Продвижение ПО на Запад: ожидание vs.реальность на примере одного видеоредактора


    Статьи о продвижении IT-продуктов, как правило, можно разделить на две категории.

    В первой — советы стартапам, которые вот-вот выпустят на рынок ультра-инновационную технологию для решения одной из насущных проблем человечества или хотя бы бросающую вызов какому-нибудь гиганту типа Google. Во второй категории — советы по грамотному распределению бюджета между рекламными площадками, оптимизации конверсий и всё такое.

    В идеальном мире, конечно же, всё так и происходит: каждый новый продукт имеет высокую цель и приличный бюджет на продвижение её достижение. В мире реальном перед маркетологами часто встают гораздо более тривиальные задачи с рядом ограничений.

    Этим текстом мы хотим обозначить третью категорию статей: что делать, если ваш продукт не уникальный, не решает глобальных задач по спасению человечества, гигантских бюджетов на рекламу нет, а вам всё равно очень хочется отхватить кусочек мировой аудитории.

    В качестве примера мы будем опираться на результаты продвижения видеоредактора VSDC на западный рынок, которым занимались последний год, и расскажем, какие методы сработали, а какие — нет.


    “Халява, приди!”, или как лучше начать продвижение с нуля


    Продукт может быть трижды лучше конкурентов, но вряд ли вам поверят на слово, особенно если вы только запускаетесь или никогда активно не занимались продвижением. Поэтому модель freemium и вообще всё, что можно отнести к «бесплатным плюшкам» по-прежнему является отличным способом ускорить и облегчить процесс привлечения аудитории.

    Некоторые полагают, что бесплатно=привлекательно только на нашем рынке. Это не так. Бесплатное одинаково сильно любят и в Германии, и в Испании, и в Америке. Это не голословные заявления, это данные нашей Google аналитики.

    Сам факт того, что наш видеоредактор предлагает полнофункциональную бесплатную версию без всяких водяных знаков на экспорте, встроенной рекламы и прочих неприятных сюрпризов, помог нам организовать не одно упоминание.

    Как использовать бесплатность для получения публикаций?

    • Во-первых, стучаться в крупные издания, публикующие списки «бесплатных альтернатив». Многие блогеры хотя бы раз в год обновляют эти списки, поэтому ваша задача — сообщить им о том, что вы существуете и достойны внимания. Среди лидеров по трафику у нас стабильно держатся статьи «5 бесплатных альтернатив Movie Maker», «5 бесплатных видеоредакторов для Windows» на таких сайтах как Techradar, Techadvisor, Makeuseof и так далее.

    • Во-вторых, есть площадки, специализирующиеся на обзоре только бесплатных продуктов. Для b2c, например, Techsupportalert — просто находка. Адекватная редакция, активное сообщество, гарантированный качественный трафик. Если у вас по-честному бесплатная программа, обязательно постучитесь туда.

    Что делать, если вы не freemium

    Отберите несколько изданий с живой аудиторией, которые время от времени публикуют так называемые giveaways — бесплатные раздачи премиальных версий с некоторыми ограничениями (по времени, оказании тех. поддержки и т.д.) Такой способ может быть особенно полезен новым проектам — шансы, что ваш продукт одобрят для раздачи достаточно высоки, так как редакции заинтересованы в ежедневных акциях для читателей. Вы же получите неплохой толчок для дальнейшего продвижения и качественный трафик.
    Не жадничайте! Это всем видно — и редакции, и читателям.

    Всем хочется и на ёлку залезть и не поцарапаться, но в продвижении — особенно с минимальными бюджетами — так сделать не получится. Пытаясь протолкнуть «раздачу» продукта со скидкой 25%, в лучшем случае вы не получите ожидаемой реакции — трафика, установок, сарафанного радио — потому что предложение не такое уж щедрое, а в худшем вас даже не опубликуют, потому что 25% — это неинтересно.



    Если вам интересен этот метод продвижения, вот три сайта, которые дали нам отличные результаты от раздач:

    1. Cnet Cheapskate — раздачи практически любых b2c продуктов — и ПО, и hardware.
    2. Giveawayoftheday — один из самых популярных и рейтинговых ресурсов в данной категории с очень активной аудиторией.
    3. TheWindowsClub — как и следует из названия, аудитория Windows-юзеров.

    NB: в большинстве случаев раздачи одной и той же программы проводятся либо разово, либо не чаще, чем каждые шесть месяцев.

