Как стать миллионером в AppStore или немного формул про продвижение и продажи. Часть 1

Схема успеха



Джон, мы потеряли два листа математических выкладок! Что делать?
Как обычно, Билл… напиши: «отсюда с очевидностью следует…»


image

Чтобы прочитать некраткую сопроводительную записку к схеме – добро пожаловать под кат.



Где деньги, Билли?


Это элементарно – надо, чтобы I было на несколько миллионов больше, чем стоимость разработки приложения и затраты на маркетинг.

I – получается не менее элементарно, это D (количество скачек) * H (коэффициент монетизации). Об H поговорим отдельно, а пока нас волнует D. D получается уже существенно сложнее.

D = (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J + (E*E1) + (F*F1)
  • (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J – органический трафик
  • (E*E1) – PR и реклама
  • (F*F1) – покупка установок


Органический трафик, это те деньги, которые приложение зарабатывает само, без специальной маркетинговой активности. Давайте разберем эту формулу. B, C и Н – это мультипликаторы, к тому же они меньше единицы. Все что они могут – это «нерасплескать» аудиторию. J за счет двусторонней связи — потенциальный философский камень, но о нем потом.

Остаются A – базовая аудитория, которую мы можем получить. Это еще не наши покупатели, даже не наши посетители – это лишь люди увидевшие нашу вывеску. Как мы можем повлиять на A, увеличив количество просмотров нашей вывески? Очевидно – увеличив D и I! Apple, не мудрствуя лукаво, использовал стандартную петлю обратной связи.

A1 и A2 – самые доступные для управления объекты. Если вы вообще не попали в топ – то у вас остается только A4 – а это откровенно мало. Даже по специально созданным «поддельным» приложениями в духе Angry Zombies vs Alien Doodle Plants речь будет идти о нескольких сотнях просмотров в день.

Да, конечно не забываем сделать качественное приложение и надеемся, что цензоры Apple заметят его и мы попадем в A3.

Самая высокая посещаемость у Total Free. Затем — Total Paid. После — Top Категории. Важно, что количество просмотров падает пропорционально в зависимости от места. Точная статистика «просмотров» и источники трафика — тайна Apple за семью печатями, но, исходя из здравого смысла, видны несколько рубежей:

  • Топ 1 – люди так устроены, что неосознанно предпочитают лучшее. Поэтому первое приложение всегда получает бонус скачиваний по отношению ко всем остальным.
  • Топ 2-4 (6 Ipad) – попадание сюда означает, что наше приложение увидит каждый пользователь, зашедший AppStore. Трафик очень некачественный, зато его много.
  • Топ 4-8 (6-12 Ipad)– чтобы увидеть эту страницу пользователь должен «перелистнуть» приложения в выбранной категории. Это сразу отрезает огромную часть пользователей, зато делает трафик более чистым, так как перелистывают только те, кто хотя бы подумывает о том, чтобы что-то купить.
  • Топ 8-10 – Топ 10 видны на странице в Itunes. И хотя доля тех, кто скачивает из программы, а не с девайса не велика, это все равно серьезный рубеж.
  • Топ 10-100 – с каждой последующей страницей количество пользователей, увидевших наше приложение падает. Где-то после 20 места падение замедляется, и количество просмотревших страницу уменьшается не так значительно.
  • Топ 100-200 – ниже 100 места, чтобы увидеть приложение уже необходимо открывать ссылку «смотреть все» на Iphone. Что еще раз сокращает аудиторию (одно дело листать, другое – тапать по ссылке). После 200 места вы вылетаем из топа ITunes
  • Топ 200-300 – все, мы вылетели из топов IPhone и стали не видны


Для каждой из страниц существуют свои количества скачиваний и покупок, которые необходимо сделать, чтобы пройти определенный рубеж.

