0,0
рейтинг
4 июня 2013 в 09:59

Разное → Интенсивность важнее тщательности

Недавно я прочитал интересную книгу Алана Пиза “Ответы в вопросах”. Помимо основного содержания про то, как правильно нужно задавать вопросы, чтобы получить нужные вам ответы, в книге есть вступление, в котором Алан рассказывает о своем пути к успеху. Уже с десяти лет он начал торговать резиновыми губками, а в восемнадцать лет стал лучшим агентом по продажам в компании по реализации постельного белья и кухонных принадлежностей. Неудивительно, что с таким богатым опытом он умел общаться с людьми и научился понимать, когда люди заинтересованы в его товаре, а когда хотят, чтобы он поскорее ушел.

Изучив жесты и позы клиентов, Алан Пиз написал книгу “Язык телодвижений”, которая разошлась сотней миллионов экземпляров и была переведена на 36 языков. В книге рассказывается о всевозможных жестах, позах, личном пространстве, о разнице в жестах различных культур и о том, как правильно пользоваться этими знаниями.

Когда Алану было одиннадцать лет, он продавал губки, чтобы собрать деньги на строительство клуба для скаутского отряда. Скаут-мастер, мудрый пожилой человек, поделился с Аланом секретом, который был назван Аланом “закон распределения вероятностей”. Это правило дословно:

Удача — это игра, чем дольше играешь, тем больше выигрываешь. И чем больше выигрываешь, тем более успешно играешь.




Далее Алан высказывает несколько правил, которые применимы для “рабочей сети” — сетевого маркетинга, но они актуальны в любых областях.

Правило 1. Больше общайтесь с людьми

Это наиболее важное правило. Беседуйте и общайтесь со всеми потенциальными сотрудниками, клиентами, коллегами и просто людьми. “С самого первого этапа построения вашего бизнеса, вы должны разговаривать с каждым, потому что нуждаетесь в практике”. Не существует таких проблем [в вашем бизнесе], которые не решались бы путем увеличения вашей активности.

Правило 2. Еще больше общайтесь с людьми

Вы можете сделать самую лучшую презентацию, но если ее некому будет показывать — от нее не будет смысла. Самое важное это разговаривать с людьми. Чем больше людей вы заинтересовали, тем больше шанс, что кто-нибудь из них согласится быть вашим клиентом.

Правило 3. И еще больше общайтесь с людьми

Многие начинающие предприниматели, бизнесмены или участники маркетинга думают, что причиной их провала является просто недостаток удачи или несообразительность клиентов. На самом деле это не так (ну разве что иногда) — это происходит по причине недостаточного общения с потенциальными клиентами или кандидатами.

Правило 4. Используйте закон распределения вероятностей

Закону нормального распределения вероятности подчиняется любая деятельность в жизни. Это означает, что если вы будете снова и снова делать одно и то же, точно таким же образом, находясь под влиянием одной и той же окружающей среды, то и результат будет оставаться тоже неизменным.

“В страховом бизнесе я обнаружил, что вероятность составляет 1:56. Это означает, что если я выйду на улицу и задам негативный вопрос: «Не хотели бы вы купить страховку на жизнь?», то только один человек из 56 ответит: «Да»! Это говорит о том, что если я задам этот же вопрос 168 раз, то смогу продать 3 контракта за день и попасть в число 5% лучших страховых агентов!

Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать каждого проходящего: «Хотите ли вы присоединиться к моей рабочей сети в моем бизнесе?», закон вероятности принесет результат: 1 из 100 ответит «Да». Закон Вероятности всегда срабатывает.”

Когда Алан был ребенком, он продавал губки по цене 20 центов за штуку. Его распределение вероятности выглядело так:

10/7/4/2.

