Пользователь
0,0
рейтинг
19 апреля 2010 в 16:12

Управление → Как не «попасть» на ERP-систему

Потребность в автоматизации бизнеса существует, и автоматизировать бизнес нужно. Однако, почему-то в России, статистика подобных проектов не очень впечатляет. Причин тому много, но одна из них — банальный обман клиентов на стадии переговоров, когда клиентам буквально пускают пыль в глаза и рассказывают истории успеха, а при внедрении клиент понимает, что ему предлагают дырку от бублика.

Очень часто неудача проекта по внедрению ERP системы связана с тем, что система совершенно не оправдывает ожидания заказчика. В процессе выбора решения заказчик видит одно (верней не видит, а слышит), а на деле, когда пытается внедрить продукт, понимает, что его буквально обманули, и приходится за свой счет разрабатывать элементарную функциональность.
Вот несколько советов, соблюдая которые можно существенно снизить риски неудачного выбора и внедрения ERP-системы:


  • Не покупайте кота в мешке и исходите из того, что вас хотят обмануть. Будьте на чеку и не расслабляйтесь в процессе презентации erp-решения (хм, а решения ли? Это еще вам проверить предстоит). Производитель должен вам дать максимум информации о функциональных возможностях системы. И не просто в виде красочного буклета, где написано, что «мы можем это, вот это и еще много-много чего, а вы будете просто счастливы, когда купите наш продукт и дела у вас пойдут как на том восходящем графике в нашем рекламном буклете». Все функциональные возможности системы должны быть формально описаны и подкреплены инструкциями, где должно быть написано, как конкретно работает тот или иной функциональный участок.
  • Определитесь, что вы хотите. Я тут недавно у одного из заказчиков поинтересовался задачами, которые он хотел бы решить. Ответ был гениальным — «Хочу наладить управленческий учет». Определяйтесь конкретнее, расписывайте детальнее свои требования. Определяйтесь с конкретными инструментами, которые вам нужны. Чем более детально вы опишете свои требования, тем сложнее будет вас обмануть.
  • Пробуйте. Постарайтесь получить возможность попробовать систему, которой заинтересовались. И не просто «потыкать кнопки», а например, пройти как можно больше цепочек конкретных бизнес-процессов и убедиться что работает, а что «не очень». Встретьтесь с представителем. Перед встречей вооружитесь списком функциональных требований и приготовьтесь к тому, что вам всю презентацию будут пытаться пустить пыль в глаза. Не покупайтесь на фразы «легко настроить», «сто раз внедряли», «здесь этого нет, потому что это демо-версия». Или вам показывают, или этого нет. Если не показали, значит это нет! Если вам что-то показывают, но вам это не понятно, не стесняйтесь попросить повторить. Вникайте в детали и постарайтесь вникнуть, как именно вы будете работать с этой системой, если попытаетесь ее внедрить.
  • Изучите инструкции. Попросите производителя предоставить вам инструкции для администрирования системы и инструкции для пользователей. В этой части, как правило, у производителей огромные проблемы. Ну и конечно это большое поле для возможности зарабатывать деньги на обучении ваших пользователей. Поэтому возьмите эти инструкции и поработайте в тестовой системе по ним. Постарайтесь понять, насколько они применимы в реальной жизни и насколько они понятны. И если вам с серьезным видом будут рассказывать о том, что «мы в каждом случае разрабатываем отдельные инструкции», то предлагаю вам еще раз перечитать первый абзац статьи. Чушь полнейшая. Нет инструкций — готовьте деньги.
  • Готовность и еще раз готовность. Чем больше продукт готов к эксплуатации «здесь и сейчас», тем меньше он вам будет стоить в результате, и тем ниже ваши риски неудачного внедрения. Вы должны стараться купить не продукт, который потенциально все может, потому что так сказано в том красочном буклете, а продукт, который уже сейчас многое может. Поэтому, когда будете смотреть продукт, просите показывать продукт не абстрактно, а конкретно. Например, как работает система управления затратами, поставками, продажами и т.д. Не надо слушать рассказы продавца о том «как космические корабли бороздят просторы вселенной» и как «уже сто раз мы это внедряли». Вот конкретно, с чего и кто начинает, куда и что заносит, что происходит дальше, и чем все заканчивается. Таким образом, вы сможете понять, какие готовые инструменты есть в системе. Потому что лучше пользоваться каким-то готовым инструментом, и, возможно, в чем-то себя немного ограничить, но в 10 раз дешевле, чем сделанным «под себя», но в 10 раз дороже. Кроме того, любая разработка — это риск, потому что не факт, что она заработает.
  • Не боги горшки обжигают. Любое внедрение ERP — это не только и не столько бизнес-консалтинг, сколько уйма рутинной работы по настройке системы. Работу эту делают обычные люди. Они не боги, просто они знают, как это делать, да и то не всегда. Потому что даже у них может не быть инструкций, как это ни странно. И вот эту работу лучше делать самостоятельно. Если есть инструкции, конечно. Не бойтесь самостоятельно настраивать продукт. Если есть качественные инструкции, вы справитесь. И в дальнейшем будете более независимы от производителя.
  • Добивайтесь референс-контактов или даже визитов. Не надо соглашаться на контакты и встречи с IT-администратором клиента. Они никакого отношения к ERP не имеют, да и «договориться» продавцу ERP с ними гораздо проще. Лучше попытаться контактировать с руководством клиента.

