–0,1
рейтинг
2 октября 2014 в 11:04

Управление → Как убеждать людей в сети: семнадцать малоизвестных джедайских трюков перевод recovery mode



Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро


Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна


Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся


Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы


Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О'Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О'Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О'Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»


Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.



В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше


Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива


Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора


Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения


Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.



Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу


Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше


Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов


В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото


Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти


Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана


Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.


Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения


Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.


Так мне говорили ;)

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)
Интересны ли такого рода тексты?

Проголосовало 1805 человек. Воздержалось 306 человек.

Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.

Перевод: Peep Laja
Александр Чекалин @achekalin
карма
–14,0
рейтинг –0,1
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Управление

Комментарии (78)

  • +53
    Как убеждать людей в сети

    говорите уверенно и быстро

    ок
    • +15
      Не более 10 секунд на комментарий!
      • +11
        В голове сразу нарисовалась картинка двух комментаторов за столом, с ноутами и с шахматными часами :)
        • +1
          Блиц-статья с блиц-комментариями.
          • 0
            Только между комментариями такое время, заметьте, что получается совсем не блиц, а «блиц с перекуром» )
    • 0
      Лишь 10% людей умеют пользоваться этими правилами.
      • +1
        Насколько быстро вы это написали?
      • +3
        «Исследования показывают, что 87 процентов читателей статей на Хабре что-то, да запоминают из них» )
  • +2
    Инструкция по троллингу? :)
  • +13
    Ожидал увидеть статью про работу в команде, а увидел техники продаж. Подобные тексты достаточно интересны, но хабр такой сайт, где пользователей продажи интересуют меньше всего.
    • +7
      Тоже об этом задумывался, до того, как выложить текст. Во-первых, не меньше всего (давайте спросим @Milfgard-а), во-вторых, продажа — это не только грязное впаривание разного рода вещей под видом панацеи от проблем клиента, но и умение вовремя и качественно объяснить человеку, почему тот или иной вариант решения — лучший.

      Скажем, разговор с директором о повышении зарплаты ИТ-подразделению (или себе) — это та же «продажа», только не предмета, и даже не способностей, а спокойствия от того, что проблем на этом фронте не придется опасаться.

      Как считаете, в такой формулировке вы позволите материалу быть на ИТ-ресурсе? )
      • 0
        Действительно, даже при том, что Хабр — сайт не о продажах в прямом смысле слова, из материала можно почерпнуть вполне дельные мысли, которые потом можно использовать в разных целях. И судя по итогам голосования — информация многим показалась полезной!
    • +1
      Меня интересуют
    • 0
      Илья Сегалович говорил, что важно попробовать попродавать свою программу. Например, своему другу :)
  • +4
    Первый пункт самый спорный. Если перед вами скептик, он будет цепляться за что угодно, что может выдать вашу неправоту. Быстрая речь для рассеивания внимания может преподнести ему такую зацепку на блюдечке, так что всё что вы говорили будет
    • +3
      … проигнорировано.
      • 0
        Я прямо так и вижу как вы торопились отправить комментарий. И, честно говоря, не вижу повода с вами не согласиться, очень уж убедительно вы вещаете.

        Однако пункт действительно спорный, — знаете, я однажды спорил со своими друзьями-скептиками и, стремясь выразить мысль говорил быстро, а они настолько были увлечены идеей, что послушали меня, не став выискивать контраргументы, представляете!
        • 0
          Ну на самом деле, я не так уж чтобы торопился отправить комментарий. Я сформулировал мысль, написал всё, кроме последнего слова, когда меня отвлекли. Вернувшись к тексту, я не обратил на это внимание и отправил. Ошибку заметил чуть позже.

          Они вполне могли вас послушать и не ответить, я с вами согласен. И я об этом писал ниже ( habrahabr.ru/post/238921/#comment_8025593 ).

