Пользователь
0,0
рейтинг
15 января 2013 в 21:52

Разработка → Пускаем пыль в глаза или как получить больше заказов на разработку

У большинства компаний и фрилансеров есть свое видение как нужно привлекать клиентов и конвертировать их в заказчиков. Некоторым это удается хорошо, некоторым хуже, но для многих это проблема, пусть даже сами они об этом неподозревают.



Если при наличии современного сайта, представительного портфолио и рыночных рейтов, процент заказов у вас остается относительно низким, то с большой долей вероятности причина в неправильном процессе начальной коммуникации. Как сделать его более эффективным? Об этом пойдет речь под катом.

Сегодня я хочу поделиться с вами набором простых приемов, которые способствуют ускоренной конвертации клиента в заказчика. Это не Бог весть какое «кунг-фу», но как показывает практика, что озвучить эти очевидные приемы бывает полезно.

Расскажу немного о себе. За последние 8 лет я был по обе стороны баррикад, как со стороны корпоративного заказчика, так и со стороны компании-разработчика. Сейчас работаю над программными проектами в одном из крупнейших контент-агрегаторов России. По роду своей деятельности приходится постоянно взаимодействовать с российскими, украинскими и белорусскими разработчиками, а так же периодически искать партнеров для новых проектов. Можно сказать, что список ниже это квинтесенция «наболевшего».

Disclaimer


Текст ниже является исключительно моим личным мнением, которое может показаться вам спорным. Это не попытка причесать всех под одну гребеку или сформулировать фундаментальные правила, это скорее осмысление предыдущего опыта.

Сайт


Сразу пропустим ту часть, где говориться, что ваш сайт должен быть привлекательным, современным, иметь понятную структуру, не быть перегруженным графикой/текстами и т.д.

Давать советы по структуре сайта на Хабре дело крайне неблагодарное, но есть ряд моментов на которые потенциальный клиент обращает особое внимание:

  1. Контактная информация. Она должна быть заметна и легкодоступна на всех страницах сайта. Странно, но иногда это базовое правило не соблюдается.
  2. Откажитесь от форм обратной связи. Форма не подходит для первоначальной коммуникации. Наоборот, она отталкивает, демонстрирует вашу закрытость, непрозрачность и желание устанавливать свои правила с самого начала.
  3. Московский городской номер. Сыграйте на стереотипах, возьмите в аренду московский городской номер. Сделать это элементарно с помощью многочисленных SIP-операторов. Даже если вы региональная компания, то трюк c номером может сыграть вам на руку. Есть категория потенциальных клиентов, которые предпочитают работать с Москвой и Питером. Если ваш сайт не отпугнул и у вас есть волшебный код «+7 (495)» или «+7 (499)», то вероятность контакта возрастает.
  4. Портфолио необходимо. Думаю не стоит объяснять, что портфолио это ваш капитал. Под какими жесткими NDA вы бы не работали, всегда настаивайте на праве указывать проекты в портфолио. ВСЕГДА. Будьте гибкими, хитрыми, но постарайтесь протащите этот пункт в договор. Помните, упоминание хотя бы одного проекта для крупного, известного заказчика повысит поток потенциальных клиентов.
  5. Актуальность. Никому не интересны ваши проекты 4-5 летней давности. В лучшем случае на них не обращают внимание, но они могут работать и против вас. Потенциальный клиент может принять старый проект за новый и сделать неправильные, далеко идущие выводы о квалификации ваших сотрудников.
  6. Архив работ. Даже если у вас портфолио представлено на сайте в лучшем виде, а потенциальный клиент желает его увидеть, ни в коем случае не отправляйте его на сайт. Фраза: «у нас портфолио на сайте» звучит как пощечина и незаинтересованность. Так что всегда будьте готовы отправить архив с вашими лучшими работами по первому требованию.
  7. Кейсы лучше портфолио. Портфолио необходимо, но кейсы лучше. Я бы сказал, что один хорошо описанный кейс стоит 5-6 работ в обычном портфолио.
    Сделайте полноценные описания по проектам, которыми гордитесь. Потенциальному клиенту будет интересно увидеть: какая была задача, как вы искали решение, как шла разработка, что получилось в результате и какой профит получил заказчик.
    Наброски, схемы, фотографии, отвергнутые варианты дизайн-макетов — все это добавит много очков и больше расскажет потенциальным клиентам о вашей команде, чем скучная презентация «Как мы работаем» с невнятной инфографикой об очередной agile-методологии.
  8. Фотографии сотрудников. Нам всем приятно общаться с живыми людьми, а не email’ами. Выложите фотографии сотрудников, с которыми предстоит коммуницировать потенциальному клиенту, это добавят вашей компании человечности.
  9. Счастье в цифрах. Достоверно известно, что 86% людей доверяют статистике взятой с потолка ;) Если вы скажете, что 97% проектов у вас завершаются с опережением или 78% клиентов возвращаются к вам со вторым заказом, то как ни смешно, но люди в это поверят. Только не злоупотребляйте, больше одного такого «факта» писать не стоит.

