно.
    • 0
      Ну помимо общих вещей я постарался дать некоторое количество нюансов, которые будут интересны и профи (как мне кажется). Но, безусловно, тема настолько большая, что в рамках одного материала рассказать про все невозможно, согласен с вами.
  • +1
    "… наличие бумажных копий позволит отвлечься, но в нужном вам русле, сотруднику клиента, который заскучал в рамках вашего выступления перед экраном. "

    Скучают потому, что презентация скучная, а не потому что кто-то «лучше воспринимают с бумаги». Делайте презентации ярче, короче — «презентативнее», и не будет таких трудностей. Презентация должна быть понятна маме генерального директора.
    • +2
      Не совсем так. Когда презентуешься перед большой командой со стороны клиента, всегда есть участники, которым не очень интересны отдельные темы. Например, пиарщикам совершенно неинтересны вопросы архитектуры, а айтишникам — вопросы брендинга. И если в это время у них есть, что полистать — это гуд.
  • +2
    Великолепная статья!

    За командировку должен заплатить клиент, по крайней мере, за билеты и проживание.

    Вы имеете ввиду, что заказчик, или организатор тендера должен оплачивать командировочные расходы?
    • 0
      Звонит вам, к примеру приведенный Билайн, и говорит, мол, приезжайте, если хотите, к нам на тендер…
      А вы ему: ну, высылайте билеты и оплачивайте гостиницу.
      Какова вероятность того, что вам еще раз позвонят из Билайна?
      • 0
        Если вы думаете, что топовых клиентов нельзя «приучить» к каким-то стандартам — например, неподаче эскизов на тендер или оплате билетов на поездку — то вы неправы. Хотя, конечно, всегда надо оценивать собственные риски потерять расположение клиента. В самом факте предложение оплатить вам билеты на поездку нет ничего крамольного — на моей практике даже очень крупные компании относятся к этому нормально (правда, оплачивают не все, это да).
    • +1
      Командировочные расходы сотрудникам, которые поедут на тендер — это ваше внутреннее дело. А предложить клиенту оплатить билеты и гостиницу — вопрос отношений между компаниями, и это абсолютно нормальная практика.
  • 0
    Недавно делали одной международной компании предложение. Они сказали что будут работать нами. Им проект хотелось запустить побыстрее, и просили нас уточнить по концепции и таймингам что-бы быть уверенными что мы успеем в заявленный срок.
    После начала тендера прошло около месяца.
    Проморочили мозг почти 2 недели с уточнениями таймингов и цен, выведали все самое интересное, и в итоге сказали что будут запускать проект через пол года только, так как не уверены что успеем… А им под проект нужно менять упаковки продукции.

    Позже по своим каналам узнали что они все наработки отдали конкурентам с которыми работали раньше.

    И вот как с этим бороться?
  • 0
    Хороший обзор. Из-за объёма долго провисел в закладках до прочтения. Порадовало хладнокровие и рассудительность к эмоциональным моментам.
  • 0
    Скажите, а с чего начать молодой компании у которой никогда не было опыта участия в тендерах?
    Какие сайты или форумы порекомендуете?

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.