При подготовке коммерческого предложения, особенно по крупному проекту, возникают различные трудности и неожиданности. Многолетний опыт показывает, что многие из них повторяются из проекта в проект, что говорит о вполне сформировавшихся приёмах Заказчика по снижению стоимости проекта. Ниже приведено описание нескольких таких уловок. Они работают особенно хорошо, если Заказчику удаётся создать впечатление «вот-вот заключим Договор».
Заказчик торопит с оценкой и всем своим видом показывает, что не будет придираться к оценке.
Расчёт идёт на то, что Исполнитель не учтёт всех нюансов и посчитает только основные работы, заложив возможные нюансы в риски (в виде завышения стоимости работ).
После получения оценки Заказчик просит расписать состав работ подробнее. При подробной росписи завышенная стоимость отдельных работ становится очевидной, после чего Заказчику остаётся лишь указать на это и попросить снизить стоимость работ. Исполнитель вынужден давать стоимость заявленных работ без учёта возможных рисков.
В данном случае Заказчик перекладывает риски неплановых затрат на Исполнителя.
Заказчик просит посчитать работы в целом для нескольких объектов (компаний, филиалов, площадок).
Расчёт на то, что Исполнитель постарается сэкономить трудозатраты при одновременном выполнении однотипных работ. После получения оценки Заказчик просит дать отдельные оценки для каждого объекта. Хотя отдельные проекты увеличивают издержки, Исполнитель вынужден давать оценки с первоначальной суммарной стоимостью.
В данном случае Заказчик присваивает экономию Исполнителя, получаемую за счет одновременного выполнения однотипных работ.
Заказчик несколько раз меняет исходные данные, каждый раз запрашивая КП и ТТ.
Расчёт на то, что в какой-то момент Исполнитель устанет готовить варианты и согласится на менее выгодные для себя условия. Здесь на руку Заказчику играют сразу несколько факторов:
а) затраты Заказчика на смену исходных данных существенно меньше затрат труда и времени Исполнителя на подготовку нового предложения.
б) от Исполнителя над предложением, как правило, работает один-два человека, от Заказчика над сменой исходных данных могут работать гораздо большее количество людей. При этом люди Заказчика могут работать по отдельным частям Предложения, тогда как Исполнителю приходится каждое изменение увязывать со всеми связанными частями.
в) Исполнитель при изменении стоимости проекта каждый раз вынужден пересогласовывать Предложениие со своим руководством, рискуя навлечь недовольство после нескольких итераций. Заказчик же смену исходных данных ни с кем не согласовывает.
В данном случае Заказчик перекладывает часть затрат на Исполнителя, пользуясь недостатком ресурсов Исполнителя (времени, труда, лояльности руководства) для оценки возникших дополнительных затрат.
Ещё две уловки, весьма примитивные и даже очевидные, тем не менее используемые практически повсеместно:
Заказчик прячет трудоёмкую работу в списке простых работ. Например, при обсуждении системы защиты среды виртуализации большая часть времени будет посвящена средствам защиты информации, и лишь мимоходом будет упомянуто о развёртывании целевой информационной системы за которым стоит ожидание от Исполнителя развёртывания серверной подсистемы, системы хранения данных, среды виртуализации и системы терминального доступа.
Расчёт на то, что Исполнитель озвучит оценку раньше, чем распознает размеры слона. Отказываться от заявленной оценки чревато потерей репутации, на чём и играет Заказчик.
Заказчик продавливает по цене и при этом (иногда неявно) обещает дальнейшее сотрудничество по результатам проекта. Нередко Исполнитель продавливается по работам и поставке себе в убыток.
Расчёт на желание Исполнителя влезть в большого Заказчика. Работает, когда на рынке много Исполнителей.
1. Быстрей, быстрей
Заказчик торопит с оценкой и всем своим видом показывает, что не будет придираться к оценке.
Расчёт идёт на то, что Исполнитель не учтёт всех нюансов и посчитает только основные работы, заложив возможные нюансы в риски (в виде завышения стоимости работ).
После получения оценки Заказчик просит расписать состав работ подробнее. При подробной росписи завышенная стоимость отдельных работ становится очевидной, после чего Заказчику остаётся лишь указать на это и попросить снизить стоимость работ. Исполнитель вынужден давать стоимость заявленных работ без учёта возможных рисков.
В данном случае Заказчик перекладывает риски неплановых затрат на Исполнителя.
2. Вместе-врозь
Заказчик просит посчитать работы в целом для нескольких объектов (компаний, филиалов, площадок).
Расчёт на то, что Исполнитель постарается сэкономить трудозатраты при одновременном выполнении однотипных работ. После получения оценки Заказчик просит дать отдельные оценки для каждого объекта. Хотя отдельные проекты увеличивают издержки, Исполнитель вынужден давать оценки с первоначальной суммарной стоимостью.
В данном случае Заказчик присваивает экономию Исполнителя, получаемую за счет одновременного выполнения однотипных работ.
3. Изматывание
Заказчик несколько раз меняет исходные данные, каждый раз запрашивая КП и ТТ.
Расчёт на то, что в какой-то момент Исполнитель устанет готовить варианты и согласится на менее выгодные для себя условия. Здесь на руку Заказчику играют сразу несколько факторов:
а) затраты Заказчика на смену исходных данных существенно меньше затрат труда и времени Исполнителя на подготовку нового предложения.
б) от Исполнителя над предложением, как правило, работает один-два человека, от Заказчика над сменой исходных данных могут работать гораздо большее количество людей. При этом люди Заказчика могут работать по отдельным частям Предложения, тогда как Исполнителю приходится каждое изменение увязывать со всеми связанными частями.
в) Исполнитель при изменении стоимости проекта каждый раз вынужден пересогласовывать Предложениие со своим руководством, рискуя навлечь недовольство после нескольких итераций. Заказчик же смену исходных данных ни с кем не согласовывает.
В данном случае Заказчик перекладывает часть затрат на Исполнителя, пользуясь недостатком ресурсов Исполнителя (времени, труда, лояльности руководства) для оценки возникших дополнительных затрат.
Ещё две уловки, весьма примитивные и даже очевидные, тем не менее используемые практически повсеместно:
4. Закопанный слон
Заказчик прячет трудоёмкую работу в списке простых работ. Например, при обсуждении системы защиты среды виртуализации большая часть времени будет посвящена средствам защиты информации, и лишь мимоходом будет упомянуто о развёртывании целевой информационной системы за которым стоит ожидание от Исполнителя развёртывания серверной подсистемы, системы хранения данных, среды виртуализации и системы терминального доступа.
Расчёт на то, что Исполнитель озвучит оценку раньше, чем распознает размеры слона. Отказываться от заявленной оценки чревато потерей репутации, на чём и играет Заказчик.
5. Светлое будущее
Заказчик продавливает по цене и при этом (иногда неявно) обещает дальнейшее сотрудничество по результатам проекта. Нередко Исполнитель продавливается по работам и поставке себе в убыток.
Расчёт на желание Исполнителя влезть в большого Заказчика. Работает, когда на рынке много Исполнителей.