Простой пример. Не так давно в мою компанию обратились два очень показательных потенциальных клиента. Один прислал требования на двадцати листах A4, а другой прислал фразу «я ничего в этом не понимаю, но хочу, чтобы все было автоматизировано. Что вы можете мне предложить?». Как вы думаете, в каком случае шансов внедрить erp больше?

Помните главное — внедрить то, что есть, гораздо легче, чем внедрить то, чего нет.

Александр Попов @erp_shnik
карма
68,0
рейтинг 0,0
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Спецпроект

Самое читаемое Управление

Комментарии (33)

  • –1
    Вопрос: у нас что-нибудь кроме «один-эса» внедряется? Не единичным образом?
  • 0
    У нас это где?
    большинство моих, например, клиентов, это те, кто уже пытался внедрить 1с для чего нибудь, кроме бухгалтерии. :-)
    • –1
      У нас — это Россия и Украина.
      • 0
        Этот текст не относится к конкретному продукту. Это подход к выбору. А какого продукта, не важно.
        • –1
          Да я понял. Но если это не секретная информация :) то хотелось бы услышать парочку названий — что реально внедряется.
          • 0
            Названий продуктов? или название компаний, где внедрено?
            • 0
              Продуктов
              • +1
                Вы хотите, чтобы я здесь попиарился? Не буду.
                Хороших внедрений, доведенных до логического завершения, в России немного. Слушать истории успеха от продавцов erp-систем, конечно, нельзя. А вот если это говорит сам заказчик, значит он доволен результатом. Конечно, такие есть.
                Хотите, задайте вопрос в личку, дам ссылку
                • 0
                  Собственно, меня и интересовало — есть ли какая-то устоявшаяся система, у которой не один и не два success story. Оно, конечно, больше зависит от людей, чем от системы, но все-таки хотелось надеяться :)
                • +1
                  На практике у людей, выступающих (на мероприятиях, в публикациях) от лица заказчиков может быть личный интерес — показать, что они лично успешно осуществили внедрение, чтобы вырастить свою цену для следующих работодателей.
                  Ну психология такова, что мало кто признает публично свой фейл или бездумную трату денег.
                  Т.е. в статьях и на экскурсиях для руководства других предприятий — благодать, а на практике — ужас и адъ — недовольные те, кто должен получать результаты работы системы, отмазывание внедрятора от реализации требуемого функционала и поддержки (включая банальное решение проблем производительности базы данных) и внезапно возникший нехилый штат инхаус программистов которые толпой авральными темпами дописывают именно то, что от системы изначально хотелось.
                  • +1
                    Все, правильно. Именно поэтому я и пишу, что на референс нужно соглашаться ТОЛЬКО с руководителем компании (или одним из директоров), а не с IT-администратором или там, я не знаю, с руководителем одного из отделов. Ни один вменяемый руководитель компании не даст хороший отзыв, если не будут решены его вопросы и проблемы в проекте.
          • +3
            Для этого достаточно посмотреть в профиль :) AVA ERP конечно же. С таким профилем и ссылкой в нем www.avasystems.ru/ слова: Хочу поделиться своим опытом в области выбора и внедрения ERP систем.
            звучат несколько не однозначно.
            • +1
              Скрытая реклама это хорошо, только вот теперь наверно нужно еще отметить (возможно в отдельной статье) какому уровню предприятия эти советы могут подойти. Потому что предложить внедрять практически неизвестную AVA ERP крупному предприятию будет сложно. Он скорее согласиться перейти на то, что уже на слуху, или если есть рекомендации от тех предприятий где были очень впечатляющие показатели.