    Итог:


    Приёмы с бесплатностью стоит использовать: если вы по-честному щедро готовы что-то раздать и понимаете, что это вам даст.
    Не стоит использовать: если вы хотите схитрить и включить «полумеры» — например сделать псевдо-бесплатную версию. Это только негативным образом скажется на репутации продукта.

    Наём западного PR-агентства


    Чтобы попасть в те издания, куда попасть самостоятельно нам казалось невозможным, мы нанимали PR-агентство, которое специализируется непосредственно на IT-продуктах и размещении публикаций. То есть, в пакет услуг не входила разработка концепции, имиджа, стратегии. Только работа по размещению в онлайн-изданиях — именно то, что нас интересовало.

    Мы не можем раскрыть название агентства, но можем назвать две причины, по которым мы к ним обратились. Во-первых, его рекомендовал в своём подкасте один известный на Западе гуру онлайн-маркетинга. Во-вторых, платить нужно было только за результат — то есть, за опубликованные в итоге статьи. Идеально, казалось бы.

    В итоге, за три месяца вышло только две статьи, которые кроме dofollow ссылок ничего не дали. Спустя время, мы понимаем, почему так получилось.
    Если у вас нет хорошего новостного повода, то и повода обращаться в агентство у вас нет.

    На что мы надеялись? На профессиональные связи пиарщиков, креативный подход и настойчивость в организации статей — тем более, что от их количества напрямую зависела оплата. В итоге, мы поняли, что волшебных палочек не существует, и ребята в агентстве делали ровно то же самое, что и мы — просто питчили продукт релевантным блогерам по email.

    Итог:


    Возможно стоит использовать: если вы только запускаете продукт или получили инвестиции, и/или при этом у вас нет времени/навыка/желания заниматься распространением этой новости. Ключевой момент здесь — новостной повод.
    Не стоит: если у вас нет новостного повода и объективно уникальных преимуществ, но вы надеетесь, что у агентств есть какой-то специальный подход к размещениям. Это не так.



    Платные публикации с пометкой Sponsored


    Среди маркетологов бытует мнение, что пометка «Sponsored» автоматически делает размещение статьи бесполезным, потому что такие материалы никто не читает.

    Мы несколько раз экспериментировали с платными публикациями в крупных нишевых изданиях и пришли к выводу, что на спонсорский контент наговаривают, и извлечь из него смыл всё-таки можно. Да, трафик с него заметно меньше, чем с «естественным образом» полученных статей. Но есть и ряд моментов из которых можно получить выгоду:

    • Во-первых, это 5 копеек в ваше seo. Dofollow ссылка на сайте с высоким DR — важно для тех, кто работает над органикой.

    • Во-вторых, это долгосрочная инвестиция. Объективно, пробиться сквозь сотни писем в редакцию и привлечь к себе внимание — очень сложно. Особенно, если вы не Google (а вы не Google, не обманывайтесь). Иногда спонсорский обзор — единственный быстрый способ это сделать.

      Однако, если эта же редакция впоследствии будет готовить, скажем, подборку сервисов в той же нише, что и ваш продукт, то вероятность, что его хотя бы рассмотрят для включения в какой-нибудь «Топ-5» выше, чем если бы вы у них не публиковались.
      У нас так было, например с Techadvisor. После платного обзора, нас несколько раз включали в подборки лучших видеоредакторов.

    • В-третьих, это идеальный момент обсудить бесплатные варианты размещений. Пока с вами ведут диалог, скажите, что в довесок можете написать гостевой пост или колонку для размещения в этом же издании. Шансы, что вам разрешат попробовать — 50/50. Не во всех блогах гибкая редакционная политика в отношении гостевых постов, и не всегда рекламный отдел может и хочет связать вас с редакцией. Но пробовать стоит.

      Мы таким образом получили 3 дополнительные публикации в разных изданиях за последние несколько месяцев.

    • Наконец, рекламное размещение можно сделать читабельным и очень даже shareable, если вы включаете в него дополнительную выгоду. Сделайте так, чтобы пометка «Sponsored» померкла на фоне чего-то бОльшего.



    Вы можете устроить конкурс, опять же — раздать бесплатные лицензии, купоны на скидку — что угодно, чтобы переключить внимание читателей с «рекламности».

    Например, в августе мы предложили бесплатно 5 лицензий на PRO-версию VSDC в обзоре на SLRLounge, и несмотря на штамп «Sponsored» в самом начале статьи, её активно шарили, комментировали в соц. сетях, а мы получили нормальный трафик на сайт и 5 довольных пользователей про-версии. Довольный пользователь, как вы знаете, это тоже инвестиция.