Практические советы, которые можно сделать из вышеописанного:

Вредные советы №1


  1. Нет смысла биться за верхнюю границу «рубежа» — гораздо дешевле закрепиться на нижней части. Например, 10 место в Top Free в категории развлечений в российском App Store требует около 2000 закачек в день. Оно же даст нам попадание в Топ-100 общий. Подняться до 5 места будет требовать уже около 5 000 закачек, при этом количество просмотров увеличится незначительно.
  2. Top Grossing хорошо работает только в пределах первой 10, так как специально лезть смотреть, какое приложение больше заработало – хочет не так много людей.
  3. Поисковые запросы – работают просто, дают прирост небольшой, но постоянный. Ключевые слова проверяем в гугле или в яндексе на количество запросов и проверяем в App Store на количество выдачи. Так как при поисковом запросе пользователь видит по одному приложению на страницу – не очень радостно оказаться одним из 100.
  4. Top 4 категории даст больше просмотров, чем топ-50 общего рейтинга. А в некоторых категориях конкуренция не такая высокая.
  5. Рейтинг по качеству трафика (а от него зависит активная база пользователей и монетизация приложения):

  • Поисковый трафик самый качественный
  • В Paid приложениях более качественный, чем во Free
  • В категории более качественный, чем в Total
  • В нижних местах рейтинга качественнее, чем в высоких.
  • Если верить App Annie, чтобы войти в топ 100 бесплатных приложений в США для iPhone необходимо 13 тысяч ежедневных загрузок, и 54 тысячи загрузок, чтобы попасть в десятку.


Запуск в космос


Пока нас нету в топах, А1 и А2 не работают. Соответственно первая задача, которая ставится при выпуске приложения – это выбросить его в TOP. Причем чем выше мы его подкинем – тем большая аудитория его увидит. С учетом, что App Store учитывает статистику скачиваний за 3 дня – то именно это время у нас и есть на все про все.

Итак, первоочередная задача – обеспечить попадание в TOP.

Когда мы только запустили приложение, формула оказывается сильно проще:
D = (E*E1) + (F*F1)

(E*E1) – PR и реклама

Допустим, вы написали статью, обзор, заметку в блоге, прокричали на стенке в Facebook. Каждое это сообщение увидит некоторое количество человек – это и есть E. И часть из них пройдет по ссылке, чтобы скачать приложение – вот и E1.

По многочисленным отзывам и собственному опыту – наиболее эффективна публикация на профильных сайтах, пишущих про приложения. Для качественного обзора E может достигать 20% от аудитории сайта. То есть если сайт посещает 100 000 уникальных посетителей в день, обзор, напечатанной на главной странице будет просмотрен 20 000 раз.

Отличный показатель E1 (конверсии) для бесплатного приложения – 20%. Таким образом, суперобзор на популярном сайте даст 4 000 скачек. Для платного приложения E1 будет существенно ниже (1% — 5% в зависимости от цены и качества обзора).

(F*F1) – покупка трафика

Если не брать нелегальные способы (ботнеты и т.д.), то цена за установку (CPI) бесплатного приложения начинается от 10 центов США. Однако в реальности обычная цена для США от 1 до 2 долларов в зависимости от качества трафика и используемых методов.

Чтобы получить 40 000 установок за первые три дня (попадание в Total TOP 100 US и Top 10 категории US) – нам потребуется 10 таких обзоров или 5 обзоров и 20 000 долларов на покупку установок. Если у вас есть связи, приложение красиво сделано и у него хорошая идея – обзоры вам напишут за небольшую денежку или бесплатно. Если всего этого нет – то платные обзоры обойдутся в сопоставимые с покупкой инсталляций деньги.

Большинство паблишеров выигрывают за счет наработанных связей, имени (помогает получить качественные обзоры) и низкой цены инсталляций (так как используется аудитория собственных приложений и массовая закупка установок).

Важный момент – все, что дают эти 30-50 тысяч долларов, потраченных на PR, рекламу и покупку трафика – это шанс, на успех приложения. Открывают путь к получению органического трафика, привлекают A – аудиторию, которая увидит вывеску нашего приложения.

Вредные советы №2


  1. Самый низкий CPI – это реклама из собственных приложений. Сразу придумывайте, как вы свяжите ваши приложения друг с другом, чтобы обеспечить высокую конверсию.
  2. Чем интереснее идея – тем больше шансов на обзор.
  3. Все обзоры, материалы и т.д. должны выйти в течение 3 дней, а значит договариваться надо сильно заранее
  4. Лучше иметь несколько поставщиков установок (Flurry, TapJoy, ChartBoost, Fiksu и т.д.) – это позволит купить необходимое количество установок по меньшей цене
  5. Ранжирование по степени эффективности материалов:

  • Обзоры
  • Распродажи
  • Конкурсы
  • Девстори
  • Новости, пресс-релизы
  • Баннерная реклама


В следующей части:


  • Great Appeal или девушка на миллион
  • Виральность. Доктор, я буду жить?
  • Монетизация или бульон от яиц


И на сладкое!