              Может даже указать несколько «одноклассников» с которыми можно выступать в одной весовой категории.

              К вопросам как выбрать правильную ERP систему я бы также предложил следующие:
              — кто будет сопровождать систему после старта? есть ли возможность выбрать специалистов по данной ERP системе на рынке, или монополист будет диктовать свои условия (вход рубль, выход десять). Специалистов по 1С, SAP, Dynamics на рынке много, а вот есть ли такие для предлагаемой системы.
              — насколько сложно кастомизировать систему под производственные системы. Уже упоминалось в erp-shnik.habrahabr.ru/blog/90719/#comment_2758264 что изменить некоторые ключевые, важные в SAP моменты весьма сложно, где-то даже безумно дорого, т.к. после очередного патча все может «разойтись» по швам. Понятно, что чем лучше команда внедрения знает возможности ядра системы, а также может повлиять на внесение измений, то такая система будет больше подходить заказчику, чтобы он по возможности мог оставить старые бизнес-процессы и перестраивался под новые требования системы. На КАМАЗе пришлось столкнуться с ситуацией когда код «Основной записи материала» в SAP имеет длину не более 18 символов, что в принципе для большинства ситуаций в жизни хватает на все 100%. И по странному стечению обстоятельств кодировка на КАМАЗе оставшаяся еще со времен требований Министерства автомобильной промышленности СССР также имела 18 символов. Но с учетом ряда ограничений (код этот позиционный и чтобы охватить полное описание всей выпускаемой номенклатуры) пришлось расширить его до 24 символов, что привело к тому что нужно было включать дополнительную функциональность разработанную SAP для авиационных решений которая бы позволила расширить код до 40 символов. Но при этом SAP отказывался от поддержки ряда модулей связанных с отчетностью, контролингом, в которых эта поддержка расширенного кодирования не была полностью реализована и не понятно когда еще будет. Пришлось оставаться на 18-разрядном кодировании в SAP и использовать некую математику преобразования, которая конечно же имеет большие ограничения, т.е. фактически это пока мина замедленного действия.
              — есть ли возможность интеграции с другими системами. Т.е. например заказчик не захочет все переводить на новую систему и потребуется выполнить автоматизированную интеграцию с помощью интерфейсов с другими системами. 1С, SAP такую возможность предоставляют (есть опыт :) ).
              • +1
                Да, согласен, надо уточнить насчет размеров бизнеса. Конечно, речь идет о малом бизнесе, где выбором подобного решения фактически занимается сам заказчик, собственными силами. Вот есть руководитель компании, он понимает, что надо бизнес автоматизировать, потому что устал от тумана и хаоса. Но как и что выбрать, как не дать себя банально обмануть?
                И вот этот топик для него. Понятно, что за один раз всего не напишешь. Но я бы хотел свой блог как раз этому и посвятить. Если хоть одному он поможет, хорошо.
  • +2
    В принципе текст подходит для любой системы, которую предполагается долго настраивать под себя.