    Ну и стоит отметить, что не перевелись, к счастью маркетологов, ещё издания, которые просто очень качественно умеют делать рекламный контент. В рунете это, пожалуй VC.ru и DTF. В западных блогах за подъёмную цену такое найти сложнее.

    Итог:


    Толк будет: если у вас есть бюджет на оплату обзора и идеи о том, как выжать максимум из размещения, не ограничиваясь тем что предлагает редакция.
    Толка не будет: если вы хотите разместить пресс-релиз или что-то такое же скучное.

    YouTube и Ютьюберы


    Странно, но до сих пор ещё не все верят в этот канал продвижения. Как и ВК, его считают площадкой для школьников. На YouTube мы пока что тратим значительно меньше усилий, чем на текстовый контент, и тем не менее эта площадка растёт быстрее остальных, даёт 60% трафика среди социальных сетей и десятки тысяч переходов в месяц. При этом только 10% этих переходов — c нашего собственного канала.

    Что мы сделали:


    Во-первых, пересмотрели аналитику канала, чтобы понять какие ролики работают на нашу аудиторию, кто вообще их смотрит, откуда приходят и в какой момент закрывают окно. Всё что мы публикуем — это короткие простые видеоинструкции по работе с видеоредактором, но даже здесь было что оптимизировать: регулярность публикаций (не реже раза в неделю), визуальное оформление, навигация, ключевики.



    Новые ролики мы публикуем в Facebook, на сайте в разделе инструкций и по возможности встраиваем в спонсорские публикации. В итоге, без особых усилий за год получилось набрать 10 тысяч подписчиков практически с нуля.

    Кстати, важный момент здесь — человеческий подход. Мы заметили, что многие конкуренты игнорируют или же недостаточно много внимания уделяют фидбеку под видео на канале. Заметили… и решили такими не быть, потому что оставить комментарий сегодня — это усилие со стороны пользователя, которое заслуживает быть замеченным.

    Вторым шагом было найти видео о нашем видеоредакторе, загруженные пользователями, и попросить их дать ссылку в описании. Мы очень удивились, узнав сколько людей опубликовали целые десятиминутные ролики, посвящённые VSDC, но не включили ссылку на продукт.



    Третье — ютьюберы. С ютьюберами мы не так давно начали работать и пока что экспериментируем с небольшими англоязычными каналами, у которых даже не сотни, а десятки тысяч подписчиков. Однако вот такие тенденции уже заметили:

    1. Получить бесплатное упоминание — реально. Более того, некоторые видеоблогеры, как и журналисты, принципиально отказываются от денег и любого вида партнёрства ради объективности. Так, осенью известный эксперт в вопросах монтажа Justin Brown (88K subs) включил нас в список лучших бесплатных видеоредаторов для Windows. Когда мы с ним связывались, рассчитывали на спонсорство, но нам прямо сказали, что денег наших им не надо, и если продукт понравится — упомянут.
    2. Если вы увидев цифры в 10 тысяч подписчиков, считаете, что ютьюбер не стоит внимания, вы не всегда правы. Обращайте внимание на качество контента и активность подписчиков канала, потому что вы можете наткнуться на растущую звезду. Один молодой ютьюбер год назад сделал обзор VSDC всего за $100 при 40K подписчиков. Сегодня у него более 83K, а у этого обзора уже 147 тысяч просмотров и 693 комментария.
    3. Выбирая между спонсорскими текстовыми размещениями и спонсорскими обзорами у ютьюберов, выбирать стоит второе. Уровень доверия к видеоблогерам пока что заметно выше, и среднестатистический обзор на канале, скажем даже с 15K подписчиков даёт до тысячи переходов в месяц с конверсией в 25%. Стоит такой обзор в пределах нескольких сотен долларов, если речь о США.

    Разница между тем, чтобы сотрудничать с журналистом/ текстовым блогером и сотрудничать с ютьюбером в том, что для последнего обзоры — это основной хлеб. Он не сидит на окладе, а выплаты от YouTube если и есть, то крохотные. Поэтому бесплатные упоминания — это скорее исключение, чем правило.

    Хорошая новость в том, что и стоимость здесь вполне подъёмная, и торг бывает уместен. Плохая новость в том, что цикл производства контента у них, как правило, намного длиннее. Бывает, короткой вставки приходится ждать по три месяца.

