Пользователь
0,0
рейтинг
20 ноября 2012 в 19:03

Управление → Как продавать свои продукты, не занимаясь «продажами»

Обратил внимание, что основной «тормоз» среди знакомых программистов на пути к запуску своего продукта — даже не отсутствие идеи, как в этом опросе: habrahabr.ru/post/159119

А нежелание что-то «продавать». Мне и самому это не нравится, особенно когда я выступаю в роли «лоха-покупателя». «Хороший сейлз» выглядит как существо с другой планеты, от которого хочется убежать, да и доверия он отнюдь не вызывает.

Так вот: за все эти годы я не продал ничего. Все покупки моего софта были именно «покупками», а не «продажами».

Я не пытался «убедить», «уговорить», не «работал с возражениями», не давил и не просил. Вся моя работа заключалась только в одном: донести до потенциального клиента как можно больше интересующей его информации о продукте и ответить на его вопросы.

Под катом я поделюсь своими методами написания «правильного», ненавязчивого, но эффективного описания продукта и опытом работы с клиентами, доступными даже тем, кто не играл в детстве в «магазин».



1. Клиенты

Первый, и самый важный шаг — клиенты, это мы уже обсудили тут: habrahabr.ru/post/158825

Без клиентов не будет продукта. Подход «от продукта» превращает вашу затею в казино: «выстрелит»/«не выстрелит». Кроме того, отсутствие хотя бы небольшого количества потенциальных клиентов делает бессмысленными все последующие шаги.

Допустим, у вас готова первая версия продукта. Дальше — все просто:

2. Список фич

Создайте список тех пунктов и фактов о продукте, которые показались вам наиболее важными и ценными.

Допустим: «обработка 1000 изображений в секунду», «работает даже на Intel Atom».

Список подобных пунктов может быть практически бесконечным — не ограничивайте свою фантазию. Все, что приходит в голову, все факты о продукте, все потенциально интересные клиентам фичи. Обычный список, без «наворотов».

Не бойтесь, если там будет слишком много пунктов — пользователи не будут читать их только тогда, когда им не интересен продукт. Если вам что-то интересно — вы прочитаете абсолютно все.

Если вы видите, что многие используют короткие описания продуктов — это не означает, что это правильно. Посмотрите хотя бы на Amazon AWS, там — классические длинные сейлз-леттеры. А уж Amazon знает толк в оптимизации, не так ли? :)

Короткие описания хороши тогда, когда есть хороший «преселл» в виде отзывов/пиара на форумах/блогах/новостях. Когда человек не просто приходит на сайт, но уже знает о продукте практически все. В случае с новым продуктом — это не так.

3. Утро вечера мудренее

Итак, дошли до точки, когда уже ну ничего в голову не приходит? Перечитайте свой список и отложите до следующего утра.

Следующим утром добавьте туда пришедшие за ночь идеи и отсортируйте в порядке убывания важности.

Теперь — введение, на несколько предложений. Что-нибудь, описывающее в 20-30 словах суть вашего продукта.

Если список ну уж слишком длинный — «разбавьте» его обычным текстов, «вплетя» в него содержимое пунктов.

Главное — не пытайтесь «продавать» или «быть креативным». Сухое, конкретное описание лучше, чем эмоциональная «вода». А уж тем более — намек на «хорошего сейлза».

Иллюстрации — только те, без которых ну никак не обойтись. Я обычно выбираю пару скриншотов, «товар лицом».

В конце описания добавьте информацию о том, как его скачать или купить. Максимально подробно, как будто перед вами — пятилетний ребенок. Не думайте о том, что «все знают, что такое Пейпал». Инструкции должны быть детальными, пошаговыми.

Там же — объяснение того, что и когда покупатель получит. Это освобождает от нервных звонков и писем, особенно на выходных.

Опять перечитайте и отложите на ночь.

4. Усушка, утруска

На следующее утро — ужмите ваше описание, выкинув «воду».

Чтобы потренироваться в выкидывании «воды», ежедневно упражняйтесь: пытайтесь описать любой предмет в 10 словах или меньше.

Теперь — самое интересное и важное, без чего все остальные шаги — бессмысленны:

5. Непрерывная оптимизация

Выложите описание продукта на сайт и разошлите его потенциальным клиентам. Если клиентов еще нет — просто запустите рекламу (адворды, анонс на блоге — все, что придет в голову).

Теперь ваша цель — внимательно слушать, что скажут люди. Причем не просто слушать, а моментально отвечать им, параллельно «вплетая» ваши ответы в текст описания. Вопрос: «а сколько весит инсталляха» превращается в «Размер инсталляхи: 15 мб» в описании.

Это нужно делать немедленно, не откладывая в долгий ящик. Ваша цель на этом этапе — добиться скачивания/покупки/регистрации без дополнительных вопросов. По моему опыту, это редко занимало больше двух недель, чаще всего хватало 2-3 дней плотной работы. Все, конечно, зависит от интенсивности рекламы. Чем больше людей — тем больше фидбек.