    Что касается выбора, я не видел ничего кроме 1С, Dynamics NAV и SAP. Впечатления во всех случаях отрицательные.
    • +2
      Завтра выложу пост про тестирование одной очень известной erp-системы. Там будет понятно, как это на практике происходит.
      • 0
        очень интересно,
        кстати например сеть К-Раута (строительные материалы0 сейчас внедряет SAP, но силами инстранных специалистов.
        • +9
          Мои соболезнования сети. Пару простых примеров.
          несколько лет назад, а именно в 2004 году я был не последним человеком в IT структуре Евросети. Чичваркин тогда сказал, что хочет на IPO и надо выбрать «пацанскую» ERP-систему, чтобы не стыдно было идти на это самое IPO и поднять капитализацию. «Понтовых» не много, а по сути только две. OEBS и SAP. И вот значит комиссия, где я состоял выбирала продукт. Поехали мы сначала в Лукойл, где, якобы сап внедрен. Так вот посмотреть ничего не удалось, потму что ребята там от нас узнали, что у них сап внедрен. Потом поехали в Утконос (сеть магазинов. в Москве их много). Там нам рассказали как внедряли сап. Очень напомнило анекдот про 1000 китайцев, которые умерли при запуске ракеты в космос. 500 умерли от напряга, когда резинку натягивали, а еще 500 от смеха. В реальности ребята в утконосе чуть ли не с нуля себе сап написали. Только лого от сапа сохранили…
          Потом поехали в ленту (сеть гипермаркетовв Питере). Там немцы внедряли. Когда мы приехали, они уже год внедряли. Только на переводчиков ушло к тому моменту 200 000 eu.
          SAP там внедрял лично владелец сети, молодой такой парень (тогда ему было не больше сорока). Так вот там нам рассказали, что например для того, чтобы в классификаторе увеличить длину наименования до 80 символов (в стандарте было 40) на переписку потратили 3 месяца.
          Я сел потолковать с немцем, который там за логистику отвечает. Начали общаться через переводчика. Я спрашиваю «что лежит вот на том стеллаже?» (и офиса очень хорошо видно весь гипермаркет, как на ладони). Ответ — «не знаем, но работаем над этим». Второй вопрос «На каком стеллаже лежит молоко домик в деревне?». Ответ — «не знаем, но работаем над этим». Ну и примерно в таком ключе. И это только на переводчиков 200 000eu, а сколько на «консультантов» сказать страшно.
          • +1
            кстати тут есть представители этой сети, не знаю в какой стадии идет внедрение SAP. так как это слышал на лекции финдиректора сети, 200 000 на переводчика это жестко, проще обучить немецкому персонал сети. Или просто дать заказ написать с нуля систему специально под сеть.
            • +2
              ну вот интересно было бы послушать, что скажут эти представители, если они тут есть. Как там у них на фронтах?
              Кстати в евросети консалтеров меняли раза 4 а воз и ныне там. У меня там ребята остались знакомые. Они говорят так:
              раньше мы работали в 1с+Excel. а теперь мы работаем в SAP+1c+excel
              так вот вот. А миллионов сколько вбухано…
              • 0
                SAP BI плотно работает с учетом MS Excel, зачем повторять функциональность того что уже кем-то развивается и сопровождается. А вот одновременное использование 1С может быть вызвано стоимостью лицензирования, этапами перехода от 1С к SAP. Одновременная работа 1С и SAP тоже встречалась. Как в «непересекающихся» областях, так и с требованием интеграции.
                • +2
                  нет, там до BI даже близко не подошли. Речь об операционной функциональности.
  • +1
    как говорится — имейте голову на плечах.
    • +1
      Да, именно так. Ее терять не надо, что и происходит чаще всего.
  • +7
    На КАМАЗе пришли дяди в пиджаках из Москвы и предложили решить проблемы с учетом внедрением ERP системы. Проблема была ясна, потребность в ее решении — высока. Поэтому как положено был «организован» тендер среди BAAN, Oracle, SAP. Была рассмотрена примерная стоимость лицензий, внедрения, дальнейшего сопровождения. Также рассматривались вопросы функциональных возможностей систем, в частности работа в автомобильной промышленности. В конце-концов выиграл SAP, при том что на двух заводах КАМАЗа уже был опыт работы с BAAN. Правда опыт печальный, когда ИТ службы остались один на один с системой.