          Так что, я считаю, что они не стали выискивать контраргументы не потому, что вы их убедили, а потому что им было лень разбираться в потоке ваших мыслей. Если вы хотели выглядеть победителем — вы добились своего. Если хотели в чём-то их убедить — сомневаюсь.
    • +2
      Согласно исследованию ельского университета, в котором был произведен опрос 3500 респондентов 87% скептиков согласятся с вами, главное кивнуть в нужном месте.
      На самом деле отличная статья. Спасибо за перевод
      • +4
        Ссылку на исследование можно получить? А то ваш аргумент смахивает на попытку использовать пункт 17 из статьи, даже не поменяв проценты =)
        • +6
          Дык это и есть попытка использовать материалы статьи в деле. Согласитесь убедительно звучит/выглядит? *киваю головой
          • +5
            Я по натуре скептик. Так что для меня — нет, особенно потому, что ваши слова идут в пику моим.

            Плюс вы блефуете, то есть вы не абстрактно выразили какие-то там проценты без исследований, а вообще явно придумали исследование и более того, слишком, на мой взгляд, ушли в подробности. Уточнили университет и количество участников, что облегчило мне поиск: www.google.ru/search?num=40&newwindow=1&q=yale+university+survey+3500+sceptic (и там про это ничего нет). Такой блеф в вебе (где легко и быстро можно проверить) опасен. И потому, что это легко опровергается, и потому, что вас потом будут цитировать направо и налево (я говорю не о вас конкретно, а в принципе). Один блеф и — бац — вы дискредитированы.

            Тем не менее, nice try, более лояльных и менее внимательных товарищей вы бы убедили.
            • +1
              topy просто забыл сначала сказать то, с чем вы согласились бы :)
      • 0
        Да, мне тоже нравится.

        Спасибо переводчику — dmitry_ch!

        P.S. «87%» — вообще отличная величина. И число выглядит красиво («8» и «7»), и вполне убедительно по значению — не 100% (что наводит на размышления), и куда больше жалких 51% :) Надо запомнить для презентаций!
        • 0
          А как же классические 95?
        • +10
          Согласно исследованию 87.2% людей больше доверяют процентам с дробной частью.
          P.S. 86.94% всех чисел в статистике берутся с потолка
          • 0
            >P.S. 86.94% всех чисел в статистике берутся с потолка
            Существует три вида лжи: непреднамеренная. преднамеренная и статистика — Классик статистики Госсет
          • 0
            А у образованных людей эти дроби вызывают желание потребовать обосновать такую точность.
            • 0
              Сколько видел людей даже с высшим образованием — едва ли один на десяток задал бы вопрос про точность. Потому что, во-первых, высшее образование — это не всегда что-то из точных наук, во-вторых, из людей даже с высшим техническим едва ли половина, а то и треть стали классными инженерами.

              Как вывод — прием сработает на таком проценте даже людей с высшим образованием, что имеет смысл его применять. К сожалению, конечно, для самого института образования, но наличие диплома не всегда свидетельствует об умении применять нужные инструменты в нужный момент.
            • 0
              — 109 из 125 опрошенных человек доверяют больше
              — 15 человек доверяют так же как и обычным числам
              — 1 человек потребовал обосновать
              :)
      • +4
        Какого какого университета?
        ru.wikipedia.org/wiki/Ельск
    • 0
      Мне кажется, первый пункт будет действенным в большинстве случаев, даже если в отдельных не сработает.
      Условно, если поделить людей на три группы:

      1) не скептики и не особо скептики;
      2) разумные скептики, слушающие факты;
      3) неразумные скептики, цепляющиеся за стиль изложения, —

      то а) если говорить уверенно и быстро, излагая неверную информацию, клюнет первая группа, б) если уверенно и быстро и корректные данные — первая и вторая, в) неуверенно, но верную информацию — только вторая наверняка и, возможно, частично третья, г) неуверенно и неправду — только, возможно, третья частично.

      То есть, в любом случае выиграет тот, кто говорит уверенно и быстро, даже если не принимать во внимание, что первая группа самая многочисленная.

