В живой природе естественное равновесие поддерживают хищники. В среде стартапов такими хищниками являются венчурные инвесторы (бизнес-ангелы, венчурные фонды и пр.). Они ограничивают размер популяции и оздоравливают её, поедая слабых и больных (понятно, что в большинстве случаев у «слабых и больных» на этот процесс есть своя точка зрения, но факты — упрямая вещь).
Я вот уже два года пытаюсь поднять собственный стартап, за это время встречался и разговаривал с десятками потенциальных инвесторов, поэтому надеюсь, что моё видение проблемы взаимоотношений инвесторов и основателей стартапов может кому-то оказаться полезным. Понятно, что многие живущие в этом мире стартаперы знают обо всём этом не меньше (а то и гораздо больше) меня, но начинающим или потенциальным бизнесменам от высоких технологий, надеюсь, моё (исключительно субъективное) мнение поможет реальнее смотреть на вещи.
Замечание: всё, что здесь описано, ограничивается моим личным опытом в России по привлечению сторонних инвестиций на раннем этапе («seed»). На глобальность и объективность выводов не претендую.
Для чего вообще вы создаете стартап? На мой взляд, единственная реальная причина — это желание получить больше денег, чем у вас есть сейчас, причём значительно больше. Причины типа «надоело работать на дядю, хочу работать не себя» для создания стартапа просто недостаточно — можно работать на себя и без создания предприятия, каковым является любой стартап (варианты: фриланс, ИП и т.д.). Идеи «поработить мир» и «сделать эту планету лучше» тоже рассматривать бессмысленно, наверное, ибо к бизнесу такая деятельность имеет слабое отношение — чистая благотворительность (в обоих случаях).
Итак, нам, основателям, нужны деньги. Откуда мы их планируем получать? Очевидный ответ — из прибыли нашей компании (про единственное исключение — чуть ниже). Т.е. наша задача, как предпринимателей, состоит в увеличении прибыльности компании. Ну, типа, потратили миллион, заработали два, отблагодарили родное государство за предоставленную возможность этим всем заниматься, получили дивиденды. И так из года в год. Будущее видится как-то так, да?
Есть исключение. Не в плане того, что людям не нужны деньги, нет. Просто некоторые профессионалы рынка инноваций изначально не рассматривают вариант получения прибыли от деятельности предприятия. Они создают стартапы, чтобы их продавать. Этакие «суррогатные матери» — вынашивают бизнес для других (приёмных) «родителей». Это очень специфическая деятельность, не каждый может этим заниматься (я вот точно не смог бы, например). Надо регулярно производить идеи, проходить (самую тяжелую) начальную стадию, находить покупателей… И так — раз за разом. На мой взгляд — безумно тяжело! Но есть люди, которым это в кайф. Впрочем, если вы — такой человек, то вряд ли вам будет интересна моя статья: я — жалкий дилетант со своим единственным стартапом, а вы — профессионал, акула рынка.
Глупый вопрос? Отнюдь. Многие начинающие предприниматели думают, что инвесторы — как кошельки, нужны для того, чтобы брать оттуда деньги. Так вот, это иллюзия. Инвесторы нужны для того, чтобы ваш бизнес смог выжить. Ещё раз, буквально: это не вопрос финансирования, это вопрос выживания бизнеса. Если речь не идёт о выживании — инвесторы вам не нужны, это факт.
Про «продвижение», «скачок в развитии», «smart money» и прочие псевдопричины я расскажу чуть ниже. Пока же просто согласитесь с очевидным: вы обмениваете уникальный невозобновляемый ресурс (часть вашей доли в компании) на некую помощь, которая по определению не является уникальной (инвесторов ведь больше одного, да? а вот ваша компания для вас — одна-единственная). Разве такой обмен оправдан, если не стоит вопрос выживания?