Из каждых 10 дверей, в которые он стучал с 4 до 6 дня, только 7 человек открывало ему дверь. Лишь 4 из них могли выслушать его, и, в конечном счете, лишь двое приобретали товар. Если он стучал в 60 дверей за два часа, он продавал 12 губок = 2,40$, огромные деньги в то время, тем более для 11-летнего мальчика. Зная закон распределения вероятностей, Алан не расстраивался ни из-за тех трех, что не открывали двери, ни из-за тех, кто не могу его выслушать, и даже не из-за тех, кто не покупал его товар. Он знал, что если он постучит в 10 дверей, он заработает 40 центов. Это значит, что если он дотрагивался до двери, он уже получал 4 цента, независимо от того, что происходило далее!

Это для меня являлось сильной побуждающей силой — надо только постучаться в любые 10 дверей и получить свои 40 центов! Весь успех зависел лишь от того, как быстро я мог стучаться в эти двери.

Записывайте свои результаты и подсчитывайте среднее число.

Еще одна история из книги
Мой личный 9$ игровой покер-автомат

Когда я был подростком, то вечерами подрабатывал, продавая товары
домашнего обихода: кастрюли, сковороды, постельное белье и одеяла, в
основном работая по рекомендациям. Мое результативное соотношение
было:

5:3:2:1

Из каждых 5 телефонных звонков рекомендованных мне клиентов 3 назначали мне встречу. Однако я знал, что у меня есть шанс показать мой товар только двоим, так как третий клиент, как правило, по тем или иным причинам либо просто не приходил, либо перезванивал и отменял назначенную встречу. Из оставшихся 2 потенциальных клиентов, кто соглашался выслушать меня и посмотреть товар, только один в конечном результате покупал его. Продавая свой товар одному покупателю, я зарабатывал 45$. Таким образом, обзвонив 5 человек за вечер, я получал результат суммой в 45$, а это означает, что каждый сделанный мною телефонный звонок приносил мне прибыль в 9$.
Также это означает, что каждый положительный телефонный ответ приравнивается к 15$ моего заработка, независимо от того, все ли они совершат у меня покупку или нет, все ли придут на назначенную встречу или нет и независимо от того, что они мне сказали по
телефону! Ого! Это было просто замечательно!

На большом листе бумаги я нарисовал крупную цифру 9$ и повесил на стене возле моего телефона. С каждого человека, отвечающего на мой телефонный звонок, я получал прибыль в 9$. С каждого положительного ответа на мое предложение и договоренности о встрече я зарабатывал 15$. Это означало, что я полностью взял под контроль ход моей судьбы! Большинство людей, которые занимались со мной этим бизнесом, независимо от возраста, впадали в отчаяние при каждом отрицательном ответе на их предложения. Вскоре я стал лучшим продавцом компании в стране.

Мое итоговое соотношение 5:3:2:1 расшифровывалось так:

Телефонные звонки 9.00$
Назначенные встречи 15.00$
Презентация товара 22.00$
Продажа товара 45.00$

Я никогда не искал людей, желавших купить мой товар. Моей основной целью было звонить моим потенциальным покупателям.

Это и является основным ключом. Не заостряйте свое внимание на привлечение новых дистрибьюторов — обращайте внимание на потенциальных кандидатов, тех, кто будет слушать вашу презентацию.
Закон Вероятности позаботится обо всем остальном.


В книге есть еще несколько примеров, в том числе в той области, благодаря которой он разбогател, обладая лишь законом распределения вероятности. И действительно, этот закон работает не только в продажах, если его слегка изменить, мы можем получить фразу “интенсивность важнее тщательности”. Нам нужно меньше заботиться о том, чтобы каждый клиент пытался у нас что-то купить, тратя на это слишком много сил и времени. Нам нужно увеличивать количество опрашиваемых клиентов, таким образом, мы получим результат.

Применим этот закон в совершенно других областях, например в изучении английского. Многие люди пользуются курсами английского, в которых занятия проходят, например, трижды в неделю. Но это недостаточно интенсивно, человек отвыкает от английского, ему трудно каждый раз вспоминать информацию, которую он слышал 2 дня назад.

