Привет, Мегамозг! Раньше подобные материалы мы писали на Хабр, но после отселения «управленческих и маркетинговых» историй, решили попробовать здесь.

Недавно мы запустили совместно с UMI большой образовательный спецпроект про продажи и маркетинг для студий и агентств (мы уже опубликовали все 5 сезонов в 17 эпизодов). В его рамках я подготовил текст про ключевые KPI в управлении и планировании развития бизнеса агентства — и хотел поделиться им с аудиторией Хабра/Мегамозга.

1. Вводная, зачем этот материал

Наверное, любой руководитель агентства с минимальным управленческим бэкграундом будет знаком с 80% описанных в нашем материале KPI. Цель нашего материала — показать многообразие возможных показателей оценки результативности и эффективности бизнеса с учетом агентской специфики. Если вы найдете в нашем списке из более чем 50 индикаторов хотя бы пару показателей, об учете которых вы ранее не задумывались, а они важны — то мы добьемся своей цели.

Помимо этого — мы хотели дать некий общий обзор возможных инструментов планирования деятельности в студии/агентстве, сопроводив его своими комментариями, чтобы разрозненные наборы индикаторов смогли сложиться в единую картинку.
В рамках нашего материала мы не будем строить отдельную финансовую модель агентства — эту тему я уже разбирал довольно подробно в ранних материалах, а постараемся провести разбор предметной области с высоты птичьего полета.

Вообще техническая поддержка — это боль и слёзы рынка веб-разработки. Самые слёзные жалобы к нам поступают с просьбой забрать какой-то проект на доделки.

Спрос на техническую поддержку сейчас в разы больше предложения. В ближайшее время он будет только расти, т.к. многие компании будут резать косты и поддерживать свои проекты в более-менее живом состоянии, не запуская работы по новым направлениям.



Декларируют техподдержку многие. Делать системно и рентабельно умеют единицы. Этот текст скорее для студий (чтобы они могли улучшить свои процессы или сказать, как улучшить наши). Но будет полезен и тем, кому действительно интересно разобраться, есть ли жизнь после релиза. Мы потратили десятки часов на обсуждения и споры внутри студии, чтобы решить, что наш процесс должен выглядеть как-то так. И хотя мы довольно гибко можем настроить некоторые аспекты технической поддержки (например, вести работу в любимом таск-трекере заказчика), каркас, к которому мы пришли, мне кажется, довольно хорош.

При продаже своих услуг или программных продуктов крупным предприятиям и корпорациям нужно выработать совсем другой подход, чем тот, который используется с малым и средним бизнесом. Мы в Alconost перевели для вас советы Тима Нгуена, который построил свою карьеру, продавая различные продукты компаниям среднего, крупного и корпоративного сектора, в том числе кредитным союзам и банкам по всей Америке. В среднем сумма сделки составляла 500 тыс. долларов ежегодно, при этом худшим результатом было 25 тысяч, а лучшим – 7 млн. долларов за год. Мы думаем, что советы Нгуена применимы не только к американскому рынку – хотя к нему в особенности.

В Штатах зарегистрировано около 6 миллионов мелких компаний, каждая в среднем продает на 1,6 миллиона долларов в год. Крупных компаний — всего 11 тысяч, а средний объем продаж каждой из них — 2,7 миллиарда долларов в год. Очевидно, что продавать крупным компаниям явно выгодней. Но как найти к ним подход?



Мы в Alconost продолжаем перевод статьи Тима Нгуена как раз об этом (начало читайте здесь). В свое время Нгуен начинал с истоков, будучи одним-единственным менеджером по продажам в стартапе. Он нанимал и руководил начальниками «продажного» отдела, а продажи контролировал с помощью одних лишь месячных отчетов. Теперь же, будучи гендиректором и сооснователем собственной компании, он делится накопленным опытом и рассказывает, как можно применить его в отношении вашего бизнеса.

Привет, Хабр! Недавно мы запустили большой образовательный спецпроект про продажи и маркетинг для студий и агентств. В его рамках я подготовил текст про подготовку коммерческого предложения на боевом примере — и хотел поделиться им с аудиторией Хабра.

Мы пишем много разных теоретических материалов, и меня часто спрашивают "Андрей, теория — это хорошо, ну а покажи, как должно выглядеть конкретное предложение, которое ты считаешь хорошим?". Этот текст — мой развернутый, почти на 20 страниц, ответ на этот вопрос.

Я выбрал кейс, максимально приближенный к реалиям — и в виде полу-художественного повествования провел своего лирического героя Бубликова по всем этапам подготовки КП и участия в тендере. Давайте начнем:

Итак, в рамках кейса мы представляем выдуманную компанию «Студия Бубликова», работаем в Москве, основаны в 2008 году, в нашем штате 17 человек, мы специализируемся на продакшн-услугах, работаем на UMI, для пары-тройки давних клиентов ведем контекст и немного SMM, работаем по средней ставке в 1700 руб./час, имеем хорошую поддержку (с выстроенными процессами и выделенными ресурсами). Мы есть в некоторых рейтингах веб-студий в середине списка, пару раз в год выступаем с докладами на среднего размера конференциях, позиционируемся как хороший продакшн второго эшелона с сильной поддержкой. Наши клиенты — сфера услуг, ecommerce, несколько добывающих компаний, пара агентств недвижимости. Делаем, в основном, корпоративные сайты, магазины, иногда промо-сайты. Сложные большие сервисы и порталы особо не умеем.