Первая коммуникация


Будем исходить из того, что потенциальный клиент скорее всего начнет коммуникацию по электронной почте. Так же сразу признаем, что скорее всего он уже отправил аналогичные запросы вашим конкурентам.

В идеальном мире заказчик выбирает исполнителя на основе критериев: предыдущего опыта исполнителя, конкурентной цены, реалистичных сроков, наличия необходимых ресурсов, референсов от партнеров и т.д. В действительности к этому списку добавляется эмоциональная составляющая – впечатление от первой коммуникации. Т.е. от того, как вы покажите себя в самом начале во многом зависит получите ли вы заказ (иногда даже несмотря на цену выше среднего).

  1. Скорость ответа. Оперативно отреагируйте на запрос потенциального клиента. Отвечайте на письма не позже 1-2 часов с момента получения.
  2. Статус. Если на запрос отвечает «генеральный директор» или «директор по работе с клиентами» это повышает у потенциального клиента ЧСВ, а вам добавляет баллов. В копии ответа может стоять «менеджер по продажам», который продолжит дальнейшее общение, но на этом этапе важно показать уровень заинтересованности.
  3. Сексизм. Самый спорный пункт, но практика показывает, что девушки при прочих равных производят впечатление менее компетентных ИТ-менеджеров, чем их коллеги мужского пола. Чаще всего это неправда, но у заказчика нет времени выяснять компетентность вашей сотрудницы, он автоматически включает стереотипное мышление в отношении нее и все. Придержите вашего очаровательного менеджера до момента когда заказ будет у вас в кармане и только после этого знакомьте с заказчиком. Повторюсь, речь о стереотипном восприятии, которое есть у всех нас. Ваша задача помнить об этом и умело использовать.
  4. Содержание. В ответе на запрос представьтесь, поблагодарите за проявленный интерес, задайте 2-3 вопроса о проекте (подумайте, важно чтобы вопросы были по существу), договоритесь о времени первого звонка для обсуждения проекта (лучше в тот же самый день).
  5. Заинтересованнось. Общие вопросы задают все, но если Вы зададите вопрос по существу, над которым потенциальный клиент еще не успел подумать — Бинго(!), вы произвели впечатление, показали свой профессионализм, опыт и кажется заранее знаете о «подводных камнях» проекта. На самом деле это просто, главное не задавайте технические вопросы узкой направленности.
  6. Звонок. Чтобы убедить потенциального клиента необходимо максимально быстро установить вербальный контакт – позвонить. Перед звонком, разумеется, нужно подготовиться: изучить заказчика, подобные проекты, внимательно прочитать описание задания, подготовить список дополнительных вопросов, о которых говорилось выше. Постарайтесь ограничиться 10-12 вопросами, чтобы не затягивать общение дольше 15 минут. Спросите о целях, задачах, планах, ожиданиях и подробностях реализации проекта. Это создаст впечатление вашей всесторонней заинтересованности.
  7. Нет фамильярности. Никогда не начинайте общение с потенциальным заказчиком на «ты». Вы не знаете сколько человеку лет и насколько раздуто у него ЧСВ, не рискуйте.
  8. Презентация в первом письме. Не надо отправлять презентации «О нас» или «Как мы работаем» в первом письме. Если есть жгучее желание отправить презентацию, то она должна быть максимально заточена под заказчика, а не ориентирована на всех.
  9. Автоматическая подпись. Обязательно в настройках почтового клиента включите автоматическую подпись: имя и фамиия, должность, мобильный, skype. Это золотая середина. Не нужно ничего сверх этого и тем более изощряться в нестандартном оформлении.
  10. Узнавание. Еще одна мелочь, которая поможе выделиться в общем потоке писем. В настройках почтового клиента после фамилии укажите название компании в скобках. Так редко делают, следовательно название вашей компании будет чаще мелькать перед взглядом клиента и понемногу откладываться у него в подсознании.
  11. Оффер. Никогда не делайте оффер на 20 страниц, где 19 страниц написано о том какая у вас прекрасная команда и какие замечательные клиенты, а оценка заказа находится где-то посередине.
    Хороший оффер занимает 3-4 страницы. Все разделы должны быть по-существу: название проекта, список лиц с вашей стороны, краткое описание проекта, таблица с декомпозицией на подзадачи и оценкой каждой по времени и стоимости, схема оплаты (не забудьте указать с НДС или без), условия гарантийного обслуживание, права на результаты работ, контакты для связи