Намного эффективнее заниматься английским каждый день, хотя бы по 20 минут. Вы должны постоянно находиться в среде, таким образом, “вы увеличиваете шанс, что в один день, вы начнете понимать лучше”. Запишите на плеер аудиокнигу (советую http://lingq.com/) или слушайте и смотрите видео с переводом (http://lingualeo.ru/), но занимайтесь этим каждый день. Я каждый день уделяю время и смотрю диснеевские мультфильмы на английском языке. Мультфильмы проще для восприятия, а все реплики звучат четко.

Все это намного важнее одного глубокого сеанса, например, “уделить целый день” на изучение английского. Занятия в группах являются тщательными, большими уроками, они приносят пользу, но не позволяют окунуться в среду, когда мозг привыкает думать на английском.

Когда я применял этот закон в разных областях, он работал везде (растяжку важно делать каждый день, а не один день, пусть даже тщательно, или же заниматься спортом желательно через день, но без больших пробелов), но в программировании у меня возникли сомнения: читая такие статьи, как Режим творца, режим управленца и Никогда не отвлекай программиста!, я слегка растерялся.

Программисты ведь работают большими кусками времени, что можно назвать скорее тщательностью, чем интенсивностью. Но понаблюдав, как я пишу код, я пришел к выводу, что программисты за большую сессию часто “искусственно отвлекаются”, они могут переключиться на другую задачу, отпить кофе, подумать над рефакторингом. И все для того, чтобы приступить к задаче еще раз, с каждым разом увеличивая шанс, что, допустим, ошибка будет найдена. Помимо этого программисты работают ежедневно, а когда не работают — пишут код в свое удовольствие, что тоже можно назвать интенсивностью.

Никогда не отчаивайтесь, если у вас что-то не получается — пробуйте делать это как можно чаще. Приступайте к сложному делу много раз, и в один из “разов” у вас обязательно получится. То, что люди называют отсутствием вдохновения или творческим кризисом я приравниваю к недостатку попыток что-то сделать. Если часто приступать к работе, велика “вероятность”, что в какой-нибудь раз придет гениальная идея.

О всех ошибках пишите в личные сообщения, оперативно исправлю!
Наприенко Ярослав @Naprienko
карма
48,0
рейтинг 0,0
Пользователь
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Спецпроект

Самое читаемое Разное

Комментарии (53)

  • +5
    вот зачем досчитай до ста, когда лучше досчитай до десяти
    • +5
      «с чего вы взяли, что в Дании водятся носороги» звучит ещё эффектнее!
  • +19
    Данный подход работает в определенных случаях, но пока читал постоянно приходила мысль, что это пособие для спаммеров — рассылай по несколько миллионов email с рекламой своего товара и получай profit.
    • +10
      Но ведь это работает, иначе они бы не рассылали миллионы email.
      Конечно, любое орудие можно применить и в плохих целях.
      • +1
        С email — работает, с «это означает, что если я выйду на улицу» — нет. Потому что на улице вполне определённый слой общества, один и тот же вопрос на Уолл стрит и улице Ленина в Мухосранске даст слегка разный результат.
        • +7
          Это означает, что если вы будете снова и снова делать одно и то же, точно таким же образом, находясь под влиянием одной и той же окружающей среды, то и результат будет оставаться тоже неизменным.