      Правда, есть у меня сомнения насчёт того, всегда ли быстрая речь служит для рассеивания внимания. Иногда наоборот, когда человек говорит медленно, слушатели теряют концентрацию и улетают мыслями в другие пространства. А по возвращению соглашаются с говорящим просто потому, что не слушали, что он говорит, и, соответственно, никаких конкретных доводов против его слов привести не могут.
  • 0
    Задача убедить скептика (безотносительно этой статьи) всегда сводится к отводу его возражений. Одни из них — он не верит в ваши аргументы, другие — не верит вашему тону (даже в письменной речи). Первый пункт отведет хотя бы вопрос к тону, и это будет первый шажок. Дальше, разумеется, нужно будет внятно показать, что и по остальным вопросам все куда лучше, чем он боится.
    • +1
      В самой статье говорится, что скорость речи делается именно для того, чтобы запутать.

      > running through the ‘facts’ faster than you can keep up

      То есть, внятно ничего поведать не получится.

      Если рассматривать приём как способ убеждения — у меня большие сомнения. Если — как демагогический приём (с целью не вызвать возражений), как вы и говорите — то да. Человек скорее просто промолчит, чем будет пытаться разобраться в лавине слов, однако, своё мнение не поменяет.

      Это есть смысл использовать

      1. Когда вы не уверены в своих знаниях о предмете. Скептики будут задавать вам много неудобных вопросов. Не сможете ответить — потеряете и не-скептиков.
      2. Когда скептиков не так много. Иначе выхлоп будет минимален
      • 0
        (хорошо что вы нашли комментарий, а то отвечал вам на #, ан уровнем ошибся)

        Ну да,
        Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки
        все так.

        Замечал, что даже хороший (но непривычный к «деловому» общению) профи, «продавая» (общаясь по поводу идеи/проекта/зарплаты) другим людям свои мысли, при попытке что-то рассказать (и после довольно неизбежного ухода в технические детали) говорит небыстро, чтобы четко подать свою мысль — или, если мы говорим о вебе, пишет в таком же стиле, «внятно» (это к замечанию robofox выше, что статья-то про веб). В любом случае поток мыслей подается довольно медленно. И вот от такой речи слушатели (если это не инженерный персонал) начинают таки цепляться ко всему подряд, поскольку тематику до мелочей осилить не всегда могут.

        Когда же речь чуть быстрее способности четко ее воспринимать, но явных косяков в приводимых аргументах/фактах не видно, слушатели следят лишь за канвой речи, и возразят, только услышав откровенную неправду.

        Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.
        • 0
          Как я и говорил, это спорный вопрос. Реакция будет не однозначной.

          Например, часто в «магазинах на диване» (во всяком случае раньше, не знаю живы ли они до сих пор) применяют такую тактику: говорят быстро, накручивают варианты применения, добавляют всякие свистопляски, если позвоните ПРЯМО СЕЙЧАС и т.д.

          Единственная моя реакция всегда — даже не думать разбираться со всей этой мешаниной (то есть, продукт может быть и хороший, но форма подачи меня оттолкнёт).

          >Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.

          Если вы говорите без лукавства и не хотите «чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей» — просто не упоминайте их, говорите только об общей проблеме. Уверенным тоном. Например, лекции TED люди говорят медленно (хотя у них на выражение мысли ограниченное время), но создаётся ощущение того, что там каждый — мегапрофессионал-каких-мало.

          Приём, однако, именно из области лукавства (другое дело, что лукавство это может быть оправданным — экономить время или усилия).
          • 0
            Есть даже целые телевизионные каналы с магазинами на диване -_-
        • 0
          Я таких «быстрых и уверенных» сразу перебиваю (с джедайским жестом) и начинаю задавать нужные мне вопросы.
    • 0
      Одни из них — он не верит в ваши аргументы, другие — не верит вашему тону (даже в письменной речи).

      Третьи, наиболее важные: он не верит выводу, следующему из ваших аргументов, а сами аргументы несущественны. Это типично в случаях, к примеру, ПГМ (называть таких людей «скептиками» странно, но все-таки), или когда вам дают выкладки, доказывающие «2+2=5», вы понимаете, что так не может быть, но не можете найти ошибку в расчетах. Но то, что вы не видите ошибку, не значит, что ее нет.