Перечисленные выше приемы обязательно сыграют в вашу пользу. Тем не менее, никто не отменял основные критерии выбора: конкурентная цена, разумные сроки, стабильно высокое качество результата.
Антон @Majestic12
карма
38,5
рейтинг 0,0
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Разработка

Комментарии (50)

  • +9
    Про название компании в поле для фамилии: действительно очень интересный ход.
    • +3
      Пожалуй самое не очевидное, из того, что я смог узнать и статьи. Спасибо.
    • +9
      Фамилии уже давно потеряли свою былую сущность. А раньше: Кожемякин, Рублёв, сразу было ясно чем занимаются эти люди.
      Надо возродить эту славную традицию: Никита Майкрософтов, Николай Найков, Семён Панасоников, Людмила Икеевна… :)
      • +5
        И при каждой смене работы отстаивать очереди в паспортный стол?
        Слишком много будет однофамильцев типа Имярек Мастернавсеруки.
      • +16
        Поддерживаю, в таком случае Михаил Говнокодеров вряд ли получит работу )
      • 0
        Фамилии традиционно присваивались не только по ремеслу, но и по происхождению, и по внешним приметам.
  • 0
    Сделать это элементарно с помощью многочисленных sip-операторов.

    Посоветуйте такого SIP-оператора, чтобы качество звука было таким же, как при использовании настоящего городского телефона.
    • +1
      Сам не занимался подобным сравнением, но думаю топ-операторы из этого рейтинга вам вполне подойдут — www.voipobzor.ru/top10
    • +3
      Есть вариант брать не у SIP оператора, а, например, у МСТН, и делать переадресацию вызовов с арендованного номера на мобильный вашего региона

      Мы пользуемся, никаких проблем нет с качеством звука, тарифы:
      www.mstn.ru/phone/numbers.html

      Вероятно, кроме МСТН есть альтернативные предложения на рынке, просто исторически мы когда еще в москве держали реальный офис — брали у них номера, и в итоге полностью переехали в регионы, а номера оставили за собой

