Пользователь
0,0
рейтинг
14 января в 23:48

Управление → Как я создал софтверную компанию стоимостью в 350 млн долларов, ничего не зная о софте (Часть 2) перевод



Первая часть здесь.

Я всегда мечтал заработать большое состояние и делать замечательные вещи, хотел, чтобы люди обращали на меня внимание. Я только не знал, как мне к этому прийти.

…И это был один из моих первых уроков о предпринимательстве или, может быть, о самой Америке. После огромного количества отказов я и сам хотел отказаться от своей затеи, но затем нашел кое-кого, кто отправил мне чек на 40 тыс. долларов, даже в условиях экономического кризиса, потому что они сам и были владельцами рискованного бизнеса.

После этого я понял, что Америка — это сказочное место для предпринимателей. Даже тех, кто ничего не смыслит в предпринимательстве.

Благодаря этому чеку в 40 тыс. долларов мы смогли себе позволить нанять моего бывшего боса из брокерской фирмы, а также менеджера по продажам из того стартапа, который был поглощен Cisco, и теперь впятером мы работали в небольшом офисе на Уолнат-Крик.

Мы начали поставлять машины Dell с телефонными платами Dialogic, на которых было предустановлено наше программное обеспечение для центров обработки вызовов. Да, не фонтан, но это давало достаточно средств для того, чтобы нанять еще несколько людей и начать расти.

Затем однажды, непонятно по каким причинам, меня осенило очередное прозрение.

Вместо того, чтобы создавать программное обеспечение для последующей загрузки на дешевые серверы и их продажи (как это делали все остальные), почему бы не построить единый «мега-сервер» и позволять людям подключаться к ним по сети и пользоваться нашим программным обеспечением?

Мой бывший босс сказал на это: «Нет, это глупая идея, так мы убьем курицу, несущую золотые яйца».
Инженеры говорили мне: «Нет, это очень трудно создать, это реальная головная боль». Они отправляли мне различные результаты исследований от пользующихся авторитетом аналитиков, которые показывали, что ASPs (абстрактные сервисные примитивы — название это было весьма популярно, пока не было заменено на SaaS) не являются прибыльной бизнес-моделью.

Я сказал: «Парни, какие вы можете предложить альтернативы? Вы так и хотите до конца дней своих продавать дешевый софт, толкая эти дерьмовые ящики?» Я указал на растущую гору ящиков Dell в нашем небольшом офисе.

Воюя с ними в течение месяца, я понял следующее: услуги по предоставлению программного обеспечения были неприбыльны потому, что все просто пытались использовать традиционное программное обеспечение клиент-сервер и обеспечивать хостинг своими силами.

Мало кто задумывался о работе в режиме коллективной аренды и IP-телефонии.

Никто не думал о создании чего-то, что действительно предоставляло бы возможность коллективной аренды, то есть о разработке программного обеспечения, которое было бы построено исключительно для работы с множеством клиентов и трактовалось бы как сервис. Если бы мы могли создать что-то в таком духе, то у нас было бы огромное преимущество, и к тому же в таком случае нам не пришлось бы скупать такое количество железа, и легче было бы управляться со счетами клиентов.

Но была и другая проблема. Пригоршня других стартапов, развивающихся в нашей нише, разом получили более 100 млн долларов финансирования (на фоне чего наши 150 тыс. долларов казались ничтожными) и активно пробивались вперед.

Затем однажды Машина дал мне поиграться с одним гаджетом, поддерживающим протокол VoIP. Мы оба обожали гаджеты и считали очень крутой возможность осуществлять междугородние звонки через интернет бесплатно.

И тогда меня поразила «вторая эврика» — у наших конкурентов были решения для одного арендатора, которые требовали огромной материальной базы и содержания службы поддержки для обслуживания клиентов, и к тому же им приходилось удваивать счета за междугородние звонки.

Так как продукты SaaS для центров обработки телефонных звонков должны обеспечивать три телефонных соединения для каждого агента центра (в отличие от традиционных двух в локальной модели), то это весьма недешево, не учитывая еще и того факта, что клиентам придется пережить переход на SaaS. Сервис, основанный на IP-телефонии, дал бы нам огромное преимущество на рынке, так как снизились бы растраты клиентов на телефонные счета.

Только некоторые думали о работе в режиме коллективной аренды и IP-телефонии, но я в конце концов начал соглашаться с их ходом мыслей. И мне повезло с Алкашом, Машиной и моим бывшим боссом, которые превращали в реальность мое видение благодаря их супервозможностям. Я до сих пор очень благодарен каждому из них.