      Подход как полезный, так и опасный.
  • +6
    «Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело»

    — You're God damn right.
  • +21
    Это плохие советы.
    Они направлены на то, чтобы помешать людям пользоваться разумом. Они направлены на манипулирование покупателями в интересах продавца — а это паттерн, который по возможности изживать нужно, а не культивировать.
    С другой стороны — мне-то легко, я со стороны клиента, а не продавца. Не знаю, как бы я запел по другую сторону прилавка.
    • –1
      Они не плохие и не хорошие. Это — всего лишь навыки использования инструментом. Так же, как навык владения компьютером можно назвать «плохим», ведь хакеры им владеют )

      Много раз видел, как люди, пытаясь подать/продать что-то вполне положительное (новый проект начальству, или железку, идеально решающую проблемы клиента — или даже получить прибавку з/п сотруднику/себе, что улучшило бы мотивацию человека), столько неловко это делали, что не только цели не достигали, но и оказывались записанными в самые черные списки в смысле дальнейшего общения, со всеми вытекающими.

      А вот для клиента знание этих подходов может и помочь. Никто не мешает, узнав один из них, спросить себя — «точно ли вещь/идея хороша, или я запрограммирован за/против нее?» Это дает клиентам как раз свободу выбирать свое поведение, что, конечно, только хорошо.

      Тем более что в большей части советов достаточно переспросить «продающего» (скажем, для совета 1) — «Простите, говорите чуть помедленнее, я упустил мысль», и вся «магия» разрушится )
      • +13
        1. Это не навыки использования инструмента. Это навыки злоупотребления когнитивными особенностями человека. Именно поэтому аналогия с компьютером не вполне верна. Более правильной аналогией был бы, например, скимминг пластиковых карт — то есть методика злоупотребления человеческой доверчивостью.
        2. Вы совершенно правы в том, что знание таких приёмов полезно. Именно для защиты от них.

        Поэтому-то статья от меня получила плюс и злой комментарий :).
        • +4
          Я аналогично воспринял. Однозначно вредные советы. К сожалению, мир кишит людьми, для которых всё, что касается разума и принятия решений — трудная и нежелательная работа мозга. Очень многие пользуются этой слабостью людей. Это не Fair Play и явное надувательство.
          • +1
            Если я вам скажу, что вот такой замах рукой — это попытка ударить вас по голове, это вроде и хорошо, и плохо разом. Плохо, что кто-то прочтет и стукнет других, хорошо — потому что «предупрежден — значит вооружен».

            Моральность знания обсуждается тысячелетиями. Главное при этом — если тебе нравится, читай, если нет, то не читай, но не запрещай. Из запретов знания обычно получается незнание, за примерами далеко в истории ходить не надо.
            • +6
              В посте говорится «ударьте сюда, чтобы противник упал» и «вырвите ему сердце». Не путайте руководство к действию и предупреждение об уловках.
              • 0
                Перефразировать тот же текст в стиле «чего бояться в магазинах» можно, и даже не сильно сложно, но — глупо. Дураку и то, и другое не поможет, умный сделает свои выводы из любого варианта :)
    • +2
      Советы сложно назвать «плохими» или «хорошими». Если бы мы жили в идеальном мире, они бы, конечно, не понадобились. Но мы не живём.

      Дело именно в том, что большинство людей сами не хотят пользоваться разумом. Если вы начнёте пытаться объяснить обществу, зачем нужен Большой Адронный Коллайдер — вас не будут слушать. Будут слушать того, кто скажет, что это — генератор чёрных дыр, способный аннигилировать Вселенную.

      Допустим, вы представляете сложный продукт человеку, который в самом продукте не очень-то и разбирается (например, директору завода представляем агрегат, автоматизирующий чего-то там). Если вы начинаете лезть в дебри спецификации (и, как вы выразились, стараться включить ему разум), ему просто станет скучно и он не будет вас слушать. Ну как, слушать будет, но впечатления останутся «какая-то хрень от каких-то зануд».

      С другой стороны, если оставить правильное впечатление (здесь, конечно, придётся прибегать к трюкам), то шансов у вас гораздо больше.

