Пользователь
0,0
рейтинг
14 октября 2014 в 14:35

Разработка → Как искать клиентов для небольшой региональной веб-студии из песочницы

image
К сожалению у нас таких не было.

Хочу поделиться нашим опытом привлечение клиентов для вновь созданной веб-студии. Основанием нашей веб-студии официально можно считать 31 августа 2012 года, именно тогда мне выдали свидетельство о регистрации меня как индивидуального предпринимателя. С этого момента было перепробовано много методов привлечения клиентов в нашу молодую веб-студию. Все будущие сотрудник еще трудились на прежних местах работы и по вечерам делали сайты, а я в свою очередь пытался найти клиентов, совмещая с эникейством нескольких не больших организаций (да и так бывает, менеджер из эникейщика). Разработкой сайтов профессионально никто из нас раньше не занимался и естественно, как и кому продавать сайты тоже не знали. Все делалось путем проб и ошибок. Сначала не было даже программиста, был дизайнер и верстальщик в одном лице (в то время не очень сильный) и я в роли менеджера (тоже откровенно слабый).
Приступим к перечислению что делалось, как работало, а что не приносило результата:

Знакомые


Для начала прошлись по всем знакомым с предложением сделать сайт и получили несколько не больших заказов. На этом этапе, если бы и нашли какой-то серьезный заказ, не взялись бы за него, ввиду отсутствия опыта и знаний.
Вывод: Метод бесспорно работает, но быстро истощается.

Пошёл ногами в офисы


Подумал, что при личном контакте с потенциальными клиентами получиться им объяснить зачем нужен сайт и как он может им помочь. Пошел по офисным центрам, заходил в каждый офис. Но оказалось все не так просто: ЛПР отсутствовали на своих рабочих местах, а те кто были, не воспринимали меня всерьез. Плюс ко всему тратилось довольно много времени что бы обойти большое количество офисов.
Вывод: Не всегда можно попасть на ЛПР и надо обладать качествами хорошего продажника.

Холодные звонки


Решили попробовать холодные звонки в те же самые офисы. Было трудно себя пересилить поднять трубку и позвонить не знакомому человеку, который часто совсем не рад твоему звонку. Но как оказалось оно того стоило. За день получалось сделать довольно много звонков (около 100), что давало большую выборку, со 100 звонков получалось найти по 3 заинтересованных и 1 готового на встречу. Есть много статей по созданию скриптов холодных звонков, кто-то их продает. Как оказалось, результативным может быть даже самый простой звонок с вопросом в лоб:
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Интересно вам будет предложение создать сайт?
Конечно более результативными являются звонки с применением методик получения контакта ЛПР, грамотным предложением, работой с возражениями и т.д. Но если есть страх перед холодными звонками, то данный простой скрипт поможет его перебороть.
Вывод: Очень хороший способ нахождения новых клиентов для студий работающих в низком ценовом сегменте.

Контекстная реклама, таргетинг и SEO


Хотя во многих местах встречал что для низкого и среднего ценового сегмента возможно успешно привлекать клиентов из поиска — у нас это не получалось, как мы не старались. Мы запустили яндекс.директ, пробовали рекламу в ВК, вывели сайт в топы вывести сайт в топы не удалось, 3 раза переделывали наш сайт и ничего из этого не дало хорошего результата. Клиент пришедший из контекстной рекламы был только один, не совсем адекватный, от которого в результате пришлось отказаться. Хотя мы делали сайт для оконной компании и продвигали его в поисковиках как контекстной рекламой, так и SEO. Даже в этой высококонкурентной сфере нам удалось достичь высоких результатов: сайт в топ 5 по 6 высокочастотным запросам, контекстная реклама так же хорошо работает. Клиент доволен нашей работой.
Вывод: Контекстная реклама и таргетинг плохо работают в сфере услуг по разработке сайтов. Возможно работает SEO, но пробиться в топ сложно.

Рекомендации (сарафанное радио)


К нам пришли 2 клиента по рекомендациям. Оба оказались очень интересные проекты в плане функционала сайта. Самое главное тут оставлять максимальное число клиентов довольными и просить рекомендации, сразу никто не дает, но в будущем о вас вспомнят.
Вывод: Сарафанное радио приводит очень лояльных клиентов, с которыми легко работать. Но его нельзя контролировать (когда оно «выстрелит» не известно).