И «судьбоносный день» настиг меня в продуктовом магазине Safeway (где мне нередко приходилось переживать о том, что я не смогу расплатиться картой из-за недостатка средств на счету), когда Машина позвонил мне на мой BlackBerry.

«Чувак, чувак, чувак. Угадай, откуда я тебе звоню?», — спросил он.

«Эм, наша квартира?» Я начал читать надписи на обложке журнала People, стоя в очереди к кассам. Бритни Спирс начала с кем-то там встречаться.

«Да, — взволнованно ответил мне Машина, — Но это первый вызов, который я делаю с использованием нашего протокола IP. Звучит чертовски хорошо, не так ли?»

Я практически упал на колени, эта новость в буквальном смысле сбила меня с ног. Мы сталкивались с множеством преград, я знал это, но в тот момент и впервые за всю свою жизнь я был уверен, что все у нас получится. Мы порвем всех — конкурентов, скептиков, всех. Мы разрушим эту индустрию и воссоздадим ее по-своему.

И именно тогда у нас начался «эффект хоккейной клюшки» (резкий взлет продаж – прим. переводчика). Мы наконец-то смогли создать свой продукт, который был в 10 раз лучше и в 5 раз дешевле.

Эта сцена в очереди к кассам в Safeway, где я получил мой первый звонок, осуществляемый с помощью нашего IP-протокола, напомнила мне о той сцене в «Побеге из Шоушенка», где главный герой вынужден проползти километры по сточным трубам, чтобы в конце концов обрести свободу.

Вскоре после этого мы официально запустили (создали новый веб-сайт) «Виртуальный центр обработки вызовов», и наш бизнес начал расти быстрыми темпами. Наши конкуренты, большинство из которых не посчитали нужным ответить на мои ранее отправленные письма с приглашением пообедать вместе где-то в городе, были внезапно потрясены тем, какими низкими оказались наши цены.

Как это не иронично, но мы перестали быть лидерами в бюджетном сегменте именно благодаря тому, что цена нашего продукта была очень низкой. Мы получили хорошее финансирование с использованием венчурного капитала от замечательных фирм, который поверили в нас и, в конце концов, перебрались в замечательный офис, который впечатлил всех за исключением моего отца, который неустанно спрашивал меня, почему я все еще не защитил докторскую.

В первый год наш доход был равен 0, в следующем году — 900 тыс. долларов, а через год — 3 млн долларов. Я привел компанию к ежегодному регулярному доходу 10 млн долларов, а затем покинул ее. Правда заключается в том, что компания на данном этапе уже не нуждалась во мне.

Сегодня акции компании, которую я назвал Five9, продаются на бирже NASDAQ, она предоставляет рабочие места сотням жителей Области Залива в Сан-Франциско. Компания превратилась в ПАО и была оценена в 350 млн долларов. Когда я звоню в центры обработки вызовов, которые используют мое программное обеспечение, я невольно улыбаюсь. По крайней мере, первые две минуты ожидания ответа.

Я не уверен, могу ли я дать какие-нибудь мудрые советы другим предпринимателям, но этот опыт дал мне понять одну важную истину. А именно то, что вам совсем не нужно быть выпускником Лиги Плюща (я таковым не являюсь) или иметь много денег (у нас их не было). Вы просто должны верить в себя даже несмотря на какую бы то ни было разумную логику, как бы банально это ни звучало.

Поверьте мне: даже если вы сотворите что-то глупое (например, уволитесь с работы без малейшего понятия о ведении бизнеса), то у вас все равно есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Поверьте, что после многих лет подобной на тюрьму жизни, с которой может столкнуться предприниматель, проделав огромный путь по сточным трубам, вы выберетесь на свободу, чтобы почувствовать дождь, смывающий всю грязь с вашего лица.

А еще поверьте в то, что вы затеряетесь на пляжах Мексики с мешком денег, встретив своих сообщников за бокалом текилы.
Перевод: John Sung Kim
Яна @frekenbok
карма
18,7
рейтинг 0,0
Пользователь
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое Управление

Комментарии (4)

  • +1
    По ходу большинство успешно проведенных проектов развиваются по экспоненте. Чем к большему результату ты стремишься и чем правильней ведешь стратегию для достижения результата, тем не прибыльней и сложней будет первое время развития.
  • +1
    Ну вот видите. Не такими уж и бесполезными на практике оказываются алкаши.
    • 0
      Не говоря уже об африканцах!
  • 0
    Статья неинтересная и бесполезная. Уж насколько автобиографичной истории из серии «как стать миллионером» надо постараться стать таковою.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.