      Вы скажете: но этим могут воспользоваться те, кто продаёт фуфло! Совершенно верно, они этим УЖЕ пользуются. И они — это те, кто говорит про генератор чёрных дыр. Увы, тем, кто продаёт «не фуфло» приходится бороться с ними их же методами. Потому, что мы живём не в идеальном мире.
      • +3
        Увы, тем, кто продаёт «не фуфло» приходится бороться с ними их же методами. Потому, что мы живём не в идеальном мире.

        Я же говорю — может, поэтому я и не продавец. Но для меня бороться с фуфлыжниками их же методами — неприемлемо. Проигрывать — не так плохо.

        Розовые очки, ага.
        Я могу понять продавца, который обманывает покупателя. Это несложно — я вообще неплохо понимаю даже негодяев и подлецов. Но то, что я понимаю мотивы некоторого действия, ещё не означает, что я это действие считаю допустимым.
        • 0
          бороться с фуфлыжниками их же методами — неприемлемо


          Вот об этом ни я, ни автор перевода, ни автор оригинальной статьи ни слова не сказали.

          Я ровно об обратном — что распознать «убеждающее» поведение продавана можно и нужно, а уж что с распознанным поведением делать (да хоть, как в айкидо, использовать силу противника для ответа ему же) — это дело разума покупателя.
        • 0
          > Я могу понять продавца, который обманывает покупателя.

          Речь не об обмане. Если бы продавцы хотели обмануть — это было бы проще. Не нужен был бы ни маркетинг, ни все эти ораторские приёмы. Просто придумай то, чего нет — и вперёд. Там как-нибудь проскочит.

          Суть не в обмане покупателя, а в доходчивом объяснении пользы продукта. Если бы все люди были бы компетентны, адекватны, интеллектуальны и внимательны — это бы достигалось просто обзором спецификации.

          К сожалению, часто люди, которые принимают решения не обладают некоторыми (а то и всеми) из этих свойств. Я привёл пример с директором завода и оборудованием. Допустим, есть вы и ещё пять таких же и все инженеры завода согласны с тем, что вы — лучший вариант. Но принимают решение не они: ваша задача — убедить босса. Ни обманывать, ни рисовать перед ним далёкие галактики не нужно. Нужно его убедить, при этом учитывая, что то же самое будут делать и конкуренты.
        • 0
          Т.е. вы не продавец, но уверяете, что если бы даже им были, ни за что не стали бы пользоваться такими методами?
          Ну и зря.
          Если вы считаете, что продаете хороший товар, уверены, что он поможет клиенту, но искусственно снижаете свою эффективность, и в итоге мало того, что уходите ни с чем, да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них), в этом нет никакой доблести.
          Фуфло продавать не надо, а вот приложить усилия, чтобы действительно помочь клиенту — вполне достойное занятие.
          • 0
            Т.е. вы не продавец, но уверяете, что если бы даже им были, ни за что не стали бы пользоваться такими методами?
            Нет, что вы. Откуда я знаю, чем бы я стал пользоваться, чем нет. Но я надеюсь, что даже если бы я был продавцом — я бы считал подобные методы впаривания неэтичными. Возможно, сам бы впаривал, потому что семью кормить нужно, и выхода нет. Но не считал бы это доблестью.
            Но даже в этом я не уверяю :). Я на это надеюсь.

            да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них)