Ссылки на сайтах


На каждых сайтах конечно лучше оставлять ссылки. Особенное если сайт с хорошей посещаемостью. Это так же хорошо сказывается на имидже и узнаваемости студии. К нам поступало 2 звонка от людей, увидевших наши ссылки на сайтах. Заказы получить не удалось, скорее всего из-за избирательности и недоверчивости к нашей веб-студии.
Вывод: Работает, ради ссылок и портфолио можно делать сайты известным фирмам со скидками.

Регистраторы ИП и ООО


Есть организации которые занимаются помощью в регистрации новых ООО и ИП, к этим организация обращаются за помощью новоиспеченные предприниматели, по нашим предположениям им нужен был сайт для новой организации. Мы договорились с 4 подобными организациями нашего города, что они будут нас рекомендовать своим клиентам. За это они получают по 20% от заказа. Не самый стабильный источник клиентов, зависит от многих факторов: заинтересованности сотрудников фирмы регистратора, правильности подачи и рекомендации нашей студии, количества клиентов регистратора.
Вывод: Рабочий канал привлечения клиентов, надо только найти подобные организации и с каждым в индивидуальном порядке договориться.

Сторонние проекты


Дизайнер предложил стартап по бесплатному созданию логотипов по заявкам. Создали сайт где принимаем заявки и выкладываем новые логотипы каждый день. С этого сайта пришел один очень хороший клиент, с которым мы плотно работает уже не один месяц, а он в свою очередь привел еще одного.
Вывод: Стоит заниматься привлечение со сторонних проектов, нам привел грамотного и постоянного клиента.

Листовки по офисам


Самое дешевое, что я смог найти в нашем городе — это разнос по офисам с фото-подтверждением: 7,5 рублей за листовку. Решили делать не один лист, а буклет на 4 листа, где описали зачем нужен сайт, как он работает и примеры наших работ. Печать А4 буклета из 4 листов 46 рублей/шт. Заказали 300 шт для пробы, результат: 9 звонков, 4 заказа. Стоимость заказа: 4012 рублей.
Вывод: Работает, стоимость заказа приемлемая, будем пользоваться и в будущем этим способом.

Участие в мероприятиях


Участвовали в 2-х местных IT конференциях как слушатели (пока не придумали с чем выступить). Результата никакого, надо участвовать как партнеры или рассказывать что-то интересное. Сейчас есть идея по организации выставки веб-дизайна.
Вывод: Возможно будет хороший PR если участвовать не как слушатели.

Хотя основным каналом привлечения сейчас остаются холодные звонки, я считаю мы добились значительных результатов: с учетом, что нигде не рекламируемся, есть входящие звонки; есть наработанное хорошее портфолио; есть известные в нашем городе клиенты. Работаем полный день в собственном офисе. Очень сильно выросли в плане дизайна и программирования, в состоянии взяться за проекты от которых отказываются известные студии. Данным постом я хотел показать, что всего трое людей не обладающий глубокими начальными познаниями в маркетинге, менеджменте, дизайне, программировании и без стартового капитала способны создать успешную веб-студию и работать в свое удовольствие.
@madim
карма
5,0
рейтинг 0,0
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Разработка

Комментарии (32)

  • +8
    Данным постом я хотел показать, что всего трое людей не обладающий глубокими начальными познаниями в маркетинге, менеджменте, дизайне, программировании и без стартового капитала способны создать успешную веб-студию и работать в свое удовольствие.
    Я бы никогда не стал заказывать сайт у команды людей, не обладающих глубокими начальными познаниями в дизайне и программировании.

    p.s. советую
    • +2
      Никто не рождается с этими знаниями. Учились на каждом сайте. Сейчас все кардинально изменилась.
    • –3
      Господа минусующие, вопрос к вам, вы сами стали бы заказывать что-то у людей, которые в своей области совсем не разбираются? Или может вы так же лечитесь у врачей, «не обладающих глубокими начальными познаниями в медицине»? Ответ очевиден. Я не зря цитату самого автора привёл, где он говорит, что у них не было даже нормальных начальник знаний в своей области.

