Достаточно часто с руководителями отдела продаж и владельцами бизнеса происходит следующая ситуация.
Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?».
Под катом — простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.
Формула приводится в книге «Ценообразование» Игоря Липсица:
Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / маржинальный доход — скидка)*100%
Ниже таблица с маржинальностью до 25% и скидкой до 10%.
Как работать с таблицей? Предположим, ваша маржа составляет 4%, вы хотите дать клиенту скидку 1% — это означает, что вы должны продать на 33% товара больше (в денежном выражении), что будет равнозначно продаже товара без скидки.
Если ваша маржа 25%, и вы продаете партию из 100 товаров, то можете составлять красивую тарифную сетку: возьми 125 товаров и получишь скидку 5%; возьмешь 167 товаров — получишь скидку 10%. При этом вы ничего не теряете, а клиент получает мотивацию в виде скидки. Конечно, всё зависит от конкретного случая, но таблица значительно поможет вам в определении границ скидки.