            «Не позволяйте обмануть себя в другом месте! Покупайте у нас!» ©

            Понимаете, вы лукавите. Ну вот совет — использовать женское фото для продажи мужчинам. Скажите, наличие или отсутствие этого фото хоть каким-то боком имеет отношение к решению проблемы клиента, если продаёте вы, скажем, покрышки?
            Советы не помогают понять, что клиенту нужно. Советы не помогают подобрать продукт/услугу, оптимальные для клиента. Советы направлены на то, чтобы продать больше. Будет ли от этого лучше клиенту — совершенно ортогональный вопрос. Может, в некоторых случаях и будет.
            • 0
              Хорошо, немного из личного (хотя про это и писали в других комментариях).
              Я — технический человек. Я рассказываю о возможностях нашего продукта. И я постоянно посылаю нафиг, когда меня спрашивают, чем мы лучше того или иного конкурента. И объясняю, что сначала я должен понять задачу, узнать конфигурацию, ограничения… И тогда, подобрав решение, я смогу сравнивать. Кстати бывает, что для некоторых задач я честно говорю, что в данной конфигурации использовал бы другое решение. Серьезно. И поэтому мне верят, и в следующем проекте сначала придут ко мне. Хотя бы просто посоветоваться для начала.
              Но вот когда я с технарями все обсудил, а они затрудняются доказать своему руководству правильность этого выбора, мне организуют встречу с CIO, CISO, CFO (по обстоятельствам). И вот тут рациональные аргументы, описание функционала, цифры даташитов просто ни о чём. Согласны?
              Конечно тут я по полной буду воздействовать именно на иррациональное, на эмоции… Конечно могу и про TCO расписать и про многое другое, но это все неважно. Всё равно решение человек примет иррационально, а затем уж сам подберет ему логическое обоснование. А я помогу, чтобы он не только остался доволен своим выбором, но и считал его правильным и логически обоснованным.
              Разумеется, помимо здесь описанных фокусов я буду обращать внимание и на его метапрограммы, сделаю подстройку под ценности…

              P.S. Я не торгую в розницу, где действительно можно запудрить мозги быстрой речью, цыганским гипнозом…
              Но защитить тщательно проработанный проект, действительно решающий проблемы клиента перед людьми, которые в принципе не способны оценить и понять рациональную техническую составляющую (например, перед финансовым директором) — это совсем другое дело.

              P.P.S. Небольшая метафора. Вы — доктор. Вы уверены, что пациенту необходимо болезненное лечение (например, химиотерапия). Вы сочтете возможным соврать, приукрасить вероятность выздоровления, или отпустите умирать, детально рассказав, что шансов у него немного, и оставшись незапятнанно «честным»?
              Вот я — такой «семейный доктор» для своих клиентов (разве что не для физического здоровья, а для компании)

              У нас с вами разница в постановке вопроса.
              Я говорю о применении подобных приемов в ситуации, когда ты реально приносишь пользу. А вы упорно видите единственный способ их применения — впарить больше.
              Вопрос в людях, которые ими воспользуются, и для каких целей, а вовсе не в самих советах.

            • 0
              > Понимаете, вы лукавите. Ну вот совет — использовать женское фото для продажи мужчинам. Скажите, наличие или отсутствие этого фото хоть каким-то боком имеет отношение к решению проблемы клиента, если продаёте вы, скажем, покрышки?

              Вы думаете, это работает как «ого, фото девушки, значит надо купить это немедленно!»? Нет, фото девушки нужно чтобы заострить внимание (!), а я уже говорил об общей невнимательности обывателей.

              Даже на хабре, в достаточно сложных топиках используются «картинки для привлечения внимания», не в последнюю очередь потому, что прокручивая ленту постов, пользователь скорее обратит внимания именно на ваш пост. Там уже он может найти его полезным или нет, но факт в том, что мимо вас ему пройти будет сложно.
    • 0
      Не понял, а кто-то ограничивает других людей в возможности использовать их разум?
    • 0
      Это очень хорошие советы даже для покупателей. Зная приёмы, которые может использовать другая сторона, намного легче их распознать и защититься.