Если боитесь потерять людей на этом этапе — не стоит запускать массированную рекламу. Что-нибудь вроде анонса на паре небольших блогов даст вполне достаточно людей для первой оптимизации описания.

6. Описание готово

Когда дошли до точки «покупки без вопросов» — можно считать, что 90% работы выполнено. С этого момента описание можно не менять годами — проверено не раз :) Причем не то, что «можно не менять», а «ни в коем случае не менять», даже если вы сами устали от этого описания.

Правило следующее: те, кто у вас уже купил, не будут заходить на ваш сайт. Кроме того, мы «слепы» к той рекламе, которую уже видели. Для новых же клиентов каждая «древняя» строчка в вашем описании — шанс «зацепить» какими-то деталями. Вам они может, и не покажутся важными, но в каждой конкретной ситуации даже какая-то «мелочь» может оказаться решающей.

7. Работа с клиентами

Главное: не «продавать», а «обслуживать». Человек приходит к вам за решением, а не вы к нему — за деньгами.

Рассказывайте, отвечайте на вопросы. Четко, по существу. Честно. Не давайте тех обещаний, которые не сможете выполнить. Да и вообще, по моей практике — обещания лучше не давать. В 90% случаев обязательно случится что-то, что помешает вам его выполнить.

Позиция следующая: вы покупаете именно то, что есть сейчас. Какие-то будущие вещи и фичи — могут быть, а могут и не быть. Причем, скорее всего, их не будет.

Скорость ответа — тоже очень важна, даже на выходных. Это вам кажется, что час с момента покупки до момента получения ссылки на закачку — это ничто. А для клиента это — вечность. Деньги — ушли, продукта — нет.

То же касается и саппорта, желательно обеспечивать его более-менее непрерывно: люди ведь работают не только в рабочее время, но и на выходных. По факту, это не особо напрягает — большинство вопросов типичны, на них можно ответить, даже сидя где-нибудь вне офиса.

FAQ помогает в основном саппорту, а не клиентам :)

8. Заключение

Ну и напоследок, самое важное: ничего не бойтесь. Вам не потребуется «продавать», к вам будут приходить люди за решениями, будут их у вас «покупать». Не бойтесь задавать вопросы, не бойтесь просить деньги за свои продукты, не бойтесь настоять на своем.

«Покупка» не означает, что с этого момента вы — вечный должник своего клиента. Он пришел к вам за решением и получил его. У вас — взаимовыгодная сделка, где вы — на равных с ним, а не слуга.

Вы строите бизнес так, как удобно именно вам. Если вашему клиенту что-то не подходит — решение за вами. Либо подстраиваться под него, либо терять. Но, в любом случае, выбор всего, что происходит в вашем бизнесе — только за вами.
Макс Пастухов @MaxPastukhov
карма
37,0
рейтинг 0,0
Пользователь
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Управление

Комментарии (32)

  • –6
    Вот вы спрашивали — что у вас общего с До-Ра? Напомню: habrahabr.ru/post/159425/#comment_5459579

    Еще одна статья почти ни о чем. Да, вроде полезные советы, но на хабре таких статей тьма, хватит уже. Большую часть подобных советов каждый осознает сам. Лучше бы еще технических подробностей выложили.
    • +8
      Я делюсь своим опытом ровно до тех пор, пока получаю позитивный отклик от Хабра.
      «Надоем» — уйду, вернее, меня «уйдут» :)
      • +8
        — Я делюсь своим опытом ровно до тех пор, пока получаю позитивный отклик от Хабра.
        Это, кстати логично. Но к чему злоупотреблять доверием пользователей?