    Пришедшие дяди в пиджаках показывали местным дядям (Генералам) красивые схемы, устраивающие Генералов цифры и после проведения ряда комитетов по инновациям было принято стратегическое решение в пользу SAP с учетом предложенных цирф. Весь бюджет КАМАЗ конечно осилить сразу не мог, поэтому было предложено решение по частичному внедрению, сначала один завод, потом другой, затем третий и т.д. по мере получения денег…

    Только вот никто не спрашивал инструкций пользователя, возможности тех или иных технических решений, потому что Генералам, которые принимают решение и фактически выделяют деньги — это не интересно, это не их дело. Они сказали, здесь будет Силиконовая Долина, вот деньги — выполняйте…

    И тут начинается головная боль. Хоть Генералы и дали денег, но это только на затравку, чтобы клиента подсадить на иглу ERP Системы. К первым дядям из Москвы из одной большой компании присоединились еще дяди из другой, еще большей компании и стали внедрять SAP — одни на одном заводе (автосборочном), другие на другом (литейном).

    Как обычно деньги быстро закончились у всех. Но не это главное. Тот кто в принципе должен был бы участвовать в «выборе» ERP Системы со стороны Заказчика стал в позу и начал саботировать работу обеих компаний внедряющих SAP. Кроме того, компании из Москвы — не очень любят друг друга и ждали кто первый облажается, чтобы забрать лакомый кусок пирога с увеличением финансировавния :) Только если у второй гораздо более опытные специалисты, то у первой больший опыт присутствия на КАМАЗе, знание специфики бизнес-процессов, НСИ, практики политических игр на КАМАЗе, поэтому результат:
    — вторая компания сошла с дистанции, настройки SAP в подвешенном состоянии
    — первая компания — «вымотана», деньги идут с большими задержками, настроенной Системой можно пользоваться, но с трудом, т.к. исходные данные из НСИ не попали в область охвата проекта и работать с ними очень сложно. Для «выпрямления» НСИ нужно запускать отдельный проект соизмеримый с первой фазой SAP проекта, но у генералитета нет понимания, что без этого никак, нет средств, есть просто требование — взлетайте так…
    — саботажники из среднего управленческого звена КАМАЗа уволены или вынуждены принять правила игры

    Исходя из опыта участия в работах на КАМАЗе скажу что ERP Система нужна, только вот для ее успешного внедрения нужно:
    — Прислушаться к требованиям Исполнителя по подготовке и выверке исходных данных (НСИ). Если они не готовы то запускать ERP Систему практически бесполезно. Это все равно что в супердизельный движок на крайнем Севере при температуре -30 заливать летнюю солярку… Поэтому до начала работ по внедрению EPR нужно провести аудит НСИ и если требуется, то провести работы по их гармонизации с требованиями будущей ERP Системы.
    — Лояльность сотрудников предприятия к внедрению новых систем. Если есть возможность выбора такой системы, то дать им возможность анализа предложенных решений. В любом случае они не должны ставить палки в колеса, только потому что им не нравится что деньги «утекают» в Москву, а местные студенты из политеха могли бы сделать все гораздо лучше и эффективнее за те же деньги.
    — Не жадничать Заказчику. Ибо получается как в той сказке когда исполнитель согласился сшить из одной шкуры шесть шапок… Продавцы от компаний внедренцев ERP Систем согласятся на любой договор с минимальной суммой достаточной на тот этап, на котором можно «подсадить» Заказчика на иглу этой ERP Системы, с которой уже будет соскакивать сложно и «больно». Поэтому желательно сразу знать на что рассчитывать, пусть и поэтапно. Все равно деньги нужно платить только по факту завершения этапов работ. Если Исполнитель не справится, то и денег он практически не получит… А вот если Исполнитель освоит аванс и не получив на развитие дополнительного финансирования бросит такого Заказчика. При этом Заказчик потеряет время, деньги, чувство уверенности что что-то может получиться. Тот кто прийдет «восстанавливать» и поднимать брошенное знамя запросит больше, кроме того ему потребуется снова время на обследование и принятие решения. А время — деньги…
    • +1
      Ну если честно, то такие компании как КАМАЗ лично я отношу к категории «неавтоматизируемых». В таких компаниях не будет в конечном счете результата. И я объясню почему.