      Или это тоже SIP оператор, просто я что-то не понимаю? :-)
    • +1
      Я как-раз стою перед выбором zadarma или mango-office
      В первом случае вирт. номер и мини-атс бесплатно, и цены на другие услуги более демократичные.
      mango посолидней и завязана на CRM.
      • 0
        Есть еще промежуточный вариант:
        youmagic.pro/
    • 0
      Мы используем стандартную привязку IP-телефонии у Мегафона, подключается бесплатно и к любому номеру. Качество полностью устраивает, еще бы дефолтный клиент не деавторизовывался периодически – вообще было бы отлично
  • 0
    Спасибо!
  • +3
    Забыли указать самый важный совет:
    Хватит завышать стоимость проекта еще до того, как вы его начали.
    • +3
      На счет завышения цены вопрос спорный. Иногда кажется, что рынок до сих пор не сформировавшая и можно выкатывать ценники какие угодно. Вот например, в мобильном аутсорсе я сейчас сталкиваюсь с оценками, которые отличаются в 10(!) раз.
    • +5
      Это сложный вопрос. Если сказать заказчику, что проект «по предварительной оценке» обойдётся ему в X килорублей, а потом, когда будет произведена окончательная калькуляция, назвать число в 5*X килорублей, заказчик будет, мягко говоря, недоволен. А если завысить сумму, а потом насчитать чуть меньше, то сработает психологическая уловка: человек уже приготовился расстаться с этой суммой, а тут выясняется, что будет дешевле, это радует.
      • 0
        Если сначала завысить сумму, то есть вероятность, что делать скидку потом уже будет некому.
        • 0
          Я, как заказчик, обычно пишу письмо сразу в несколько студий/нескольким фрилансерам. На основе этой информации я корректирую свои представления о стоимости проекта.

          И если я вижу, что из, скажем, пяти ответивших, четверо предлагают сделать некий условный проект за 20-30 тысяч рублей, а один выделился и написал 200 тысяч, то, либо у него реально есть основания столько просить, либо он сильно завысил — это, в общем, можно выяснить. Например, если это хорошо известная студия — то её цена может быть и обоснованной (при этом себестоимость выполнения проекта для них может быть 40к, а остальное — чистая прибыль). И принять решение, готов ли я потратить 200к на проект или нет.

          Если у меня совсем нет 200к на проект, я в любом случае не буду рассматривать это предложение. А если есть, то тут уже могут быть варианты. Может, в итоге я сочту целесообразным потратить на проект не 20к, а в 10 раз больше, а может и нет, предпочту сделать за 20к, а остальные деньги использовать для чего-то другого.

          Студия же обычно имеет статистику, сколько денег она тратит на тот или иной проект, сколько ей нужно наценку сделать, и исходя из этого она назначает предварительную сумму. Т.к. студия работает с потоком заказов, то потеря одного рядового заказчика, для которого её услуги оказались слишком дороги, несущественна. Так как есть ещё 99 заказчиков, которых порядок сумм устраивает. Конечно, если заказчик очень крупный, то тут и студия приложит старания к завлечению такой рыбы.

          Со стороны фрилансера же, делая коммерческое предложение заказчику, я рассуждаю так: я готов выполнить проект за некоторую сумму. То есть, я предварительно прикинул диапазон сумм. За меньшую сумму мне это неинтересно, за большую — у конкурентов преимущество. Так что, отправляя предложение заказчику со своей суммой я рискую — может, я попаду в ожидания заказчика, а может и нет.
    • +5
      Я против.