          В разных местах будет разное соотношение, вот и все.
  • +77
    Это работает! Я каждый день приходил на работу и с вероятностью 1/30 мне выдавали кучу денег! Поэтому я начал считать каждый свой рабочий день как потенциальную прибыль и благодаря этому начал любить свою работу, ведь достаточно просто прийти и ты уже получил потенциальную прибыль! Все ненавидели работу и впадали в депрессию, а однажды я стал работником месяца!
    • +6
      Есть мнение, что просто прийти недостаточно ;)
      • +3
        Да, спасибо, в этом и был сарказм ситуации )
    • +8
      Когда я сменил работу со сдельно-премиальной схемой оплаты труда на ту, где выплачивается фиксированный оклад, я представил для себя, что просто продаю личное время работодателю. Производительность снилизась, но в глазах работодателя я стал более «правильным», потому что не возмущался малыми сверхнормативными расценками и завышенными плановыми объемами работ. Мне стало пофиг--свою зп я заработаю при любом раскладе.
      Для меня это скорее хорошо, чем плохо. Для экономики, бизнеса и морали в целом--это катастрофа.
      • +1
        Та же ситуация, только производительность не снизилась. Раньше бесила каждая правка по проекту, на которую я не рассчитывал и не закладывал в стоимость. Сейчас — абсолютно пофигу, хоть еще 100 дополнений :)
    • 0
      Ну вот зачем вы все разрушили?(
  • +1
    А я думаю, если долго не можешь найти ошибку, значит, надо отложить её подальше. Нужно успеть что-нибудь забыть, чтобы подойти к ошибке снова уже со свежей головой. Сильно часто не стоит повторять попытки, так ничего нового не найти.
    • 0
      … ага, и отложить ее в долгий ящик, а потом начнется прокрастинация…
  • +31
    Какие потрясающие открытия.
    Оказывается, если работать, то можно заработать :)
  • +13
    «Закону нормального распределения вероятности подчиняется любая деятельность в жизни.»

    — Для развенчания этого мифа рекомендую прочитать книгу «Чёрный лебедь. Под знаком непредсказуемости», автор — Нассим Николас Талеб.

    Википедия:

    Игровое заблуждение (англ. Ludic fallacy) — термин предложен Талебом в 2007 году в книге «Черный Лебедь». «Ludic» от латинского ludus, что означает «игра». В двух словах определяется, как «злоупотребление играми для моделирования реальных ситуаций». Талеб характеризует заблуждение как понятие карты (модели) для реальности, показывая побочные эффекты человеческого познания.

    Принцип является одним из главных аргументов в книге и опровержением прогнозных математических моделей, используемых для предсказания будущего, — а также нападение на идеи применения наивной и упрощённой статистической модели в сложных областях. По Талебу, статистика работает только в некоторых областях, таких как казино, в котором шансы видны и определены.
    • +3
      Аналогично зацепило грести все под гребенку статистики в целом и нормального распределения в частности. Для кухонных разговоров пойдет, но что-то действительно важное должно основываться на осознанной и продуманной модели.
      Ну и не мог не вспомнить этот xkcd:
      Скрытый текст
      • 0
        То есть — если я буду ходить на работу — то мне будут платить деньги?! Ура! Я наконец то понял смысл жизни! А то сплю до обеда… и сермяжной правды то и не знал!
  • +18
    Хорошая иллюстрация воронки продаж. Но нельзя воспринимать этот совет слишком уж буквально.

    Есть стандартный кейс: у вас продукт продаётся через вебсайт. Конверсия составляет, к примеру, 1%. Т.е. каждый сотый посетитель покупает ваш товар (что вполне себе неплохо). Вопрос, который встаёт перед вами, достаточно очевиден: как увеличить продажи?

    Если бездумно использовать приведённый выше алгоритм, то появится огромное желание нагнать на сайт побольше траффика, т.е. повысить интенсивность. И кому-то гениальному приходит в голову мысль: «а давайте разместим баннер на порносайте». При этом траффик за три дня вырастает в пять раз, но продажи почему-то не увеличиваются. Почему?

    Ответ очевиден: в данном примере мы исходили из того, что конверсия в 1% остаётся постоянной, независимо от качества привлечённых клиентов. На самом деле, это не так. Параметр конверсии напрямую зависит от того, кто именно пришёл на наш сайт. Одним из главных факторов конверсии является то, насколько удачно мы попали в нашу целевую аудиторию, насколько «качественный» траффик привлекли.

    Очевидно, что уважаемый Алан Пиз не ошибается, когда говорит про интенсивность. Просто в его случае он работает только со своей целевой аудиторией (которая для продавца губок очень и очень велика) и не выходит за её пределы.