Итак, стартаперы хотят денег. Чего же хотят инвесторы? Как ни удивительно, но они тоже хотят денег, только гораздо больше (количественно), чем вы. Почему больше? Потому что денег у них изначально куда больше, чем у вас. И если они вкладывают в ваш рискованный бизнес свой (отнюдь не последний) миллион, то получить они хотят хотя бы жалких десять миллионов (ибо пару-тройку миллионов они могут заработать за тот же срок гораздо менее рискованными способами). Обычный же стартапер — нищук (по крайней мере — на фоне инвестора, а часто — и по абсолютной шкале), и его горизонты планирования гораздо более скромны. Чем это плохо для вас? Ваш супер-проект с офигенным потенциальным рынком в 10 миллионов долларов инвестору может оказаться совершенно неинтересным.
Причём денег они хотят не из прибыли, а из капитализации вашей компании. Почему? Если вы не торгуете наркотиками, вряд ли прибыль за первые несколько лет обеспечит доход инвестору в разы больше вложенных денег. Венчурный инвестор покупает за инвестиции долю. Через несколько лет продаёт эту же долю за бОльшие деньги — профит (мой любимый венчурный термин — «стратегия выхода из бизнеса», типа, «как вовремя и с прибылью соскочить»). Его прямой интерес — чтобы росла рыночная стоимость компании (капитализация). В конце года образовалась прибыль — здорово! Только вот извлекать её — отнюдь не в интересах инвестора. Её же можно вложить в бизнес и его стоимость вырастет (а значит — вырастет прибыль инвестора, когда он будет продавать свою долю). Нет прибыли — для инвестора это не имеет значения, если капитализация выросла (см. Твиттер). А вы тем временем ходите в старых джинсах и ездите на метро, потому как у вас других финансовых источников, кроме прибыли единственной (в случае большинства стартаперов) компании просто нет. Так что если у вашей компании есть венчурные инвесторы — забудьте о личном финансовом благополучии на несколько лет…
А ещё — мы в России, господа. Поэтому в 99% случаев инвестор хочет контроля. Ну вот воздух у нас, наверное, в стране такой — тоталитарно-авторитарный. На моей практике только один инвестор, с которым я разговаривал, не требовал за свои инвестиции больше половины доли в компании. Рекорд — один из инвесторов предложил отдать ему 100% компании, а мне благородно согласен был выдать опцион (право приобретения 20% доли компании по фиксированной стоимости при выполнении ряда условий). Вроде как по всем канонам венчурного бизнеса инвесторы первого этапа не должны отбирать у основателя контроль над компанией (чтобы у основателя не пропала мотивация, например). Но вот как-то у наших инвесторов (которые при этом называют себя «бизнес-ангелами») подход несколько другой в этом вопросе.
Также инвесторы любят, когда вы держите слово. Написано в бизнес-плане «доход за второй год составит миллион тугриков» — будьте уверены, про это вспомнят, когда придет время. Возможно, даже в инвестиционном договоре отразят вашу ответственность «за базар».
По моему опыту — больше всего инвестор не любит рисковать.
Поэтому не удивляйтесь всяческим попыткам сократить затраты («чёрная» и маленькая зарплата — любимая тема, легальное ПО — это же дорого! и т.п.) — он же рискует этими деньгами! Вы при этом иногда рискуете свободой, но к этому инвесторы традиционно относятся легче.
Именно стратегия минимизации рисков мешает получить инвестиции вашему уникальному проекту.
Какие еще распространённые способы уменьшить риски? Разделить их с кем-то еще. «Я готов соинвестировать в проект, если вы найдете кого-то ещё», «готов инвестировать, если будет участвовать государство», «принесите мне договор о намерениях от крупного оптовика» и т.п. Самый выдающийся из моего опыта случай: «я готов инвестировать на условиях обратного выкупа». Что это означает? Я (основатель) должен подписать договор, по которому я обязан буду через определенный срок выкупить обратно долю инвестора при его желании на заранее определённых условиях (если память не изменяет — стоимость инвестиций, умноженная на пять, через три года).