Сколько стоит создать приложение или вся правда о деньгах
Поделиться публикацией
Ой, у вас баннер убежал!

Ну, и что?
Реклама
Комментарии 35
  • +1
    Отличная статья, спасибо. А почему топик из песочницы? :)
    • +20
      Имел неосторожность дать ссылку на наше приложение Мои эмоции в AppStore
  • +5
    Спасибо большое, очень математически изложили маркетинг. Слава богу, есть там грамотные люди, а то все знакомые маркетологи — в основном гуманитарии и на такой анализ неспособны.

    Кстати, в комментариях можете поделиться ссылкой на своё приложение — мне было бы интересно посмотреть, какое оно, после прочтения статьи. Насколько вы сами выполнили свои советы :)
    • +1
      А еще было бы интересно применить методы для развивающегося маркетплейса, с учетом его специфики.
      • +3
        Ох, подведете вы меня под бан… Ссылка на бесплатное приложение.

        Это был наш первый опыт на iOs. До этого выпускали продукты для Play Station, а там маркетинг принципиально другой. Дров наломали небольшую дубовую рощу. Хорошо хоть, чтобы не рисковать всем вышли только в России. Запуск сделали хороший, все нужные A получили, включая Total Free. Монетизация оказалась тоже на высоте, а вот B и С — провальными. Я сейчас вторую часть пишу, думаю за несколько дней закончу — там как раз об этом будет.
        • +1
          Т.е. смотрели, но не скачивали?
          • +1
            Видели приложение в апсторе — так как мы были в топ категории (топ 3) и топе общем — 40 место. Но скачиваний было недостаточно. Я в следующей статье подробно расскажу.
      • +1
        Спасибо за то, что поделились опытом. Обычно на «Клондайке» все прячут свои прииски :-)
        Собираю материал на эту тему, очень интересно. Ваша статья очень грамотно все раскладывает по полочкам. Естественно это не четкие инструкции, но все-же достаточно систематизированные выкладки.
        • +1
          >Лучше иметь несколько поставщиков установок (Flurry, App2Top и т.д.) – это позволит купить необходимое количество установок по меньшей цене

          Что такое App2Top?
          • +1
            Упс, спасибо — напутал — Flurry,TapJoy, ChartBoost, Fiksu и т.д.
            • +1
              Что из этого лучше помогло? и где можно купить установки не встраивая кучу кода или рекламы чужих приложений в их SDK? то есть не трогая свою программу
              • +1
                У каждого свои плюс-минусы. Без SDK работает только реклама от Apple, а она самая дорогая. А иначе как они поймут, что приложение установлено?
          • +2
            Приходите к нам работать?:)
            • +1
              То есть автор предлагает тратить 30-50 тысяч долларов на маркетинг обезличенного приложения в аппстор? Мне эта сумма кажется сильно завышенной. Именитые агенства берут за раскрутку приложений порядка 7 тысяч. И это по сути покупка их связей (чтобы про Вас написали на крупных ресурсах).
              Я не могу сказать за игры и однодневные приложения, но если говорить про серьезные приложения (которые команды разработчиков делают годами), то рецепт маркетинга стар как мир: качественное приложение с правильным балансом фич и постоянная работа над маркетингом. Нету серебряной пули, надо делать эксперименты и анализировать результаты, смотреть постоянно по сторонам и адаптироваться. Тот же апптор постоянно меняется, то что написано в статье сегодня, завтра уже может не работать.
              Для того чтобы придать немного авторитета мнению :-) скажу что нам удавалось допрыгивать до топ 7 free US. Это больше 100тыс скачиваний. Бюджет на маркетинг компании которая к этому привела $0 (не считая зп сотрудников). Приложение Outline+.