    Такиим образом, фактор тщательности игнорировать нельзя ни при каких условиях. Тщательность нужна в том, чтобы определить кому звонить. А уж потом можно давить интенсивностью.
    • +4
      В книге далее описано так же:
      Дальше я задумался: а почему бы не попытаться сделать так, чтобы совершить покупку соглашался не каждый десятый, а каждый пятый? Что я могу сделать для того, чтобы из каждой десятки покупало больше одного человека.

      Согласен, это я раскрыл тему не полностью, Алан обращает внимание еще и на «качество трафика».
      • +1
        Про анализ аудитории и про повышение эффективности работы стоит добавить или написать продолжение. С радостью прочту.
        • +2
          Советую прочитать как минимум три книги Пиза:
          Язык телодвижений (о телодвижениях, чтобы понять, что чувствует собеседник и как относится к вам или к вашему продукту)
          Язык разговоров (что означают слова собеседника на самом деле, клише, правильные комплименты, правильные вопросы)
          Ответы в вопросах (как нужно задавать вопросы, чтобы собеседник сам помогал вам его уговорить).

          Все три книги очень хорошие, только язык разговоров сделан больше для англоязычной аудитории, поэтому придется придумывать примеры и аналогии свои, ибо в книге не самые лучшие примеры.

          Обязательно прочтите, общение с людьми станет на порядок проще.
          • +2
            Советую прочитать как минимум три книги Пиза

            Советую общаться как минимум с тремя живыми людьми в день.
            Эффективнее всех книг Пиза вместе взятых.
            • +1
              Ну так Пиз, собственно, и посылает постоянно:
              А вообще, лучше идити и пообщайтесь с людьми. Познакомьтесь с кем-нибудь, в конце концов!
            • +1
              Одно другому не мешает. Найти поблизости такого же крутого дядьку как Пиз маловероятно, поэтому поучиться у него можно через книжки. Но живое общение с умными людьми тоже должно обязательно присутствовать. Оно заставляет мыслить гораздо интенсивнее.
            • 0
              Только в случае наличия положительной обратной связи. то есть не просто общаться, а анализировать свои реплики, реплики респондента, невербальные сигналы, искать ошибки и удачные ходы, выявлять области их применения и т. п. В общем проделывать работу, которую проделывают авторы подобных книг перед её написанием, если конечно писали её отвественно.
    • 0
      А верно ли, что если по статистике каждый сотый посетитель сайта покупает товар и каждый тысячный посетитель с баннера порно-сайта покупает ваш товар, то чем больше вы привлечёте траффика с порно-сайта, тем больше будет продаж? Т.е. опять же тупо увеличивая интенсивность.
      • 0
        Продаж, безусловно, будет больше. Но при этом надо учитывать цену привлечения клиента и те ресурсы, которые тратятся на обработку каждого этапа в воронке продаж (например, написать посетителю письмо). Поэтому, соотношение продажи / расходы скорее всего сильно уменьшится.
    • 0
      Абсолютно верно. Хотел написать то же самое, но вы меня опередили. :) При раскрутке интернет-магазина формула «чем больше посетителей, тем больше продаж», по крайней мере, по моему опыту, не работает почти совсем. Например, в праздничные дни продажи падают примерно в 3 раза, но кол-во посетителей сокращается всего на 20-30%. Казалось бы, почему? Да потому что, видимо, меняется поведение людей. Либо они просматривают не те страницы, либо что-то ещё. :)

      В общем, правило это очевидно, но оно слишком упрощёно чтобы его можно было применять в реальных жизненных ситуациях.
  • 0
    «sarcasm=on» Раньше я каждый день наступал на грабли с большой деревянной ручкой — было больно, а теперь интенсивно, 10 раз в день наступаю на швабру с пластиковой ручкой. Результат чувствуется сразу!
  • +1
    Утверждение, вынесенное в заголовок статьи, не работает на этом сайте.
    Если некоторый автор будет писать статьи интенсивно, но не тщательно (с ошибками), его начнут отрицательно оценивать, поэтому такие авторы быстро прекращают интенсивную практику.
    • +3
      Ализар же.
    • 0
      Там просто пропущено слово «иногда», с ним было бы все в порядке.
    • +2
      Это не значит, что если они продолжат, то ни одна из статей не покроет все минусы, набранные до этого.
  • 0
    этим мальчиком был Альберт Энштейн
  • +12
    Как-то пришлось заняться грязным делом — обзвонить потенцаильных клиентов на предоставление услуг приходящего админа и/или 1С.