По этой же причине инвесторы не любят стартаперов-одиночек. Вот переедет меня завтра трамвай — и с чем останется инвестор? Вся «стоимость» компании на первоначальном этапе сосредоточена в головах основателей… Так что ищите соучредителя(ей), а потом огребайте весь ворох проблем, связанных с разделением полномочий, ответственности, прибыли и т.п.
Ещё инвесторы не хотят размывать свою долю. Нормальным предложением с их стороны, например, является уменьшить размер зарплаты сотрудников, предложив этим сотрудникам взамен долю (или опцион) из вашей части. Доживете до следующего этапа инвестиций — угадайте, чья доля размоется больше других?
Smart money, да. В роли бизнес-ангелов часто выступают не просто денежные мешки, а предприниматели с опытом, связями, знанием рынка и т.п. Синергия и всё такое. Но есть пара моментов…
Обычно, когда инвесторы приносят не просто деньги, а «умные», они хотят уменьшить реальные финансовые инвестиции пропорционально этому самому «уму». Вполне нормальное и оправданное желание. Вот мне несколько раз предлагали инвестиции в виде «smart money» (за долю от 49% — тот самый единственный инвестор, который соглашался на отсутствие контроля — до 80% компании), снижая составляющую «просто деньги» до нуля. Ведь опыт, знание рынка, логистические каналы и каналы сбыта — дорогого стоят (и это правда!). «Какие ещё денежные инвестиции?! Ты же будешь получать часть прибыли!»
Многие стартаперы готовы поделиться долей в компании за помощь в продвижении, снижении себестоимости, связи, грамотные советы и т.п. Мой совет — не торопитесь, если речь не идет о выживании бизнеса. Все эти вещи — очень полезны, и могут помочь вашему бизнесу совершить рывок… Но могут и не сыграть. А доли, которую можно было бы продать, уже не будет…
Ну и ещё: часто потенциальные инвесторы с «умными деньгами» имеют свой собственный бизнес в той же (или смежной) отрасли, что и ваш стартап. И тогда они могут рассматривать ваше предложение не только как способ вложить в вас деньги с прибылью, а и как возможность заработать своему собственному бизнесу на вас. Это нормально, просто учитывайте этот фактор в процессе торгов.
Не потому, что они гадкие и плохие. Наоборот, в большинстве своём — прекрасные люди, очень интересные и неглупые. У них можно многому научиться, даже если с инвестициями вас ждёт облом.
Но: их совершенно разумные интересы в отношении вашей компании прямо противоположны вашим.
Вывод? Он очевиден и многими людьми озвучивался не один раз. Венчурные инвестиции — самый дорогой вид финансирования. Пока речь не идет о выживании бизнеса — не соглашайтесь на них.
Венчурные инвесторы — хищники, естественные враги стартапов. Они могут «загрызть» вас сразу (просто не дав денег), а могут сначала откормить для последующего «убоя» (перепродажи). В любом случае их интересы сильно отличаются, а часто — прямо противоположны вашим. Заработать внутри стартапа и заработать на стартапе (инвестируя в него) — это разные виды бизнеса.
P.S. Я вот (к собственному изумлению) пока умудрился выжить без венчурных инвестиций. Хотя много раз их искал, и, очевидно, если бы мне удалось их получить на ранних стадиях — мой бизнес сейчас выглядел бы совсем по-другому…
P.P.S. На всякий случай: речь здесь шла про венчурных инвесторов: «бизнес-ангелов» и представителей венчурных фондов. «3F» и стратегические инвесторы — это совершенно другая тема (вернее, две темы).