        Вы поймите, я вас уважаю, вы создали успешный проект. Но уже поднадоело натыкаться на статьи об одном и том же. Может, стоит еще чем-то поделиться? Тогда уважение к вам только увеличится.
        • +1
          Вообще-то я не пишу дубликатов или перепостов, каждая моя статья — исключительно для Хабра и уникальна.
          Разве я где-то повторялся?
          • –5
            В пределах ваших статей — вроде нет. Но такие статьи «Как быть успешным», «как поднять прибыльный стартап» появляются десятками. Я понимаю, у каждого своя формула успеха, но что толку? Все и так знают, что нужно — работать. На пути к успеху все-равно кучу раз на грабли наступишь, что пустословить?
            • +4
              Где Вы увидели в моей статье «быть успешным» или «призыв работать»?
              Это — четкая инструкция, основанная на моем опыте.
              Без воды, с кучей конкретики.
      • +5
        Пиши ещё! Интересно послушать опыт, любой в таком сжатом формате. Спасибо.
        • +1
          Спасибо за поддержку!
  • +1
    У вас очень легко читаемый текст получается. Не удивительно, что вам удается продавать.
    • +1
      «Чтобы потренироваться в выкидывании «воды», ежедневно упражняйтесь: пытайтесь описать любой предмет в 10 словах или меньше.»
      • 0
        На сколько подробно описать? А то я стол одним словом описать могу :)
        • –1
          Так, чтобы это было понятно случайному читателю.
          Стол — Доска с четырьмя ножками, больше стула
          • +1
            Хм, лавка получилась… :)
            • +1
              Из 3-х опрошенных мной знакомых все трое угадали стол :)
              Наверное, потому, что в жизни лавок не видели :)
      • +1
        Для спортивного интереса я еще включаю условие поэта. Все десять слов предложения начинаются разными буквами. Как и эти три последние фразы.
  • +2
    А что вы продавали?
    • +2
      Сначала — свои услуги, потом — шаблоны сайтов, потом — софт для исследования ключевых слов, потом — софт + базы.
  • 0
    Продажи надо отдавать на аутосорс. Если продукт создают 2-3 человека, им не стоит отвлекаться на продажи.
    • +1
      Я придерживаюсь такого же мнения, но в другой форме: все можно аутсорсить, кроме маркетинга.
      Если основа маркетинга — продукт, то нужно заниматься только им.
      Другое дело, что такая ситуация возникает намного реже, чем хотелось бы.
      Чаще всего получается, что можно аутсорсить все, кроме рекламы.
  • 0
    Макс, а что вы вкладываете в слово «продажи»? А то у меня диссонанс :) Вы пол текста посвятили популяризации одним из наиболее ходовых нонче способов продаж (даже не нонче, а всегда, будем откровенны), а вторую половину — отрицанию того, что продажи делают бизнес.
    • 0
      Я — сторонник того, что маркетинг, а не продажи «делают бизнес».
      В каждом конкретном случае основа маркетинга — своя.
      Где-то это — продукт, где-то — реклама, где-то — пиар, где-то — личные взаимоотношения, где-то — власть.
      В случае с софтом основа маркетинга все-таки продукт, поэтому в статье упор именно на то, что при хорошем продукте лучшим рекламным решением было бы просто описать его так, чтобы это было понятно клиентам, ответить на их вопросы.
      • 0
        Т.е., как я понял, под продажами вы подразумеваете некоторые техники по закрытию сделок? Т.е. то, что другими словами можно назвать «продавливанием»?

        ЗЫ. Под «делают бизнес» я подразумевал нечто типа «Дают ресурс для его развития и развития других проектов».
        • 0
          Да.
          • 0
            А, понятно. Значит вобщем где-то почти одинаково понятийная база у нас :) Я че и удивился сначала — вроде об одном написано, а какая-то путаница получается :)

            И еще вопрос, если не сложно: для какой аудитории применялись подходы, описанные в статье?

            Т.е. по многим пунктам я, конечно, не совсем согласен в их «аксиомности», так скажем, но все сильно зависит от аудитории, конечно.
            • 0
              В основном — вебмастера, как в рунете, так и в буржунете.
  • 0
    Пункт 5 не подходит для параноиков: они боятся, что кто-то с толстым кошельком свистнет их идею и выпустит продукт на полгода раньше…
  • +2
    Теперь ваша цель — внимательно слушать, что скажут люди. Причем не просто слушать, а моментально отвечать им, параллельно «вплетая» ваши ответы в текст описания. Вопрос: «а сколько весит инсталляха» превращается в «Размер инсталляхи: 15 мб» в описании.


    Эта фраза точно-точно была совсем-совсем недавно в какой то статье. В этом месяце. Да и остальные куски статьи мне что-то жутко напоминают… будето читаю пересказ недавней статьи.
    • 0
      Именно эта часть была в «Как превратить свой хобби-проект в основной источник дохода», там я немного «проехался» по созданию описания продукта. Но в этой статье — более подробно рассмотрено.
  • 0
    Забавно :) Увидел логин, и вспомнил, что сам у вас покупал что-то года 3 назад. Причем недешево. Получил именно то, что видел в описании и поэтому был доволен покупкой.
  • 0
    Электронные продажи без консультаций — преимущественно удел гиков. Обычно люди все же предпочитают спросить или переспросить что-либо, даже если эта информация есть в описании.
  • 0
    То, что вы описываете и во многом суть процесс хорошей продажи. Скажем, 7-ой пункт Работа с клиентами:
    Рассказывайте, отвечайте на вопросы. Четко, по существу. Честно. Не давайте тех обещаний, которые не сможете выполнить.

    Именно так действует хороший продажник.

    Позиция следующая: вы покупаете именно то, что есть сейчас

    Опять-таки это один из краеугольных камней в продажах — не обещать того, что может бы не выполнено.
    Наконец:
    Вся моя работа заключалась только в одном: донести до потенциального клиента как можно больше интересующей его информации о продукте и ответить на его вопросы.

    От продаж это отличается лишь тем, что продавец в заключение выставляет счет или побуждает воспользоваться вашим продуктом не откладывая покупку в долгий ящик.
    В общем, Вы( как и любой другой бизнес) занимаетесь продажами, как бы это не называли.

  • 0
    Мне интересно. Пишите еще.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.