0,0
рейтинг
7 февраля 2013 в 17:02

Маркетинг → Цепь эффективных интернет-продаж: концепция

На сегодняшний день всем хорошо знакомы такие основные типы сайтов как промо-сайт, корпоративный, интернет-магазин, сайт-визитка, сайт-каталог. Такая классификация помимо своей неполноты страдает неоднозначной трактовкой и не учитывает реальные цели продукта. Однако именно такая классификация используется многими заказчиками при обращении в студию, равно как и многие студии пытаются тарифицировать и сегментировать свои работы по тем же самым клише.

К чему это приводит? Фокусируясь на этих категориях, часть заказчиков и студий забывают подумать о целях сайта. Многие заказчики мыслят категориями «какой мне нужен сайт?», а не «для чего мне нужен сайт?». Они думают, какие бы модули или функции внедрить на своем сайте, сколько новостей разместить на главной странице, какая фотография должна быть в шапке и чем еще можно развлечь посетителя своего сайта. При этом заказчик не задается вопросом «Для чего?». Для чего все эти модули, функции, дизайн, для чего вообще сайт? Многие студии также не задаются этим вопросом, и заказчик получает желанный сайт-каталог, который в дальнейшем становится неэффективной площадкой для продаж с крайне низкой конверсией.

Для чего разрабатывается сайт?

Это ключевой вопрос, на который каждый заказчик должен найти правильный ответ. Будем рассматривать сайты, разрабатывающиеся для целей бизнеса. Цели у такого рода сайтов могут быть разные: от сокращения издержек до инструмента продаж. В любом случае коммерческая организация, производя финансовые вложения, должна руководствоваться возможностями возврата вложенных средств и их приумножения. Это сама суть существования организации.

Рассмотрим основные виды прибыли, которые можно получить от работы сайта:

  • прибыль от продаж товаров или услуг с сайта;
  • прибыль от качественного процесса коммуникации с партнерами, инвесторами, потенциальными клиентами;
  • прибыль от стимуляции спроса на товар или услугу;
  • прибыль от сокращения издержек;
  • прибыль от монетизации трафика.

Первое, что заказчик должен самостоятельно определить до того как он начнет вкладывать деньги в разработку сайта — это то, на какой вид прибыли он рассчитывает. Получение этой прибыли и будет целью создания сайта.

Соответственно, достижение этой цели будет означать успешную работу студии и заказчика по разработке сайта.
В большинстве случаев, компании разрабатывают сайт с целью получения прибыли от продажи товаров или услуг, поэтому мы рассмотрим более подробно именно эту категорию. Прибыль от таких сайтов, несомненно, зависит от количества ваших продаж, поэтому для простоты будем называть эту категорию сайтов так — сайты для эффективных продаж.

Особенности он-лайн продаж товаров или услуг

По прошествии нескольких циклов продаж можно сделать весьма точные выводы об эффективности рекламной кампании.
При анализе становится ясно, что качество сайта является одним из важнейших факторов успешных продаж, но при этом не единственным. Сайт для продаж будет действительно эффективным инструментом, если:

  • товары или услуги, которые предлагаются, конкурентоспособны как минимум относительно конкурентов, рекламирующихся по соседству;
  • существует спрос на предлагаемые товары или услуги, и потребители активно используют интернет для их поиска;
  • сайт и компания будут иметь положительную репутацию, и общественное мнение будет на стороне компании;
  • операторы кол-центра осуществляют профессиональное общение с заказчиками и обладают навыками продаж.

Очевидно, что если не учитывать эти простые правила, не стоит рассчитывать на высокие показатели эффективности сайта и надеяться на конверсии. Сайт является лишь элементом цепи продаж и не стоит от него или от интернет-рекламы требовать чуда.

Задача сайта — установить коммуникацию с потребителем, сделать ее удобной и предсказуемой, донести предложение компании, а также предоставить возможность самостоятельного обслуживания (выбор и оформление покупки товара, ознакомление с услугами, расчеты цен в калькуляторах и т.п.)

Так что же нужно для эффективных интернет-продаж?


Для этого необходимы четыре составляющие:



  • выгодное для целевой аудитории предложение, удовлетворяющие ее потребности;
  • эффективный сайт, который будет транслировать посетителям конкурентные преимущества компании и предложение, будет удобен и понятен потребителю;
  • эффективные каналы интернет-рекламы;
  • эффективный процесс обработки заявок;

Вся цепь продаж будет эффективной ровно настолько, насколько эффективным будет самое слабое из звеньев.