Я вот уже два года пытаюсь поднять собственный стартап, за это время встречался и разговаривал с десятками потенциальных инвесторов, поэтому надеюсь, что моё видение проблемы взаимоотношений инвесторов и основателей стартапов может кому-то оказаться полезным. Понятно, что многие живущие в этом мире стартаперы знают обо всём этом не меньше (а то и гораздо больше) меня, но начинающим или потенциальным бизнесменам от высоких технологий, надеюсь, моё (исключительно субъективное) мнение поможет реальнее смотреть на вещи.
Замечание: всё, что здесь описано, ограничивается моим личным опытом в России по привлечению сторонних инвестиций на раннем этапе («seed»). На глобальность и объективность выводов не претендую.
Зачем нужны стартапы?
Для чего вообще вы создаете стартап? На мой взляд, единственная реальная причина — это желание получить больше денег, чем у вас есть сейчас, причём значительно больше. Причины типа «надоело работать на дядю, хочу работать не себя» для создания стартапа просто недостаточно — можно работать на себя и без создания предприятия, каковым является любой стартап (варианты: фриланс, ИП и т.д.). Идеи «поработить мир» и «сделать эту планету лучше» тоже рассматривать бессмысленно, наверное, ибо к бизнесу такая деятельность имеет слабое отношение — чистая благотворительность (в обоих случаях).
Итак, нам, основателям, нужны деньги. Откуда мы их планируем получать? Очевидный ответ — из прибыли нашей компании (про единственное исключение — чуть ниже). Т.е. наша задача, как предпринимателей, состоит в увеличении прибыльности компании. Ну, типа, потратили миллион, заработали два, отблагодарили родное государство за предоставленную возможность этим всем заниматься, получили дивиденды. И так из года в год. Будущее видится как-то так, да?
Профессиональные стартаперы
Есть исключение. Не в плане того, что людям не нужны деньги, нет. Просто некоторые профессионалы рынка инноваций изначально не рассматривают вариант получения прибыли от деятельности предприятия. Они создают стартапы, чтобы их продавать. Этакие «суррогатные матери» — вынашивают бизнес для других (приёмных) «родителей». Это очень специфическая деятельность, не каждый может этим заниматься (я вот точно не смог бы, например). Надо регулярно производить идеи, проходить (самую тяжелую) начальную стадию, находить покупателей… И так — раз за разом. На мой взгляд — безумно тяжело! Но есть люди, которым это в кайф. Впрочем, если вы — такой человек, то вряд ли вам будет интересна моя статья: я — жалкий дилетант со своим единственным стартапом, а вы — профессионал, акула рынка.
Зачем нужны инвесторы?
Глупый вопрос? Отнюдь. Многие начинающие предприниматели думают, что инвесторы — как кошельки, нужны для того, чтобы брать оттуда деньги. Так вот, это иллюзия. Инвесторы нужны для того, чтобы ваш бизнес смог выжить. Ещё раз, буквально: это не вопрос финансирования, это вопрос выживания бизнеса. Если речь не идёт о выживании — инвесторы вам не нужны, это факт.
Про «продвижение», «скачок в развитии», «smart money» и прочие псевдопричины я расскажу чуть ниже. Пока же просто согласитесь с очевидным: вы обмениваете уникальный невозобновляемый ресурс (часть вашей доли в компании) на некую помощь, которая по определению не является уникальной (инвесторов ведь больше одного, да? а вот ваша компания для вас — одна-единственная). Разве такой обмен оправдан, если не стоит вопрос выживания?
Чего хочет инвестор?
Итак, стартаперы хотят денег. Чего же хотят инвесторы? Как ни удивительно, но они тоже хотят денег, только гораздо больше (количественно), чем вы. Почему больше? Потому что денег у них изначально куда больше, чем у вас. И если они вкладывают в ваш рискованный бизнес свой (отнюдь не последний) миллион, то получить они хотят хотя бы жалких десять миллионов (ибо пару-тройку миллионов они могут заработать за тот же срок гораздо менее рискованными способами). Обычный же стартапер — нищук (по крайней мере — на фоне инвестора, а часто — и по абсолютной шкале), и его горизонты планирования гораздо более скромны. Чем это плохо для вас? Ваш супер-проект с офигенным потенциальным рынком в 10 миллионов долларов инвестору может оказаться совершенно неинтересным.