      • 0
        Сам не понимаю как писать сайты без программиста.
        Конечно иногда можно обойтись без дизайнера, верстальщика и художника и свести все к одному php программисту, который будет покупать дизайны.
        p.s. есть вариант делать ооочень красивые статичные сайты, но это уже даже не прошлый век
    • +4
      При правильном подходе, вы можете не узнать познаний веб-разработчика, доктора и так далее.

      Думаю, заказчики в провинции не могут оценить уровень разработчика.

      • 0
        ИМХО, +1
      • +1
        Их при любом подходе достоверно не узнать. Конечно иногда понять что человек нуб можно. Но понять, что человек профи почти не реально. Только просить сделать как минимум один сайт, а потом давать его на аудит тому кто тоже профи.

        Ах, да — возникает вопрос кому дать на аудит. Ну т.е. как найти этого профи. Да все просто — способ описан выше. ;)
        • +1
          Ох уж эта рекурсия
    • +1
      Люди и ситуации бывают разные. Может человеку надо что-нибудь простое и для него это не сильно важно, зачем тогда «платить больше»? И как определить «глубокие начальные познания», если сам ими не обладаешь и доверенных знакомых в области нету? По моему, статья очень полезная, многим новичкам показывает в какую сторону копать и настраивает на оптимистический лад.
    • +3
      Может вы не понимаете специфику low-end сегмента?!
      Здесь ничего зазорного нет! Раньше были на подъездах объявления «Набираю текст в Word», сейчас «Делаю сайты».
      Для типичного «клиента» сайта за 4К главной целью является размещение своего адреса, телефона и перечня своих услуг в сети интернет для последующей рекламы через яндекс дабы как то заявить о своем существовании.
      Для меня, как для конечного потребителя таких сайтов, вариант, когда я могу более менее прочитать текст, узнать что-за ребята, что делают и где их найти, является достаточным и оправдывает его существование (2гис в поиске информации о конторе идет на 2-3 месте). И когда спрашивают «знаешь кто может сделать сайт» обычно рекомендую найти на авите не дороже 7 тысяч (фрилансерские биржы — это лишний геморой для этого сегмента).
      • +2
        В этом вы абсолютно правы, не понимаю зачем люди заказывают сайты визитки с 3 страницами информации о компании у топовых студий с уникально-художественным дизайном и прочими наворотами за цену в несколько раз превышающую среднюю рыночную. Для таких проектов достаточно подправленного шаблона или статичного сайта.
    • +1
      Люди в очередной раз доказали прописную истину на деле.
      В бизнесе главную роль играют далеко не навыки, а желание и умение «впахивать». Пашешь — получаешь профит, имеешь знания — пахать чуть легче, имеешь мозги — пахать чуть легче, но без пахать не получится. Тут есть чему поучиться «стартаперам», которые ищут пока инвестиции свалятся им на голову и вот тут-то они всем покажут. Таким как автор топика не покажут.
  • +4
    Несколько вопросов, если позволите:
    — О каком городе идёт речь?
    — Каковы минимальная, максимальная, средняя цена заказа?
    — Как делаете сайты (используете шаблоны? используете CMS/CMF/фреймворк?)
    — Сколько проектов за 2 года удалось сделать?
    — Сколько вас сейчас? И кто это (дизайнеры, верстальщики, программеры)?

    Заранее спасибо!
    • +8
      Плюс хотелось бы на сайт самой студии поглядеть.
    • +2
      • Смоленск
      • Секрет
      • Без шаблонов, CMS на Yii под каждый проект индивидуально
      • 23
      • Трое. Менеджер, дизайнер и верстальщик-программист
      • 0
        Спасибо.
      • 0
        А как получается писать каждый проект индивидуально и с нуля, сохраняя при этом рентабельность?
        И почему не взяли какие-то готовые CMS, пусть на том же самом Yii?
  • –3
    А пишите на PHP? :)
  • +3
    Если работаете официально, по договорам, попробуйте оплату в рассрочку.
    В провинции может кто и не выложит 100к за сайт сразу.
    Но если оплату растянуть на несколько месяцев, то нагрузка будет незначительная.