      Я в своё время прочитал пару подобных статей про манипулирование при рекламе, да ещё пару про приёмы демагогии — вы не представляете, насколько часто я стал их замечать, вовремя раскусывать и, соответственно, более грамотно противостоять.
  • +36
    Говорить быстро Солнце встаёт на востоке. Чёрт возьми, 83% людей считают, что вам нужен iPhone 6. Любители Android считают, что не нужен, но мы то с вами знаем. Одна нигерийская девочка всю жизнь мечтала о iPhone 6, и когда его получила, вылечилась от рака. Чёрт возьми, 83% людей считают, что вам нужен iPhone 6. Внимание, их осталось мало — всего 300 000! Выбирайте легко — всего два iPhone 6 — большой и маленький. Получите своё счастье, купив его. Кивок головой, Фотография женщины
    • +13
      … я остановился, уже зайдя на сайт евросети, и целясь в кнопку «купить» :))
      • +1
        А я задумался, действительно ли Солнце встает на востоке и магия рассеялась. Нужно четче выбирать «согласительный» аргумент :)
  • +1
    Теперь главное чтобы эти советы не выветрились из головы…
  • +1
    1, 2 — эксплуатация эмоций.
    3 — это из тоже оперы, что если человек ответил 3 раза «да», то и четвертый положительный ответ гарантирован. Ерунда, конечно же.
    4 — прокатывает не со всеми, но так да, тоже замечал такой момент.
    6, 7, 8, 9, 11 — очевидно, имхо.
    5, 10, 12, 13 — ненаучно. из одного эксперимента, не факт что с репрезентативной выборкой, делать такие обобщенные выводы весьма странно.
    15 — тоже какая-то ересь, вариация п.3.
    14, 16 — не всегда применимо. К примеру, пару раз сталкивался с манипуляцией из 14 по отношению ко мне, и это настраивало меня отрицательно к человеку. 16 же должен быть совместим с целями переговоров.

    Казалось бы при чём здесь «сеть» из заголовка?

    PS: а вообще я против всяких манипуляций, ну кроме тех что идут автоматом. Я вот частенько использую моменты с контр-аргументами и ясностью изложения. Но это скорее уже манера беседы.
    • 0
      Казалось бы при чём здесь «сеть» из заголовка?


      Название исходной статьи — «How To Persuade People Online – 17 Lesser Known Jedi Mind Tricks» :)

      Другое дело, что «сеть» от «вообще» общения отличается, но не кардинально — так что многое из статьи можно и на обычную жизнь проецировать.
      • +3
        Наверное online это прямое общение, лично или на форуме — неважно.

        ЗЫ. dmitry_ch получил от меня инвайт.
        • –1
          За инвайт огромное спасибо, мне кажется, Хабр от такого автора не прогадает.
  • 0
    Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев

    Правильно понимаю, что это не многим больше, чем случайность?
    • +2
      Нет. Там выбор из нескольких вариантов, кивок при нужном варианте в 60% случаев заставляет выбрать именно этот вариант.
      Например если было 5 вариантов, то это в 3 раза повышает продажи.
      • 0
        ога, ступил =)
  • 0
    «Как убеждать людей в сети… увеличить скорость речи» — читайте этот параграф быстрее, еще быстрее, еще быстрее!

  • +1
    «Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)»

    Есть одна сеть быстрого питания, которая мне очень нравится. Но есть очень раздражающая особенность, по каждому блюду переспрашивают «может положить два?». Бесит просто жесть. Писал в книгу отзывов, мне перезванивал какой-то человек и сказал извините но мы так работаем, ничем не можем помочь.

    Перестал там обедать.
    • +3
      Возьмите каждого блюда по два, чисто посмотреть, что будет дальше.
  • 0
    Ещё Мать Тереза говорила...

    Заставляя людей умирать в мучениях, без медицинской помощи и так далее…
    ну, простите, звездец, какое авторитетное и, самое главное, ценное мнение.

    Да, в остальном-то понравилось, нашёл для себя пару интересных вещей, с которыми мне станет легче не быть таким доверчивым.

  • 0
    Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.
    Не удивило)
  • 0
    Спасибо за статью. Не смотря на сомнительность заголовка (не всё применимо к сети) само содержание безусловно полезно. Хотя и обидно что люди, этот венец эволюции, созданный по образу и подобию божьему так легко поддаётся изучению и манипуляциям.

    На счёт полезности для ИТ ресурса — я читая статью думал о продаже мобильных игр и приложений и нашёл несколько вещей, которые можно использовать. Так что годится вполне.
  • 0
    А как использовать кивок в сети?
  • 0
    Да полезные вещи. Что бы постараться не вестись на маркетинг.
  • 0
    Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.
    Давно замеченный мной факт. Именно поэтому я терпеть не могу зеленых.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.