              Ну и напоследок скажу, что в аппстор на самом не так много денег, как это может показаться после прочтения некоторых статей. Бюджет на маркетинг приведенный в этой статье применим, наверное, к 5% приложений. для остальных это заведомо убыточное предприятие.
              • +2
                В аппсторе просто дофига денег, не зря туда все уже давно пришли. И трата 30-50 тыщ обычно окупается даже у средне-хороших приложений. Но таких денег обычно у разрабов нет или боятся. А крупные девелоперы из топа не гнушаются покупать инсталлы и сидеть в топах.
                • +1
                  Это Ваш личный опыт? Можно ссылку на приложение?
                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                      • +2
                        Нуу, фришную версию скачали более 15 млн.
                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                          • +1
                            Сами почти ничего не делали. Но Чилинга щас чета не торт становится, дофига проектов и можно затерятся. Когда начинали с ней работать было проще.
                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              • +1
                                Я думаю жизнь под издателем лучше чем без, можно сильно сосредоточиться на продукте, а не на маркетинге.
                                Если у издателя еще есть хороший QA и опыт, то в 100 раз круче.
                                Из-за того что с чилингой давно работаем, то у нас и условия выгодные для нас. Так что можем если че сами инсталов можем подкинуть помимо издателя.
                                • +1
                                  Поддерживаю предложение о топике по работе с издателем, самому интересно :)
                • +1
                  > скажу что нам удавалось допрыгивать до топ 7 free US

                  Очень интересно.

                  Сотрудники которые маркетингом занимались у вас в штате были или на подряде? Англоязычные или русские? И какие зарплаты все-таки? :) Можно в личку.

                  • 0
                    все сотрудники у нас в штате. зарплаты вполне обычные
                  • +1
                    Кто же спорит, расскручивать обезличенное, скверно сделанное приложение — как минимум пошло… Хотя если посмотреть в топ русского апстора, то всяких анимированных обоев там выше крыши…

                    Что касается именитых агентств — вспоминается Мюнгхаузен: «слухи о моей смерти, несколько преувеличены». Про 5% приложений — полностью согласен
                    • +1
                      под обезличенным я имел ввиду не плохое приложение, а отсутствие конкретики. все-таки маркетинг разных типов приложений сильно отличается.

                      про агенства спортить не буду. привел цифры из нашего скудного опыта. возможно я ошибаюсь.

                      в целом статья понравилась, спасибо
                    • +1
                      А какие именитые агенства вы имеете в виду? Т.е. был ли у вас опыт работы с эффективным результатом.
                      Часто агенства берут денежку, а качество их связей оказывается ниже среднего.
                      • +1
                        к сожалению названия сейчас не вспомню и быстро найти не получилось, уверен что при желании легко сделать мини исследование с помощью гугла. до реального сотрудничества не дошло, поэтому рекомендаций увы нет…
                        у тех ребят кому мы писали были свои требования. они не сотрудничают с конкурентами компаний которые у них уже в работе. и они занимаются продвижением на старте. в той паре компаний мы не проходили по обоим критериям :-)
                        почему мы решили что они именитые — провели мини исследование и еще с удивлением от них узнали что они уже сотрудничают с нашим конкурентом (кто на 90% — Майкрософт)
                    • +1
                      Статья отличная, спасибо! Очень жду вторую часть. И пошел подсчитывать свои скупые шансы на захват топ-категорий :))
                      • +3
                        Отличная статья. С нетерпением жду похожий анализ для Google Play, а еще лучше — сравнительный анализ AppStore а GooglePlay.
                        • +1
                          Да, неплохое описание алгоритма «как работает аппстор». Я встречал еще другой алгоритм App Store — Chomp:

                          Temporary relevance * t + keyword the title * u + keywords * v + ratings * w + downloads * x + active installs in per cent * y + Apple Love * z

                          Но есть ложка дегтя. Гонка за алгоритмом, за максимальным количеством закачек и просмотров хороша для игр и приложений, которые сразу создаются большими издателями для широкого рынка. Очень часто небольшие команды хотят проснуться знаменитыми, бросают все свои силы на то, чтобы одной атакой в неизвестном направлении всех победить. Это, конечно же, не получается.

                          Для нас, простых людей, все эти алгоритмы будут работать только если их наложить на маркетинговую стратегию, тщательно отобрать конкурентов, выбрать себе рынок и правильно там о себе заявить, и… набраться терпения и удачи.
                          • 0
                            Хорошая статья. Алгоритм правдивый, действительно, но очень поверхностный. Опущены некоторые составляющие, хотя бы такие как конкуренция. По своему опыту, как рекламщика, могу сказать, что вклад в размере 50.000 $ вполне может себя НЕ окупить. Риски очень большие. Спасибо за статью! Не многие готовы делиться такой информацией.

                            Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                            Самое читаемое