Я тот самый Бубликов, чьим именем названа наша студия.

Я неоднократно убеждался в том, что рынок в некоторых его сферах представляет собой довольно растяжимую субстанцию. Казалось бы, столько предложений, что хватает для удовлетворения любого спроса, но нет – появляются все новые и новые игроки, которые умудряются в давно обжитом сегменте найти свою нишу и успешно в ней работать. Говорящий тому пример – лендинги. Сегодня даже пасечники-социофобы и таджикские строительные бригады далекие от интернета предприниматели осознают, что без грамотного лендинга, дающего высокую конверсию, которая отвечает за лидогенерацию – ну просто никуда.



Пасечники и строители могут не понимать значение этих терминов, но нутром чуют, без всего этого в современном мире им не выжить. Садоводы же и огородники по опыту знают о важности посадочных работ. А вот на жителей Хабра комбинация этих слов обычно производит прямо противоположное действие — только ее здесь увидев, большинство, влепив размашистый минус и даже не заглянув под кат, уходит читать что-нибудь забористое о том, как кодить на Java/c++/Python. Но не спешите делать скоропалительные выводы.

Дисклэймер: Фривольный тон в отношении представителей профессий, не имеющих отношения к IT, просьба рассматривать исключительно как средство художественного выражения, использованное ради более доходчивой расстановки всех точек над i.

В нашем проекте мы постоянно меняем основной лендинг или создаем дополнительные лендинги для направлений нашего сервиса. Каждый раз стараемся найти лучший вариант представления нашего продукта. Но что менять, а что оставлять, не всегда понятно с первого взгляда. Поэтому мы перевели статью, в которой препарируются 20 лэндингов известных стартапов.

Это как собрать идеальную девушку из топ моделей или любимых актрис. Только про лэндинги.
Итак, запаситесь чашкой кофе, понеслась.

Привет, хабр! Мы давненько (почти год) не писали про наш основной проект — Инфорзу. Какое-то время и писать было особо нечего — после первичного тестирования мы углубились в доработки, переписали архитектуру, доделывали новый функционал — и это заняло почти восемь месяцев. Но в середине июля мы перезапустились уже в боевом режиме, а на прошлой неделе реализовали новый сервис для веб-студий и digital-агентств, о чем я сегодня и хотел рассказать.



Напомним для тех, кто уже забыл, что Инфорза — это b2b-биржа заявок на digital-услуги. Заказчики оставляют заявки на выполнение того или иного проекта, а агентства по аукционной CPL-модели могут их приобрести (получить контактные данные). Таким образом, для заказчика Инфорза — сервис выбора оптимального агентства, для студий — новый канал продаж.

Итак, что интересного для агентской аудитории мы сделали за прошедшее время:

Запуск всех основных digital-вертикалей услуг

Если раньше Инфорза принимала заявки только по созданию сайта, то в середине июля мы начали поставлять агентствам заявки еще по четырем вертикалям услуг:

Привет, хабр. Сегодня я хочу поговорить о проблеме, с которой сталкивается абсолютное большинство молодых студий и агентств (и не только молодых, на самом деле) – про оправдание стоимости разработки интернет-проекта перед заказчиком и защиту от демпинга со стороны конкурентов. Надеюсь, эта информация найдет свое практическое применение и поможет вам создавать проекты по достойной цене.

Расчет себестоимости

Говоря о стоимости создания сайта, начать необходимо с определения его внутренней себестоимости в самой компании. До сих пор многие студии работают по фиксированным тарифам (сайт-визитка – XXX рублей, интернет-магазин – YYY и т.п.). Но, так или иначе, все агентства продают время своих сотрудников, и определение себестоимости должно отталкиваться именно от этого фактора.

Заказчик покупает время производящих сотрудников (дизайнеров, разработчиков, специалистов по вносу контента и пр.). Он не готов платить за время PR-менеджера, бухгалтера, уборщицы. Поэтому расчетная смета на проект отталкивается, как правило, именно от стоимости часов «производящих ресурсов».

Посмотрим, какую долю эти ресурсы занимают в общем пуле трат компании. Для небольшой веб-студии (специализирующейся на разработке, а не на рекламе – там закупочные бюджеты и немного другое распределение) из 15 человек распределение статей расходов, как правило, выглядит так:

• ФОТ сотрудников – 50%
• — Производящие ресурсы (30%)
• — Менеджеры, обслуживающий и административный персонал (20%)
• Условно-постоянные расходы – аренда офиса, канцелярка, расходники, еда, техника и пр. – 15%
• Налоги – 20%
• Маркетинг и реклама – 15%