    Моё соотношение выглядело так:
    250:100:10:0
    Где:
    250 — количество звонков (за пару дней)
    100 — поднявших трубку
    10 — дослушавших предложение до конца, а не сразу бросивших трубку
    0 — ставших нашими клиентами.

    Я бы мог повесить над своим телефоном гордые $0
    • +3
      Вероятно, вы что-то делали не так ;). Как говорят умные люди — неважно, как быстро вы бежите, если вы бежите не в ту сторону.

      В представленном в статье примере товарищ Пиз явно имел ненулевую конверсию на небольших выборках, поэтому вполне имело смысл работать над количеством. Ещё раз повторю: работать над количеством надо только тогда, когда есть хотя бы минимальное качество.
      • 0
        работать над количеством надо только тогда, когда есть хотя бы минимальное качество.

        Легче сказать чем сделать. Потому что именно «что-то делали не так», а что конкретно неизвестно. Есть статистическая мера, что минимального качества нет, есть желаемая мера того, что что оно достигнуто (не путать с мерой собственно качества), но нет рецепта как перейти от нынешнего (нулевого) состояния к желаемому (не нулевому). Только брутфорс (пока есть ресурсы на него) в голову приходит, если нет возможности получать обратную связь сигнализирующую, что именно ты делаешь не так. Но люди редко рассказывают о причинах отказа, а ещё реже искренне (особенно эйчары субъективно).
        • 0
          «Даже если вас съели, у вас ещё остаётся два выхода» :)

          Я очень хорошо представляю такую ситуацию, так как не раз с ней сталкивался. Я бы не стал продолжать вкладывать ресурсы в брутфорс того, что не приносит никакой пользы. Обычно мы в таких случаях начинаем массово пробовать большое количество различных вариантов (т.е. веерная стрельба вместо методичной пристрелки к одной точке). Потом смотрим на результаты и брутфорсим наиболее удачное направление.
  • +9
    А можно собрать где-нибудь сетевых продажников, страховых агентов, спамеров и прочих в одном месте?
    • +1
      Ну… у сетевиков регулярные конференции «обучающие», их там тысячи собираются.
      • 0
        Осталось подянуть туда спамеров и агентов, закрыть дверь и поджечь пускай друг друга достают.
    • +4
      Мне нравится ход ваших мыслей.
      • 0
        Конференция с бесплатным буфетом на заводе по сжиганию фотографов
        • 0
          Он и так не справляется с работой.
  • 0
    Пардон, заметил что выходя в туалет и просто задумавшись о задаче, часто нахожу ее решение, и бегу назад ее озвучить. И настроение поднимаю коллективу и задачи решаются.
    • +2
      А вы возвращаетесь сделав дело или нет? Это важно.
    • 0
      Вы всем сообщаете о каждом своем выходе в туалет? =)
  • +1
    fixin одобряет этот пост
  • +2
    Ох уж и толковый дядька этот Пиз, да?
  • 0
    если он дотрагивался до двери, он уже получал 4 цента, независимо от того, что происходило далее!

    без учета контекста подозрительно похоже на «стабильную зарплату» ;)
  • +1
    Нельзя сказать, что интенсивность важнее тщательности, как нельзя сказать и наоборот… Просто есть ситуации когда эффективнее поднимать тщательность, а есть когда интенсивность. Проблема в том, что часто непонятно даже не то, что эффективнее сейчас выбрать, а как можно качество поднять и чтоб делать хоть что-то приходится поднимать интенсивность (если наличные ресурсы это позволяют).
  • 0
    Начинай писать по 10 хабрастатей в день, 7 из них ты допишешь до конца, 5 пройдут модерацию, 3 вылезут из песочницы, 1 взлетит.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.