      1. Как уже сказали, назвав цифру, завысить позже практически не удастся.
      2. Большая стоимость повышает уровень компании в глазах некоторых заказчиков. Как ни странно. в основном, в глазах тех, кто и сможет выложить большую сумму.
      • 0
        1. Если ты предупредишь о том, что после обсуждения спеков и другой документации возможна корректировка, то эта цифра может изменится.
        • 0
          Реакция будет сильно негативная, Предупреждай или не предупреждай.
    • 0
      Добавлю к остальным комментаторам: заказчику всегда надо оставить % для торговли. Причем опытный продавец может определить по разговору, насколько надо завысить цену, чтобы после скидки она составляла требуемую сумму.
  • +5
    рябит в глазах от пробелов в слове «чтобы»
    • +3
      Рябит в глазах от пропущенных запятых :-)
      • +2
        Ну и классические «тся/ться», «скажите/скажете» до кучи.
      • 0
        Есть возможность мне в личку скинуть где пропущены запятые?
        • –2
          Да вот пожалуйста ,,,,,,,,,,,,,,,,
  • +8
    Лично для меня при обращении в компанию «Московский городской номер» — показатель исключительно того что всё будет дорого и с налетом снобизма. Я больше доверяю региональным компаниям — им не надо платить за дорогой московский офис, ну и еще одна причина есть.
    • 0
      А какова ещё одна причина?
      • +1
        А вторая субъективная и основана на личном опыте работы с «московскими» и с региональными компаниями — в регионах работают лучше.
  • +1
    А почему важен пункт «Откажитесь от форм обратной связи»?
    Как вариант, если человек вам туда написал, дальше вы уже с ним по почте или по телефону общаетесь?
    • +3
      Вероятно, здесь ключевое слово «если».
    • 0
      Будем исходить из того, что потенциальный клиент с вероятностью 95% начнет коммуникацию по электронной почте. Так же, с горечью признаем, что скорее всего этот клиент уже отправил запрос вашим конкурентам.

      Форма не подходит для первоначальной коммуникации. Наоборот, она отталкивает, демонстрирует вашу закрытость, непрозрачность и желание устанавливать свои правила с самого начала.

      p.s. Поставьте себя на место человека который мог бы вам написать и все станет на свое место.
      • 0
        А что лучше указать на странице контактов вместо формы? Есть какие-нибудь фишки?
        Или адрес, телефон, почта, скайп + карта и достаточно?
        • 0
          Ответ мой будет, конечно, с нехилым таким запозданием, но не суть :)

          Да, перечисленного вами списка достаточно. Контактов не должно быть много, дабы не путать человека.

          Базово: Телефон + мыло
          Дополнительно: скайп или аська (смотря что пользует ваша аудитория более активно) или ссылочка на инстантчат (где кто-то должен сидеть постоянно, или шлюзоваться на ваш скайп/аську), что бы ответить на срочный вопрос.
          Вообще по моему мнению, инстантчат нужен только в каких-то оперативных вопросов, т.е. больше подходит для магазинов. При обсуждении проекта лучше такими контактами обменяться уже в переписке по почте. Поскольку они персонализированы. Но это такое, лирика :)
          Для повышения ЧСВ в глазах заказчика: физический адрес, карта проезда — по желанию, если это реальный адрес, а не арендуемая под время переговорка.

          А вот страницу контактов, честно, я б вообще убрал. Разместите телефон, мыло, (скайп) в хидере, физ адрес, полное название юрлица и прочую правовую принципиальную мелочь — в футере. Или объедините контакты с какими-то «о нас». Но это строго мое мнение :)
          • 0
            А будут ли заметны контакты в футере?
            Мне кажется в меню сверху лучше тогда создать вкладку «О нас», нет?
            • 0
              контакты, по которым связываться (первый контакт) с вами — в хидер, само собой, как я и написал. А адрес и т.п. — в футер. Естественно, если для вашего бизнеса адрес принципиальнее телефона, то адрес с картой — вверх, телефон — в подвал.
              • 0
                спасибо.
                а можно пару примеров сайтов, который хорошо сделаны с вашей точки зрения. Может ещё что-нибудь удастся подглядеть :)
    • 0
      В таком случае лучше делать форму «А давайте мы сами вам позвоним»
      • 0
        думаете поможет? у вас такой опыт?
  • +1
    Сделали московский номер, заказчик на него звонит и говорит давайте встретимся в Москве, а вы в регионе. Не очень хорошая ситуация получается.
    • +11
      Придется ехать.
    • 0
      У вас есть достаточно времени чтобы определить серьезность намерений потенциального клиента.
      Если вы считаете, что они в вас заинтересованы, то встречаться необходимо. Покупаете билет, летите в Москву, включаете стоимость билета в статью «менеджмент». Идеально ко встрече уже согласовать форму договора, и подписать на встрече. Личное знакомство или интервью (сбор требований) будет скорее формальный повод для встречи и закрепления сделки.
  • +3
    > Фотографии сотрудников