    Платформа, на которой можно найти ютьюберов из любой страны для сотрудничества — Famebit, но поиск ручками тоже отлично работает.



    Гостевые посты, публикации у блогеров — вот это всё


    Немало материалов написано на эту тему, в том числе и на Хабре, и конечно, не просто так. Текстовый контент по-прежнему очень эффективен в продвижении, однако из-за растущего потока информации, с каждым годом напрягаться приходится сильнее.

    Одно из главных правил, которое сложно соблюдать — перестаньте пытаться размещать статьи о своём продукте и вообще рассказывать о нём, словно он в вакууме. Такие публикации имеют мало смысла для любых, особенно неуникальных продуктов. Блогерам неинтересно об этом писать, аудитории — неинтересно это читать.

    Если уж у вас нет новостного повода, ищите контексты, тренды, в которые ваш продукт можно удачно вписать, и используйте их везде — в рекламе на Facebook, в питчах журналистам и блогерам, в гостевых постах.

    • Говорите не о продукте, а о проблеме, которую он решает, о пользе, которую несёт.
      («Как с помощью градиента можно сделать красивые субтитры для видео»)
    • Подумайте, в каком сочетании ваш продукт может быть интересен типичному пользователю
      («Набор бесплатных инструментов для начинающего ютьюбера»)
    • Следите за новостями в своей нише и используйте тренды.
      («GoPro прекратили поддержку своего видеоредактора! Вот чем теперь можно пользоваться для обработки записей с вашей экшн-камеры»)

    Кстати, последний тренд стал для нас особенно удачным, потому что VSDC теперь официально рекомендуют в F.A.Q. на сайте GoPro, а The Guardian включил наш видеоредактор в список лучших инструментов для редактирования видео с дронов.



    Всё, мы уже заканчиваем


    В этой статье, возможно, слишком часто используется сочетание «новостной повод», но дело в том, что при отсутствии оного как раз и начинаются сложности с продвижением — заставляющие изворачиваться в попытках эффективно засветиться на площадках, где обитает ваша аудитория.

    На всякий случай приводим примеры того, что НЕ является новостным поводом:

    • само существование продукта (если честно, даже запуск продукта не каждый раз тянет на новостной повод),
    • новая версия малоизвестного продукта (это относится даже к тем версиям, которых пользователи ждали целый год),
    • мнение/комментарий основателя, который не обладает уникальной экспертизой или не является медийной личностью.

    В общем, когда кто-то попытается предложить вам продвижение через пресс-релизы на основе этих трех пунктов, вежливо откажитесь. Ни блогеры, ни журналисты не обратят на ваш пресс-релиз внимания, а за те же деньги можно поэкспериментировать с рекламой в Facebook или у ютьюберов.

    На этом, пожалуй, можно заканчивать с советами, но мы с радостью ответим на вопросы в комментариях, и возможно даже сможем подсказать что-то владельцам b2b продуктов — ибо с ними опыт продвижения тоже имеется.

    gerente_capaz и galkinator
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама
    Комментарии 18
    • +1
      Есть ли официальный форум, посвящённый vsdc? После статьи об альтернативах movie maker попробовал некоторые программы. Ваша показалась более-менее удобной, но возникли вопросы, которые скорее всего уже решены в какой-нибудь базе знаний, а кроме как написать в поддержку через форму на сайте ничего не предлагают.
      Пара проблем, которые возможно имеют простое решение, но я его не увидел:
      1. Как передвинуть в начало видео сразу несколько дорожек, но не теряя синхронизацию между ними? По непонятной причине выделенные треки можно «тащить» и левее нулевой отметки, при этом самый ранний не меняется, а остальные сдвигают свое время начала на более раннее, что обычно неприемлемо.
      2. Есть ли инструмент, упрощающий синхронизацию двух дорожек? Например, в треке снятым первой камерой хлопнули на отметке текущего времени 0:01:05.180, а на второй на отметке 0:10:03.000. Посчитав вручную разницу я понимаю, что начало первого видео надо установить на 0:08:57.820. Может ли программа упростить подобные расчёты? Установить 2 отметки и сказать «сведи их» было бы вообще сказкой, но от бесплатного редактора я такого и не ожидаю.
      • +1
        Добрый день! Специального форума пока нет, но мы активно отвечаем на всех площадках, включая наш YouTube канал и официальную страницу в Facebook

        1. Для данной задачи вы можете использовать объединение объектов в sprite
        2. Да, такой инструмент есть, обратитесь к видео-инструкции Титры на русском языке доступны.
        • +1
          объедение объектов


          Омномном, вкуснятина :)
    • –12
      «Халява приди»
      на языке фени — означает вызов проститутки или опустившейся женщины.
      А в устах другой женщины, означает что она ещё и лесбиянка.
      • +10
        Спасибо, но что делать с этой информацией?
        • +4

          так вот чем занимаются студенты в ночь перед сессией

          • +2

            Помирать, так с музыкой!