Необходимо рассматривать эти четыре компонента вместе, а значит при разработке сайта все эти данные должны учитываться.
В данном контексте студия, занимающаяся разработкой такого класса сайтов, должна брать на себя намного больше, чем обычные производители сайтов. Для успешного результата требуется включение в процесс следующих дополнительных специалистов (помимо дизайнера верстальщика, программиста и менеджера):

  • Маркетолог. Если у компании заказчика нет своего маркетолога и нет достаточных маркетинговых данных, то студия предоставляет консультации своего специалиста.
  • Копирайтер. Его задача — разработать продающий текст, который будет передавать информацию о предложении на сайте на языке понятном для потребителя.
  • Специалист по проектированию сайта и интерфейсов. Его задача состоит в том, чтобы сформулировать требования к сайту, аккумулировать информацию из разных источников и спроектировать структуру сайта, маршруты пользователя на сайте, а также предложить расположение информационных блоков на страницах и разработать прототип.
  • Специалист по рекламе. В его функции входит предварительное планирование рекламной кампании, определение площадок для будущего размещения. В соответствии с результатами этого планирования могут быть разработаны посадочные страницы, на которые будут попадать посетители из тех или иных рекламных источников.

Объединение усилий этих специалистов влияет на все четыре составляющие эффективных продаж, что позволяет добиваться принципиально иных показателей по сравнению с локальным воздействием на каждый компонент в отдельности. Весь цикл работ занимает немалое время и, соответственно, требует определенных бюджетов и подготовки как заказчика, так и исполнителя. Однако, увеличение конверсий позволяет при неизменных бюджетах рекламной кампании увеличить количество обращений и заказов, что очень быстро компенсирует затраты.

В следующих статьях мы подробно рассмотрим каждое звено цепи интернет-продаж.
Александр Меркулов @almerkulov
карма
36,0
рейтинг 0,0
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Спецпроект

Самое читаемое Маркетинг

Комментарии (7)

  • +1
    Из какого туториала по маркетингу зарерайтили текст?
    • 0
      Увы, но это не рерайт. А личный опыт и взгляд на реальную суть вещей.
  • 0
    Возможно, этот взгляд покажется очень общим. Но по моим наблюдениям, в погоне за деталями многие теряют цель. Кто-то говорит, что надо сделать кнопку красного цвета и продажи возрастут, кто-то увеличивает трафик. По факту же эти меры могут не повлиять на продажи так, как ожидалось, т.к самое слабое звено просто не там где его от безысходности ищут. И как раз в такие моменты нужно посмотреть на процесс издалека.
  • 0
    Спасибо за статью.
    Наибольший интерес у меня вызвал готовый список целей (вы их назвали видами прибыли), с которыми в общем то всё понятно, кроме цели «прибыль от сокращения издержек;» это разве не то же самое что «прибыль от качественного процесса коммуникации с партнерами, инвесторами, потенциальными клиентами;»? Ведь речь тут идёт про различные B2B системы, верно? Поясните пожалуйста.
    • 0
      В целом это близкие понятия, т.к «живых» денег достижение этих целей не приносит.
      Прибыль от сокращения издержек — это внедрение автоматизации в бизнес-процесс. В нашем случае это сайт, с каким-либо функционалом, который позволяет упростить бизнес-процесс и сократить издержки. Например, сейчас мы заканчиваем разработку системы по бронированию спортивных площадок, раньше процесс резервации проходил в ручном режиме в excel и по телефону. Система позволяет сократить издержки и держать их на приемлемом уровне.

      Прибыль от качественного процесса коммуникации с партнерами, инвесторами, потенциальными клиентами — это ближе к корпоративному сайту, на котором представлена реально полезная для целевых сегментов информация и эта информация соответствующим образом оформлена. Например, на моей практике был случай, когда контракт между российской и зарубежной компанией об эксклюзивном представительстве в нашей стране был на гране срыва из-за плачевного состояния сайта, который завис где-то на уровне 90-х годов.
  • 0
    А это «прибыль от стимуляции спроса на товар или услугу;» я так понимаю речь про промо сайты?
    • 0
      Да, но не всегда это классический промо. Например, сайт с интересным потенциальному потребителю контентом, и в него органично вплетен продукт компании заказчика, может быть примером такого рода сайта.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.