    Зайдешь порой — а все фото «концептуальные» (т.е. люди делают себе либо «умное лицо», либо выглядят слишком приветливо, аккурат как Баба Яга, когда зазывала к себе богатыря погостить. Причем на всем этом фоне один снимок будет мобильником сделан (потому что снимали позже основной фотосессии и вставляли как пришлось — ну мало ли, новый сотрудник появился).

    Правда, бывает и хуже — все снимки таковы, что как будто из клипарта фото брали :)

    А вообще — сайт может быть любой, хоть шаблон, но только чтобы шаблон был более-менее свежий. Если на глаз к контенту не притрагивались года три, да это у IT-ной компании, прямо грустно становится… А если еще и основной шрифт — даже не arial, а ms sans serif, то…

    Да, указать мобильник как основной телефон компании — идея просто идиотская. Мобильник — это что-то личное, т.е. я позвоню (воспринимается) не в компанию, а лично кому-то. «Общий», офисный номер должен все же быть.

    А по поводу суммы — ей просто надо соответствовать. Попросил много — делай так, что люди рады были заплатить!
  • +9
    Статус. Если на запрос отвечает «генеральный директор» или «директор по работе с клиентами»
    Это значит что фирма крошечная и кроме директора ответить просто некому. Хорошо это или плохо — зависит от заказчика.
    • +1
      Практически у всех топовых студий из Tagline на первоначальный запрос отвечает аккаунт-директор и только после этого подключается сейлз-менеджер. Это не крошечные компании, где людей нехватет отвечать на почту.

      Говоря про личные предпочтения. Мне больше симпотичны небольшие компании (7-15 человек) из мегаполисов, работающие преимущественно на запдных клиентов. Они наиболее адекватны по качеству и срокам. Ценник бывает завышен, но они пунктуальны и процессы отлажены.
      • 0
        Практически у всех топовых студий из Tagline на первоначальный запрос отвечает аккаунт-директор и только после этого подключается сейлз-менеджер
        Знаю одну контору, где для статусности всех продажников официально обозвали «директор по продажам». По факту это обычный сейл, иногда с помощником.

        PS: Кстати спасибо за Tagline, не знал. Это удобнее чем искать веб-студию по гуглу.
  • +1
    Контактная информация

    На почтовый адрес из раздела «Контакты» по моим наблюдениям отвечает один сайт из десяти. Sad but true.
  • 0
    А есть образец «хорошего» оффера?
    • 0
      Предложение, само по себе, это часть продающего письма. И пример хороший вряд ли получится шаблонизировать. Содержание ком. предложения, опять таки, существенно зависит на каком этапе вы его отправляете. Если это первый контакт, и еще ничерта толком не обсуждалось, то шлите полный сейлз леттер. Если что-то уже проговорено (с компетентным представителем, ЧПР, а не с секретаршей, «которую посадили обзвонить»), то, конечно, углубляться в уже обговоренное не нужно, но упомянуть стоит. Обязательно стоит вскрыть некоторые усиляющие предложение моменты (бонусы, ачивки и прочую такую лабудень)
      В остальном — типичные правила написания селз писем: текст должен быть простым, доступным, информативным и интересным для того, кому вы пишете, плюс для того, кто платит деньги.
      Что там должно быть, а что нет — возьмите какието примеры типа топ 100 продающих писем, проанализируйте «стандартную» структуру, и обязательно изучите кейс, под который они написаны.
      И еще один момент. Вначале получится гавнище несусветное. И это нормально. Чутка подретушируйте и отправьте. Со временем скил прокачается, и будут получаться отличные вещи :)

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.