          • +3
            Вы уверены, что упомянутая вами функция задокументирована именно в Фене, а не в Фене++ или Фене#? К тому же, вы не указали конкретную платформу, на которой задействуется этот API.
          • 0
            В этой статье, возможно, слишком часто используется сочетание «новостной повод», но дело в том, что при отсутствии оного как раз и начинаются сложности с продвижением — заставляющие изворачиваться в попытках эффективно засветиться на площадках, где обитает ваша аудитория.

            … что мы и наблюдаем на примере этой статьи.
            • +2
              Спасибо за ваш ехидный отзыв, но вот честно, если бы мы прочитали подобную статью, где честно рассказывают о своем опыте продвижения за пределами России, мы были бы только рады и обязательно воспользовались этой информацией. И, как минимум, 30 человек, которые поставили плюсы, и 45, сделавших закладки, все же сочли эту статью полезной :)
            • +2
              спасибо, для меня весьма полезная информация,
              несколько вопросов:

              1) стоит ли прятать «from Russia» или «Moscow based company» (одни говорят что в сфере софта это бренд, а кто-то рекомендует прятать)

              2)стоит ли тратится на продвижение на ру-аудиторию(типа «она ближе/знакома»), или все усилия только на en.
              // например, вы тратитесь на контекст в яндексе или таргет на ру в Facebook?

              3) вы как-то не сказали про контекстную рекламу, я правильно понял что этот канал не работает.

              Заранее спасибо за ответы!
              • +2
                Хорошие вопросы.
                1) С учётом всех недавних событий, афишировать точно не стоит. Обязательно найдутся те, кто проведёт ненужные вам параллели, и хорошо если это будет в личной email-переписке с саппортом.

                2) Всё зависит от того, какой у вас продукт, а также насколько и почему вы можете быть заинтересованы в ру-аудитории. Не люблю писать воду в ответах, но мне действительно сложно прикинуть, не зная о чём речь. Платёжеспособность ниже, это правда. Однако если у вас freemium-модель, или же вы хотите быстро получить фидбек по новым фичам от аудитории, которая «ближе/знакома» прежде чем выкатывать их на Запад, то умеренно тратиться стоит.

                Что касается нас, мы не делаем контекст вообще, и ру-таргетинговую рекламу на Facebook — тоже. Но мы периодически вкладываемся (временем и усилиями) вот в такие вот статьи на Хабру и Geektimes, в гостевые посты, в присутствие на релевантным нам QA площадках.

                3) Не могу ничего сказать, так как никогда не давали контекстную рекламу.
                • 0

                  Спасибо, и ещё: а вы пробовали аффилиатный маркетинг для вашего продукта или не видите смысла?

                  • +1
                    В аффилиатном маркетинге мы видим смысл, и через него наша премиальная версия продается достаточно неплохо. Главное внимательнее относится к проверке аффилиатов (насколько релевантна площадка для вашего продукта, не вредоносный ли сайт и тд)
              • 0
                Подскажите же скорее владельцам B2B продуктов! Мы, владельцы, очень ждем. Giveaway и реклама в Facebook точно не работают для нашей ниши, а вот Ютьюберов нужно попробовать, спасибо.
                • +1
                  Обязательно попробуйте Ютьюберов и желательно с нормальной человеческой интеграцией. Это займёт больше времени, но и выхлоп тоже должен быть лучше, чем от прероллов.
                  Что пробовали кроме Giveaways и рекламы в Facebook? Для b2b хорошо должен работать контентный маркетинг.
                  • 0
                    У нас фримиум был в свое время очень нужный всем, его постили и в хвост и в гриву на сайтах с хорошим весом — и живые b2c приходили и SEO приятно. Некоторые b2c конвертировались в b2b продажи и ключи для b2b продуктов в топе поиска были. Сеичас для нас работают бандлы/added value для др популярных продуктов (как в вашем случае с GoPro). Контент маркетинг — да, очень туго идет, но начали. + LinkedIn, конечно, но это уже больше про продажи.

                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.