Причём денег они хотят не из прибыли, а из капитализации вашей компании. Почему? Если вы не торгуете наркотиками, вряд ли прибыль за первые несколько лет обеспечит доход инвестору в разы больше вложенных денег. Венчурный инвестор покупает за инвестиции долю. Через несколько лет продаёт эту же долю за бОльшие деньги — профит (мой любимый венчурный термин — «стратегия выхода из бизнеса», типа, «как вовремя и с прибылью соскочить»). Его прямой интерес — чтобы росла рыночная стоимость компании (капитализация). В конце года образовалась прибыль — здорово! Только вот извлекать её — отнюдь не в интересах инвестора. Её же можно вложить в бизнес и его стоимость вырастет (а значит — вырастет прибыль инвестора, когда он будет продавать свою долю). Нет прибыли — для инвестора это не имеет значения, если капитализация выросла (см. Твиттер). А вы тем временем ходите в старых джинсах и ездите на метро, потому как у вас других финансовых источников, кроме прибыли единственной (в случае большинства стартаперов) компании просто нет. Так что если у вашей компании есть венчурные инвесторы — забудьте о личном финансовом благополучии на несколько лет…
А ещё — мы в России, господа. Поэтому в 99% случаев инвестор хочет контроля. Ну вот воздух у нас, наверное, в стране такой — тоталитарно-авторитарный. На моей практике только один инвестор, с которым я разговаривал, не требовал за свои инвестиции больше половины доли в компании. Рекорд — один из инвесторов предложил отдать ему 100% компании, а мне благородно согласен был выдать опцион (право приобретения 20% доли компании по фиксированной стоимости при выполнении ряда условий). Вроде как по всем канонам венчурного бизнеса инвесторы первого этапа не должны отбирать у основателя контроль над компанией (чтобы у основателя не пропала мотивация, например). Но вот как-то у наших инвесторов (которые при этом называют себя «бизнес-ангелами») подход несколько другой в этом вопросе.
Также инвесторы любят, когда вы держите слово. Написано в бизнес-плане «доход за второй год составит миллион тугриков» — будьте уверены, про это вспомнят, когда придет время. Возможно, даже в инвестиционном договоре отразят вашу ответственность «за базар».
А чего не хочет инвестор?
По моему опыту — больше всего инвестор не любит рисковать.
Поэтому не удивляйтесь всяческим попыткам сократить затраты («чёрная» и маленькая зарплата — любимая тема, легальное ПО — это же дорого! и т.п.) — он же рискует этими деньгами! Вы при этом иногда рискуете свободой, но к этому инвесторы традиционно относятся легче.
Именно стратегия минимизации рисков мешает получить инвестиции вашему уникальному проекту.
Какие еще распространённые способы уменьшить риски? Разделить их с кем-то еще. «Я готов соинвестировать в проект, если вы найдете кого-то ещё», «готов инвестировать, если будет участвовать государство», «принесите мне договор о намерениях от крупного оптовика» и т.п. Самый выдающийся из моего опыта случай: «я готов инвестировать на условиях обратного выкупа». Что это означает? Я (основатель) должен подписать договор, по которому я обязан буду через определенный срок выкупить обратно долю инвестора при его желании на заранее определённых условиях (если память не изменяет — стоимость инвестиций, умноженная на пять, через три года).
По этой же причине инвесторы не любят стартаперов-одиночек. Вот переедет меня завтра трамвай — и с чем останется инвестор? Вся «стоимость» компании на первоначальном этапе сосредоточена в головах основателей… Так что ищите соучредителя(ей), а потом огребайте весь ворох проблем, связанных с разделением полномочий, ответственности, прибыли и т.п.