    PS: будете пробовать — отпишитесь pls по результатам.
    • 0
      В провинции 100к никто вообще не выложит. Принципиально. Такие вот провинциалы. Не все конечно, но подавляющее большинство.

      Есть студии (очень много), которые берут 7 тыс. руб. за сайт и держат на поддержке по 100 руб. в месяц.

      • 0
        Выкладывают и больше 100, если обосновать.
  • 0
    Если речь идет не об очень большом городе, то могут сработать объявления в газетах. Знаю это по своему опыту.
  • +2
    Если не секрет, почему так же не попробовали рассылку по email? Не массовую (спам), это создаст негатив по отношению к вашей студии, да и вообще нехорошо, а именно целевую (т.е. находим в 2ГИС фирму без сайта, но с указанным email, отправляем персонализированное письмо с предложением создать сайт, расписыванием преимуществ, показом примеров и так далее). На мой взгляд это те же холодные звонки, но в более структурированном виде.
    • 0
      Не думаю что имеет смысл.
      1) Долго. Персональные письма работают — на них хотя бы отвечают, в отличие от спама, но даже если работать по шаблону на создание одного письма уйдет сильно больше времени, чем на холодный звонок.
      2) Часть компаний уже мертвы и это работа в пустую. Проще позвонить.
      3) Тяжело администрировать. Представьте, что вы написали 100 писем. Через недельку вам отвечает клиент с email vasyapupkininc@mail.ru. Что за клиент вы уже не помните и надо снова искать инфу кто же это. Или забивать базу при отправке. При звонке информация перед глазами.
      4) Как ни странно, особенно в регионах, почту могут вообще не читать.
      5) Некоторые обладатели мобильников используют почту как чатик. Если вам после рассылки попадутся человек пять таких — вы проклянете все. 3-4 ответа на одно письмо в стиле Ау? ???? Ну что там?? в течение 10 минут это норма.
      • 0
        1) Надо иметь CRM, которая интегрирована с почтой.
        2) Надо и писать, и звонить,
        3) Письма все равно будут похожи, поэтому иметь шаблон, а не писать каждое с нуля.
        4) На письмо в 99% случаев не ответят.
        5) При звонке говорить что-то вроде — «Здравствуйте, <Имя> это <Представиться>. Я вам вчера писал о том <здесь одной фразой о выгодах, которые вы предлагаете>. Вам удобно сейчас говорить?» Далее несколько вопросов и «продавать» встречу или «продажный звонок».
        6) Если на письмо ответят, также продавать встречу или звонок.
  • –1
    Крауд маркетинг пробовали для поиска и убеждения клиентов? Тот же meganote.net/
  • 0
    А что на счет материальной успешности бизнеса? Можете сопоставить ЗП(приход) сотрудника по сравнениу со среднерыночной по вашему городу и по сталице.
  • 0
    Скажите, пожалуйста, пользуетесь ли вы какой-либо crm для логгирования звонков, сделок, задач и прочего? В случае если да, то какой?
    Настроено ли у вас на сайте автоматическое добавление лидов в используемую crm при заполнении формы или заказа?
  • +1
    Отличный пост. Очень познавательно.

    Заинтересовал метод с листовками, можете подробнее рассказать? Что-то я на него не натыкался.

    Можете описать основных клиентов? Размеры, индустрия, зачем им сайты?
  • 0
    Не могу не спросить — как без программиста вы делаете сайты? Только статика, только html что ли?
  • 0
    Познавательно, но по статистике не все команды держаться на плаву. Причина вашего успеха, скорее всего, в настойчивости организатора.
    Как решался вопрос по утрясанию ТЗ и споры его соответствию с, вдруг возникшим, желанием «поиграться с шрифтами»? ( в случае вполне адекватных заказчиков, конечно ).
    Принимал ли дизайнер самостоятельные решения на основе ТЗ или ему просто говорилось — что и как делать ( только техническое исполнение )?
  • +1
    Неплохой и достойный внимания личный опыт. И вот тоже интересно, а как без программиста? Или вы все же разбираетесь в этом, просто скромного говорите, что «не обладаете глубокими познаниями»?

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.