      1. Цель, как правило, в таких компаниях совсем другая, чем достижение какого-то рееального результата в повышении качества управления бизнеса. Бюджет, распил, откат. Все остальное не важно, ну или по крайне мере, вторично.

      2. Сама система менеджмента еще советская со всеми вытекающими. Интриги, подковерная борьба кланов и т.д. Кланы «заваливают» проекты друг друга.

      3. Штат не то, что о компьютерах, даже о калькуляторах не всегда наслышан.

      Ровно год назад я отказался от автоматизации завода «Мосточлегмаш». Это, конечно, не КАМАЗ, но суть та же. Я просто сходил на экскурсию по заводу. Там, конечно, не гужевой транспорт, но от него не далеко ушли. Компьютер на столе я увидел только в бухгалтерии. Сам компьютеры конечно…
      В цехах сидят люди, которые только и глядят на часы — сколько там осталось времени до того сладкого момента, когда можно будет приложиться к любимой бутылочке пива.
      Ну как такое предприятие можно автоматизировать?

      • +2
        Ну я бы так не сказал. Я был достаточно «недалеко» от кухни проекта, поэтому могу сказать что на распил и откат денег практически не было. Была реальная потребность в улучшении качества работы автоматизируемых систем.

        Штат ИТ служб очень большой. Компьютерный парк там несколько тысяч клиентских машин, более сотни серверов. Лицензий для SAP — несколько сотен, точнее не имею права говорить…

        На складах с приходом SAP внедрили сканеры со штрих-кодом, иначе просто люди не успевают регистрировать движение запасов…

        Автоматизировать все это хозяйство можно и нужно. Дабы пресечь хищения и неразбериху на складах, в цехах. Сократить страховые запасы… Просто нужно чтобы сами сотрудники принимали эти изменения в их работе, а не считали что это ущемление их прав и свобод и нужно бороться всеми возможными методами. Саботировали в основном как раз те, кто понимал, что учет становится более прозрачным и недостачу не спишешь на потерю бумажки.

        Такому предприятию как «Мосточлегмаш» наверно для начала нужно завести 1С: Бухгалтерию, а только потом задумываться о ERP системе. КАМАЗу нужно было переходить с устаревших IBM ES/9000 на которых крутились основные (самописные) управленческие задачи на современые развивающиеся ERP системы.
        • +2
          ну в таком разе «карма» КАМАЗа у меня прям поднялась на глазах :-)
          • +2
            :) забыл отметить что с интригами правильно. Они там есть и большие. Только вот на «клановость» не хватает народа, скорее одиозные личности которые обладают неким «опытом» накопленным за 20-30 лет работы на заводе. Только вот сейчас этот опыт в большинстве своем скорее шоры и «тормоз» прогресса.

            А у проектов нет потребности валить друг-друга. Скорее развитие зоопарка разных программных комплексов, дублирующих на 50-70% функциональность друг-друга со своими ошибками и тараканами, реализованные на Borland С++, Visual Basic, Delphi, Gupta.
            • +2
              да, в точку. Вот именно это я тоже имел ввиду. В результате такой проект походит на дуршлаг, в котором воду переносят. Т.е. в принципе, конечно переносят, но с какими потерями…
              И какими усилиями…
  • 0
    Очень интересно читать реальные истории. Продолжайте в том же духе, очень интересно. Конечно же хочется побольше практических примеров.
    • 0
      Да, также советую почитать ЖЖ автора — erp-shik.livejournal.com/
      Первая статья-обзор (та, что в самом низу) — это нечто, смеялся в голос :)
  • 0
    Примерно о том же — в «How (not) to Fail at BPM», www.bpm.com/how-not-to-fail-at-bpm.html

    В наших реалиях принято купить белого слона и последовательно наступить на все грабли.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.