Ещё инвесторы не хотят размывать свою долю. Нормальным предложением с их стороны, например, является уменьшить размер зарплаты сотрудников, предложив этим сотрудникам взамен долю (или опцион) из вашей части. Доживете до следующего этапа инвестиций — угадайте, чья доля размоется больше других?
Инвесторы приносят не только деньги
Smart money, да. В роли бизнес-ангелов часто выступают не просто денежные мешки, а предприниматели с опытом, связями, знанием рынка и т.п. Синергия и всё такое. Но есть пара моментов…
Обычно, когда инвесторы приносят не просто деньги, а «умные», они хотят уменьшить реальные финансовые инвестиции пропорционально этому самому «уму». Вполне нормальное и оправданное желание. Вот мне несколько раз предлагали инвестиции в виде «smart money» (за долю от 49% — тот самый единственный инвестор, который соглашался на отсутствие контроля — до 80% компании), снижая составляющую «просто деньги» до нуля. Ведь опыт, знание рынка, логистические каналы и каналы сбыта — дорогого стоят (и это правда!). «Какие ещё денежные инвестиции?! Ты же будешь получать часть прибыли!»
Многие стартаперы готовы поделиться долей в компании за помощь в продвижении, снижении себестоимости, связи, грамотные советы и т.п. Мой совет — не торопитесь, если речь не идет о выживании бизнеса. Все эти вещи — очень полезны, и могут помочь вашему бизнесу совершить рывок… Но могут и не сыграть. А доли, которую можно было бы продать, уже не будет…
Ну и ещё: часто потенциальные инвесторы с «умными деньгами» имеют свой собственный бизнес в той же (или смежной) отрасли, что и ваш стартап. И тогда они могут рассматривать ваше предложение не только как способ вложить в вас деньги с прибылью, а и как возможность заработать своему собственному бизнесу на вас. Это нормально, просто учитывайте этот фактор в процессе торгов.
Так почему же инвесторы — враги стартапа?
Не потому, что они гадкие и плохие. Наоборот, в большинстве своём — прекрасные люди, очень интересные и неглупые. У них можно многому научиться, даже если с инвестициями вас ждёт облом.
Но: их совершенно разумные интересы в отношении вашей компании прямо противоположны вашим.
- Они хотят поменьше дать и побольше получить.
- Они не любят оригинальные идеи.
- Они предпочитают снижать затраты до разумного с их точки зрения минимума.
- Они инвестируют в капитализацию компании, а не в её прибыльность.
- Они хотят контроля над компанией, при этом их взгляд на бизнес может не совпадать с вашим.
- Они заинтересованы в уменьшении своих рисков, а не ваших.
- У них есть другие источники доходов, а у вас — нет.
- Они заинтересованы в размывании вашей доли, а не своей.
Вывод? Он очевиден и многими людьми озвучивался не один раз. Венчурные инвестиции — самый дорогой вид финансирования. Пока речь не идет о выживании бизнеса — не соглашайтесь на них.
Венчурные инвесторы — хищники, естественные враги стартапов. Они могут «загрызть» вас сразу (просто не дав денег), а могут сначала откормить для последующего «убоя» (перепродажи). В любом случае их интересы сильно отличаются, а часто — прямо противоположны вашим. Заработать внутри стартапа и заработать на стартапе (инвестируя в него) — это разные виды бизнеса.
P.S. Я вот (к собственному изумлению) пока умудрился выжить без венчурных инвестиций. Хотя много раз их искал, и, очевидно, если бы мне удалось их получить на ранних стадиях — мой бизнес сейчас выглядел бы совсем по-другому…
P.P.S. На всякий случай: речь здесь шла про венчурных инвесторов: «бизнес-ангелов» и представителей венчурных фондов. «3F» и стратегические инвесторы — это совершенно другая тема (вернее, две темы).